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Quereinsteiger:innen rekrutieren: Mit Nathalies Methode machst du Newbies fit für den Vertrieb.
66 Plays8 days ago
Ohne passende Vertriebler:innen im Team wird’s schwierig mit dem Unternehmenswachstum.
Aber was, wenn die passenden Kandidat:innen für diese Rolle einfach nicht zu finden sind?
Bevor die Stelle zwei Jahre unbesetzt bleibt, setzt Podcastgast Nathalie auf die Aus- und Weiterbildung von Quereinsteiger:innen.
Das soll allerdings nicht bedeuten, dass Quereinsteiger:innen nur als „Notlösung” zu sehen sind:
„Ich bin der festen Überzeugung, dass Quereinsteiger:innen die besten Sales Manager:innen werden können, wenn sie das Talent dazu haben”, meint Nathalie. „Wenn Quereinsteiger:innen eine Chance bekommen, sind sie nämlich auch bereit, die Extrameile zu gehen.”
Und diese Chance will Nathalie ihnen geben.
Im Podcast mit Host Franziska berichtet sie, wie sie mit ihrem Team ein Coaching-Programm an den Start gebracht hat, das Quereinsteiger:innen fit macht für den Vertrieb.
Höre jetzt rein und finde heraus, wie du durch gezieltes Recruiting von Quereinsteiger:innen dein Sales-Team nachhaltig ausbauen kannst:
- 00:00–03:59 Einst selbst Quereinsteigerin, ist Nathalie heute fürs Recruiting von Quereinsteiger:innen verantwortlich.
- 04:00–06:36 Wie viel Fachkompetenz braucht es wirklich?
- 06:37–09:04 Wenn die passenden Skills nicht zu finden sind, musst du eben selbst weiterbilden.
- 09:05–11:11 Von der Wunschliste zum Coaching-Programm.
- 11:12–19:10 Quereinsteiger (m/w/d) – ein etwas anderer Recruiting-Prozess.
- 19:11–28:20 Vom Cold Call bis zum Closing: So werden Quereinsteiger:innen zu Sales Manager:innen.
- 28:21–30:27 „Wir machen die Leute erfolgreich und dadurch werden wir als Unternehmen erfolgreich – Win-win-Situation!”
- 30:28–33:20 Entwicklung > Benefits
- 33:21–35:44 Geht das auch mit einem kleinen Budget?
- 35:45–37:02 Nathalies Recruiting Hot Take 🔥
- 37:03–39:16 Wenn Nathalie das vorher gewusst hätte …
Die Extra-Dosis Recruiting-Wissen
Werde Expert:in fürs Recruiting von Quereinsteiger:innen:
- Artikel: Quereinsteiger:innen finden – so geht’s!
- Artikel: Sales-Recruiting – Quereinsteiger:innen als Zielgruppe.
Als People Managerin bei der Erhardt Gruppe kümmert sich Nathalie vor allem ums Recruiting. Jetzt vernetzen!
Als Head of People sorgt Franziska dafür, dass die passenden Leute gut und gerne bei Workwise arbeiten. Jetzt vernetzen!
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Transcript
Einführung in den Webwise Recruiting Talk
00:00:02
Speaker
Herzlich willkommen zum Webwise Recruiting Talk.
00:00:05
Speaker
Alles eine Frage der Einstellung.
00:00:09
Speaker
Echtes Recruiting-Wissen, echte Erfahrungen, echte Erfolgsrezepte.
00:00:13
Speaker
Aus der Personalabteilung, direkt in dein Ohr.
00:00:17
Speaker
Herzlich willkommen zum WorkWise Recruiting Talk.
00:00:20
Speaker
Hier sind heute gleich zwei neue Stimmen zu hören.
00:00:24
Speaker
Zum einen meine eigene.
00:00:25
Speaker
Ich bin Franzi, Head of People bei WorkWise und ich unterhalte mich heute mit Nathalie Fessler, erfahrene Talent Acquisition und People Managerin bei der Erhard Gruppe und sprechen zum Thema QuereinsteigerInnen für den Sales-Bereich gewinnen.
00:00:41
Speaker
Was sich reimt, ist schon mal gut, aber wir werden an der Stelle nicht aufhören, sondern es wird nicht nur ums Gewinnen von Quereinsteigerinnen und Quereinsteigern gehen, sondern natürlich auch darum, sie erfolgreich zu machen in der neuen Stelle, weil sonst ist ja für niemand was gewonnen.
Karrierewechsel: Vom Akademiker zum People Manager
00:00:57
Speaker
Vielleicht vorab dazu ist Nathalie und ich sehen uns jetzt heute nicht zum allerersten Mal, sondern vor vielen Jahren habe ich Nathalie selbst als Quereinsteigerin für eine Vertriebsrolle im Account Management Team bei Workwise gewinnen dürfen.
00:01:12
Speaker
Und nach einigen Jahren hast du, Nathalie, dann die Seiten gewechselt, also von der Beratung zum Thema Recruiting von anderen Unternehmen.
00:01:23
Speaker
Bist du selbst ins Recruiting-Team von einem Unternehmen gegangen?
00:01:28
Speaker
Und dadurch sind dir sowohl Quereinstiege als auch nicht geradlinige Lebensläufe vertraut.
00:01:34
Speaker
Du schreibst auch ab und zu auf LinkedIn mal darüber.
00:01:38
Speaker
Kannst du uns mehr erzählen, was dich so an dem Punkt geführt hat, an dem du heute bist und was du da machst?
00:01:46
Speaker
Ja, kann ich gerne machen.
00:01:47
Speaker
Hallo erstmal und vielen Dank für die Einladung, Franzi.
00:01:50
Speaker
Wie du es schon so schön gesagt hast, hatte ich selbst vor, tatsächlich sind es fast acht Jahre jetzt her, als ich mit dir im Forschungsgespräch für ein Quereinstieg im Bereich Account Management saß.
00:02:00
Speaker
Dazu geführt hat tatsächlich mein Studienabbruch, also ich bin nicht nur Quereinsteigerin, sondern auch Studienabbrecherin, habe ich dann nach meinem Praxissemester bei einer anderen Personalberatung in der Landen
00:02:11
Speaker
Ich habe gemerkt, dass mir die Praxis einfach total viel Spaß macht und ich da rein wechseln möchte und habe mir dann selbst als Frage gestellt, wage ich jetzt den Sprung, also den Quereinstieg, was kann ich denn überhaupt gut, was möchte ich machen und bin dann damals über die Plattform quasi auf euch gestoßen, habe mich da beworben.
00:02:29
Speaker
Und habe da schon festgestellt, dass man als Quereinsteigerin oder als Quereinsteiger einfach unglaublich viel Motivation mitbringt.
00:02:36
Speaker
Man hat sich intensiv mit seinen Stärken und Schwerken auch im Vorfeld auseinandergesetzt und ist immer bereit, auf die Extrameine zu gehen.
00:02:43
Speaker
Und ja, da war ich knapp drei Jahre tatsächlich bei euch im Team, habe dann die Seiten gewechselt ins In-House-Recruiting und wie du schon gesagt hast, bin ich jetzt People-Managerin hier bei der Erhard-Gruppe und bin ja seit ein bisschen mehr als zwei Jahren.
Rolle und Verantwortlichkeiten in Rekrutierung und HR
00:02:58
Speaker
Okay.
00:02:59
Speaker
Was ist da so einfach, dass sich unsere Hörerinnen und Hörer auch ein bisschen was darunter vorstellen können, weil so ja HR ist ja auch immer ein bisschen unterschiedlich geschnitten von Unternehmen zu Unternehmen.
00:03:09
Speaker
Was ist so dein Verantwortungsbereich, so irgendwie so ein Komplettpaket all things people oder hast du bestimmte Schwerpunkte?
