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Aushilfe oder echter Experte: Das Dilemma der Recruiting-Agenturen (mit Lukas & Christof von MEETOVO)
207 Plays1 year ago
Wir diskutieren das Dilemma von Recruiting-Agenturen: Sollten sie lediglich den Kundenwünschen nachgeben oder ihre Expertise einbringen? Erfahre, wie du diese Balance meistern und erfolgreich rekrutieren kannst.
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Transcript
Experte oder Ausführender? Die Gefahr für Geschäftsbeziehungen
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Speaker
Du wirst nicht als Experte angesehen, sondern als eine Art Aushilfe, die Dinge durchführt. Und genau da willst du nicht hinkommen. Das Endergebnis, dafür bist du trotzdem verantwortlich und das wirkt sich natürlich dann auch auf alle Folgeaufträge auf. Du untergräbst dann also auch eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden. Wenn der Kunde wissen würde, wie man über Social Media und Werbeanzeigen Mitarbeiter gewinnt, dann hätte er es längst gemacht. Aber er kommt jetzt zu dir, um es zu lernen.
Einführung in den Podcast und die Mitovo Gründer
00:00:30
Speaker
Werde ein Social Recruiting Insider, der Podcast für smarte Recruiting-Agenturen und Personalverantwortliche. Erfahre die Strategien und Erfolge direkt von Branchenexperten, um deine Recruiting-Kampagnen zu bauen und zu optimieren, damit du das umsetzt, was wirklich funktioniert. Präsentiert von den Mitovo Gründern Lukas und Christoph Bludao. Und jetzt viel Spaß mit der heutigen Folge. Moin, heute sind
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Speaker
Du kennst, wir sind, ja, ich bin Lukas und Christoph von Mitoro, wir haben das gemeinsam gegründet, wir sind Brüder und heute haben wir mal gemeinsam einen Podcast gemacht und wollen das in Zukunft auch regelmäßig machen. Vorher hast du ja mal gesehen, wir haben gegenseitig Interviews geführt, ja, mit anderen Leuten aus der Branche und wir wollen zwischendurch auch so ein Format wie dieses hier einfügen, wo wir uns einfach zu Themen äußern, die uns im Alltag auffallen.
Warum blindes Folgen von Kundenanforderungen schädlich ist
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Speaker
Und genau, heute geht es insbesondere darum, was interessant ist für dich, wenn du dich davon angesprochen fühlst, und zwar, mein Kunde will das aber so. Und wir wollen uns einmal darüber unterhalten, warum das schädlich ist für dein Geschäft und wie du es auch besser machen kannst. Was löst denn das auch an dem Kunden aus? Wenn du mir mal selber die Frage stellst, stell mir vor du rufst bei dem Dienstleister an und rufst dir an, weil der irgendwas bestimmtes kann, was er besser kann als du.
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Speaker
Und dann, mit jeder Anfrage, die zu ihm kommt, sagt er, ja, das machen wir. Da kommt natürlich erstmal das Problem, dass du im Prinzip komplett untergräbst, was du kannst. Du wirst quasi über Bord, was du selber für richtig hältst, du, der die Erfahrung in der Branche hat, gegenüber dem Kunden, der dich beauftragt hat, um was zu machen, was er offensichtlich nicht kann. Sonst wird er das schnell eben selber machen. Das heißt, du untergräbst damit komplett deine Fähigkeiten,
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Speaker
Und das führt dazu, dass du im Prinzip einen Keim ersteckst, was du aus anderen Kunden gelernt hast, aus anderen Projekten gelernt hast, indem du einfach nur nach den Ansagen des Kundenarbeitest.
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Speaker
Du wirst als Dienstleister angeheuert und wirst nicht als Experte angesehen, sondern als eine Art Aushilfe, die Dinge durchführt. Und genau da willst du nicht hinkommen. Und ich möchte es dir einmal ein bisschen plastischer machen, weil vielleicht hast du es auch schon mal in der Form gehört und wie man vielleicht auch darauf antworten könnte. Zum Beispiel, ich möchte die Kontaktinformation direkt auf die erste Seite haben. Ich will, dass ich angerufen werde. Und auch das ist wieder so eine Sache.
