Transcript
Speaker: Aujourd'hui, il y a 600 000 patients qui sont traités avec King Vent.
Speaker: On veut passer à 6 millions.
Speaker: Et 6 millions, c'est un jeu important de santé mondiale.
Speaker: Les kinés adorent leur métier.
Speaker: Nous, c'est vrai qu'on est très présents en Europe.
Speaker: L'Inde commence à aller très, très vite.
Speaker: Vraiment, un marché de très forte croissance sur le sport.
Speaker: Parfois, tu peux tomber sur des distributeurs qui veulent juste garder l'exclusivité pour te bloquer sur le marché.
Speaker: En 2020-2021, on a fait notre première acquisition.
Speaker: C'est une entreprise de capteurs de mouvement dont on avait absolument besoin.
Speaker: Au début, on s'est trompé plusieurs fois jusqu'à ce que tu trouves la bonne manière d'embaucher les gens.
Speaker: C'est vrai que Varane avait participé à la levée de francs de 2021.
Speaker: C'est d'ailleurs un des meilleurs investisseurs parce qu'il a beaucoup de valeur à l'entreprise.
Speaker: Bonjour à tous et bienvenue sur Kilomètre 30, le podcast des entrepreneurs du sport.
Speaker: Je suis Victor Damias et aujourd'hui je reçois Atan Kolias, le fondateur de Kinvent.
Speaker: Kinvent, c'est une startup qui a été créée en 2017.
Speaker: Elle est basée à Montpellier.
Speaker: Aujourd'hui, ils sont un peu plus de 80 collaborateurs dans le monde et présente dans plus de 70 pays.
Speaker: Kinvent, c'est une entreprise qui aide les professionnels du sport et de la rééducation à évaluer de manière plus objective les progrès des athlètes et des patients.
Speaker: via une double solution, des capteurs connectés, mais aussi un logiciel, une application qui permet de réaliser un certain suivi qui nous aident d'abord de la précision et des données scientifiques concrètes à la pratique de la kinésithérapie et aussi de la préparation physique en permettant de mesurer instantanément notamment la force, l'équilibre et l'amplitude du mouvement
Speaker: avec différents capteurs.
Speaker: L'ambition claire de HATAN est de devenir le leader mondial de la kinésithérapie connectée.
Speaker: Je dois dire que cet épisode a été enregistré dans un contexte assez particulier.
Speaker: On était durant les vacances de HATAN, au camping en famille.
Speaker: Pour moi, cette conversation est incroyable parce qu'elle est résolument humaine, décontractée,
Speaker: et elle permet d'en savoir vraiment plus sur le monde de la kinésithérapie.
Speaker: Athan s'est vraiment prêté au jeu et est entré dans le concret sur les process commerciaux, sur la stratégie d'internationalisation, sur le go-to-market.
Speaker: Bref, cet épisode est une pépite.
Speaker: La conversation a été géniale.
Speaker: J'ai passé un super moment avec lui.
Speaker: Je vous souhaite de même et surtout, je vous souhaite une très bonne écoute.
Speaker: Écoute, Athan, merci d'avoir accepté cette invitation sur le podcast Kilomètre 30.
Speaker: Je suis ultra content de pouvoir enregistrer avec toi dans un contexte, dans un cadre un peu spécifique.
Speaker: Ici, on est à Oléron, pendant tes vacances, au camping.
Speaker: Cadre un peu atypique, c'est une première pour moi.
Speaker: Pour moi aussi, Victor.
Speaker: Merci de m'inviter à ton podcast.
Speaker: On est content d'être au camping de la Gautrelle, à l'île de Oléron.
Speaker: C'est un plaisir.
Speaker: C'est un cadre super sympa.
Speaker: En plus, on a de la chance.
Speaker: Il fait super beau.
Speaker: L'objectif du podcast, c'est évidemment de parler sport et entrepreneuriat.
Speaker: Quelques mots d'abord sur toi, Attan.
Speaker: Tu es le cofondateur de Kinvent.
Speaker: Tu as fondé l'entreprise en 2017.
Speaker: Aujourd'hui, c'est plus de 90 collaborateurs dans plus de 75 pays.
Speaker: C'est ça.
Speaker: Vous accompagnez un peu plus de 23 000 praticiens kinés.
Speaker: Donc, on peut dire que c'est un succès planétaire, Kylvin.
Speaker: 90 personnes, on est présents dans 75 pays.
Speaker: Alors, on n'a pas 90 personnes dans 75 pays.
Speaker: On a 90 personnes dans 6 pays.
Speaker: C'est ça.
Speaker: Le reste est couvert par nos revendeurs.
Speaker: On les considère aussi comme le bras armé de Kylvente dans ces pays-là.
Speaker: Mais en tout cas, en total, ça fait 24 000 praticiens aujourd'hui qui travaillent avec Kylvente dans le monde, dont 6 000 en France.
Speaker: qui est énorme, en fait, sur le marché.
Speaker: C'est vrai que c'est beaucoup.
Speaker: On parle de la kinésithérapie.
Speaker: Il y a en France peut-être 90 000 kinésithérapeutes.
Speaker: 6 000 d'entre eux, c'est-à-dire 7 %, travaillent déjà avec Kinvent.
Speaker: Et notre objectif, c'est d'aller jusqu'à 25 voire 30 % dans les 4 prochaines années, parce qu'on voit que le métier de la kinésithérapie et de la prépa physique et du coaching, il évolue de manière continue.
Speaker: La data, elle est arrivée.
Speaker: Elle est arrivée depuis 5 à 10 ans.
Speaker: Et aujourd'hui, on est au bon endroit, au bon moment pour pouvoir les aider.
Speaker: Quand tu parles de praticien, ça concerne qui en fait?
Speaker: Ça concerne principalement les kinés.
Speaker: Les kinés, c'est principalement ceux qui utilisent kinvent.
Speaker: D'ailleurs, kinvent provient du grec kinési, qui veut dire mouvement, d'où le mot kinésithérapeute, et derrière, invention, donc l'invention pour le mouvement.
Speaker: Donc notre premier objectif, c'est la santé, donc les kinés.
Speaker: Quand on parle de praticien, on parle principalement de kiné, mais aussi derrière, il y a toutes les autres professions qui rôdent autour du sport et de la performance, donc les préparateurs physiques, les personnels traîneurs, les ostéopathes aussi.
Speaker: On a même commencé à travailler avec les dentistes du sport,
Speaker: les podologues, mais encore une fois, principalement, on parle de santé et de rééducation dans les clients.
Speaker: Tu as parlé du grec, c'est peut-être un pont facile pour parler de toi et te présenter?
Speaker: Oui, en fait, je suis moitié grec, moitié français.
Speaker: Ma mère est française, mon père est grec, ils sont rencontrés au Canada et puis ils vivent
Speaker: Heureux après tout en Grèce.
Speaker: C'est là où je suis né et j'ai grandi.
Speaker: J'ai commencé mes études en Grèce pendant que je faisais aussi de l'aviron.
Speaker: Puis j'ai été envoyé en France pour terminer à Centrale Paris.
Speaker: Et là-bas, j'ai continué l'aviron et puis j'ai commencé le rugby aussi.
Speaker: Donc j'ai fait dix ans de sport de haut niveau.
Speaker: Et pendant dix ans, finalement, grâce à mes sports préférés, je passais plus de temps avec mon kiné plutôt qu'avec mon coach.
Speaker: Ce qui fait que j'ai vu l'intérêt d'avoir des solutions dans ce domaine-là.
Speaker: D'ailleurs, là, vous avez Alexandra.
Speaker: Alexandra, ma troisième fille.
Speaker: C'est Marty.
Speaker: Tu ne veux pas faire de balade?
Speaker: Alors ça, ça fait partie du bêtisier parce que j'ai trois filles.
Speaker: Alexandra, Cléa et Cassandra.
Speaker: Et c'est les meilleures.
Speaker: Je reprends ce que je disais.
Speaker: Pendant dix ans, en fait, j'ai passé plus de temps avec mon kiné qu'avec mon coach.
Speaker: Et tu sais quoi?
Speaker: Ce qui m'a embêté à chaque fois, c'est qu'après trois séances de kiné, je ne trouvais pas pour l'intérêt.
Speaker: Je me retrouvais à travailler avec des élastiques et des balles gonflables seuls dans la salle de rééducation.
Speaker: Finalement, j'abandonnais et je rentrais chez moi.
Speaker: Et ça, c'était frustrant, non pas seulement pour moi, mais pour mon kiné aussi.
Speaker: Ils disaient, mais attends, tu progresses.
Speaker: Je disais, qu'est-ce qui te fait dire que je progresse?
Speaker: Et en fait, à l'époque, il n'y avait pas tous ces outils qu'on peut avoir aujourd'hui.
Speaker: Et c'est pour ça que KingVent s'est lancé.
Speaker: Et pour te dire, il y a huit ans, quand on a commencé KingVent, la majorité de nos prospects nous regardaient comme des extraterrestres.
Speaker: parce que c'était un peu tôt.
Speaker: Mais là, ça y est, grâce à des entreprises comme nous aussi, les kinés, les prépares physiques, les coachs, ils ont accès à de la data pour pouvoir prendre les bonnes décisions et aussi rendre la rééducation et la performance beaucoup plus sympa.
Speaker: Tu es un peu plus sympa?
Speaker: On va te prendre?
Speaker: Alors, tu es un peu plus sympa.
Speaker: C'est bon.
Speaker: Et là, vous avez Alexandra, c'est ma fille.
Speaker: Et c'est sympa.
Speaker: On fait comme ça?
Speaker: Allez, c'est mieux comme ça.
Speaker: Et du coup, il y a un vrai sujet aujourd'hui de rétention des patients chez les kinés?
Speaker: Ah oui, il y a un vrai sujet.
Speaker: Et en fait, globalement, quel que soit le pays dans le monde, avec les études qu'on a faites, on voit qu'une séance sur cinq n'a pas lieu.
Speaker: Alors que le calendrier des kinés est rempli, et donc ils n'ont pas la place pour prendre de nouveaux patients, donc leur enjeu ce n'est pas d'aller chercher de nouveaux patients, c'est vraiment, on voit qu'il y a une séance sur cinq qui n'a pas lieu parce que le patient ne s'est pas présenté, parce qu'il n'a pas trouvé ça intéressant, parce que, qui sait?