00:03:16
Speaker
Also ganz klarer Schwerpunkt bei mir ist das Thema Recruiting, weil wir einfach ein stark wachsendes Unternehmen sind und ich würde schon sagen, dass wir in einer Arbeitszeit zwischen 60 und 70 Prozent tatsächlich dem Recruiting gewidmet sind, also Talente finden, ansprechen, auf uns aufmerksam machen, aber auch in Zusammenarbeit natürlich
00:03:32
Speaker
Beim Marketing das Thema Employer Branding, aber natürlich auch Inhouse-Themen, also auch Personalentwicklung, Personaladministration, Verträge und alles, was da eben außenrum auch dazu gehört.
00:03:45
Speaker
Und natürlich Themen, die dann auch immer wieder neu für uns aufkommen, also auch Digitalisierung im HR-Bereich, KI im HR-Bereich.
00:03:53
Speaker
Und so ist es natürlich dann auch immer wieder neue Projekte, die bei mir auch landen und aufkommen und die ich mich dann auch kennen und darf.
00:04:00
Speaker
Voll schön, dass ihr so fleißig am Einstellen seid.
00:04:03
Speaker
Das ist ja auch gar nicht für alle Unternehmen so selbstverständlich in diesen Zeiten.
00:04:09
Speaker
Wie kam es, dass sich das Thema Sales Recruiting von Quereinsteigerinnen und Quereinsteigern umgetrieben hat?
00:04:16
Speaker
Also was war vielleicht so der konkrete Auslöser, dass du dich da ganz konkret mit beschäftigt hast?
00:04:24
Speaker
Ich glaube, beschäftigt hat es mich schon immer.
00:04:26
Speaker
Das ist einfach ein Herzensthema von mir, weil ich selbst einen kleinen Stück in dem Bereich sozusagen gemacht habe und ich mir ab dem Zeitpunkt schon bei jeder Position, also sei es damals eben mit Kunden, aber auch im Inhouse-Recruiting bei anderen Unternehmen, schon immer mit der Frage beschäftigt habe, ja, braucht es eigentlich die fachliche Expertise oder wie tief muss sie dann sein?
00:04:43
Speaker
Was kann man als Unternehmen an Wissen auch vermitteln?
00:04:45
Speaker
Ja.
00:05:04
Speaker
Was brauchst du denn wirklich?
00:05:05
Speaker
Ist die Motivation, die Hungryness und die Neugier vielleicht zentrale Aspekte, die man mitbringen sollte?
00:05:14
Speaker
Und ist es dann nicht vielleicht auch stärker, das mitzubringen, als eventuell schon fachliche Expertise?
00:05:20
Speaker
Und da haben wir uns einfach Gedanken drüber gemacht, was brauchst du in Sales wirklich?
00:05:25
Speaker
Was kann man beibringen?
00:05:26
Speaker
Was muss eine Person von sich aus schon mitbringen?
00:05:29
Speaker
Und so kam das, dass wir uns Gedanken darüber gemacht haben, ein Programm zu konzipieren, wie wir eben Berufs- und eben auch Kleinsteiger und Kleinsteigerinnen da eben auch ein Programm bieten können, um absolute Sales-Profis zu werden.
00:05:42
Speaker
Über was für Sales-Stellen reden wir da?
00:05:44
Speaker
Weil da gibt es ja auch große Unterschiede.
00:05:46
Speaker
Ist das jetzt irgendwie Richtung Field Sales oder Account Management?
Attraktion und Entwicklung von Verkaufstalenten
00:05:52
Speaker
Was für Stellen waren das, um die es vor allem ging?
00:05:55
Speaker
Also wir sind ja eine Unternehmensgruppe, beschäftigen uns im Allgemeinen mit den Themen moderne Arbeiten und haben drei Geschäftsfelder, wo dann der Fokus darauf liegt.
00:06:03
Speaker
Wir haben uns dann auch Gedanken gemacht, dass natürlich nicht nur
00:06:06
Speaker
für einen Bereich, wie zum Beispiel IT oder Büroausstattung, Bürodesign zu machen, sondern tatsächlich dann gruppenweit aufzuziehen.
00:06:14
Speaker
Also dass wir sagen, in jedem Geschäftsbereich würden wir dann ein bis zwei Talente aufnehmen und die da eben auch in dem Bereich auch ausbilden, weiterentwickeln.
00:06:24
Speaker
Und tatsächlich starker Fokus bei uns aktuell ist die Neukundenakquise beziehungsweise auch Akquise von Bestand.
00:06:31
Speaker
Also auf jeden Fall, das Talentswachstum ist der zentrale Bestandteil.
00:06:37
Speaker
Und du hast jetzt gesagt, du hast halt unter anderem bedingt durch deinen eigenen Lebenslauf da schon immer recht stark dran geglaubt, dass das gut möglich ist oder dass in so vielen Stellen man sich mit der richtigen Einstellung und Talent und Lust die Skills erarbeiten kann, mit denen man letzten Endes erfolgreich ist.
00:06:58
Speaker
Wie war es denn, als du das so ins Team eingebracht hast?
00:07:01
Speaker
Also gab es da irgendwie...
00:07:04
Speaker
Vorurteile gegen, die du dich durchsetzen musstest oder wo du vielleicht ein bisschen Überzeugungsarbeit leisten musstest oder haben da alle sofort gesagt, naja, wenn die Natalie sagt, das machen wir einfach mit Quereinsteigerinnen, dann machen wir das jetzt so.
00:07:17
Speaker
Genau.
00:07:18
Speaker
Ganz sowas nicht, aber fast.
00:07:20
Speaker
Man muss dazu sagen, wir hatten schon mal eine ähnliche Überlegung bei einer anderen Position im Unternehmen.
00:07:25
Speaker
Die war schon offen, als ich vor circa zwei Jahren ins Unternehmen gekommen bin.
00:07:28
Speaker
Da haben wir für unseren Bereich Druck- und Multifunktionsgeräte Servicetechniker gesucht und die Suche lief schon recht lange.
00:07:35
Speaker
Und da hat man sich dann auch Gedanken gemacht, wie
00:07:38
Speaker
Ist es nicht sogar kosteneffizienter zu sagen, wir nehmen jemanden, der vielleicht fachlich noch nicht aus dem Bereich kommt, aber vielleicht eine Ausbildung im elektronischen oder handwerklichen Bereich hat, eine Grundordnung mitbringt und wir bringen dann quasi alles andere bei, dass das wahrscheinlich weniger Zeit kostet, als wenn wir die Stelle jetzt auch zwei Jahre offen haben und eben nicht den passenden Kandidaten oder Kandidatin finden.
00:07:58
Speaker
Und da haben wir schon was ähnliches getestet und haben damit super Erfahrungen gemacht.
00:08:03
Speaker
Und das ist dann grundsätzlich, dass wir so in schwer besetzenden Positionen dann auch immer noch mit auf dem Schirm haben und drüber nachdenken.
00:08:08
Speaker
Hey, kann man das nicht irgendwie vermitteln?
00:08:10
Speaker
Was können wir denn vermitteln an Inhalten, an Fachwissen?
00:08:14
Speaker
Und was brauchst du denn wirklich dafür, um die Rolle auszuführen?
00:08:17
Speaker
Und als Sparingspartner dafür hatte ich den Marc Fischer aus
Training von unkonventionellen Kandidaten für Verkaufserfolg
00:08:21
Speaker
unserem Team.
00:08:21
Speaker
Marc ist bei uns Geschäftsführer der Erhard-Büro-Welt-Fahrer.
00:08:24
Speaker
Und hat selbst seine berufliche Karriere im Sales gestartet vor 15 Jahren.
00:08:28
Speaker
Und auch er hat die Erfahrung gemacht, dass man eben Sales-Talente nicht nur da suchen muss, wo vielleicht schon fertige, ausgebildete Sales-Manager sind, sondern eben auch Berufseinsteiger und Quereinsteiger dazu geeignet sind, wenn sie einfach die nötige Motivation, die Neugier und die, ja, ein gewissen Hunger mitbringen und einfach Bock drauf haben und sagen, hey, ich habe da total Bock drauf, da was zu reißen.
