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Garantien: Sinnvoll oder risikoreich bei Social-Recruiting-Agenturen? (mit Lukas & Christof Bludau)
303 Plays1 year ago
Stellen Garantien im Social Recruiting-Agenturgeschäft einen sinnvollen Ansatz dar oder bergen sie ein potenzielles Risiko? Wir beleuchten die Vor- und Nachteile von Garantien und ergründen, wie Agenturen vorgehen sollten, wenn sie sich dazu entschließen, solche Angebote zu unterbreiten.
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Transcript
Vertrauen durch Garantien in der Kaltaquise
00:00:00
Speaker
Dann führt es natürlich dazu, dass man mehr Vertrauen erlangt. Beziehungsweise dass vielleicht dir auch zugehört wird in der Kalterquise und nicht direkt aufgelegt wird. Weil man halt direkt sozusagen so ein no-brainer Angebot bietet. Dass du am Ende das Problem hast, dass die Leute erwarten. Du lieferst das auf jeden Fall. Und es liegt aber tatsächlich gar nicht in deiner Hand. Und dann wollen sie ihr Geld zurück. Die sind sehr anstrengend durchs Krisengespräch.
00:00:30
Speaker
Werde ein Social Recruiting Insider, der Podcast für smarte Recruiting-Agenturen und Personalverantwortliche.
Einführung in 'Social Recruiting Insider'
00:00:37
Speaker
Erfahre die Strategien und Erfolge direkt von Branchenexperten, um deine Recruiting-Kampagnen zu bauen und zu optimieren, damit du das umsetzt, was wirklich funktioniert. Präsentiert von den Mitovo Gründern Lukas und Christoph Bludao. Und jetzt viel Spaß mit der heutigen
Wie steigern Garantien das Kaufinteresse?
00:00:52
Speaker
Folge.
00:00:52
Speaker
Moin, da sind wir wieder heute mit einem neuen spannenden Thema, was wir als Inspiration aus unserer Gruppe genommen haben und wem wir auch immer wieder begegnen. Und zwar ist es das Thema Garantien und wie man mit Garantien das Kaufinteresse der Kunden steigen kann und letztendlich dazu führt, dass man deutlich mehr Abschlüsse hat, wenn man es richtig einsetzt.
00:01:21
Speaker
Ja, was sind denn so die Vorteile? Was meinst du? Genau, da gehe ich jetzt gleich darauf ein. Wir werden auch gleich nochmal über die Nachteile sprechen, weil es gibt ja sowohl Vorteile als auch Nachteile. Das nur so einmal vorweg. Ich spreche es nur explizit erstmal über die Vorteile an sich.
00:01:36
Speaker
Man muss natürlich, bevor man sowas implementiert, erstmal genauer drüber nachdenken, sollte ich es machen?
Agenturen im Wettbewerb - Garantien als Differenzierung
00:01:41
Speaker
Ja, nein. Und deswegen führen wir es einfach mal auf unsere Erfahrungen auf. Als erstes einmal, es gibt ja immer mehr Recruiting Agenturen, die jetzt langsam auf den Markt kommen.
00:01:52
Speaker
Und es ist auch so in der Kalter-Krise, dass häufig zum Beispiel ein Handwerksbetrieb oder so gefühlt zehnmal am Tag angerufen wird. Das wissen inzwischen auch immer mehr Social Recruiting Agenturen. Es gibt immer mehr Social Recruiting Agenturen, zum Beispiel explizit für Handwerksunternehmen. Die werden immer wieder angerufen und es wird immer wieder dasselbe versprochen. Wenn man sich jetzt aber überlegt, ey, ich kann dir Bewerbungen garantieren, dann
00:02:16
Speaker
oder wenn man es nicht schafft, dann gibt man das Geld zurück, dann fühlt es natürlich dazu, dass man mehr Vertrauen erlangt, beziehungsweise dass vielleicht ihr auch zugehört wird in der kalter Quise und nicht direkt aufgelegt wird, weil man halt direkt sozusagen so ein no-brainer
00:02:31
Speaker
Angebot bietet und man dir dann zuhört. Aber auch generell das ist sozusagen dasselbe. Man unterscheidet sich von anderen. Einem wird zugehört. Die wissen, ok, da hat sich jemand Gedanken gemacht. Auch dieses finanzielle Risiko, weil sich ja viele Unternehmen schon verbrannt haben an Marketingagenturen.