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Speaker
wollen die Kunden angerufen werden. Sie wissen es vielleicht gar nicht besser. Das ist gar nicht gutes, unterbrochen zu werden im Alltags- oder im Tagesgeschäft. Und das ist eine Sache, da musst du dem Kunden einfach sagen, ey, pass auf, coole Idee, cooles Feedback. Wie wäre es, wenn wir uns darauf konzentrieren, nur qualifizierte Leute reinzuholen und dann auch die Leute anzurufen, die sich
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Speaker
mit ausreichend Informationen eingetragen haben, anstatt irgendwie zwischendrin angerufen zu werden von irgendwelchen Leuten, die einfach den Funnel besucht haben.
Die Rolle des Partners statt des Ausführenden
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Speaker
Wozu führt das dann auch? Wenn man das jetzt weiterdenkt, man macht das immer, was der Kunde sagt, dann führt das ja dazu, dass am Ende die Leistung, die du abgeliefert hast, die wird ja viel schlechter, als sie eigentlich ist. Und das nur deswegen, weil du halt immer gemacht hast, was der Kunde gesagt hast. Das heißt, du wirst ja am Ende für den Prozess, wirst du ja bewertet. Das heißt, der Kunde ist trotzdem mit dir
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Speaker
genau rübergegeben hat, was er will. Das heißt, das Endergebnis, dafür bist du trotzdem verantwortlich und das wirkt sich natürlich dann auch auf alle Folgeaufträge auf. Du untergräbst damit also auch eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden, weil der Kunde dich nicht als Partner sieht, der ihm weiterhelfen kann, sondern als ausführende Hand. Und zusätzlich ist das auch so, dass du damit gar keinen positiven Ruf aufbauen kannst, weil du automatisch durchschnittliche Ergebnisse liefern wirst,
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Speaker
für die du auch am Ende beurteilen wirst, obwohl du einfach nur das umgesetzt hast, was der Kunde gesagt hat und das willst du am Ende. Es erstickt im Prinzip auch jede konstruktive Diskussion miteinander, denn wenn immer dieses Jahr-Sager-Syndrom ausbricht, na komm, das machen wir so, der Kunde will, das Kunde ist König und so weiter, das ist auch gut. Aber es hilft dir am Ende halt nicht, weil du damit alles erstickst.
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Speaker
Nehme mal an, ihr habt eine Feedback-Runde zusammen und der Kunde gibt dir Feedback und ihr seid gar nicht in der Lage darüber zu diskutieren und vielleicht gemeinsam auf eine gute Lösung zu kommen, weil du einfach sagst, ich mache das jetzt so wie der Kunde will und der Kunde dich in dem Moment auch nicht ernst nimmt. Das ist am Ende genau das, was du nicht willst, weil das dein Geschäft langfristig schädigt und weil es auch komplett deinen Status als kompetenter Dienstleister untergräbt.
Strategische Lösungen statt bloße Anforderungen
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Speaker
und damit kannst du am Ende kein erfolgreiches Geschäft aufbauen. Genau, also das sehe ich auch so, wenn man einfach nur guckt, was ist die Intention. Der Kunde kann ja irgendeine Idee haben und du musst einfach dann gucken, was meint er eigentlich damit. Wenn er zum Beispiel auf
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Speaker
meinte auf der ersten Seite des Recruiting Funnels sollen irgendwie die Kontaktinformationen oder er will die Karriere Seite lieber verwenden, dann ist ihm vielleicht noch nicht klar, wofür ist eigentlich ein Recruiting Funnel, warum wird dieser verwendet. Das heißt, du musst nicht sagen, okay wir verwenden jetzt irgendeine Karriere Seite oder irgendwas, sondern du musst genauer begründen, warum versteht diese Person das nicht und du musst dann ihm diese Vorteile
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Speaker
bieten, warum man das einsetzen sollte, genauso auch mit den Kontaktinformationen auf der ersten Seite, die mal klären, ey es macht gar keinen Sinn unqualifizierte Leute zu haben und das ist vielleicht das Ziel und ein Leitsatz, den man sich eigentlich immer merken sollte als Recruiting Agentur, wenn der Kunde wissen würde, wie man über Social Media und Werbeanzeigen Mitarbeiter gewinnt, dann hätte er es längst gemacht, aber er kommt jetzt zu dir, um es zu lernen.