Speaker: Mais en fait, il y a un problème d'absentéisme, et ce n'est pas lié à un système de santé.
Speaker: On le voit aussi bien en France avec la sécurité sociale qu'on a, qu'en Espagne, qu'aux Etats-Unis.
Speaker: Donc, il y a un souci.
Speaker: En fait, l'enjeu, c'est comment est-ce que tu peux retenir le patient, le motiver pendant ses séances et lui montrer que ce qu'il fait là, ça a un résultat.
Speaker: Tu as envie de savoir que tes actions n'ont pas concrets sur...
Speaker: La recovery, ton rentableissement.
Speaker: Ça s'applique beaucoup aux patients sportifs.
Speaker: Parce qu'un sportif, il veut rentrer sur le terrain à nouveau.
Speaker: C'est son jeu, donc il a l'enjeu.
Speaker: Et il veut voir qu'il progresse.
Speaker: Et il veut être sûr qu'il est prêt à aller sur le terrain.
Speaker: Ou parfois, il faut juste le retenir avant qu'il y aille.
Speaker: Parce qu'il ne faut pas qu'il y aille trop tôt.
Speaker: Mais de l'autre côté, c'est aussi pour le patient lambda.
Speaker: Mamie Michel, qui vient de se faire une opération de la hanche,
Speaker: Elle a besoin de voir que sa rééducation va apporter ses résultats parce qu'elle doit pouvoir marcher pour aller prendre Alexandra dans ses bras.
Speaker: Selon toi, le ressenti, ça ne suffit pas.
Speaker: Moi, par exemple, j'ai eu plusieurs blessures, dont une qui était une fracture de la malléole externe droite.
Speaker: J'ai senti, après le retrait du plâtre, j'ai senti le bénéfice des séances de kiné, de me remettre en forme, et c'est hyper concret.
Speaker: Je vois.
Speaker: Tu le ressens, tu peux marcher de plus en plus, voire courir sur les premières séances.
Speaker: 500 mètres, mais c'est déjà palpable, concret.
Speaker: C'est vrai.
Speaker: Dans quoi les objets KINVENT vont...
Speaker: Bon, je vais te dire.
Speaker: Je vais te dire.
Speaker: Le ressenti, c'est déjà la première étape de l'évaluation.
Speaker: C'est est-ce que toi, tu te sens déjà prêt?
Speaker: Parce que si tu ne te sens pas prêt, c'est qu'il ne faut pas y aller.
Speaker: OK.
Speaker: Mais par contre, derrière, parfois, le ressenti, il est trompeur parce qu'il est mélangé à plein d'autres éléments extérieurs.
Speaker: Par exemple, tu n'as pas...
Speaker: Tu n'as pas dormi la nuit, ton ressenti dans la séance va être moins bon.
Speaker: Ta copine s'est fâchée avec toi, c'est pareil.
Speaker: En revanche, tu as trouvé une nouvelle copine la veille, ton ressenti va être meilleur, alors que parfois, tu n'es pas meilleur dans la séance de rééducation.
Speaker: Donc, le ressenti peut être en peur, alors que la data ne monte pas, globalement.
Speaker: Globalement, elle ne monte pas, et la data, même parfois, c'est des conteurs de faits.
Speaker: Ils te racontent plein de belles histoires.
Speaker: Et donc, il faut les écouter.
Speaker: C'est pour ça que nous sommes là.
Speaker: Parce que le ressenti, c'est bien, mais les chiffres permettent d'aligner tout le monde.
Speaker: De t'aligner toi avec ce que le kiné ou ton coach te dit.
Speaker: Est-ce que tu peux m'en dire plus sur ce que c'est Kinvent pour les personnes qui nous écoutent?
Speaker: Comprendre un petit peu les produits peut-être de façon générale pour comprendre l'écosystème.
Speaker: Qu'est-ce que ça représente Kinvent aujourd'hui?
Speaker: Kinvent, c'est une appli et des capteurs.
Speaker: tous destinés à deux choses, évaluer le progrès du patient et de l'athlète en performance, et derrière, le motiver pendant les séances.
Speaker: C'est ces deux choses-là.
Speaker: Donc imagine... Hein?
Speaker: C'est quoi un sens?
Speaker: C'est quoi?
Speaker: C'est un sens.
Speaker: C'est quoi un sens?
Speaker: C'est un sens... Tu vas écouter.
Speaker: Écoute, écoute, écoute.
Speaker: Tu vas comprendre ce que c'est qu'invente toi aussi.
Speaker: Et motiver le patient pendant les séances.
Speaker: Donc imagine des capteurs pour évaluer et entraîner, force, mouvement, équilibre, puissance, explosivité, dans les trois dimensions du mouvement humain.
Speaker: Et derrière, mettre en place les programmes d'entraînement et de rééducation adaptés, grâce à Delia aussi, adaptés au profil du patient et de l'athlète.
Speaker: Et c'est ce que Kineven fait.
Speaker: Donc c'est une solution globale qui...
Speaker: Il rentre dans le chemin de rééducation du patient, à partir du moment où il franchit la porte du cabinet, jusqu'au moment où il part.
Speaker: Je vais compter sur les 7000 kinés.
Speaker: Il y a un besoin de... Non, pas l'évangélisation, on n'a pas parlé.
Speaker: On a parlé des séances qui n'ont pas lieu parce que les patients ne sont pas là.
Speaker: Donc, il faut qu'on puisse leur montrer pourquoi ils sont là et à quoi ça sert.
Speaker: et que derrière, quand nous on est arrivés, nous regardions comme des extraterrestres, mais la data maintenant, elle est là, et donc les patients, il faut les motiver.
Speaker: Est-ce que je peux te poser une question sur, justement, quand vous êtes arrivés, on vous a regardés comme des extraterrestres, concrètement, comment on pénètre un marché qui n'existe pas encore, globalement, où il y a presque tout à faire?
Speaker: C'est quoi les premières étapes de lancement de Kinvent?
Speaker: Alors, c'est rare de se dire qu'un marché n'existe pas, parce que s'il n'existe pas, ça veut dire qu'on s'est trompé.
Speaker: On n'est pas au bon endroit au bon moment.
Speaker: Mais en fait, si nous on y est, c'est qu'on a vu quelque chose.
Speaker: Ce qu'on a vu, c'est que quand, par exemple, tu montres à un kiné que... Déjà, je parle d'il y a 8 ans.
Speaker: Quand tu montres sur une plateforme et que tu montres à ton patient qu'il y a un déséquilibre droite-gauche,
Speaker: en deux secondes, tu vois les étincelles dans les yeux.
Speaker: Et quand tu vois les étincelles, ça veut dire qu'il y a quelque chose dont d'autres n'y ont peut-être pas pensé et que finalement, c'est une bonne solution.
Speaker: Quand tu arrives et que tu t'accroches aussi sur des choses que tes prospects comprennent, ou derrière les hommes-là, sur une solution qui les aide à gagner du temps, à gagner plus d'argent, ou mieux expliquer, ou être plus éducatif,
Speaker: Ça, ils le voient.
Speaker: Alors, ils ne le voient pas tout de suite, tous, mais il y en a qui le voient tout de suite.
Speaker: Et donc, tu commences avec eux.
Speaker: Tu commences avec ceux qui le voient tout de suite.
Speaker: Sur un marché, tu peux les appeler comme tu veux.
Speaker: Leader d'opinion, low hanging fruits, early adopters.
Speaker: Ils ont plein de noms différents, mais à la fin, ça revient à la même chose.
Speaker: C'est le mec à qui tu as expliqué pour la première fois et que tu as vu qu'il a dit comment est-ce qu'on a fait avant 100.
Speaker: Et ça, ça existe sur tous les marchés, sauf si tu t'es trompé et que tu as fait un produit, une solution qui ne correspond pas vraiment à un besoin.
Speaker: Vous avez commencé par quel produit pour pénétrer ce marché?
Speaker: En fait, le premier lancement, c'était trois capteurs, je me souviens.
Speaker: C'était le Push, le Grip et les K-Force Plates, les toutes petites plateformes.
Speaker: On a commencé avec ça parce que, premièrement, ce qu'on voyait, c'est qu'il y avait un besoin d'évaluation de la force.
Speaker: La force, jusque-là, en kiné, était évaluée très peu.
Speaker: Globalement, la force est évaluée très peu ou de manière un peu subjective.
Speaker: Le kiné fait beaucoup de fonctionnels, donc il va te demander de faire de l'exercice ou parfois il va te mettre sur des machines.
Speaker: Et en fait, on n'a pas toujours cette évaluation facile, intuitive de la force.
Speaker: Alors que la force, c'est quelque chose de très important parce que
Speaker: ça révèle beaucoup d'asymétrie s'il y a une main.
Speaker: Donc on a commencé avec ça, et c'est pour ça le push.
Speaker: Pour évaluer la force, il faut un dynamomètre.
Speaker: Donc on a dit, on va faire un dynamomètre qu'on peut prendre dans les mains pour que l'équiné puisse évaluer facilement.
Speaker: Et en même temps, on va faire un petit dynamomètre pour le grip.
Speaker: Et en même temps, on va se dire, on va utiliser la même électronique, parce que c'est facile, on va juste changer un peu le modèle, et on va faire des plateformes de force.
Speaker: Comme ça, le patient va monter dessus, il va faire deux ou trois exercices et on va voir les asymétries en premier lieu.
Speaker: C'est comme ça qu'on a commencé avec ces trois capteurs.
Speaker: Et ça, c'était les besoins évidents selon toi pour les clients?
Speaker: C'était ce qu'on a vu en premier.
Speaker: Et en fait, après, une fois que tu rentres déjà marché, tu as déjà des clients et quand tu as déjà des clients, ils te parlent.
Speaker: Ils te disent, tiens, si on avait ça en plus?
Speaker: Et tiens, j'aimerais bien pouvoir faire ça.
Speaker: Et tiens, quand je le prends dans les mains, ma force influence les résultats.
Speaker: Et tiens, quelle est l'amplitude articulaire de mon épaule?
Speaker: Donc, tu écoutes.
Speaker: Tu écoutes, et derrière?
Speaker: tu améliores et tu enrichis le produit.
Speaker: Et tu en crées d'autres capteurs autour, mais que tu essayes à ce que ton offre reste toujours très simple.