00:02:53
Speaker
Hören sie dadurch dir viel lieber zu und man kann sich so besser unterscheiden vom Wettbewerb. Und dadurch kann auch entstehen, dass Handwerksunternehmen oder Pflegeheime oder was auch immer, dass diese Unternehmen untereinander sprechen. Die sind ja auch untereinander vernetzt und dadurch könnte eine Mundpropaganda
00:03:13
Speaker
sozusagen in Gange gebracht werden.
Mundpropaganda und Kundenzufriedenheit
00:03:17
Speaker
Und zufriedene Kunden, die wissen, ey, die haben Delivered, was sie versprochen haben. Die sagen dann auch vielleicht einem befreundeten Unternehmen, ey, die holen dir Fachkräfte, die garantieren das sogar, wir haben gute Erfahrungen damit und empfehlen dich sozusagen weiter. Das sind jetzt mal unterm Strich einige Vorteile. Ja, das sind ja schon mal einige Vorteile.
00:03:36
Speaker
Ja, hilft auf jeden Fall. Ich glaube auch das Thema Wettbewerb ist ja für die meisten sehr, sehr wichtig, dass sie irgendwie sich unterscheiden, weil es gibt ja nun mal wirklich viele Leute schon mittlerweile, die es anbieten. Von daher auch definitiv ein wichtiges Thema, um sich zu unterscheiden und zu sagen, meine Dienstleistung bringt wirklich was und ist nicht das gleiche wie die anderen zehn, die angerufen haben.
Risiken nicht eingehaltener Garantien
00:03:56
Speaker
Und es gibt natürlich aber auch Risiken, wenn man diese, wenn man das anbietet, weil du kannst natürlich damit auch ins Klo greifen, indem du
00:04:06
Speaker
aus der Hand gibst, was tatsächlich du als Garantie bietest. Wenn du halt sagst, ich biete dir eine Einstellung, dann ist das Problem natürlich, dass du nicht wirklich für die Einstellung garantieren kannst. Das, was du in der Hand hast, ist, dass du den Leuten Bewerbungen liefern kannst. Und da hattest du auch mal so einen Fall erzählt, wo es darum ging. Was war das nochmal genau?
00:04:29
Speaker
Ja, das war so ein Fall, da hat jemand auch gesagt, ey, ich weiß nicht mehr, ob es Bewerbung war oder eine Einstellung war. Auf jeden Fall war es so, er hat gesagt, ey, wenn ich dir nicht in 30 Tagen Bewerbungen oder eine Einstellung liefere, dann kriegst du das Geld zu. Und es war tatsächlich so, die Arbeit wurde delivered, alles super, es wurde eine Einstellung getätigt. Und dann kam der Kunde an, und es war nur irgendwie ein, zwei Wochen zu spät, kam der Kunde an und sagte so,
Probleme bei verspäteten Einstellungen
00:04:54
Speaker
hey, cool, wir haben eine Einstellung geschafft. Oder wir haben jetzt hier eine neue Person.
00:04:59
Speaker
Aber das wurde ja nicht in der vorgegebenen Zeit erreicht. Wir wollen gerne das Geld zurück. Und das ist natürlich dann relativ einfach, sich dann darauf zu berufen und zu sagen, ey, das wurde sogar im Marketing ganz oben in der Headline ausgeschrieben.
00:05:12
Speaker
würde man da gerichtlich vorgehen, dann würde das durchgehen, sozusagen. Das ist natürlich ein bisschen schwierig, weil dann die Leute dann sagen, was soll ich denn tun? Geld zurück? Ja, nein. Bei so einem schwierigen Kunde, den man vielleicht dadurch sogar auch angezogen hat, ja, dann sollte man vielleicht lieber nachgeben, weil solche Kunden, die so dreist sind und sagen,
00:05:33
Speaker
Hier gibt man das Geld zurück, du hast es irgendwie ein, zwei Wochen zu spät delivered. Kann das dazu führen, dass sie vielleicht negative Bewertungen schreiben und so weiter und so fort. Das sind ja beide Risiken, die dann stehen. Da merkt man halt, dass dieses Risiko entstehen kann, weil nämlich, wenn die Kunden das selbst in der Hand haben, das zu machen, wie in dem Fall. Die Einstellung war halt ein Monat später, da konnte ja die Agentur nicht wirklich was führen. Die Agentur hat ja rechtzeitig die Bewerber geliefert, aber der Kunde ist dafür verantwortlich gewesen.