00:08:51
Speaker
Ja, dass man denen auch alles beibringen kann, was es dazu braucht und wir gleichzeitig den Vorteil bieten, dass man sich nicht durch fünf Jahre irgendwie da durchbeißen muss, sondern dass wir innerhalb von einem Jahr alle Inhalte sozusagen als Shortcut vermitteln möchten.
00:09:05
Speaker
Das klingt sehr gut.
00:09:07
Speaker
Jetzt angenommen, jemand hört es und denkt, ja, würde ich auch gerne so angehen, würde auch gerne irgendwie ein Programm anbieten, womit Quereinsteiger, Quereinsteigerinnen die Möglichkeit haben, irgendwie mit einem knackigen Training sich schnell in den Vertriebsbereich einzuarbeiten und da eben erfolgreich zu werden.
00:09:28
Speaker
wie sollte diese Person den Aufbau von so einem Programm angehen?
00:09:31
Speaker
Also wie seid ihr vorgegangen, als ihr euch überlegt habt, wir möchten so ein Programm machen?
00:09:39
Speaker
Ja, wie seid ihr losgelaufen?
00:09:42
Speaker
Zunächst haben wir uns als Programmanager erstmal zusammengesetzt und haben überlegt, okay, was für Personen brauchen wir und was bringen die in der Regel mit?
00:09:49
Speaker
Und auf Basis dessen haben wir dann auch für jeden Geschäftsbereich uns Gedanken gemacht, was muss man dazu gewinnen?
00:09:54
Speaker
Auf jeden Fall natürlich die fachliche Expertise und Kunden,
00:09:58
Speaker
Beraten zu können, ein Erstgespräch zu führen, brauchen wir natürlich ein gewisses fachliches Verständnis für die Thematik, sei es im Bereich IC-Artikelmanagement, sei es im Bereich New Work oder eben auch im Bereich IT, dass da einfach so ein Grund, ja, Stack an Wissen einfach vorhanden ist.
00:10:13
Speaker
sein muss oder vermittelt werden muss, aber dann auch das Thema, legt man jemanden einen Call-Sheet hin und sagt, mach einfach mal oder mach vielleicht auch ein Coaching Sinn und tatsächlich haben wir dann auch einfach angefangen mit verschiedenen Coaches zu sprechen, die verschiedene Themen anbieten.
00:10:28
Speaker
Marc hatte schon mit einigen Coaches Expertise, also auch gerade mit einer Mentorin, die quasi Expertin ist auf dem Feld Präsentationstechniken, Vertriebspräsentationstechniken oder mit jemandem im Bereich
00:10:44
Speaker
Social Selling, Corporate Influencer-Programm.
00:10:47
Speaker
Und so haben wir tatsächlich dann Stück für Stück das Programm im Groben gestrickt, haben mit verschiedenen Coaches gesprochen, was deren Expertise soll, deren Erfahrungen, welche Inhalte da Sinn machen, was dem sehr nah kommt, was wir benötigen.
00:11:00
Speaker
Und dann haben wir es natürlich im Kreise der gesamten Geschäftsführung dann auch nochmal gesprochen, diskutiert und geschaut, dass das Ganze so einen Rahmen bekommt, das auch wirklich auf alle zutrifft oder zutreffen kann.
00:11:11
Speaker
Ja, und dann habt ihr die Stellen ausgeschrieben für Quereinsteigerinnen und Quereinsteiger, habt wahrscheinlich auch an irgendeiner Stelle mit reingepackt, dass ihr da ein Programm bietet, also sehr umfassende Einarbeitung und ja, dass man einfach viele Fähigkeiten hinzugewinnt, wenn man das Angebot von euch annimmt.
00:11:32
Speaker
Hat das direkt gezogen?
00:11:33
Speaker
Also habt ihr sehr viele Bewerbungen bekommen und würdest du sagen, dass es
00:11:37
Speaker
eher auf dieses Quereinsteigerinnen-Quereinsteiger-Angebot zurückzuführen, also dass vielleicht auch trotz allen Quermöglichkeiten einige unpassende Bewerbungen dann reinkamen?
00:11:48
Speaker
Oder hattest du das Gefühl, das war schon sehr passend und die Leute waren einfach überzeugt dadurch, dass ihr dieses Programm ein Stück weit auch mit vermarktet habt in den Stellenanzeigen?
00:11:58
Speaker
Tatsächlich lief das Recruiting schleppender, als wir zunächst gedacht hätten.
00:12:01
Speaker
Also ich hatte ja schon ein bisschen die Naivität, wir posten eine Quereinstiegsposition und werden an Bewerbungen überschüttet.
00:12:08
Speaker
Spoiler, sowas
Herausforderungen und Anpassungen im Rekrutierungsprozess
00:12:09
Speaker
nicht.
00:12:09
Speaker
Also man hatte da auch schon Überlegungen, okay, auf welchen Kanälen schalten wir jetzt die Stelle, damit wir möglichst viele Personen ansprechen, weil es gibt nun mal nicht...
00:12:18
Speaker
Die eine Uni, die sagt, das ist jetzt ein Vertriebsstudiengang und du weißt genau, jeder, der aus dem Studiengang kommt, der hat Bock, das Sales zu machen, sondern man muss schon ein bisschen gucken, wo streut man das Angebot.
00:12:30
Speaker
Und dadurch, dass wir auch gesagt haben, es kommt ja natürlich bei der Person stark auf die Personality an.
00:12:36
Speaker
Also die Person muss einfach begeisterungsfähig sein, sie muss ein Feuer zünden können, weil wenn eine Person...
00:12:42
Speaker
sich für etwas stark begeistern kann und das auch ein bisschen abfärbt, dann ist es auf jeden Fall auch ein Vertriebstalent.
00:12:49
Speaker
Aber das findest du nicht anhand des CVs raus, sondern das heißt, du musst natürlich viele Erstgespräche führen, am Telefon, per Teams, Erstgespräche vor Ort.
00:12:58
Speaker
Also wir haben wirklich sehr, sehr viele Gespräche geführt, um dann aber auch schnell festzustellen, okay, so viele Gespräche,
00:13:05
Speaker
Natural Sales Talente gibt es vielleicht auch gar nicht.
00:13:08
Speaker
Und wir haben da tatsächlich auch das erste Mal Social Recruiting getestet, also auch mit der Agentur zusammengearbeitet haben, Werbung auf Instagram und Facebook gemacht und waren erstmal von der Masse positiv überrascht.
00:13:22
Speaker
Aber tatsächlich habe ich es auch ein bisschen unterschätzt, wie wenig Commitment hinter solchen Bewerbungen steckt.
00:13:28
Speaker
Wir haben einfach festgestellt, dass Kandidaten und Kandidatinnen sich da einfach durchklicken, Angaben machen, dann aber irgendwie nicht mehr zu erreichen sind.
00:13:36
Speaker
Wir haben bis dato tatsächlich bei R, da hatte ich noch
00:13:39
Speaker
Ich habe selten oder fast gar kein Ghosting erlebt von Kandidatinnen und Kandidaten.
00:13:44
Speaker
Tatsächlich bei der Stelle schon.
00:13:45
Speaker
Also das Commitment war nicht so stark.
00:13:47
Speaker
Ich glaube einfach, weil sich viele Leute beworben haben, die sich auf ganz viel beworben haben.
00:13:52
Speaker
Also die noch nicht so hundertprozentig waren.
00:13:53
Speaker
Ja klar, ich will so tausend Prozent zu Erhard.
00:13:56
Speaker
Ich will auf jeden Fall in Sales, sondern eben einfach mal eine Bewerbung rausgeschickt haben, dann gemerkt haben, ja vielleicht auch nicht meins.
00:14:01
Speaker
Wir hatten unglaublich viele Terminabsagen spontan oder Leute, die erst gar nicht zum Termin erschienen sind.
00:14:06
Speaker
Falsche Telefonnummern.