Speaker: Et c'est comme ça que tu avances sur la construction d'un produit plus global.
Speaker: Aujourd'hui, tu estimes que
Speaker: peut devenir indispensable pour un kinés?
Speaker: Que Kinven devienne indispensable, on ne peut pas prétendre ça et ça serait injuste de le dire parce qu'en plus, moi, je ne connais aucun marché où il n'y a qu'un seul acteur, ce n'est pas ça.
Speaker: En revanche, au niveau global, la data, c'est quelque chose qui est très demandé, qui est de plus en plus demandé, déjà par les pros, mais aussi par les patients.
Speaker: Regarde toi-même.
Speaker: Imagine-toi, il y a 10 ans, je pense qu'on avait une conversation tout à l'heure, tu me disais, disons, je n'utilisais pas des appelés quand j'allais courir.
Speaker: Mais aujourd'hui, est-ce que tu vas courir sans allumer un petit avenir?
Speaker: C'est très rare.
Speaker: C'est une question de batterie qui n'a plus d'un appareil.
Speaker: C'est ça.
Speaker: Donc, on est tous habitués à l'avoir et ça me paraît bizarre de ne pas l'avoir.
Speaker: Donc, les patients le demandent, l'équinole demande.
Speaker: Donc, ce genre de solution, à un moment, ça va être indispensable.
Speaker: Ça, c'est vrai.
Speaker: Et en fait, ça serait dommage sur un marché d'avoir un seul acteur.
Speaker: Il faut toujours avoir une pléthore parce que la concurrence,
Speaker: Ça aide tout le monde à devenir meilleur et finalement, ça profite plus aux clients.
Speaker: C'est super.
Speaker: C'est vrai que c'est un sujet qu'on a abordé ensemble mais qui est, je pense, super intéressant, l'évangélisation de ce marché.
Speaker: Finalement, ça va peut-être un petit peu avec la concurrence aussi qui se développe.
Speaker: Comment on se fait connaître sur un marché comme celui des clinés, des préparateurs physiques?
Speaker: Alors, ça, il faut tester.
Speaker: Et chaque marché est unique.
Speaker: Donc, tu es dans la sportech, tu adores ça, tu as vu plein d'entrepreneurs et d'entreprises dans le secteur.
Speaker: En fait, il faut que l'accès au marché, le go-to-market, soit adapté au marché que tu veux accéder.
Speaker: Par exemple, tu peux te dire, je ne sais pas, King Vent, c'est vrai qu'on s'adresse aux kinesthérapeutes, mais tu as d'autres sportechs qui vont peut-être s'adresser aux coureurs.
Speaker: D'autres sportechs qui vont s'adresser aux équipes de haut niveau.
Speaker: Le go-to-market est spécifique à ces prospects-là.
Speaker: Par exemple, les kinés,
Speaker: Ce n'est pas un client, un prospect classique à qui tu vas juste faire des pubs sur Instagram et quand il voit ça, il va te dire « Ah, c'est super, je vais acheter.
Speaker: » Il ne marche pas comme ça.
Speaker: Les kinés, c'est des scientifiques en partie.
Speaker: Ils ont un certain niveau d'études.
Speaker: Quand ils vont appliquer des méthodes, ils vont être sûrs que ce sont des méthodes validées.
Speaker: Et souvent, ils vont travailler avec leur réseau.
Speaker: Ils vont appeler leurs potes.
Speaker: Tiens, est-ce que ça, tu t'en sers?
Speaker: Ouais, ça, je l'ai acheté, c'est super, c'est extra.
Speaker: Tiens, ce qu'on a vu dans la formation l'autre jour, c'était extraordinaire, je vais m'en s'y aller.
Speaker: C'est vraiment une communauté assez intéressante sur ça, parce que déjà, les kinés entre eux, ce n'est pas des concurrents.
Speaker: Les kinés, ils travaillent en réseau.
Speaker: Parce que de toute façon, il y a un manger pour tout le monde.
Speaker: De toute façon, un cabinet va s'ouvrir à côté d'un autre, il va être rempli au bout de six mois, c'est sûr.
Speaker: Donc, leur enjeu, ce n'est pas la concurrence.
Speaker: C'est vraiment de faire des soins qui dépassent les attentes du patient.
Speaker: Et tu vas voir, je pense que tu l'as vu, les kinés adorent leur métier.
Speaker: C'est parmi les professions les plus passionnées par ce qu'elles font.
Speaker: Donc, ils veulent donner une qualité de soin et pour le faire, ils cherchent toujours.
Speaker: Et ils cherchent.
Speaker: Et donc, la manière de les adresser, eux, on l'a appris.
Speaker: Je te le dis comme ça, mais il faut déjà voir si tu peux les aider dans la formation.
Speaker: Il faut voir comment tu peux les accompagner.
Speaker: Il faut voir comment tu peux faire en sorte à ce que ceux qui sont contents, ils en parlent autour d'eux à la fin.
Speaker: Les clients, les prospects achètent par ceux qui les servent, ils achètent par ceux qui leur enseignent, qui leur apprennent des choses et ceux qui les écoutent.
Speaker: Donc, si tu arrives à remplir ces trois-là, les gens vont acheter de toi.
Speaker: Tu peux me décrire un petit peu ces trois-là pour qu'Invent?
Speaker: Principalement, ça fonctionne de la manière suivante.
Speaker: Les kinés, ils vont acheter par celui qui leur apprend des méthodes.
Speaker: Donc, la formation, c'est important.
Speaker: Donc, il faut pouvoir rentrer dans un marché et accompagner la solution avec l'utilisation, avec une présence dans les formations continues, une présence dans les écoles et derrière avec un produit qui va automatiquement par lui-même leur apprendre comment s'en servir.
Speaker: Donc, on travaille beaucoup sur ça.
Speaker: Des formations?
Speaker: Il faut dire que sur les 4-5 premières années de Kinevent, on ne l'a pas beaucoup fait.
Speaker: On n'avait pas les moyens.
Speaker: Mais aujourd'hui, on le fait de plus en plus.
Speaker: On a même un organisme de formation réathlétique.
Speaker: On est présent dans des organismes de formation comme la Société française des masseurs kinésithérapeutes du sport, comme la FFMKS, la FFMKR.
Speaker: Donc ça, on le fait de plus en plus maintenant.
Speaker: Et en plus, on a lancé Kinvent Academy, dans l'export pour l'instant, pour apprendre aux clients à mieux utiliser Kinvent.
Speaker: Donc, c'est quoi la différence entre l'organisme de formation et Kinvent Academy?
Speaker: Alors, l'organisme de formation, c'est un organisme qui va enseigner des méthodes au kiné, pas forcément reliées à Kinvent et aux produits de Kinvent, mais globalement sur des méthodes.
Speaker: Par exemple, le cas Advance Genoux.
Speaker: les trois méthodes pour les différentes phases de rééducation du ligament croisé, comment elle évaluait, comment l'entraîner, et comment voir le résultat.
Speaker: Ça, c'est ce que Réathlétique va enseigner.
Speaker: En revanche, qui vient de l'académie, va prendre le relais derrière et dire, tu sais quoi?
Speaker: Pour les trois phases du ligament croisé, voilà comment tu vas te servir des deltas, de la solution, de Cassandra, notre intelligence artificielle, pour les aider à les mettre en place.
Speaker: Tu vois?
Speaker: Donc il y a ceux qui leur enseignent des méthodes.
Speaker: Ensuite, il y a ceux qui les servent.
Speaker: Je veux que le service client soit disponible.
Speaker: Je veux, si je ne comprends pas quelque chose, il faut que je puisse cliquer sur un bouton et que j'ai accès soit à cette information, soit à quelqu'un.
Speaker: Donc ça, c'est pareil.
Speaker: Pendant que tu grandis, tu l'apprends et tu le mets en place.
Speaker: Tu vois, on a un service client avec suffisamment de monde aujourd'hui pour adresser rapidement le monde.
Speaker: Et chez les clinés aujourd'hui, c'est quoi le mode de communication?
Speaker: Ils aiment bien avoir quelqu'un en téléphone.
Speaker: Ils aiment bien parce que ça les rassure.
Speaker: Et en fait, tu sais quoi?
Speaker: Les kinés, je le comprends, ils s'attendent à être servis comme eux, ils servent leurs patients.
Speaker: Ils les accompagnent et ils entendent la même chose de nous.
Speaker: Donc ça, c'est important de pouvoir le faire bien.
Speaker: Ils font un service client et en même temps, ils font de la ressource.
Speaker: On a par exemple mis en place des tutoriels en ligne auxquels les kinés ont accès à travers l'application.
Speaker: pour en deux clics, même à 8h du soir, quand notre service peut-être n'est pas dispo, pouvoir y accéder.
Speaker: Tu veux qu'on te lis cette histoire de la reine des bisous?
Speaker: La reine des bisous.
Speaker: Alors, on va garder cette histoire-là.
Speaker: Je vais te prendre dans mes bras et on va continuer à raconter l'histoire de Team 20.
Speaker: Ça te dit?
Speaker: Donc, c'est important de pouvoir les servir avec un service client, mais en même temps d'avoir toutes les ressources nécessaires.
Speaker: Et ça, c'est aussi... On a beaucoup travaillé sur les trois dernières années pour le mettre en place avec un support en ligne, avec des tutoriels, avec des articles de blog qui aident à mieux se servir.
Speaker: Tu vois?
Speaker: Ok.
Speaker: Donc,
Speaker: C'est de la vidéo?
Speaker: Oui, de la vidéo et même des articles, il y a les deux.
Speaker: Je disais qu'il y a ceux, en fait, les prospects et les clients vont acheter par ceux qui leur enseignent des nouvelles méthodes, par ceux qui les servent et par ceux qui les écoutent.
Speaker: Et quand on dit écouter, le client, c'est celui qui détient la plus grande vérité sur ton produit.
Speaker: S'il y a quelque chose à améliorer, l'huile, c'est mieux que toi.
Speaker: Parfois, il faut juste l'écouter et comprendre ce qu'il veut dire.
Speaker: Parce que si tu l'écoutes, tu vas faire le meilleur produit.
Speaker: Parce que tu vas le faire dans son sens.
Speaker: Et ça, c'est comme ça qu'on a enseigné à nos équipes commerciales et à notre marketing et à toute l'équipe produit.