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Speaker
Und das heißt, er weiß nicht, wie es geht und du weißt es besser, du hast die Erfahrung, dann musst du auch da die Intention erkennen und ihm gemeinsam oder ihm eine Lösung mehr oder weniger bieten oder eine Klärung bieten auf Missverständnisse. Christoph hat ja jetzt schon ein paar Sachen erwähnt, den Kunden mehr mitnehmen, den Kunden mehr erklären, warum die Dinge so passieren, wie sie passieren, warum genau das funktioniert. Und das setzt natürlich voraus, dass du dich in den Details befasst und genau weißt,
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Speaker
warum die Strategie so funktioniert und was die essentiellen Punkte sind, an denen ich rütteln werden darf. Aber darüber hinaus ist es ja so, dass du dem planen werden musst. Du sollst trotzdem die Kundenziele verfolgen. Es geht nicht darum, stur den eigenen Weg zu gehen und alles, was der Kunde sagt, abzulehnen.
00:07:09
Speaker
sondern es geht darum, dem Kunden einen Rahmen zu geben. Du selbst gibst die Strategie vor. Du sagst, Kunde, was möchtest du haben? Du möchtest x Anzahl an Mitarbeitern haben, die sollen in dem und den Bereichen sein. Und es gibt das und das Budget dafür. Mit diesen gibt es natürlich noch x andere Parameter. Das weißt du natürlich besser, wie das mit deiner Agentur am Ende läuft. Aber du siehst schon, das sind die Grundvorgaben, die du dir vom Kunden einholen musst.
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Speaker
dem Kunden eine Vorgabe geben und sagen, pass mal auf, welche Ziele hast du, was sollen wir damit erreichen? Und dann machst du als Dienstleister Vorschläge, wie diese erreicht werden sollen. Wenn der Kunde konstruktives Feedback hat, was dir auch hilft, dann ist das vollkommen in Ordnung. Aber wichtig ist, dich an den Zielen des Kunden lang zu handeln und dem Kunden das Ergebnis zu liefern, was er am Ende haben will, damit er auch zufrieden ist, dich weiter empfiehlt und damit du ein vernünftiges Geschäft am Ende laufen hast. Und das funktioniert nur,
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Speaker
wenn du die Strategie vorgibst und auch entsprechenden Kunden dadurch lotst, dass dieses Ergebnis am Ende nochmal rauskommt.
Feedback und strategische Integrität im Recruiting
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Speaker
In anderen Worten würde ich das so darstellen, Feedback zur Erscheinung, also zum Beispiel, was für Texte wurden geschrieben, was ist der Inhalt und auch zu den Bildern, Videos und was auch immer verwendet wird. Dazu ist halt Feedback super, wie das Ganze wirkt. Aber Feedback zur Strategie, wie Lukas eben schon ausführlicher dargestellt hat oder zum Marketing,
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Speaker
Darüber muss diskutiert werden, weil dafür kauft der Kunde dich ein für die strategischen und Marketing-Aktivitäten. Und es kann sogar auch sein zur Erscheinung, dass du dir Gedanken gemacht hast, was für ein Bild wurde ausgewählt oder was für ein Text hätten ein whatever wurde ausgewählt, das sogar dahinter ein strategischer Gedanke ist. Das heißt, nur Feedback zur Erscheinung da solltest du dann halt mal gucken, was genau steckt dahinter, aber alles marketingtechnische, das musst du ihm begründen können, warum
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Speaker
oder strategisches musst du begründen können, warum du das genauso gewählt hast und dich dann nicht beeinflussen lassen mit irgendwelchen anderen Strategien, die der Kunde vielleicht irgendwo aufgeschnappt hat. Ja, absolut. Und vor allem ist auch zu empfehlen, damit diese Strategie auch durch und durch funktioniert und du dich auch nicht dem Gewalt des Kunden sozusagen in den Moment hingeben musst, ist, dass du auch den Prozess von vorne bis hinten durchdenkst.