00:14:08
Speaker
Also das Recruiting war tatsächlich gar nicht so einfach, wie ich es mir vorgestellt hatte, muss ich ehrlich sagen.
00:14:12
Speaker
Okay, ja, klingt auch nach vielen Learnings für euch.
00:14:17
Speaker
Wie habt ihr denn den Recruiting-Prozess angepasst, als ihr die Stelle für Querentsteigerinnen und Querentsteiger geöffnet habt?
00:14:24
Speaker
Vielleicht zum einen, um, weil du gesagt hast, erstmal sehr viele Erstgespräche geführt,
00:14:30
Speaker
um schon in einem Vorschritt irgendwie zu filtern, vielleicht auch bevor ihr Zeit investiert in Erstgespräche, also irgendwas noch zwischen Lebenslauf, Screening und Erstgespräch geschalten und vielleicht auch in späteren Schritten.
00:14:45
Speaker
Ich meine, du hast beschrieben, wonach du guckst, Begeisterungsfähigkeit, Motivation und so weiter.
00:14:50
Speaker
Das sind ja immer noch ein bisschen abstrakte Begriffe.
00:14:53
Speaker
Was waren so eure Best Practices, um sicherzustellen, dass das auch vorhanden ist?
00:15:00
Speaker
Also wir haben tatsächlich bei der Selektion der CVs schon stark darauf geachtet, dass die Person schon mal irgendwas mit Kontakt mit Kunden, Kundinnen oder Ähnlichem einfach gehabt hat.
00:15:10
Speaker
Also vielleicht durch ein Praktikum, durch eine Werkstudententätigkeit, durch eine Ausbildung im Einzelhandel tatsächlich oder auch im Fitnessbereich.
00:15:17
Speaker
Also irgendwo die Person einfach schon weiß, ich arbeite gerne mit Menschen, ich habe kein Problem mit Menschen mit Fragen oder vielleicht auch mit Beschwerden, Reklamationen auf mich zukommen.
00:15:27
Speaker
Und da haben wir dann die Erfahrung gemacht, dass die Personen auch wirklich im Vertrieb arbeiten möchten.
00:15:31
Speaker
Also das konnten wir da durchschnittlich mal sicherstellen.
00:15:34
Speaker
Social Recruiting oder Social Media war für uns nicht der passende Kanal tatsächlich für die Position, sondern sind tatsächlich auf die gängigen Plattformen gegangen oder auch Hochschulkarriere-Seiten, weil wir da gemerkt haben, da suchen die Leute auch wirklich gerade nach einem Job und sind nicht einfach nur da sporadisch am Durchklicken, sondern da halten sich Personen auf, die wirklich gerade einen Job suchen, die dann Einstieg suchen in dem Bereich,
00:15:56
Speaker
Und ansonsten haben wir unseren Bewerbungsprozess ein bisschen angepasst.
00:16:00
Speaker
Also wir haben tatsächlich erst einen Telefoncall geführt, bevor wir uns tatsächlich eine halbe, dreiviertel Stunde für einen Videocall nehmen.
00:16:05
Speaker
Und die Leute haben erstmal angerufen, kurz drüber gesprochen, wann muss sie sich bei uns beworben haben, um da einfach schon mal ein Commitment zu schaffen.
00:16:13
Speaker
Ich hatte das Gefühl, wenn da schon mal ein telefonischer Kontraustausch stattgefunden hat, dann fiel es den Kandidaten auch schwer, einen Termin nochmal abzusagen.
00:16:20
Speaker
Oder haben vielleicht da auch schon festgestellt, nee, ist doch nicht mein, wir mussten erst keinen Termin vereinbaren.
Praxisnahe Ausbildung und Feedback im Verkaufsprogramm
00:16:27
Speaker
Ansonsten haben wir tatsächlich an sich einen dreistufigen Bewerberprozess.
00:16:31
Speaker
Der erste Call quasi bei uns im People-Team, der zweite Call mit der Fachabteilung und der letzte Call bei uns, beziehungsweise dann auch ein persönliches Kennenlern und einen kleinen Case.
00:16:42
Speaker
Und der Case war ursprünglich gedacht, dass wir ein paar Informationen vorab geschickt haben und quasi gemeint haben, ja, ich stelle sowas wie eine kurze Kundenpräsentation oder ein Pitch über das Produkt.
00:16:52
Speaker
Und haben das dann tatsächlich aber auch angepasst, weil wir hatten das Gefühl, Präsentation im Vorfeld anpassen, das kriegt man eigentlich ganz gut hin, da kommt noch nichts richtig rüber, was ist eigentlich wirklich ein Cold Call, wie funktioniert Sales und haben den Case dann umgestellt von, ich erstelle eine Präsentation hinzu, bereite dir ein Callsheet vor, beschäftige dich doch mal mit unserer Kundenzielgruppe, wer wäre denn hier im Umkreis ein passender Kunde, welches Unternehmen...
00:17:17
Speaker
Wäre dann da spannend für uns, sodass man sich wirklich eine Produkt, Zielgruppe und eben dem Thema, ich bereite ein Callsheet vor, ich führe einen Call durch, möchte einen richtigen Ansprechpartner ans Telefon bekommen, mit dem Termin vereinbaren, dass man sich damit einmal wirklich schon mal intensiv im Vorfeld auseinandergesetzt hat.
00:17:33
Speaker
Und wir dann natürlich die Kostprobe eines instillierten Calls bei uns vor Ort dann eben auch erhalten haben.
00:17:39
Speaker
Und wir haben da jetzt auch tatsächlich nicht den perfekten Call erwartet, aber es ging einfach darum, wie bereitet sich jemand vor, wie viel Zeit hat jemand im Vorfeld da rein investiert, welche Gedanken geht der Person durch den Kopf, wie spontan ist die Person, also auch vielleicht, wenn ein Kunde gerade nicht so leicht zu knacken ist oder vielleicht...
00:17:58
Speaker
gar nicht begeistert ist, jetzt irgendwie telefonieren zu müssen oder angerufen zu werden.
00:18:02
Speaker
Wie spontan ist die Person?
00:18:03
Speaker
Wie reagiert sie darauf und geht dann auch im Nachgang mit dem Feedback auch um?
00:18:09
Speaker
Ja, das ist auch natürlich super wichtig, Reflexionsfähigkeit.
00:18:13
Speaker
Finde ich tatsächlich auch spannend, gerade bei so Rollen, wo man Quereinstiege auch ermöglicht, so diese Balance zwischen recht wenig Barrieren bei der Bewerbung selbst schaffen, aber trotzdem auch passendes Commitment bekommen.
00:18:29
Speaker
Also wir haben auch für unsere Vertriebsrollen so einen Step tatsächlich vorgeschaltet vor das Erstgespräch.
00:18:35
Speaker
wo die Bewerberinnen und Bewerber asynchronen Videofragen beantworten.
00:18:40
Speaker
Machen wir tatsächlich auch nur für vertriebliche Rollen.
00:18:43
Speaker
Und da gibt es schon viele, denen das dann quasi zu viel ist.
00:18:48
Speaker
Und ja, wo wir dann halt sagen, ja, wenn die sechs Minuten nicht übrig sind oder da schon irgendwie das technisch unschaffbar ist, dann wird das wahrscheinlich schwierig, in dem Job dann auch erfolgreich zu sein.
00:19:01
Speaker
Und das hat sich so für uns vielleicht auch noch interessant ganz gut bewährt, um da schon früher irgendwie eine Passung auch festzustellen.
00:19:10
Speaker
Bei eurem Trainingsprogramm, wie viele Leute haben das bisher durchlaufen?
00:19:16
Speaker
Tatsächlich haben wir jetzt dieses Jahr das erste Mal gestartet.
00:19:20
Speaker
Wir hatten pro Bereich zwei Trainees und aktuell jetzt am Abschließen sind es tatsächlich fünf.
00:19:28
Speaker
Okay, also fünf insgesamt, die jetzt einmal so das Programm gemacht haben.
00:19:33
Speaker
Genau, genau.