00:06:02
Speaker
die Einstellung zu machen, dann gibst du das natürlich außer Hand. Was du garantieren kannst, ist, du kannst sagen, ich liefer dir X-Bewährung, wenn du natürlich ein solides Angebot hast und weißt, dass du das mit deiner Leistung immer schaffst in der Branche. Und genau, da ist natürlich das Risiko. Und was auch in diesem Beispiel drinsteckt, ist, dass es dafür sorgen kann, dass Kunden unzufrieden sind. Und zwar, dass du
00:06:32
Speaker
am Ende das Problem hast, dass die Leute erwarten. Du lieferst das auf jeden Fall. Und es liegt aber tatsächlich gar nicht in deiner Hand. Und dann wollen sie ihr Geld zurück. Die sind sehr anstrengend durch
Klare Kommunikation und Zusammenarbeit
00:06:44
Speaker
das Krisengespräch. Vielleicht bewerten sie dich schlecht, reden schlecht.
00:06:47
Speaker
bei anderen Leuten aus der Branche und so weiter und so fort. Das heißt, da hast du natürlich ein Risiko. Deswegen ist es auch extrem wichtig, dass du ganz klar kommunizierst, wie die Garantie greift. Also erst mal du siehst zu, dass die Garantie in deiner Hand liegt und dann definierst du ganz genau, wie die Garantie greift.
00:07:08
Speaker
in welchem Zeitraum, unter welchen Umständen und so weiter und so fort, damit du ganz unmissverständlich dem Kunden sagen kannst, pass mal auf, unter den Umständen kann ich liefern. Das kann zum Beispiel beinhalten, wenn du jetzt sagst, innerhalb von 30 Tagen lieferst du die erste Werbung, kann das auch beinhalten, dass die Mitarbeit vom Kunden gemäherleistet ist, dass der Kunde auf jeden Fall rechtzeitig zu dem und dem Datum die Teamfoto schickt oder wie auch immer, die du im Funnel unterbringen willst, sodass du wirklich sicherstellst,
00:07:35
Speaker
dass alle Voraussetzungen da sind, dass du mit deiner Garantie liefern kannst. Und dann musst du natürlich ein ganz klares System definieren für dich, dass du auch zielgerichtet immer das gleiche Ergebnis rausbekommst, was auch so zuverlässig ist, dass du garantieren kannst, dass du die Bewerbung liefern kannst.
00:07:57
Speaker
Für den Anfang ist das nichts. Du solltest erst mal zusehen, dass du deine Agentur so aufstellst, dass du es geschafft hast, regelmäßig Ergebnisse zu liefern und zuverlässige Ergebnisse zu liefern. Und anschließend kannst du über so eine Garantie nachdenken, weil ansonsten wirst du sie nicht halten können und dann machst du gegebenenfalls deine Reputation schon kaputt, wo du sie aufgebaut hast oder du erschwerst es dir, sie aufzubauen.
Prozessdefinition vor Garantieangeboten
00:08:21
Speaker
und hast am Ende einen Haufen enttäuschte Kunden. Das heißt, du solltest zusehen, dass du wirklich einen ganz klar definierten Prozess hast und dass du zuverlässig Ergebnisse liefern kannst. Und dann ist die Garantie das Beste, was du machen kannst.
00:08:35
Speaker
Denn das ist am Ende das letzte Quäntchen. Wenn du jetzt zum Beispiel eine geile Website hast, du bist gut positioniert, du hast geile Testimonials und du kannst dem Kunden auch zeigen, was du an Referenzen gearbeitet hast. Und am Ende klatscht noch eine Garantie drauf und du sagst, pass mal auf, ich bin eigentlich schon ein mega geiler Anbieter, aber um das jetzt noch mal zu bestätigen, trage ich das Risiko mit und ich gebe dir jetzt noch eine Garantie da drauf. Besser geht es nicht.