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Speaker
Was passiert zum Beispiel am Ende, wenn sich der Bewerber braucht? Nehmen wir mal an, du hast es bei dem Kunden durchgekriegt, du hast ihm die Strategie vorgelegt und eine Idee entwickelt, der Pfand liegt vor, die Anzeigen vor, alles ist super und dann schaltest du diese Anzeigen, aber das, was da tatsächlich dargestellt wird, passt überhaupt nicht mit dem Unternehmen zusammen, wo sich der Bewerber tatsächlich am Ende bewirkt.
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Speaker
Das ist auch nochmal ein sehr wichtiger Aspekt davon, denn das ist dann das eine, du hast es dann durchbekommen, dass der Kunde bestimmte Dinge gemacht werden, weil sie so funktionieren, aber der Kunde hat es nicht grundlegend verstanden und setzt es auch bei sich im Unternehmen nicht um. Was ein ganz simples Beispiel ist, du und sie, was ja immer so ein Ding in Deutschland ist, wo es gerade bei traditionellerem Unternehmen immer Probleme gibt,
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Speaker
ist, dass auf Social Media du die Leute in der Freizeit erwischst, die sind da normalerweise mit ihren Freunden unterwegs und so weiter und so fort. Das heißt, es ist üblich da zu duzen und du fällst ja eher negativ auf, wenn du da siehst. Und in der Regel ist es natürlich als Zielgruppen abhängig, aber im größten Teil gibt es einfach Sinn zu duzen. Jetzt hast du das zum Beispiel umgesetzt. So ein Beispiel ist ganz wichtig, um das klar zu machen.
00:10:47
Speaker
Und am Ende, wenn der Bewerber sich beworben hat, hat er das Gefühl, das ist ein unglaublich innovatives Unternehmen und alles ist super und alles agiert und so weiter und so fort. Aber sobald er in Kontakt tritt, seine Werbungsdaten eingegeben hat, muss er einen Fax rausschicken oder bekommt einen Fax oder was auch immer, was dann natürlich nicht möglich ist. Und da wird erstmal gesiezt und das ist alles komplett. Ja, fällt mir jetzt nicht anders ein.
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Speaker
Dann springt es natürlich auch gleich wieder ab. Das heißt, du musst auch den Kunden ganzheitlich beraten, damit er versteht, was versuchen wir hier zu machen. Passt diese Strategie überhaupt? Vielleicht müssen wir auf eine ganz andere Plattform gehen, wenn der Kunde auf eine bestimmte Strategie besteht oder eine bestimmte Unternehmenskultur vertritt, sodass man das auf den Kunden abstimmen kann.
Erfolgreiche Strategien und die Bedeutung der Passung von Kunden
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Speaker
Sodass man nicht versucht, immer Kompromisslösungen zu machen, sondern dass man tatsächlich
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Speaker
den Kunden an eine maßgeschneite Rührung heranführt, die am Ende zu den gewünschten Ergebnissen führt.
00:11:47
Speaker
Genau, also das denke ich auch, wenn man den Kunde weiterhin berät, das kann auch sein, dass alles stimmig ist und diese nicht Ausgleichheit zwischen Marketing und Realität, dass es gar nicht so ist, aber es traufen vielleicht andere kleine Probleme auf, was auch sehr wahrscheinlich ist. Zum Beispiel funktionen die Anzeigen nicht so gut und dir fällt auf, ey, vielleicht liegst du auch daran, weil die Benefits bei dem Unternehmen von Kunden
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Speaker
gar nicht so geil sind. So andere Konkurrenzunternehmen, die bieten viel mehr und deswegen kommt vielleicht nicht so viele Bewerbungen rein. Auch das ist so eine Sache, da musst du als Recruiting Agentur auch mal intervenieren und sagen ey, pass auf, wir müssten vielleicht hier und da mal ein paar Sachen vielleicht noch reinbringen. Was ist da möglich? Habt ihr vielleicht irgendwelche Benefits, die wir auch nach außen geben können? Und im Zweifelsfall, wenn die gar nichts ihren Mitarbeitern bieten, wäre auch so eine Sache möglich zu sagen, ey, pass auf, ich kenne da jemanden,
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Speaker
Der ist im Bereich Mitarbeiter Benefits aktiv. Vielleicht könnt ihr das in den nächsten Quartalen mal einbauen oder sowas. Das wird dann besser fürs Recruiting sowieso im Allgemeinen. Und auch all solche Dinge zählen auch darauf ein, dass es insgesamt über die nächsten Monate und Jahre im Recruiting bei diesen Kunden besser läuft und dich der Kunde dann auch ernst nimmt, weil er sieht, dass du ganzheitlich den Kunde analysierst und ganzheitlich schaust, dass dieser Kunde erfolgreich wird. Absolut. Und vor allem genau dieser ganzheitliche Ansatz
00:13:09
Speaker
Wenn du das so machst, dann wirst du auch den Kunden immer wieder überzeugen können, warum genau die Strategie so richtig ist. Nehmen wir mal an, du hast am Anfang die ganzen Ziele eingenommen, die wir besprochen haben. Du hast die ganzen Dinge durchsicht, die wir erzählt haben. Dann hast du am Ende auch zum Beispiel eine Bewerberperson aufgestellt, die genau der Person entspricht, die der Kunde haben will.