Speaker: C'est que tout ce que tu fais, tu le fais autour du client.
Speaker: Donc, ouvre tes oreilles et écoute le max que tu peux écouter.
Speaker: Tu ne prends pas tout en compte.
Speaker: Mais si tu écoutes, tu vas aller dans le bon sens.
Speaker: Et typiquement, ce serait intéressant de voir justement à votre stade de développement, 90 personnes dans l'équipe, la répartition un petit peu des rôles.
Speaker: Et ensuite, on pourra rentrer un peu plus dans le détail sur les process commerciaux.
Speaker: C'est intéressant.
Speaker: Très bien.
Speaker: Donc, en fait, il y a quatre piliers chez Kinnvent.
Speaker: Ça commence par la R&D.
Speaker: Donc, la R&D qui est interne, dans laquelle il y a les équipes de hardware, software, sciences et produits dans la R&D.
Speaker: On a peut-être une quinzaine de personnes dedans?
Speaker: Après la R&D, il y a la production, qui est elle aussi interne.
Speaker: Elle se fait en Grèce, dans notre atelier à Thessalonique, qui mérite la visite d'ailleurs, c'est très sympa.
Speaker: On a 2000 m² là-bas, aujourd'hui, en 2025, quand on est en train de faire le podcast.
Speaker: Donc la production, c'est encore une vingtaine de personnes.
Speaker: Et ensuite, on passe au marketing pour la promotion, encore une dixième, et puis au vente.
Speaker: L'équipe de vente, c'est la plus grande chez Kinnett, de toutes les autres.
Speaker: Tout ça, ça c'est les quatre piliers, et tout ça, pour que ça fonctionne bien, il y a bien évidemment les services d'administration et finance.
Speaker: Donc, chaque service a son maître de cérémonie.
Speaker: Donc, il y a le CFO, il y a le directeur de production, le directeur de la R&D, le directeur de marketing, le directeur commercial.
Speaker: Donc, c'est comme ça que c'est distribué.
Speaker: Maintenant, les pays dans lesquels on est présent, c'est la France, au milieu, c'est notre siège à Montpellier, où on a toutes les équipes de vente, marketing, produits et administration.
Speaker: Et puis, derrière, on a la Grèce, très grande... C'est... Comment dire?
Speaker: C'est un très grand site avec 35-40 personnes dedans.
Speaker: Et c'est là où se passe toute la production et la plus grande partie de la R&D.
Speaker: Et derrière, c'est des équipes marketing à Montpellier et puis des équipes commerciales qui sont entre la France, l'Espagne, les Etats-Unis, le Canada et la Chine.
Speaker: Voilà.
Speaker: Les équipes commerciales qui sont dispatchées dans les différents pays?
Speaker: Canada, Chine, Espagne, Royaume-Uni?
Speaker: Royaume-Uni, non.
Speaker: Canada, Chine, États-Unis, Espagne, France.
Speaker: Ça s'est fait dans quel ordre?
Speaker: Cette internationalisation?
Speaker: Au départ, on a commencé par la France.
Speaker: D'ailleurs, aujourd'hui, c'est encore 25% de notre chiffre d'affaires.
Speaker: C'était le premier marché.
Speaker: Aujourd'hui, on a 6%, 7% des coachs qui travaillent avec nous.
Speaker: Vous communiquez sur le CR?
Speaker: Non.
Speaker: Non.
Speaker: Désolé.
Speaker: On communique sur les pourcentages de croissance.
Speaker: Sur ce trimestre, on vient de faire 60% de croissance.
Speaker: Donc, c'est super simple.
Speaker: Donc, France d'abord.
Speaker: Ensuite, on a positionné quelqu'un au Canada.
Speaker: Et puis, par contre, on a trouvé une opportunité, on a ouvert l'Espagne.
Speaker: Parce que ce n'est pas loin de Montpellier, parce que les kinés fonctionnent plutôt de manière assez similaire aux Français.
Speaker: Si on les compare aux Américains et aux Aziétiques, par exemple.
Speaker: C'est proche.
Speaker: Ensuite, on a carburé sur les États-Unis.
Speaker: On a commencé à mettre des personnes.
Speaker: On a quatre personnes aujourd'hui là-bas.
Speaker: Ça date de 2022, 2023?
Speaker: Oui, ça date de la levée.
Speaker: En fait, dès qu'on a fait notre levée de 16 millions au début 2024, tout de suite, on a commencé, on a dit, on va mettre des gens sur les États-Unis.
Speaker: Donc, on a commencé à faire ça.
Speaker: Et puis, cette année, on a ouvert la Chine.
Speaker: La Chine, parce qu'en fait, jusqu'en là, on travaillait beaucoup avec des distributeurs
Speaker: de la France, qu'on gérait d'ici.
Speaker: Et en fait, au bout d'un moment, ils te disent qu'ils sont quand même loin.
Speaker: Pour les avoir de plus près, il faut avoir une antenne sur place.
Speaker: Donc Vicky fait ça.
Speaker: Vicky, gérée par Gloria.
Speaker: Gloria, elle est responsable de l'Asie.
Speaker: Et donc, elle gère Vicky, qui, toutes les deux sont chinoises d'ailleurs.
Speaker: Elles sont basées en Chine?
Speaker: Vicky est en Chine, Gloria est à Montpellier.
Speaker: D'accord.
Speaker: Parce que Gloria supervise toute l'Asie.
Speaker: Donc ça inclut la Chine et quels autres pays?
Speaker: Alors en Asie, il y a des pays où on est assez présents.
Speaker: Donc la Chine, la Corée, le Japon, toute l'Indochine avec le Vietnam.
Speaker: Tous les pays que tu as sur place, on essaie d'avoir toujours un distributeur.
Speaker: L'Inde commence à aller très très vite.
Speaker: C'est vraiment un marché en très forte croissance sur le sport.
Speaker: Les pays arabes sont très importants aussi.
Speaker: On essaye d'être sur tous les pays de l'Asie qui sont importants.
Speaker: On aimerait bien être en Russie, mais c'est compliqué en soi.
Speaker: Comment tu recrutes les personnes pour réaliser ces implantations?
Speaker: J'imagine que c'est un gros défi pour les personnes compétentes qui connaissent le marché.
Speaker: C'est le plus grand.
Speaker: Il faut que je dise qu'au début, on s'est quand même trompé plusieurs fois jusqu'à ce que tu trouves la bonne manière d'embaucher les gens parce qu'à distance, il y a beaucoup de choses que tu ne vois pas.
Speaker: Donc, il faut que tu fasses confiance.
Speaker: Mais on est dans un marché assez particulier parce que le kiné, c'est un personnage particulier.
Speaker: Moi et toi, on ne peut pas se projeter à la place d'un kiné.
Speaker: Donc le comprendre, ce n'est pas évident.
Speaker: Et du coup, il faut beaucoup de formation.
Speaker: Et il faut aussi que le prospect, le potentiel vendeur que tu vas acheter, le potentiel est la vraie.
Speaker: J'ai perdu mon sens.
Speaker: Le potentiel vendeur que tu vas embaucher
Speaker: il va devoir comprendre ce marché-là.
Speaker: Et ce n'est pas toujours évident.
Speaker: Donc, il ne faut pas que tu ailles trop vite.
Speaker: En fait, il faut aller vite aussi parce qu'il y a des enjeux de croissance.
Speaker: Mais il ne faut pas que tu te trompes sur les embauches parce que ce n'est pas grave si tu prends trois ou quatre mois de plus pour trouver la bonne personne.
Speaker: Parce que la bonne personne, elle va travailler avec toi pendant au moins trois ans.
Speaker: Et c'est celle-ci qui va faire en sorte que ça fonctionne.
Speaker: Si aujourd'hui, Kinevent est là où elle est, ce n'est pas parce que juste le produit, il est bon.
Speaker: C'est aussi parce qu'il y a eu des commerciaux spécifiques qui ont réussi à le planter là où il fallait le planter.
Speaker: Et c'est un enjeu de personne.
Speaker: Et concrètement, pour l'implantation dans des nouveaux pays, c'est une personne d'abord qui vient faire Country Manager.
Speaker: Ça marche comment?
Speaker: En général, on commence par un distributeur, surtout dans les pays où tu as des différences de culture assez importantes.
Speaker: Donc, dans ce cas-là, tu commences par un distributeur qui, lui, connaît sur place.
Speaker: C'est cash flow positive day one.
Speaker: Ça veut dire que tu ne le payes pas fixe.
Speaker: Lui, il prend une com' en fait.
Speaker: Exactement.
Speaker: S'ils sont débrouillés et qu'ils vont bien, ils gagnent très bien sa vie.
Speaker: Sinon, c'est la vie.
Speaker: Un distributeur, ça peut être un indépendant, une personne qui a un réseau sur place ou c'est plutôt une structure, une entreprise qui travaille déjà avec des tinés?
Speaker: On préfère ça.
Speaker: On préfère qu'ils aient déjà leur réseau.
Speaker: Entre 2 et 5 000 tinés déjà qu'ils vendent.
Speaker: Ça, ça leur fait déjà un réseau sympa.
Speaker: Et il n'y a pas un risque que ce soit des concurrents, des personnes à qui vous adressez?
Speaker: Je ne sais jamais.
Speaker: Et parfois, ils ne te le disent pas.
Speaker: Parfois, tu peux tomber sur des distributeurs qui veulent juste garder l'exclusivité pour te bloquer sur le marché.
Speaker: Ça peut arriver.
Speaker: Ils achètent juste des stocks?
Speaker: Ça peut arriver, tu vois, on a eu un cas, je ne vais pas dire dans quel pays, où en fait, on s'est rendu compte, genre, 4-5 mois après, qu'il vendait plein d'autres choses qui étaient concurrentes à notre solution.
Speaker: Et en fait, il voulait qu'on signe un contrat d'exclusivité avec un minimum de 20 000 euros.
Speaker: Ce qui, tu vois, nous, on s'est dit, ah tiens, on n'est pas dans ce pays, c'est toujours bien notre bon affronte.
Speaker: Et en fait, il a payé ça, c'était comme si avec ça, il achetait son exclusivité et notre blocage du marché.
Speaker: Et ça, quand tu t'en rends compte, tu le confrontes et tu arrêtes.