00:19:34
Speaker
War tatsächlich auch unser erstes Programm und ja, fünf Stück sind noch dabei, neigen sich jetzt dem Ende des Programms sozusagen und ja, sind dann auch gespannt, was die dann vielleicht am Ende des Programms auch nochmal als Feedback geben können zum Beispiel.
00:19:51
Speaker
selbst.
00:19:51
Speaker
Natürlich haben wir zwischendrin auch schon mal Feedback gefragt nach allen möglichen Trainingssessions, Teamaufgaben etc.
00:19:58
Speaker
Aber trotzdem spannend dann oft zu wissen, wenn dann wirklich so alles rum ist, so dieses Trainingprogramm abgeschlossen ist offiziell, was wir da auch noch als Feedback zu uns bekommen werden.
00:20:08
Speaker
Ja, ja.
00:20:09
Speaker
Was genau wird da vermittelt in dem Trainingsprogramm?
00:20:14
Speaker
Also zum einen starten oder beziehungsweise starteten die Trainees am ersten Tag direkt in den Teams.
00:20:20
Speaker
Also es ist nicht so, dass wir gesagt haben, es gibt nur dieses Trainee-Team und die haben ihre eigenen Aufgaben, sondern sie starten wirklich im Fachbereich, im Sales-Team direkt durch.
00:20:30
Speaker
Also direkt mittendrin dürfen von erfahrenen Sales-Managern, Account-Managern lernen, sind tatsächlich fachlich direkt ein Thema, bekommen natürlich auch ein umfassendes Onboarding, zum Beispiel durch Herstellerschulung, Partner-
00:20:43
Speaker
die du es da unterstützen musst, ja, gerade auch im Bereich Office Design oder auch im Bereich IT.
00:20:50
Speaker
Da arbeiten wir eben mit unseren Partnern und Anbietern auch zusammen, sodass sie da eben auch Fachliches vermittelt bekommen.
00:20:55
Speaker
Auf der anderen Seite ging es natürlich auch darum, die Vertriebsskills zu vermitteln.
00:20:59
Speaker
Zu einem natürlich von erfahrenen Salesmanagern im Team tatsächlich oder eben auch durch Coachings.
00:21:05
Speaker
Wir hatten da einfach vier große Bereiche im Vorfeld definiert.
00:21:10
Speaker
Der Start war natürlich auch das Telefonieren bzw.
00:21:13
Speaker
einfach Sales Communication.
00:21:15
Speaker
Wie bereite ich mich auf dem Telefonat vor?
00:21:17
Speaker
Wie wirkt ein Pitch oder die Vorstellung von mir auch wirklich authentisch?
00:21:20
Speaker
Wie klinge ich wirklich nach mir und nicht einfach irgendwas, was ein Sales Manager immer sagt.
00:21:24
Speaker
Ich adaptiere das einfach.
00:21:25
Speaker
Sondern es ging wirklich darum, dass jeder Trainee selbst seinen eigenen Stil finden durfte.
00:21:31
Speaker
Und es ging auch über zwei Tage auch tatsächlich,
00:21:34
Speaker
mit Vorbereitung von der Kundenlistung gemeinsam telefonieren, um wirklich rauszufinden, hey, welcher Einstieg passt zu mir?
00:21:41
Speaker
Was kommt bei mir wirklich authentisch rüber?
00:21:43
Speaker
Wie macht man es vielleicht auch nicht?
00:21:44
Speaker
Man hat sich direkt untereinander Feedback gegeben, was natürlich auch so ein bisschen den Gruppenzusammenhalt der Trainees auch stärkt.
00:21:51
Speaker
Der zweite Part war dann tatsächlich eine Art Bootcamp.
00:21:54
Speaker
Das ging über mehrere Wochen.
00:21:55
Speaker
Das war dann der Part vom Corporate Influencer-Programm beziehungsweise Social Selling.
00:22:00
Speaker
Also quasi, wie macht man Sales über LinkedIn?
00:22:03
Speaker
Wie haue ich aber auch eine Personal Brand auf?
00:22:06
Speaker
Wie agiere ich auf LinkedIn?
00:22:07
Speaker
Wie kann ich daraus aber auch für später Kundenbeziehungen stehen lassen?
00:22:11
Speaker
Wie verknüpfe ich mich da?
00:22:12
Speaker
Was bringt mir das?
00:22:13
Speaker
Und wie stelle ich das eben auch professionell auf?
00:22:16
Speaker
Und dann der dritte Part ging dann nochmal um das Thema Präsentationstechnik.
00:22:20
Speaker
Jetzt nicht nur, wie halte ich optimal eine PowerPoint, sondern auch, wie komme ich eigentlich rüber, wenn ich spreche.
00:22:26
Speaker
Das war total cool, weil die Trainees und auch Einzeldateien aus anderen Bereichen wurden tatsächlich dabei gefilmt.
00:22:33
Speaker
Und du kennst es vielleicht selber, wenn man sich beim Telefonat oder bei ähnlichem aufnimmt und man sich selbst hören muss, das ist ja schon eine Challenge, aber ganz krass ist es ja, wenn man sich dann auch selbst auf Videos sieht und denkt sich, oh Gott, wie komme ich eigentlich rüber und da tatsächlich dann auch gecoacht wird.
00:22:48
Speaker
Das heißt, die Trainings lernen nicht nur Inhalte, die ihnen im Moment oder bei der Anstellung bei uns oder im Sales weiterhelfen, sondern es sind wirklich Inhalte, und das war uns auch wichtig, die denen einfach ein Leben lang begleiten und sie präsentieren können.
00:23:01
Speaker
Also wirklich dieses, wie präsentiere ich zum einen in Person, aber zum anderen natürlich auch via Teams.
00:23:06
Speaker
Und Kundentermine finden ja auch schon oft via Teams statt.
00:23:08
Speaker
Also wie präsentiere ich denn da?
00:23:10
Speaker
Was nutze ich denn da für ein Medium?
00:23:12
Speaker
Macht da eine PowerPoint überhaupt Sinn?
00:23:14
Speaker
Nutze ich vielleicht ein Mindmap?
00:23:15
Speaker
Also auch da das Testen von verschiedenen Teams.
00:23:19
Speaker
Ja, Medien.
00:23:20
Speaker
Und zum Schluss gab es auch das Thema Dealmanagement.
00:23:22
Speaker
Also auch nicht nur, wie rufe ich einen Kunden an, sondern auch, jetzt habe ich ein paar Kundentermine gehabt, wie mache ich jetzt weiter?
00:23:28
Speaker
Wie close ich das Ganze?
00:23:30
Speaker
Wie setze ich Prioritäten?
00:23:32
Speaker
Ja, und wie bringt man das Ganze dann auch zum Abschluss?
00:23:35
Speaker
Ja.
00:23:35
Speaker
Okay, ja cool, das klingt total vielseitig.
00:23:39
Speaker
Jetzt, wenn man so ein Programm baut, hat man wahrscheinlich schon so Lieblingsparts, wo man denkt, boah, das ist irgendwie so der coolste Teil.
Kernkomponenten und zukünftige Pläne des Trainingsprogramms
00:23:47
Speaker
Jetzt auch nochmal rückblicken, nachdem da ein paar Leute durchgelaufen sind.
00:23:50
Speaker
Was würdest du so sagen, ist der Lieblingspart von dir persönlich jetzt in dem Programm und wo du sagst, hey, diese Elemente führen wir auf jeden Fall fort?
00:24:03
Speaker
Ich war ja nicht bei allen Workshops quasi selbst mit drin.
00:24:06
Speaker
Also wir haben im Vorfeld natürlich mit den, die Person, die die Workshop durchgeführt haben, auch intensiv gesprochen.
00:24:11
Speaker
Wir hatten Kick-Off, wir hatten natürlich danach nochmal einen Austausch.
00:24:16
Speaker
Ich glaube, jeder Part hatte seine Vorteile oder war wichtig für das Programm.