00:13:34
Speaker
Und dann hast du automatisch eine Argumentationsgrundlage. Es geht nicht mehr um deine Meinung und um die Meinung des Kunden, sondern wenn du das Ganze ganzheitlich denkst, dann hast du von vorneherein die Ziele rücksichtigt vom Kunden, hast eine Person dafür entwickelt, hast eine passende Strategie entwickelt, die du mit dem Kunden besprochen hast. Und dann kannst du auch anhand dessen argumentieren. Wenn du jetzt eine bestimmte Person hast, die, um vielleicht bei dem Beispiel zu bleiben mit dem du und sie, die 18 Jahre alt ist und
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Speaker
... zum Beispiel nur auf TikTok unterwegs ist ... ... und als Social Media Manager dann eingestellt werden soll, ... ... dann weißt du automatisch, ... ... okay, ich muss die dutzen, ... ... es gibt doch überhaupt gar keinen Weg dran vorbei, ... ... und dann kannst du das auch dem Kunden direkt zu kondizieren, ... ... sagst, ... ... hier, das ist die Strategie, auf die wir uns geeinigt haben, ... ... die soll das gewünschte Ergebnis erzielen, ... ... was du brauchst, ... ... und wenn wir die Person jetzt sitzen ... ... und von der irgendwelche Faxe haben wollen, ... ... dann weißt du noch nicht mal, was ein Fax ist.
00:14:32
Speaker
um das einfach mal komplett simpel zu gestalten. Und das ist genau der Vorteil, wenn du es ganzheitlich denkst, eine ganzheitliche Strategie entwickelst und auch anhand dieser Strategie immer verargumentierst, warum du bestimmte Dinge machst und warum die Dinge so sinnvoll sind, wie du sie machst. Und genau, das ist im Prinzip das im Großen und Ganzen. Und was es dazu auch noch zu sagen gibt, ist,
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Speaker
Wenn ein Kunde partout nicht bereit ist, mit dir so zu arbeiten, das sollst du möglicherweise schon vor der Zusammenarbeit herausgefunden haben, dass wenn du das Gefühl hast, der Kunde akzeptiert gar nicht den Weg, den du machen willst und der will zwar irgendwie die tolle neue Strategie benutzen, weil er die beiden Mitbewerber gesehen hat, hat sie aber nicht wirklich verstanden und ist auch nicht wirklich bereit, sich selbst und sein Unternehmen zu verändern oder noch eine neue Sache auszuprobieren.
00:15:28
Speaker
dann solltest du dich auch von dem Kunden trennen. Auch das macht Eindruck am Ende beim Kunden. Wenn du dem Kunden sagst, pass mal auf, das ist meine Strategie, mit der arbeite ich und da führe ich dich jetzt durch. Und die hat schon bei etlichen anderen Unternehmen funktioniert.
00:15:44
Speaker
Wenn du nicht bereit bist, das mit mir durchzuziehen, dann muss ich leider mit jemand anderem zusammenarbeiten, weil diese Strategie braucht eben XYZ-Punkte, damit sie funktioniert. Und wenn du dann nicht bereit bist, das zu implementieren, dann musst du dich auch von dem Kunden trennen, weil ansonsten verbiegst du dich einfach. Du wirst am Ende unzufrieden.