Speaker: C'est une rupture de contrat, ça?
Speaker: Oui, oui, oui, ça ne se fait pas.
Speaker: Et c'est un manque de confiance derrière, où tu ne peux plus réparer.
Speaker: Ok, intéressant.
Speaker: J'aimerais aussi revenir sur ton parcours un peu.
Speaker: Tu as fait des études en biomécanique?
Speaker: Oui.
Speaker: Donc, on peut dire que tu es biomécanicien?
Speaker: Alors, j'ai commencé par des ingénieurs, par des études,
Speaker: J'ai commencé par des études d'ingénieur en mécanique.
Speaker: Donc, à Thessalonique en Grèce, c'était ça.
Speaker: Et puis, à un moment, mon université m'a envoyé à Paris.
Speaker: J'ai fait les deux.
Speaker: J'ai fait mes fins d'études sur des projets de biomécanique.
Speaker: Donc, c'est comme ça que je me suis initié dans le milieu.
Speaker: En plus, j'ai travaillé chez Michelin juste après.
Speaker: Donc, chez Michelin, je faisais de la biomécanique.
Speaker: Imagine les gros camions des mines dans lesquelles il n'y a pas de suspension.
Speaker: Donc le pneu, il joue tout le rôle de la suspension, de la sensation de sécurité et le confort du conducteur.
Speaker: Et ça, c'est de la biomécanique pure.
Speaker: Donc j'ai travaillé sur ça.
Speaker: Mais avant tout ça, en fait, mon père, il a un laboratoire de biomécanique à l'université.
Speaker: Et j'ai passé mon enfance et ma jeunesse dedans.
Speaker: Et c'est comme ça qu'on prend le goût à tout ça.
Speaker: Vous avez des expérimentations dans le labo de papa?
Speaker: Oui, j'ai été moi-même peut-être un... Un cobaye.
Speaker: Un cobaye.
Speaker: Parce que, voilà, tu sais, quand j'avais deux ans, je sais que mon père, il m'avait au bureau, à son labo, et il a dit, tiens, je viens de fabriquer une plateforme, je veux voir s'il mesure bien.
Speaker: Je sais que mon fils, il pèse 15,6 kilos, je vais le mettre dessus pour voir si la plateforme mesure bien.
Speaker: Donc, tu vois, j'étais le cobaye, effectivement.
Speaker: Ça t'a créé une passion chez toi?
Speaker: Oui, ça aide.
Speaker: C'est vrai que ça aide.
Speaker: Effectivement, mon père, c'est quelqu'un qui a une philosophie de vie assez spécifique.
Speaker: En fait, il croit à la data, mais parfois, on se dit qu'il faut écouter ses tripes parce qu'elles ont rarement tort.
Speaker: Et si vos tripes vous disent autre chose que ce que les faits vous montrent, il y a toujours une raison.
Speaker: Donc, essayez de trouver la raison.
Speaker: Voilà.
Speaker: Donc, c'est toujours comme ça qu'il faut avancer.
Speaker: Et ton père, il écoutait ses tripes ou il écoutait plus la donnée?
Speaker: En fait, il écoutait ses tripes et essayait d'avoir les données qui lui montraient pourquoi ses tripes lui disaient ça, tu vois.
Speaker: Et à la fin, ça revient à la data, parce que si tes tripes te disent, il y a toujours une raison.
Speaker: Ils ont rarement tort.
Speaker: Donc, il faut s'écouter, en fait.
Speaker: C'est ça.
Speaker: Et tu sais, quand on accède à un marché, c'est un peu la même chose.
Speaker: Tu peux faire toutes les études de marché que tu veux par des gens qui connaissent plus ou moins ton marché, qui en général connaissent moins bien que toi.
Speaker: S'il y a un truc qui ne colle pas, il faut essayer de comprendre pourquoi ça ne colle pas.
Speaker: Et c'est un peu pareil avec les gens.
Speaker: Si tu es dans un entretien d'embauche et que ça se passe plutôt bien, mais il y a un truc qui ne colle pas et tu ne sais pas pourquoi, c'est vrai qu'il y a un truc qui ne colle pas.
Speaker: Donc, quand il y a un doute, il n'y a pas de doute.
Speaker: C'est marrant.
Speaker: C'est comme ça qu'il faut le voir.
Speaker: On va un petit peu dans tous les sens sur les sujets, mais tu as parlé de la levée de fonds tout à l'heure.
Speaker: Est-ce que tu peux revenir sur...
Speaker: les raisons des différentes levées que tu as faites et peut-être revenir sur la dernière, sur comprendre un peu les partenaires et ce que tu vas faire avec cette argent.
Speaker: Trois levées chez Kinevent.
Speaker: La première, c'était en 2019.
Speaker: C'était 500 000 euros à peu près.
Speaker: Business Angels?
Speaker: C'était un peu de ça.
Speaker: Et un petit fonds d'investissement grec, très sympa, Unifund, qui nous accompagne depuis.
Speaker: Unifund?
Speaker: Oui, qui a remis à tous les tours derrière.
Speaker: C'est des passionnés.
Speaker: Ils adorent le compétence.
Speaker: Vous êtes spécialisés dans le sport?
Speaker: Non, fonds spécialisés dans tout ce qui était nouvelles technologies, émergents des universités, un peu global.
Speaker: C'était, je crois, un fonds agnostique.
Speaker: Donc, les deux, ils ont mis parce qu'ils ont vu qu'on avait la petite flamme du vendeur.
Speaker: Et qu'on avait surtout une preuve de marché.
Speaker: On faisait à l'époque déjà 200 000 euros de chiffre d'affaires.
Speaker: Ça, ils aiment bien.
Speaker: Parce que ça montre que déjà, on a un truc… C'était en 2018.
Speaker: Oui.
Speaker: On a quelque chose que les marchés demandent.
Speaker: Et qu'en plus, on s'est allé chercher le chiffre.
Speaker: Donc ça, ça leur plaît bien.
Speaker: Donc on a fait la première levée.
Speaker: C'était bien.
Speaker: Et puis, on s'est dit qu'invent avec ses investisseurs.
Speaker: Oui.
Speaker: Donc ça, ça nous a permis de construire un premier noyau de vente et puis de fabrication.
Speaker: Et puis, deuxième levée en 2021 pour accélérer commercialement et structurer des équipes commerciales.
Speaker: Deuxième levée de fonds, en total 6 millions, dont de l'argent d'investisseurs et puis de l'argent des aides de l'État et des banques.
Speaker: à celle-ci pour structurer une équipe commerciale et marketing.
Speaker: Parce que ça, c'est des choses qu'on a... Tu vois, le marketing, on n'avait pas fait jusqu'à là vraiment chez Kineven.
Speaker: Donc, cette levée-là nous a permis de le faire.
Speaker: Cette deuxième levée nous a aidé à structurer le business, le marketing et commerce.
Speaker: Donc, on a pu faire vraiment des belles choses au marketing et puis on a structuré les premières équipes commerciales qui allaient chercher le chiffre d'affaires.
Speaker: Ok.
Speaker: Ça veut dire faire de l'outbound.
Speaker: Exactement.
Speaker: Et après, troisième levée internationale aux Etats-Unis.
Speaker: Troisième levée à 16 millions avec Horaceo, un des plus grands fonds français.
Speaker: Et celle-ci, c'était vraiment pour faire de Kinven le leader mondial de la kinoconnect.
Speaker: On est sur une bonne voie pour ça.
Speaker: C'est à horizon combien de temps que tu peux dire que tu es leader?
Speaker: C'est vrai que la notion de leader est assez subjective, c'est vrai.
Speaker: C'est celui qui fait le plus de chiffres d'affaires?
Speaker: C'est celui qui a la meilleure techno?
Speaker: C'est un mix.
Speaker: Et puis, on peut dire sur quel marché.
Speaker: Nous, c'est vrai qu'on est très présent en Europe.
Speaker: Et aux États-Unis, on n'est pas assez présent.
Speaker: On sait que c'est la nouvelle frontière.
Speaker: Aujourd'hui, les États-Unis représentent 8% de ce qu'on fait en 2025.
Speaker: Et d'ici 2028, ça devrait être bien 30%.
Speaker: Donc, on est en bonne place pour le faire.
Speaker: Donc, les États-Unis, une très grande étape pour Kinvent.
Speaker: On a déjà 4 personnes sur place.
Speaker: 5 à partir d'août.
Speaker: et on grandit.
Speaker: Des locaux uniquement?
Speaker: Non, non, non.
Speaker: En fait, on mixe.
Speaker: On mixe parce que d'un côté, il faut des Américains pour vendre des Américains.
Speaker: De l'autre côté, il faut qu'il y ait de la connaissance de ce qu'on sait faire chez King Venture.
Speaker: Donc, on mixe.
Speaker: Ça marche très bien comme ça.
Speaker: Après, il y en a qui m'ont dit « Tu sais, pour vendre aux Etats-Unis, il faut que tu aies dans ton équipe un bill et un bob.
Speaker: » Ça marche pas.
Speaker: Et je les écoute.
Speaker: Ça veut dire quoi, avoir un bill et un bob?
Speaker: Avoir des Américains.
Speaker: Et tu peux pas y aller juste en envoyant des Frenchies.
Speaker: Ça marche pas, et je comprends, en vrai.
Speaker: Dans tous les pays, c'est comme ça.
Speaker: En France, tu peux pas vendre si t'as pas des Français dans l'équipe.
Speaker: Faire comprendre et comprendre les autres.
Speaker: Exactement.
Speaker: Quand tu as présenté KINVENT au début, tu n'as pas parlé que des kinés.
Speaker: Tu as parlé aussi des coachs sportifs, des préparateurs physiques.
Speaker: C'est un marché qui est encore plus gros.
Speaker: Non, il n'est pas plus grand.
Speaker: Il est très intéressant parce que quand on parle de ça, on parle beaucoup de sport de haut niveau.
Speaker: Et ça, ça nous intéresse beaucoup.
Speaker: Déjà parce qu'il y a un marché à 30, ça c'est vrai.
Speaker: Mais aussi parce qu'il est super pour faire des super produits.
Speaker: Parce que c'est des gens quand même très exigeants avec...
Speaker: avec des exigences assez spécifiques à ce marché-là.