00:09:06
Speaker
Sollten die Leute nicht mehr groß drüber nachdenken, ob sie mit dir arbeiten wollen. Aber du musst halt diese ganz klaren Definitionen haben. Wie könnte man dann noch seine Garantie halten?
00:09:20
Speaker
oder wie könnte man ein System dafür aufbauen? Vielleicht könnte man dazu noch eine abfließende Sache sagen und zwar, so wie es Lukas gerade erzählt hat, man sollte sich, besonders wenn man jetzt ein Angebot aufbaut und größer wird, es ist ja erstmal nicht für Anfänger geeignet, so eine Garantie aufzusetzen, man sollte das
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Speaker
was ich häufig sehe, man sollte das nicht direkt präsent in die Headline oder so was platzieren, sondern beiläufig. Und ich glaube, das ist der wichtigste Gedanken, den man wahrscheinlich verstehen muss, wenn man mit einer Garantie wirkt, dann können halt diese Probleme oder Risiken eher eintreffen, anstatt dass man es
Risiken bei garantiebasierten Headlines
00:09:58
Speaker
beiläufig macht. Wenn man sich eher darauf konzentriert, wie kann ich dann
00:10:01
Speaker
meine Dienstleistungen so präsentieren, zum Beispiel auf der Website und in Werbeanzeigen, oder ganzheitlich so das Thema Recruiting präsentieren, dass man Bock hat, das zu kaufen, und irgendwo in einer Subheadline oder irgendwo in einem Subtext oder irgendwo in einer Nebensektion, wo man halt schon dabei ist, sich zu fragen, soll ich kaufen, soll ich nicht, soll ich einen Termin buchen, soll ich nicht, dass man da erst dieses Thema platziert. Also erst sozusagen nebenbei, aber nicht in die Headline schreibt,
00:10:27
Speaker
entweder ich bring dir Bewerbungen oder du kriegst dein Geld zurück oder ich bring dir Einstellungen oder du kriegst dein Geld zurück oder sowas in die Headline. Das ist vielleicht jetzt nicht der Go-To-Weg, würde ich sagen. Vielleicht in der Kalterquise, wenn man eh nicht viel Zeit hat, könnte man das direkt als Argument, dass man Aufmerksamkeit bekommt, erwähnen.
00:10:44
Speaker
Aber besonders jetzt im Branding, in der Darstellung, würde ich es auch eher passiv erwähnen. Das sind einfach nur abschließend die Worte jetzt dazu. Ja, wie könnte man es machen? Man muss vielleicht als Agentur Themen, die man als Agentur selber nicht in der Hand hat, aus dem Weg rollen. Wie zum Beispiel das Thema einiges Bilder. Wenn du jetzt weißt, du sitzt in Verkaufsgesprächen mit jemandem und du weißt, dieses Unternehmen,
00:11:14
Speaker
hat kein einziges Bild. Du weißt, du wirst auf Stockfotos zurückgreifen müssen, was grundsätzlich erstmal nicht schlecht ist, aber du willst ja auch irgendwie nicht nur Stockfotos verwenden, sondern du willst ja hauptsächlich vielleicht auch Fotos vom Unternehmen, von den Mitgliedern, von einzelnen bzw. von einzelnen Teammitgliedern zeigen, vielleicht vom Chef oder von, keine Ahnung, von den Instrumenten oder was auch immer du dir da überlegst. Wenn das nicht da ist, wie sollst du denn gutes Marketing machen?
00:11:43
Speaker
Absolut. Also im Prinzip beinhaltet das ja, man sollte zusehen, dass man das richtige Arbeitsmaterial quasi parat hat und dass man den Kunden auch darauf verpflichtet, dass er dieses Arbeitsmaterial liefert. Man kann ja auch dann sagen, Kunde, wenn du X nicht lieferst, dann können wir dir diese Garantie nicht bieten, weil es funktioniert nicht. Wenn man jetzt zum Beispiel das Thema Stockphotos nimmt und alles vollhaut mit Stockphotos, das Unternehmen gibt dir überhaupt keine Einblicke, keine Mitarbeiterstimmen, kein gar nichts.