00:24:21
Speaker
Ich würde jetzt auch nicht sagen, dass es irgendeinen Part gab, den hätte man vernachlässigen können.
00:24:25
Speaker
Ich glaube, jeder Part ist sehr, sehr wichtig und jeder Part wird auch weiter aufgenommen.
00:24:29
Speaker
Also ich glaube, die Traders haben die Themen verinnerlicht und wenden sie tagtäglich an.
00:24:34
Speaker
Was ich zum Beispiel super spannend fand, aber auch einfach, weil ich wirklich auch Teilnehmer war, war eben das Thema Corporate Influencing beziehungsweise dem Unternehmen vorgelegt.
00:24:42
Speaker
nach außen auch einfach echte Mitarbeitenden Stimmen zu geben.
00:24:45
Speaker
Ich meine, davon profitieren wir auch im Recruiting, wenn unsere Mitarbeitenden aktiv auf LinkedIn sind.
00:24:49
Speaker
Deswegen war das natürlich der Part, wo ich jetzt sage, ja, fand ich insgesamt natürlich am coolsten.
00:24:53
Speaker
Ich war selbst Teilnehmende, wir profitieren direkt davon.
00:24:58
Speaker
Aber ansonsten glaube ich, das Thema Präsentationstechnik oder auch das Thema Cold Calling, Telefonie im Sales ist unglaublich wichtig, weil es einem irgendwo Ängste nimmt.
00:25:07
Speaker
Man hat tatsächlich so das
00:25:09
Speaker
den größten Part, wo die meisten auch tatsächlich Angst davor haben, so cold calling zu machen, das ist ja für viele so, oh Gott, habe ich ein bisschen Angst davor, das nimmt man direkt vorweg und zwängt, was glaube ich sehr, sehr entscheidend, diesen Part auch an erster Stelle zu machen, damit man gerade so diesen Angstfaktor einfach komplett weg nimmt, dass man das direkt als erstes macht und dann hatten wir es auch einfach schon getan, es ist nichts Neues, es gehört zum täglich Brot des Vertriebens auch einfach dazu.
00:25:33
Speaker
Genau, und natürlich den Managent auch einfach, weil es im Vertriebszyklus echt am Ende kommt, natürlich auch den Part am Schluss des Programms tatsächlich durchgeführt.
00:25:41
Speaker
Und was werdet ihr zukünftig anpassen oder habt ihr vielleicht auch schon angepasst, jetzt zum einen irgendwie auf Basis des Feedbacks, das ihr bekommen habt von den Teilnehmenden, zum anderen, weiß ich nicht, aus anderen Gründen, Wahrnehmung, Kosten, sonst was.
00:25:54
Speaker
Also es gibt ja immer was, wo man denkt, ja, können wir uns sparen oder sind hier nicht tief genug reingegangen oder was auch immer.
00:26:03
Speaker
Also bei uns ist es jetzt auch nie geplant gewesen, dass wir dieses Programm jetzt jährlich anbieten.
00:26:08
Speaker
Also es war nie der Plan, dass wir sagen, immer zu Januar startet so ein Sales-Training-Programm.
00:26:11
Speaker
Das tatsächlich hat man so nicht geplant, aber wir wissen schon für uns, wenn wir sowas in der Art auch mal durchführen, dann vielleicht eher einzelne Teile davon, nicht mal als komplette Programm, dass man sagt, das geht jetzt zwölf Monate und das durchlaufen Trainees dann, sondern dass man das eher individueller zusammenstellt, dass man wirklich jetzt nicht nur bei Trainees, sondern auch bei, zum Beispiel haben wir auch offene
00:26:30
Speaker
Junior-Position, dass man da einfach schaut, wo hat denn die Person Bedarf?
00:26:34
Speaker
Wir haben ja den Kontakt zu den Coaches, die bieten auch super Einzel-Sessions an, wo man einfach schaut, okay, jetzt haben wir drei, vier Leute, die starten uns gerade, die haben alle noch ein Thema beim Cold Calling oder vielleicht auch was die Präsentationstechnik angeht, dass man dann einfach nochmal gezielte Coachings auch einfach anbietet und nicht das pauschal quasi über eine ganze Gruppe von Personen zieht, sondern wirklich das Individuelle anbietet,
00:26:55
Speaker
Das war so ein Ding, was wir für uns rausgezogen haben.
00:26:58
Speaker
Ansonsten haben wir es, glaube ich, auch unterschätzt vom Zeitaufwand her als Programmanager.
00:27:04
Speaker
Also, das war so ein Ding, was wir für uns rausgezogen haben.
00:27:13
Speaker
Marco und ich gingen jetzt nicht nur davon aus, ja, wir konzipieren das Programm und das läuft dann so von selbst durch.
00:27:18
Speaker
So sind wir da nicht rangegangen, aber trotzdem haben wir hinterher oder jetzt auch gerade gemerkt, okay, manche Inhalte hätten wir stärker nachhalten können.
00:27:25
Speaker
Also vielleicht direkt nach der Session nochmal so ein Team-Event machen müssen mit allen Trainings, wo man tatsächlich drüber gesprochen hat.
00:27:32
Speaker
Was habt ihr denn mitgenommen?
00:27:33
Speaker
Was waren eure Learnings?
00:27:34
Speaker
Wie wendet bis jetzt an?
00:27:35
Speaker
Aber auch vielleicht die einzelnen Teams, in denen die Trainees quasi tagtäglich arbeiten, also in den Sales-Teams,
00:27:41
Speaker
dass man die vielleicht ein bisschen mehr zu den Inhalten auch mitgenommen hat, sodass sie es auch wirklich im Alltag integrieren können, das Wissen auch weitergegeben werden kann.
00:27:49
Speaker
Das ist partiell auch geschehen, aber so im größeren Stil tatsächlich nicht.
00:27:53
Speaker
Und das ist was, was wir als Learning auch da einfach mitnehmen, dass wir das Nachhalten noch ein bisschen verstärken müssen.
00:27:58
Speaker
Okay, also zum einen irgendwie modularer gestalten, bedarfsgesteuert und zum anderen auch andere Teammitglieder mit einbeziehen, zum einen irgendwie zur Reflexion der Gruppe, zum anderen eben, dass vielleicht die Anwendung im Alltag noch stärker gefördert wird, auch andere, die jetzt nicht an den Modulen selbst teilgenommen haben, vielleicht auch davon profitieren können.
00:28:19
Speaker
Okay, ja.
Finanzierung und Erfolgsaussichten des Programms
00:28:21
Speaker
Jetzt spielt ja auch in der Betriebswirtschaft Geld und generell Geld eine Rolle.
00:28:27
Speaker
Was habt denn ihr so gerechnet sozusagen?
00:28:30
Speaker
Wie habt ihr eine Rechnung aufgestellt?
00:28:31
Speaker
Ab wann rentiert sich das sozusagen?
00:28:33
Speaker
Habt ihr irgendwie so überlegt, hey, wenn jemand so und so lang mindestens erfolgreich bei uns im Vertriebsbereich bleibt, dann rentiert sich das?
00:28:43
Speaker
Oder wie seid ihr da vorgegangen?
00:28:46
Speaker
Weil das klingt ja erstmal gerade mit irgendwie externen Coaches schon nach einem gewissen Kostenaufwand auch.
00:28:55
Speaker
Also über Zahlen konkret kann ich hier natürlich nicht sprechen.
00:28:59
Speaker
Aber natürlich haben wir uns im Vorfeld Gedanken gemacht, was wäre denn das Budget für so ein Programm?
00:29:02
Speaker
Wo liegt die Grenze?
00:29:04
Speaker
Ich hatte tatsächlich auch im Vorfeld auch gar keine Erfahrung damit.
00:29:07
Speaker
Was kostet überhaupt so ein Coaching?
00:29:08
Speaker
Von welchen Größenordnungen sprechen wir denn da?