00:16:06
Speaker
Bewertung, all solche Themen. Vielleicht ist da irgendeine Handwerkskammer treffen, wo sich viele Leute unterhalten in der Region und dann hast du gleich einen schlechten Ruf und den nächsten, den du anrufst, bist du gleich unten durch, weil der irgendwas über dich verzapft hat, was einfach nur aus einem Kommunikationsfehler heraus entstanden ist. Genau, das heißt,
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Speaker
Wenn der Kunde nicht mitarbeitet, dann auch vielleicht hier einfach direkt die Zusammenarbeit mit dem Kunden aufgeben, beziehungsweise vorher auch direkt überprüfen, ob der Kunde passend ist oder nicht.
00:16:40
Speaker
Manchmal ist es tatsächlich ein bisschen abstrakter Gedanke, aber manchmal ist es günstiger für dich, mit einem Kunden nicht mehr zusammenzuarbeiten, anstatt diesen Kunden zu halten. Zu versuchen zu halten, irgendwie glücklich zu stellen, weil diese Opportunitätskosten, die du hast, du musst die ganze Zeit hin und her reden, du musst ihm die ganze Zeit irgendwas erklären und so weiter.
00:17:01
Speaker
Das schadet dir am Ende nur. Lieber arbeitest du nicht mit so einem Kunden, der dich schon von Anfang an schwierig herausstellt, der dich nicht als Experte wahrnehmen möchte oder eher einfach nur eine Aushilfe sucht, die einfach irgendwas umsetzt, weil der Kunde irgendwas gehört hat und alles irgendwie in Frage stellt. Im besten Fall passiert es jetzt gar nicht, weil man eine Vorqualifizierung vor dem Abschluss sozusagen die Person schon rausgefiltert hat.
00:17:25
Speaker
Ich glaube zum Ende einen ganz guten Merksatz dazu, weil wenn man jetzt das alles hört von uns und denkt, okay, das ist doch trivial, das sollte verstanden sein, aber es passiert halt immer wieder in Konstellationen, dass der Kunde irgendwas sagt und man denkt vielleicht gar nicht reflektiert darüber nach und versucht den Kunde irgendwie glücklich zu stellen. Aber tatsächlich ein Satz könnte helfen,
00:17:48
Speaker
oder ein Leitgedanke, wenn ein Patient zum Arzt kommt und sagt dem Arzt, ey, ich brauch die und die Tablette, weil ich hab im Internet gelesen, dass ich XYZ habe und ich brauch jetzt diese Tablette. Und wenn dieser Arzt jetzt einfach nur kommentarlos diese Tabletten verschreibt, dann ist es halt kein guter Arzt. Und man muss am Ende des Tages wahrscheinlich einfach immer nur darüber nachdenken, was will der Kunde erreichen.
00:18:14
Speaker
und dann vielleicht sogar auch begründen, vielleicht liegt der Kunde richtig und du könntest selber nochmal recherchieren, reflektieren oder vielleicht auch nicht und du musst genauer begründen, warum bestimmte Aktionen gedetekt werden. Absolut. Genau, von meiner Seite gibt es eigentlich auch nicht viel hinzuzufügen, da können wir jetzt Ewigkeiten dich voll haben mit den ganzen Einzelheiten, aber ich denke mal, wir haben die wichtigsten Sachen erwähnt, die dir auch dabei helfen, vielleicht dich nochmal anders auszurichten und auch
00:18:43
Speaker
den Kunden gegenüber standhaft zu bleiben. Wir hören das regelmäßig von unseren Kunden in der Facebook-Gruppe, im Support-Chat und so weiter und so fort. Wir haben gedacht, dass es mal hilfreich ist, das mal anzusprechen.
00:19:02
Speaker
Das war die heutige Folge des Social Recruiting Insider Podcast. Du willst die Erkenntnisse direkt umsetzen? Dann schau jetzt unbedingt in die Show Notes dieser Podcast Folge und erfahre, wie es für dich gelingt. Wenn dir gefallen hat, was du gehört hast, dann freuen wir uns über eine Bewertung bei Apple Podcast und allen anderen gängigen Podcastanbietern. Bis zum nächsten Mal, deine Gastgeber Lukas und Christoph.