00:12:11
Speaker
Wenn nichts authentisch ist, dann siehst du natürlich aus wie jede andere Recruiting-Kampagne. Die Leute können dich nicht unterscheiden und unter Umständen
Kundenanforderungen zur Garantieerfüllung
00:12:18
Speaker
lieferst du damit sehr schlechte Ergebnisse. Das heißt, das fulfillment muss sitzen. Du musst es genau auf die Zielgruppe zuschneiden, also auf die Bewerber-Persona. Du musst dafür sorgen, dass du den authentischen Einblick in das Unternehmen geben kannst, sodass du auch eine effektive Recruiting-Kampagne garantieren kannst.
00:12:38
Speaker
Und nur wenn der Kunde da mitarbeitet, dann kannst du auch diese Garantie bieten. Und das sollte ihnen von Anfang an klar sein. Und du kannst auch gezielt Feedback-Mechanismen einbauen, dass du halt mit dem Kunden immer wieder sprichst. Auf dem Weg zu diesem Garantie-Ziel, wenn du halt sagst, es sind die 30 Tage, in denen du das liefern willst,
00:13:04
Speaker
dass du jede Woche einmal kurz mit dem Kunden sprichst und sagst, ey, wir sind jetzt an diesem Punkt, um das Ziel zu erreichen, wo für die Garantie zum Beispiel ist, brauchen wir noch XYZ. Oder uns fehlt gerade noch das, deswegen sind die Ergebnisse schlecht. Also im Prinzip ein klassisches Auswertungsmeeting, was du dann mit deinen Kunden regelmäßig hast, um dir Feedback zu geben und zu sagen, wo du gerade stehst. Und wenn es hapert, sie auch darüber aufzuklären,
00:13:34
Speaker
woran es hapert. Und das hat ja zwei Effekte. Das musst du nicht nur machen, weil du die Garantie liefern willst, sondern auch einfach, weil du grundsätzlich daran natürlich interessiert bist, ein anstrengendes Ergebnis zu liefern, solltest du das immer machen. Aber wenn du eine Garantie anbietest, ist es natürlich umso wichtiger, weil der Kunde natürlich auch erwartet, dass du sie einhältst. Das heißt, im Prinzip sind das alles Dinge, die Beispiele für einen klaren Prozess sind, mit dem du deine Dienstleistungen abarbeitest.
00:14:03
Speaker
Ja, und ich glaube auch besonders aus diesen Auswertungsmeetingen wirst du halt noch viele weitere Informationen ziehen oder generell wenn du selber erstmal die Auswertung machst und dann mit den Kunden sprichst und das einmal offen liegst, also zum einen beweist du einmal den Expertenstatus und zum anderen kannst du tatsächliche Probleme angehen.
Regelmäßige Auswertungsmeetings
00:14:18
Speaker
Das kann ja sein,
00:14:19
Speaker
dass du jetzt irgendwie einen Handwerksjob bewirbst. Und du hast meinetwegen sogar schon coole Bilder vom Unternehmen erhalten, du hast gute Texte und du merkst trotzdem, irgendwie sind die Anzeigen nicht so gut. Die schneiden nicht so gut ab, ich krieg nicht so viele Klicks, ich krieg nicht so viele Bewerbungen. Und dann kannst du auch daraus Schlüsse ziehen und weitere Maßnahmen einleiten. Zum Beispiel merkst du dann, ey,
00:14:40
Speaker
Hier ist sehr, sehr viel Konkurrenz. Vielleicht ist es sinnvoll, dass das Unternehmen noch irgendwie ein, zwei Mitarbeiter-Benefits einbaut, die andere Konkurrenzunternehmen in der Umgebung nicht haben. Und damit kann man im Marketing vielleicht weiter nach außen gehen. Dass man dann daraus sagt, ey, pass auf, normalerweise, ich hab die Erfahrung gemacht, in einem bestimmten Gebiet, da funktioniert das super, da reichen Bilder, reichen Text, und da reicht alles in der Form aus. Hier merke ich, hier ist total viel Konkurrenz, wir kommen da nicht gegen an.