00:29:11
Speaker
Haben es da natürlich aber auch, wir haben von Anfang an mit 8
00:29:14
Speaker
teilnehmenden gerechnet haben, dann auch überlegt, okay, wo kommen wir denn dann auch pro Kopf quasi auch raus.
00:29:19
Speaker
Jetzt muss man dazu sagen, in Sales ist es ja gang und gäbe, dass man einen fixen und variablen Anteil hat.
00:29:24
Speaker
Und wir haben auch im Vorfeld mit den Trainees auch schon über gesprochen, dass sie natürlich geheiltlich als Trainee eingestuft sind, weil wir natürlich auch einen hohen Invest tätigen, also pro Person einen hohen Invest getätigt haben.
00:29:36
Speaker
Und haben auch gesagt, nach Abschluss des Programms gibt es natürlich auch dann sozusagen den variablen Anteil dann eben als Bonus, weil man das Trainingprogramm abgeschlossen hat.
00:29:45
Speaker
Den gibt es dann tatsächlich.
00:29:47
Speaker
So sind wir auch bei den Kandidaten von Anfang an sehr offen ins Gespräch gegangen und haben auch gesagt, hey, wir tätigen hier wirklich einen hohen Invest.
00:29:52
Speaker
Du kriegst unglaublich viele Inhalte vermittelt und dafür bist du natürlich eben auch als Training gehaltlich eingestuft.
00:30:00
Speaker
Ja, klingt schon nach einem sehr guten Deal.
00:30:02
Speaker
Und natürlich machen wir das Ganze auch, um natürlich auch einen Return on Investment zu bekommen.
00:30:08
Speaker
Also natürlich erhoffen wir uns dadurch auch, dass die Trainees hier auch bleiben, sich entwickeln und dann natürlich eben auch sehr erfolgreichen Vertrieb sind.
00:30:15
Speaker
Also wir möchten die Personen erfolgreich machen und dadurch werden wir als Unternehmen erfolgreich.
00:30:20
Speaker
Also eigentlich ist es ein Win-Win.
00:30:21
Speaker
Und genau, das war von Anfang an auch die Rechnung.
00:30:25
Speaker
Und ja,
00:30:27
Speaker
Ja, das wollte ich nämlich auch noch fragen.
00:30:28
Speaker
Also schön, wenn ihr die gewonnen habt, wenn die erfolgreich geworden sind, wie haltet ihr die Leute?
00:30:34
Speaker
Weil ich glaube, die sind dann ja natürlich auch schon recht hohen Standard gewöhnt, wenn die irgendwie gekommen sind, direkt so krasse Trainings irgendwie bei Coaches bekommen haben.
00:30:44
Speaker
Gibt es da irgendwelche Follow-up-Angebote oder sagt ihr von vornherein, hey, das ist was, das läuft während dem ersten Jahr und
00:30:54
Speaker
Danach müsst ihr euch anderweitig zurechtfinden oder euch eure Weiterentwicklungsressourcen zusammensuchen.
00:31:02
Speaker
Nee, also wir sind generell ein Unternehmen, was unglaublich viel Wert auf Entwicklung quasi legt.
00:31:07
Speaker
Also Entwicklung schlägt für uns einfach Benefits.
00:31:10
Speaker
Und wir bieten halt echte Entwicklungsmöglichkeiten.
00:31:13
Speaker
Das heißt für uns auch individuelle Karrierepfade.
00:31:16
Speaker
Das ist das Coole an einem mittelständischen Unternehmen.
00:31:18
Speaker
Es ist nicht wie ein Konzern, dass du schon feste Strukturen hast und du weißt, ja klar, jetzt bin ich als Trainee fertig.
00:31:23
Speaker
Da gibt es jetzt drei Sales-Positionen und drei von uns kriegen die und die anderen können sich umgucken.
00:31:28
Speaker
So ist es bei uns nicht.
00:31:29
Speaker
Also wir haben von Anfang an damit gerechnet, dass die Personen dann natürlich auch bei uns im Sales bleiben sollen.
00:31:33
Speaker
Und das heißt, die Bindung fängt natürlich ab, ja eigentlich schon vor Einstellungen an bei uns, aber natürlich auch intensiv mit dieser Zeit.
00:31:40
Speaker
Das heißt, man hat natürlich schon früh angefangen, über Entwicklung zu sprechen, geschaut, okay, welches...
00:31:46
Speaker
Coaching ist wie verlaufen, wo hast du denn vielleicht noch Bedarf und einzelne Trainees haben tatsächlich auch aktiv den Kontakt zu den Coaches zu einzelnen Themen, wo sie sich dann eben nochmal eine einzelne Session nehmen konnten und dann im Austausch stehen oder sagen, hey, da habe ich noch Themen, da möchte ich gern mit dem Coach von dem Thema einfach noch enger zusammenarbeiten und das bieten wir natürlich auch und eben die individuellen Karrierepfade.
00:32:09
Speaker
Und für uns ist es so, dass man zum einen natürlich, also in vielen Unternehmen ist es oft so, dass Karriere immer nur nach oben führt, also quasi durch eine Führungsrolle.
00:32:18
Speaker
Und das ist bei uns eben nicht so.
00:32:20
Speaker
Also wir stehen auch dafür, dass Entwicklung nicht immer nur nach oben heißt, sondern eben auch nach rechts und nach links.
00:32:25
Speaker
Und dadurch, dass wir ein Unternehmen sind, was immer, was modernes Arbeiten angeht, immer im Puls der Zeit sind, allein von der Thematik her gibt es immer wieder neue Themen, wo man sich beschäftigt.
00:32:34
Speaker
Ja, entwickeln kann, reinlesen kann, Experte werden kann und da gibt es eben unglaublich viele Möglichkeiten.
00:32:40
Speaker
Entweder ich werde Sales-Experte für ein spezifisches Thema oder ich werde tatsächlich vielleicht mal ein Team-Meet im Bereich Sales oder vielleicht baue ich mir auch einen Kundenstamm aus Schlüsselkunden auf und werde vielleicht Key-Account-Manager.
00:32:54
Speaker
Und da kommt es natürlich auf jeden Trainee oder jeden Kandidaten selbst drauf an, wo liegen meine Stärken, wo liegen meine Interessen, wie möchte ich mich weiterentwickeln, aber was bietet eben auch die Organisation.
00:33:04
Speaker
Und Fakt ist schon, dass wir schon sehr früh über Entwicklung sprechen und auch gemeinsam schauen, wo stehst du, was brauchst du vielleicht noch, wo möchtest du denn hin, passt es zu dir, passt es zur Organisation und ich glaube, da ist auch eine Kommunikation einfach auch der Schlüssel.
Tipps für kosteneffizientes Training mit internen Ressourcen
00:33:20
Speaker
Apropos offene Kommunikation und Experte, Expertin werden.
00:33:25
Speaker
Wenn wir jetzt hier Hörerinnen und Hörer haben, die sagen, ja cool, will ich auch anbieten, Quereinstieg im Vertriebsbereich.
00:33:34
Speaker
Jetzt haben wir als Unternehmen nicht das große Budget, um irgendwie mit externen Dienstleisterinnen und Dienstleistern zusammenzuarbeiten, um so ein Trainingsprogramm anzubieten.
00:33:47
Speaker
Was würdest du jemandem mit weniger Budget raten, das umzusetzen?
00:33:51
Speaker
Also wie könnte so aus deiner Erfahrung so ein Minimum Viable Sales Trainee Program aussehen, wenn du so extrem runterkürzen würdest?
00:34:01
Speaker
Ich glaube, ich würde im ersten Schritt schauen, welches Know-how haben wir denn im Unternehmen?
00:34:06
Speaker
Also was wir auch gemacht haben, wir haben nicht nur externes Training gemacht, sondern auch internes.
00:34:10
Speaker
Wir haben ja selbst Experten auf verschiedenen Gebieten im Unternehmen.
00:34:13
Speaker
Die haben dann verschiedene Sessions auch mit den Trainings gehalten zu gewissen Fachbereichen.