Speaker: Par exemple, il ne faut pas avoir le clic de trop dans l'appli.
Speaker: Il faut que l'appli soit compréhensible par l'athlète.
Speaker: Il faut qu'en cinq minutes, je puisse passer tous mes mecs.
Speaker: Donc, c'est assez exigeant.
Speaker: Ça nous permet, nous, d'aller plus loin, d'apprendre mieux et de faire un meilleur produit.
Speaker: Et puis, c'est bien pour l'image de Marc Rossi.
Speaker: Et il faut dire aussi que les premiers adopteurs de King Vent, c'était quand même le sport de haut niveau avec leur kiné.
Speaker: C'est vrai.
Speaker: C'est comme ça qu'on a commencé.
Speaker: Donc, ça nous intéresse.
Speaker: Et puis, c'est aussi pour les équipes de King Vent.
Speaker: Quand les équipes se disent qu'on travaille avec l'équipe de France de foot, qu'on travaille avec l'équipe de France de rugby, ça fait quand même un sentiment d'appartenance sympa.
Speaker: Là, l'équipe de France de Flute utilise Kinvent.
Speaker: Oui.
Speaker: Ça, c'est grâce à Varane.
Speaker: C'est vrai que Varane, il avait participé à la levée de fonds de 2021.
Speaker: C'est d'ailleurs un des meilleurs investisseurs parce qu'il apporte beaucoup de valeur à l'entreprise.
Speaker: Pas juste son nom, mais vraiment les contacts qu'il a. Non, non, ça avait commencé un peu avant déjà.
Speaker: Euh...
Speaker: Tu vois, quand le kiné nous appelle et nous dit, tiens, on part dans 10 jours à l'Euro, non, on part à la Coupe du Monde 2018, on a besoin d'un capteur poule.
Speaker: OK, on passe tout de suite, on vous le laisse.
Speaker: Et puis derrière, je ne sais pas si tu sais, mais la Fédération française de foot, ils ont à Clairefontaine un centre de rééducation.
Speaker: Il faut de la rééducation sur place avec des sportifs.
Speaker: Là, ils travaillent aussi avec Kiné.
Speaker: Et puis, il y a le rugby aussi.
Speaker: Écoute, on travaille même avec des kinés qui étaient ou qui sont toujours dans la sélection nationale française.
Speaker: Et eux, franchement, leurs paroles nous aident énormément.
Speaker: Pour nous, déjà.
Speaker: Tiens, je l'ai testé avec tel sportif.
Speaker: Là, il y a un écran de trop.
Speaker: Il faut l'éliminer.
Speaker: Ça m'a pris un clic de trop.
Speaker: Le sportif, il faut qu'il aille s'entraîner.
Speaker: On n'est pas là pour s'évaluer.
Speaker: On est là pour s'entraîner.
Speaker: OK.
Speaker: On m'a pas mal parlé ces derniers temps aussi de cabinet de réathlétisation.
Speaker: est-ce que ça fait partie comment toi tu vois ce type de structure qui se développe de plus en plus?
Speaker: Alors si on sort du sport de haut niveau c'était un peu les premiers clients de Kingvent parce que eux ils comprennent la data en plus ils sortent du cadre de la sécurité sociale donc ils facturent plus donc ils se doivent d'avoir un service exemplaire la data en fait partie la preuve comme quoi ça fonctionne en fait partie la motivation pour les patients et les athlètes ça en fait partie
Speaker: La chaise passe.
Speaker: La motivation pour les athlètes et les patients, c'est très important.
Speaker: Et donc, c'était parmi les premiers leaders d'opinion, adopteurs, qui ont pris Kim 20.
Speaker: Donc, imagine un kiné qui est spécialisé en kiné de sport et qui se dit
Speaker: Moi, je ne vais pas faire que de la bobologie.
Speaker: Je ne veux pas faire que du conventionné sécurité sociale.
Speaker: Je veux bien gagner ma vie.
Speaker: Je veux que les sportifs qui viennent chez moi, ils aient l'amour du maillot, tu vois, et qu'ils puissent me donner le maillot, le mettre sur le mur, que je puisse leur montrer avec mes compétences ce de quoi ils sont capables, eux, de faire dans leur éducation.
Speaker: Et ça, c'est donc le cabinet de réathlétisation.
Speaker: Donc, on les aime beaucoup chez Kinvent et on essaye de les servir au mieux.
Speaker: J'en avais en tête quelques-uns.
Speaker: Non, je n'en ai pas spécialement en tête.
Speaker: C'est plus si je regardais une tendance de marché particulière.
Speaker: Non, ça, ça marche bien.
Speaker: Et tu sais pourquoi?
Speaker: Il faut dire que les kinés sont mal payés.
Speaker: En France, en tout cas, ils sont très mal payés par la Sécurité sociale.
Speaker: La situation, c'est les moins de 20 euros.
Speaker: Qu'est-ce que tu veux faire avec ça?
Speaker: Ils prennent plusieurs patients en même temps.
Speaker: Déjà, ils essayent avec ça.
Speaker: Et donc, à la fin, le patient a moins de temps du kiné pour lui.
Speaker: Et puis, derrière, le kiné n'a pas le temps de s'occuper plus en détail de son patient.
Speaker: Et c'est pour ça que les kinés, ils essayent de se diversifier et de sortir du cadre de la Sécurité sociale.
Speaker: Parce que, en fait, si tu arrives à facturer plus, tu vas pouvoir passer plus de temps avec ton patient, tu vas pouvoir avoir le matériel nécessaire pour finalement l'accompagner au mieux.
Speaker: Et donc, les cabinets de réathlétisation sont vraiment dans ce sens-là.
Speaker: Et c'est fait par des kinés qui combinent dans le cabinet peut-être avec des prépas physiques, peut-être derrière des nutritionnistes, des psychologues.
Speaker: Franchement, des disciplines qui se complètent bien.
Speaker: C'est un bel écosystème.
Speaker: Et c'est où on le voit bien sûr aux Etats-Unis.
Speaker: En fait, aux Etats-Unis, il y a beaucoup, beaucoup de...
Speaker: Le cabinet qui se crée comme ça, parce qu'un sportif, il a besoin d'avoir un avis extérieur de son équipe.
Speaker: Et quand tu vas faire le marathon, même sans être dans une équipe, tu as envie d'être bien accompagné.
Speaker: Donc, tu vas aller dans un cabinet comme ça.
Speaker: Et tu es prêt à payer le prix.
Speaker: Parce que c'est un accompagnement sympa.
Speaker: Oui, tu le fais pour ta santé, surtout en général, ce n'est pas une blessure.
Speaker: C'est ça.
Speaker: Tu veux te remettre sur les rails du mieux possible.
Speaker: Exact.
Speaker: Là où on voit un petit frein du côté kiné, c'est que c'est les kinés qui souvent ont du mal
Speaker: à se valoriser, qu'ils se disent « oui, mais moi, j'ai l'habitude de travailler avec la sécurité sociale, comment est-ce que je vais demander plus d'argent à mon patient?
Speaker: Quelles sont les règles derrière ça?
Speaker: Est-ce que derrière, je vais me faire retaper?
Speaker: » En fait, il y a des règles, il faut les respecter.
Speaker: Mais il y a des stratégies pour mettre en place ça.
Speaker: Et finalement, c'est accepté par tout le monde, c'est réglementé, ça marche très bien.
Speaker: Tu vois, nous, chez Réathlétique, l'organisme de formation, on leur apprend aussi comment le mettre en place.
Speaker: On leur apprend qu'un bilan, ça peut être valorisé.
Speaker: un bon bilan qui prend une demi-heure du kiné, et tu ne vas pas le facturer au prix d'une séance classique de sécurité sociale.
Speaker: Il faut le facturer plus.
Speaker: Et voilà, à Lyon, moi, je l'ai mis à 50 euros.
Speaker: Ah, et moi, à Montpellier, je l'ai mis à 45 euros.
Speaker: Et à Paris, je peux le facturer à 100 euros.
Speaker: C'est possible.
Speaker: Et donc, tous ces organismes de formation peuvent les accompagner à ça pour, derrière, se diversifier.
Speaker: hyper intéressant sur l'approche.
Speaker: C'est une des barrières, quoi.
Speaker: Comment convaincre les kinés?
Speaker: Tu vois, ça me fait penser à mon kiné.
Speaker: Ah, bah vas-y!
Speaker: Qui utilise Kinvent.
Speaker: Je te l'ai dit un petit peu avant d'enregistrer aussi.
Speaker: Je lui ai posé la question un petit peu de savoir, toi, Kinvent, qu'est-ce que t'en penses?
Speaker: Il me dit, bah, j'ai...
Speaker: les machines, les anciennes générations, il s'en est servi ponctuellement, disons, pas tous les jours.
Speaker: Et ce qu'il m'a dit, c'est que globalement, ce retour d'expérience, à la fin, c'est qu'il est sollicité sur pas mal de solutions.
Speaker: Et si
Speaker: Il l'embêtait un petit peu, pas spécifiquement chez Kinvet, mais en fait, de façon générale, sur le marché, les outils qu'ils peuvent utiliser, ça prend du temps.
Speaker: Il aurait aimé une solution pour uniformiser la prise d'informations, pour la partager ensuite aux chirurgiens.
Speaker: Donc, Tonkinet, on va l'appeler Nicolas.
Speaker: Par son prénom, Nicolas.
Speaker: Pour le reste du podcast.
Speaker: Nicolas.
Speaker: Alors Nicolas, s'il a eu l'ancienne génération des capteurs, c'est qu'il est client depuis 2020-2021.
Speaker: Ça devrait être ça.
Speaker: Donc ça fait déjà 4-5 ans.
Speaker: Alors,
Speaker: On a commencé avec une application assez basique à l'époque et je pense que ce qu'il a connu à l'époque, c'était ça.
Speaker: Une application où, en fait, on a affaire avec ce qu'on connaissait ou peut-être qu'il faut 10 clics pour arriver à lancer une évaluation.
Speaker: C'est vrai.
Speaker: Et ça, tu sais quoi?
Speaker: Quand tu es avec un patient qui ne les a pas les 10 clics, tu n'as pas le temps de les 10 clics, ça c'est vrai, sauf si tu es vraiment passionné et c'est pour ça que, il faut le dire, les premiers clients de Kinven, c'était les passionnés.