00:15:07
Speaker
Wie wäre es, wenn wir jetzt zum Beispiel neue Mitarbeiterbenefits einbauen? Wenn du da irgendwelche Partner hast, die dir helfen können, die zum Beispiel beim Thema Mitarbeiterbenefits helfen, leitest du diesen Kontakt vielleicht weiter. Es wird eingebaut innerhalb eines Quartals und dann zieht es sich vielleicht noch ein bisschen nach hinten heraus. Aber dann passieren vielleicht ein, zwei Monate später Einstellungen. Natürlich wird dann die Garantie nicht gehalten, aber immerhin wird dafür gesorgt,
00:15:33
Speaker
dass Einstellungen passieren oder es wird daraus abgeleitet, wie wäre es, wenn wir ein Blick mit einem Video geben? Wenn man jetzt merkt, die Bilder an sich reichen nicht aus, man leitet halt Maßnahmen daraus ab am Ende. Ja. Ja, definitiv. Im Prinzip greift das ja schon sehr viel vor. Da wollen wir auch noch mal zu diesen ganzen Sachen eigene Folgen machen, dass wir halt genau darüber sprechen, wie kann man das präsentieren, damit es attraktiv ist. Und das beinhaltet natürlich dann auch das Thema, wie
00:16:02
Speaker
arbeite ich mich langsam da rein, also wie taste ich mich in den Funnel rein mit verschiedenen Testings, sodass ich tatsächlich am Ende von vorne bis hinten alles durchoptimiere, um zielgerecht ein vernünftiges Ergebnis zu liefern. Weil all das sind quasi die Grundlagen dafür, dass du eine Garantie liefern kannst. Und ich glaube, man merkt schon so ein bisschen raus, dass
00:16:27
Speaker
Es erfordert, dass du dein Handwerk genau beherrschst, damit du eine Garantie anbieten kannst.
Stärkung des Kundenvertrauens durch Garantien
00:16:34
Speaker
Weil ansonsten wird es nur dazu führen, dass die Kunden enttäuscht sind, dass du schlecht bewertet wirst, dass du am Ende natürlich auch demotiviert wirst. Und genau das soll es ja nicht sein. Also das auf jeden Fall.
00:16:50
Speaker
Ja, ganz klar durchdenken, Podcast natürlich hören, weil wir zu diesen ganzen Themen natürlich weitere Einblicke liefern werden.
Ankündigung weiterer Podcast-Folgen
00:16:58
Speaker
Sprich, wie testet man richtig? Was sind die wesentlichen Elemente in dem Funnel, die du unterbringen solltest? Und so weiter und so fort. Was sind Qualifizierungsfragen? All das werden wir natürlich uns darum kümmern und dazu eigene Folgen machen.
00:17:12
Speaker
Und wenn du diese ganzen Themen beherrschst, ... ... dann wirst du am Ende ohne Probleme eine Garantie anbieten können. Und das ist auch auf jeden Fall zu empfehlen, ... ... weil wenn du dir sicher bist, dass du liefern kannst, ... ... dann solltest du den Kunden das auch wissen lassen ... ... und dann ist es ein klares Vertrauenssignal an den Kunden.
00:17:29
Speaker
Genau. Gibt es dazu von deiner Seite noch was zusammen, wo du sagst, das würde ich noch hinzufügen? Nee, ich glaube, das schließt das ganz gut ab. In weiteren Folgen werden wir nochmal genau über das Thema Optimierung sprechen. Und es wird ja auch nicht nur eine Folge sein, es werden einige weitere Folgen sein. Das kann man nicht in 20, 30 Minuten einfach so behandeln. Das ist ja sehr viel Input. Ja, ich denke, wir schließen das an dieser Stelle einfach ab und dann hören wir uns beim nächsten Mal. Alles klar. Bis zum nächsten Mal. Ciao.
00:18:00
Speaker
Das war die heutige Folge des Social Recruiting Insider Podcast. Du willst die Erkenntnisse direkt umsetzen? Dann schau jetzt unbedingt in die Show Notes dieser Podcast-Folge und erfahre, wie es für dich gelingt. Wenn dir gefallen hat, was du gehört hast, dann freuen wir uns über eine Bewertung bei Apple Podcast und allen anderen gängigen Podcastanbietern. Bis zum nächsten Mal, deine Gastgeber Lukas und Christoph.