00:34:17
Speaker
Zum Beispiel zur IT-Sicherheit, zu anderen Themen eben, die im Sales relevant sind.
00:34:22
Speaker
Und ich glaube, das würde ich dann auch Unternehmen raten, die vielleicht sagen, wir haben das Budget aktuell nicht, um so externe Coaches dazu zu nehmen.
00:34:29
Speaker
Da würde ich einfach schauen, wo liegt denn unser Know-how?
00:34:32
Speaker
Welches Know-how haben wir denn?
00:34:34
Speaker
Was davon ist relevant für einen Sales-Training?
00:34:37
Speaker
Und dann zu schauen, okay, in welchem Format können wir sie vermitteln?
00:34:39
Speaker
Macht man tatsächlich eine Art Workshop über
00:34:42
Speaker
Mehrere Tage macht man das vielleicht in kürzeren Form.
00:34:44
Speaker
Vielleicht gibt es aber auch ein tolles Buch oder einen Podcast, den man sich gemeinsam anhören kann, über den man diskutieren kann, dass man einfach sagt, hier gibt es verschiedene Sales-Podcasts, wir diskutieren danach über die Inhalte, was finden wir gut, was finden wir nicht so gut und testen das dann auch einfach.
00:34:58
Speaker
Ja, also ich glaube, da gibt es ganz viele Möglichkeiten, auch Wissen kostenlos zu beschaffen, extern, aber eben auch internes Wissen weiterzugeben, dass man einfach sagt, ein Experte auf dem und dem Bereich hält bei uns vielleicht mal eine Panel-Diskussion, wir bestellen Pizza zusammen und hören uns das an oder wir machen einen Lunch & Learn und gehen in den Austausch oder tatsächlich erfahrener Sales Manager setzt sich einfach hin und sagt, so, ich mache jetzt mal ein bisschen.
00:35:21
Speaker
mit den Jugendtalenten mal eine Challenge, eine Fallcalling-Challenge oder wir führen gemeinsame Vertriebsgespräche.
00:35:27
Speaker
Also auch das Thema Shadowing, zeigen, vorleben, mitmachen und eben auch offen mit Feedback umgehen.
00:35:34
Speaker
Ich glaube, das ist so die essentielle Dinge.
00:35:37
Speaker
Ja, ich glaube, so hast du das ja auch vor vielen Jahren erlebt.
00:35:40
Speaker
Ja, genau so habe ich es damals auch erlebt.
00:35:44
Speaker
Genau.
00:35:45
Speaker
Jetzt so nach deinen Erfahrungen mit Quereinsteiger-Recruiting aus den letzten Jahren.
Abschluss und Erkenntnisse über Karrierewechsler
00:35:51
Speaker
Hast du irgendeine gewagte These, wo du so denkst, da willst du
00:35:56
Speaker
wahrscheinlich viel Gegenwind geben, aber da glaubst du selber richtig dran.
00:36:01
Speaker
Womit lehnst du dich denn mal so richtig weit aus dem Fenster?
00:36:04
Speaker
Mit was lehn ich mich jetzt richtig aus dem Fenster?
00:36:06
Speaker
Also ich bin der festen Überzeugung, also Ausnahmen steht ja in die Regel, aber ansonsten bin ich der festen Überzeugung, dass Personen, die einen Quereinstieg machen, gerade natürlich eben auch das gewisse Talent für Sales mitbringen, aber auch die besten Sales Manager werden.
00:36:20
Speaker
Vielleicht auch Personen, die auch schon mal die eine oder andere Niederlage hinter sich haben, die einfach wissen, wie es ist hinzufallen und von selbst wieder aufstehen können, die einfach sich was beweisen möchten und sagen, ich bin immer bereit, die extra Meile zu gehen.
00:36:33
Speaker
Das weiß ich aus meiner eigenen Erfahrung, das weiß ich von Kolleginnen und Kollegen, von früher, aber auch von heute, aus anderen Positionen, in anderen Unternehmen habe ich die Erfahrung gemacht, dass Personen, die einen Quereinstieg machen und eine Chance bekommen, dass sie immer bereit sind, ein Prozent mehr zu geben.
00:36:50
Speaker
Okay, ja, wenn ihr als Hörerinnen und Hörer da mitgehen könnt oder komplett anderer Meinung seid, weil ihr vielleicht auch ganz andere Erfahrungen gesammelt habt, dann kommentiert das doch gerne mal und diskutiert es ein bisschen.
00:37:03
Speaker
Als allerletzte Frage an dich noch, Nathalie.
00:37:06
Speaker
Was gibt es denn, von dem du heute denkst, hätte mir das mal jemand früher gesagt zu dem Thema, das wäre gut gewesen?
00:37:14
Speaker
Ja.
00:37:17
Speaker
Das Thema Recruiting tatsächlich.
00:37:18
Speaker
Also hätte mir damals jemand gesagt, dass uns nicht unglaublich viele hungrige, motivierte Sales-Begeister die Tür einretten, dann wäre das ganz hilfreich gewesen, was auch das Zeitmanagement fürs Recruiting angeht.
00:37:31
Speaker
Wir haben da unglaublich viele Learnings draus gezogen.
00:37:34
Speaker
Ich glaube, wir hätten von Anfang an unseren Recruiting-Prozess ein bisschen umgestellt.
00:37:37
Speaker
Ich finde die Idee auch mit den Video-Aufnahmen, die du vorhin genannt hast, ziemlich cool.
00:37:42
Speaker
Werde ich auch mal bei uns mit aufnehmen, ob das nicht auch Sinn macht.
00:37:45
Speaker
Aber genau, dass man einfach schon ganz anders auf die Suche geht, mit der Zeit ganz anders umgeht, das Gequoting, weil das hat uns tatsächlich dann am Ende auch ein bisschen, ja, sehr viel Zeit gekostet, noch da nachzujustieren.
00:37:57
Speaker
Ansonsten auch das Thema Nachhalten, also nicht nur die Inhalte vermitteln, sondern sie auch dann wirklich intern umzusetzen, nachzuhalten.
00:38:06
Speaker
Das ist was, was ich eher so die letzten Wochen mich stark mit beschäftigt habe oder Marco und mich beschäftigt hat, wo wir uns darüber Gedanken gemacht haben.
00:38:14
Speaker
gemacht haben, wie können wir das jetzt noch umsetzen?
00:38:16
Speaker
Und ich glaube, das wäre total cool gewesen, wenn wir uns da einfach einen Vorfall darüber wieder gemacht hätten.
00:38:21
Speaker
Ja, glücklicherweise ist es ja nie zu spät, Fähigkeiten weiter zu trainieren und weiter einzusetzen.
00:38:27
Speaker
Wenn sie relevant sind für den Job, sollten sie ja sowieso oft gefragt sein im Daily Business.
00:38:32
Speaker
Daher bin ich mir sicher, dass ihr da viel Gelegenheit noch für haben werdet und das kann dann auch Inhalte, was ihr dabei lernt, kann auch Inhalt von einem nächsten Gespräch sein.
00:38:43
Speaker
Für dieses Mal auf jeden Fall vielen Dank fürs Berichten, Nathalie.
00:38:46
Speaker
Vielen Dank fürs Erfahrungen teilen.
00:38:49
Speaker
Vielen Dank, dass ich hier sein durfte.
00:38:51
Speaker
Ja, alles Gute mit euren neuen Talenten.
00:38:53
Speaker
Danke.
00:38:54
Speaker
Und vielen Erfolg weiterhin.
00:38:57
Speaker
Dankeschön.
00:38:59
Speaker
Das war der WorkRise Recruiting Talk.
00:39:02
Speaker
Wenn dir diese Folge gefallen hat, teile sie gerne mit deinen Kollegen oder Kolleginnen und deinem Netzwerk und lass uns eine Bewertung da.
00:39:08
Speaker
Wenn du keine Folge verpassen möchtest, abonniere jetzt unseren Podcast.
00:39:12
Speaker
Bis zum nächsten Mal.