Speaker: Donc,
Speaker: C'était la première chose.
Speaker: Deuxième chose, les anciennes générations de Bluetooth, ce n'était pas toujours facile à connecter.
Speaker: Ça prend toujours un petit peu de temps.
Speaker: Et depuis, on a fait des progrès quand même assez considérables.
Speaker: Il faut dire que les… C'est normal aussi.
Speaker: Oui, mais on est une entreprise qui avance.
Speaker: Tu sais, à l'époque, on avait trois ans.
Speaker: Aujourd'hui, on en a huit.
Speaker: Tu imagines, il se passe beaucoup de choses dans cinq ans.
Speaker: Donc, on a beaucoup travaillé sur la solution pour qu'en deux clics, le kiné puisse lancer.
Speaker: pour qu'en une minute, il puisse sortir le bilan, qu'effectivement, si c'est juste, si c'est ne pas utiliser la solution ou l'utiliser, c'est vrai que l'utiliser, ça prend deux minutes de plus.
Speaker: Mais c'est quand même deux minutes.
Speaker: Et ces deux minutes, c'est super, il va les économiser derrière sur...
Speaker: sa documentation.
Speaker: Voilà, parce que derrière, en plus, on a rajouté maintenant l'intelligence artificielle.
Speaker: Cassandra, en trois secondes, fait un résumé du bilan.
Speaker: Et donc, en trois secondes, tu as un petit texte que tu peux lire à ton patient ou faire copier-coller, le voyer tout simplement par WhatsApp ou juste l'exporter et le mettre dans le système de gestion.
Speaker: Je vais penser à Nabla un peu.
Speaker: C'est qui Nabla?
Speaker: C'est une IA pour les médecins généralistes.
Speaker: D'abord lancé en France, et les États-Unis sont un marché très important pour eux.
Speaker: Je suppose que ça aide au diagnostic et derrière à la prise de décision.
Speaker: Oui, et c'est une IA qui a été entraînée exprès pour les termes médicaux.
Speaker: Et globalement, il me semble que c'est surtout utilisé dans...
Speaker: durant la consultation.
Speaker: C'est une écoute et ça synthétise et ça fait des recos ensuite aux praticiens.
Speaker: Imagine Cassandra.
Speaker: Cassandra, elle va reprendre le bilan et on l'a éduquée avec toute la connaissance qu'il vente.
Speaker: Imagine tous les e-books, les webinaires, les publications, tout ça.
Speaker: On l'a donné à Cassandra et elle a appris tout ça et donc elle commente le rapport.
Speaker: Et donc à la fin, c'est compréhensible pour tout le monde.
Speaker: Pour tout le monde, le kiné, le patient, le médecin-prescripteur.
Speaker: Donc, tout le monde comprend ça.
Speaker: Et derrière, les deux minutes que le kiné va mettre de plus pour faire son évaluation, il va les économiser sur la documentation.
Speaker: Et puis derrière, sur la motivation du patient.
Speaker: C'est super important.
Speaker: Et en plus, il faut dire toutes les petites améliorations autour, le Bluetooth 5.0 qui, en deux secondes, la connexion est faite, l'application où en fait, tu arrives sur une image globale au début et celle-ci, c'est ma femme Mathilde.
Speaker: Bonjour.
Speaker: L'appli à laquelle on arrive sur une page globale au début, par laquelle tu peux lancer ce que tu veux, tu peux la personnaliser, et ainsi tu gagnes les deux clics de trop.
Speaker: Et en deux clics, tu arrives, tu lances l'évaluation, et derrière, avec juste un clic, tu lances l'entraînement connecté.
Speaker: Comme ça, ton patient, il est occupé, il fait ça en pleine autonomie, et comme ça, tout le monde gagne du temps.
Speaker: Donc je peux comprendre si Nicolas, au début, il sentait que ça lui prend du temps, mais aujourd'hui, c'est important de se dire qu'on a beaucoup travaillé pour ça, pour que ça ne lui prenne pas de temps.
Speaker: que ça soit facilement adopté dans sa pratique et qu'en plus qu'il contacte le support s'il a besoin de conseils.
Speaker: Et sur le sujet de l'argent, c'est un outil à payer, puis un autre, puis un autre, puis un autre.
Speaker: J'imagine que c'est une problématique qu'on ne trouve pas que chez les kinés, mais qui existe, le sujet du budget?
Speaker: Le sujet du budget est important.
Speaker: Un kiné ne gagne pas beaucoup d'argent, surtout en France.
Speaker: Il y a d'autres pays où c'est pareil.
Speaker: Il faut dire que je pense que les kinés, par rapport à leur niveau d'études, c'est ceux qui gagnent le moins dans cette vie.
Speaker: C'est injuste.
Speaker: Donc, ils ne peuvent pas se permettre de faire des investissements qui, derrière, n'ont pas un retour.
Speaker: Donc, c'est important de pouvoir montrer ce retour.
Speaker: Et c'est pour ça qu'on parle, par exemple, de documentation où on gagne du temps.
Speaker: C'est pour ça qu'on parle d'autonomie du patient.
Speaker: Et donc, c'est pour ça que, tu vois, Kingvent, on a essayé aussi de faire des offres par palier.
Speaker: Tu peux commencer à 500 ou 1000 euros et puis avancer.
Speaker: Nous, on sait que si tu utilises Kingvent bien, tu vas t'en servir avec toutes tes passions à toutes les séances.
Speaker: Et que derrière, une séance sur cinq qui ne va pas avoir lieu, eh bien, ça va devenir une séance sur dix.
Speaker: Et donc, derrière, le retour sur investissement,
Speaker: Donc, tu apportes un remplissage plus efficace.
Speaker: C'est ça.
Speaker: Et en fait, tu apportes aussi aux yeux du patient quelque chose de tangible, la data sur laquelle on ne peut pas ne pas être d'accord.
Speaker: Le kiné peut te dire que tu as progressé.
Speaker: Si toi, tu ne sens pas la progression, tu vas...
Speaker: tu ne veux pas y croire.
Speaker: Mais si tout le monde sur une courbe que regarde, tu avais 30% de déficit quand tu es arrivé, et aujourd'hui, tu as 10% continuant.
Speaker: Comme ça, on arrive à zéro.
Speaker: Et tu sais que tu vas continuer et que tu vas bien le faire.
Speaker: Comment est-ce que toi, tu comparerais ta solution à une grosse machine, genre les tests isocynétiques?
Speaker: Ça, on me fait cette question depuis huit ans.
Speaker: C'est clair.
Speaker: Et j'imagine que les kinés doivent de la position.
Speaker: Beaucoup, beaucoup.
Speaker: Et effectivement, une machine isocénétise, c'est un certain budget.
Speaker: Certains la considèrent comme le gold standard parce que ça donne quand même beaucoup d'informations.
Speaker: Et tu sais quoi?
Speaker: On parlait de force au tout début du podcast.
Speaker: C'était la seule manière à l'époque d'évaluer la force.
Speaker: Je ne me rends pas du tout content de... 30-40 ans.
Speaker: C'est vieux.
Speaker: Ah oui, c'est une vieille technologie.
Speaker: Ça a été amélioré avec le temps, mais
Speaker: C'était effectivement tout ce dont les kinés avaient accès à. Ils n'avaient pas accès à autre chose.
Speaker: Et donc, c'était le golfe à d'art pour évaluer la force.
Speaker: Et en fait, une fois qu'ils ont ça, ils se disent, bon, écoute, j'ai investi 45 000 euros, 60, 70, il faut que je me rentabilise.
Speaker: Donc, comment ils finançaient ça?
Speaker: En fait, c'est pour ça.
Speaker: Ce n'est pas tous les cabinets qui arrivaient à financer ça.
Speaker: Et en fait, aujourd'hui, en France, depuis 20 ans ou 15 ans, c'est quelque chose qui est remboursé de manière un peu plus importante.
Speaker: Donc, ils arrivaient un peu avec ça.
Speaker: Mais tu vois, aux États-Unis, ce genre de remboursement avait commencé il y a 40 ans, mais il y a 15 ans, il a été arrêté.
Speaker: Donc, il n'y a plus de remboursement pour les machines de cinétisme aux États-Unis.
Speaker: Je pense que c'est ce qui va arriver en France aussi.
Speaker: Et donc,
Speaker: Ça donne beaucoup d'informations sympas.
Speaker: Ça ne représente pas vraiment ce qui se passe sur le terrain.
Speaker: Sur le terrain ou même sur un sport, on ne va pas juste faire une extension et une flexion à une vitesse angulaire constante, si je rentre dans les détails techniques.
Speaker: à, tu vas me dire, une évaluation isométrique que tu peux faire avec un capteur push de Kim-Vent, ce n'est pas non plus ce qui se passe sur le terrain.
Speaker: Ça, c'est vrai.
Speaker: Mais on a fait des études, on a montré que, par exemple, sur l'extension et la force du quadriceps, on est super bien corrélé avec ce que donne une machine isocinétisme.
Speaker: Et ça, ça coûte 1 000 euros.
Speaker: Donc, parfois, quand tu as des investissements à faire,
Speaker: Tu prends le pour et le contre, tu les pèses, tu regardes ce qu'un client, un patient peut te payer et tu décides de la sorte.
Speaker: Je sais qu'aujourd'hui, il y a 1000 cabinets en France, 2000, non, 1000, qui ont des machines d'isocinétisme.
Speaker: Ce n'est pas plus que ça.
Speaker: En revanche, il y a 6000 kinés qui travaillent avec Kinevent.
Speaker: Donc, c'est plus facile à adopter, c'est plus facile à mettre dans le cabinet
Speaker: Ça permet de ne pas faire que de l'évaluation, mais surtout d'évaluer les patients et de leur laisser de l'autonomie.
Speaker: Et ça, c'est quand même important parce qu'on parle d'un retour sur investissement qui est beaucoup plus difficile à voir avec une machine de science.
Speaker: Ok, génial.
Speaker: Pour avancer dans le podcast, il y a une question que j'adore poser et qui est en lien avec le nom du podcast lui-même.
Speaker: La question, c'est quel est ton kilomètre 30 au sens...
Speaker: mur du marathon.
Speaker: Ceux qui connaissent la course à pied, c'est vraiment le moment où tu as des gros doutes, tu prends un mur globalement, tu crampes, tu as des grosses difficultés, tu remets en cause plein de choses dans ta course, mais aussi je trouve le parallèle intéressant pour l'entrepreneuriat.
Speaker: La question c'est quel est ton kilomètre 30 entrepreneurial?
Speaker: À quel moment tu as eu des gros doutes, des grosses difficultés?
Speaker: Maintenant que j'y pense, c'est vrai qu'on ne m'a jamais posé la question comme ça, mais maintenant que j'y pense, ça dépend des secteurs, des actions qu'on met dans l'entreprise, des stratégies.
Speaker: En fait, tu peux dire quel est le kilomètre 30 vis-à-vis du type de clientèle que tu as.
Speaker: Quel est le taux de kilomètre 30 vis-à-vis de la structuration de l'équipe.
Speaker: Quel est le taux de kilomètre 30 en techno?
Speaker: Quand tu arrives, ça devient difficile.
Speaker: Et en fait, maintenant que je pense, souvent, tu arrives au kilomètre 30.
Speaker: Souvent.
Speaker: Et après, en fait, le 35, il est difficile aussi.
Speaker: Bon, et il n'y a jamais de 42.
Speaker: Ça n'existe pas.
Speaker: La faim n'est jamais là.
Speaker: Sauf, par exemple, au moment où tu arrives à la vente.
Speaker: Mais nous, on n'y est pas encore.
Speaker: Et même une levée de faim, il faut le dire, comme le rafraîchissement que tu prends pour boire.
Speaker: C'est un ravitailleux, quoi.
Speaker: C'est ça, c'est un ravitailleux.
Speaker: C'est un moyen, c'est pas une faim.
Speaker: Donc, tu vois, par exemple, sur...
Speaker: Le marché, le kilomètre 30, c'est... OK, c'était des kinésports qui, tout de suite, ont la notion de la data.
Speaker: Donc, plus facile à convaincre que d'autres.
Speaker: Ah, bon, il n'y en a pas plus.
Speaker: C'est 15% des kinés qui sont comme ça.
Speaker: Donc, il faut aller vers les autres.
Speaker: Donc, ça, c'est un kilomètre 30.
Speaker: Et tu sais pourquoi?
Speaker: Un, parce qu'il faut revoir toute la méthodologie et l'argumentaire de vente.
Speaker: Et derrière, il faut...
Speaker: aussi former les équipes, va trouver un commercial à qui tu vas lui dire, tu sais quoi, jusque-là, tu avais des kinés qui comprenaient, maintenant tu vas aller voir les kinés qui comprennent moins.
Speaker: Tu penses qu'ils vont être contents?
Speaker: Bonne chance, ce n'est pas le cas.
Speaker: Donc il faut les armer, il faut les armer.
Speaker: Et ça, c'est un kilomètre honte pour eux aussi.
Speaker: Et il faut bien leur faire comprendre qu'il y a tout le ravitaillement nécessaire pour qu'ils y réussissent.
Speaker: Et en fait, en général, c'est...
Speaker: Là, le mec, il va aller se taper sur le terrain pour dire, oui, c'est possible.
Speaker: Non, ce n'est pas possible.
Speaker: Il faut abandonner.
Speaker: Sur le terrain, ça veut dire quoi?
Speaker: Ça veut dire faire du porte-à-porte?
Speaker: Aller voir les kinés physiquement?
Speaker: Ça, c'est plusieurs manières de le faire.
Speaker: Mais quand je dis le mec, c'est moi, par exemple, c'est d'être en contact continu avec le marché, de comprendre ce qui est faisable et ce qui n'est pas faisable.
Speaker: Parce qu'on est les plus vaillants à créer une entreprise.
Speaker: On ne va pas rester sur notre trône d'ivoire.
Speaker: Ils vont descendre, voir ce qui est faisable et derrière, faire comprendre à tout le monde que ça peut pas être à 1,30 km, mais que tu as tout le ravitaillement nécessaire pour que tous les kinés, tu puisses y accéder et avoir 30% du marché d'ici 4 ans.
Speaker: Donc ça, c'est 1,30 km.
Speaker: Un autre 1,30 km, c'est la structuration de l'équipe.
Speaker: Quand on est arrivé à 50 personnes, c'était 1,30 km.
Speaker: Parce que c'était la première fois où ça m'était arrivé, où j'étais allé à l'usine grecque
Speaker: Et il y avait des gens que je voyais dont je ne connaissais pas le prénom.
Speaker: Et ça, c'est perturbant.
Speaker: Quand tu vas à l'usine et tu te rends compte pour la première fois qu'il y a des gens dont tu ne connais pas le prénom,
Speaker: Et la boîte, elle a 4 ans, 3 ans.
Speaker: Déjà, c'est facile pour moi de l'avaler, mais tu peux comprendre.
Speaker: L'entreprise grandit, tu ne peux pas être présent pour voir tout le monde.
Speaker: Mais ça veut dire aussi qu'il faut que juste tu lâches et que tu fasses pleine confiance à tes managers au-dessous pour mener la barque, parce que tu ne peux pas mener tout le monde.
Speaker: Et ça, c'est 1,30 km.
Speaker: C'est une difficulté pour toi de lâcher prise avec la croissance?
Speaker: Oui, émotionnellement, c'est toujours un problème.
Speaker: Mais il faut toujours penser au bien de l'entreprise.
Speaker: Émotionnellement, il faut se rendre compte et être conscient de ce qu'on pense.
Speaker: Mais il faut toujours penser derrière au bien de l'entreprise et agir juste pour le bien de l'entreprise, non pas pour notre bien émotionnel.
Speaker: Parce que notre bien émotionnel, si l'entreprise va bien, il va suivre.
Speaker: Ne s'inquiète pas pour ça.
Speaker: donc tes kilomètres 30 finalement c'était commercial et les équipes quoi
Speaker: Sur la techno, on n'est jamais arrivé encore au kilométrique.
Speaker: On a toujours su innover, trouver des nouvelles solutions et être assez innovant même dans l'approche.
Speaker: En 2020, on a fait notre première acquisition et on a acquis une entreprise qui, dans la techno, savait faire quelque chose que personne d'autre savait.
Speaker: Et donc, en 2020-2021, on a fait notre première acquisition.
Speaker: C'était une entreprise de trois ingénieurs
Speaker: qui avait développé des technologies de réseau de capteurs et de capteurs de mouvements dont on avait absolument besoin.
Speaker: Et donc, on les a intégrées.
Speaker: Et depuis, ça nous a permis de sortir la V3 en 2022, de sortir le Cap Power, là, il y a trois mois.
Speaker: D'ailleurs, ça peut t'intéresser.
Speaker: Cap Power, capteur de puissance, vitesse, aussi bien pour les coureurs à pied que pour le travail dans une salle de musculation.
Speaker: Ok.
Speaker: Interessant.
Speaker: Justement, tu vends à des particuliers?
Speaker: Non, non.
Speaker: C'est vrai que notre marché principal, c'est les... En fait, notre seul marché, c'est les professionnels.
Speaker: On ne sait pas encore adresser aux particuliers parce que, tu sais, il faut savoir se focaliser.
Speaker: Par moments, il ne faut pas perdre le focus parce que le marché des particuliers, il est très particulier.
Speaker: Oui.
Speaker: Le marketing est très particulier.
Speaker: Le go-to-market est différent.
Speaker: Pour l'instant, je dois dire, on ne sait pas faire.
Speaker: Nous, on sait aller travailler les professionnels.
Speaker: Ça, on sait faire.
Speaker: Et les salles de sport haut de gamme, par exemple?
Speaker: On a essayé.
Speaker: Je crois qu'ils ne sont pas encore.
Speaker: Ils seront prêts quand?
Speaker: On verra.
Speaker: On a essayé.
Speaker: En tout cas, il y a deux ans, ils n'étaient pas prêts.
Speaker: Il y a un grand travail d'évangélisation à faire parce qu'on ne parle pas de performance.
Speaker: Dans ces salles-là, on parle d'une...
Speaker: forme, d'une remise en forme, c'est une approche différente, c'est souvent lié à la sensation, tu vois, et parfois ça suffit, et alors que dans la kiné, en fait c'est la santé et on doit travailler sur la data, c'est comme une autre approche où on semble très très utile.
Speaker: On approche la fin de cet échange, on
Speaker: Avant de terminer, est-ce que tu peux m'en dire un peu plus sur le futur?
Speaker: On a bien cerné les enjeux, surtout d'internationalisation, d'évangélisation sur les nouveaux marchés.
Speaker: Et peut-être en quelques mots, entre maintenant et devenir leader?
Speaker: Quels sont les enjeux?
Speaker: C'est déjà une expansion géographique.
Speaker: C'est une utilisation de l'intelligence artificielle beaucoup plus accrue.
Speaker: Parce qu'à la fin, on veut être un moyen d'aide à la décision pour les professionnels.
Speaker: C'est pas les mettre dans la situation, mais il faut qu'on leur mette dans les mains quelque chose qui ont...
Speaker: en très peu de secondes, va leur donner ce dont ils ont besoin de savoir pour avancer avec leur passion.
Speaker: Donc c'est une utilisation accrue de l'IA.
Speaker: Déjà, Cassandra l'utilise sur beaucoup de choses.
Speaker: Pour la petite histoire, pourquoi Cassandra?
Speaker: Alors, première version, Cassandra, c'était une oracle grecque.
Speaker: Une oracle grecque qui prévoyait le futur, qui voyait tout, mais qui ne donnait pas toujours les bonnes augures.
Speaker: Elle donnait beaucoup de mauvais augures aussi.
Speaker: Elle était honnête.
Speaker: Elle donnait tout ça.
Speaker: Les gens en général, souvent, ne la croyaient pas.
Speaker: Donc, c'était un personnage controversé.
Speaker: D'où Cassandra.
Speaker: Un peu comme Lya, tu vois.
Speaker: Lya est controversée.
Speaker: Et pour la deuxième version, Cassandra, c'est aussi ma première fille.
Speaker: Qui a six ans, aujourd'hui.
Speaker: Qui nous regarde actuellement.
Speaker: Donc, utilisation accrue de l'IA, de 24 000 kinés passés à 100 000 professionnels dans le monde, c'est-à-dire 5% du marché global, et avec surtout 6 millions de patients.
Speaker: Notre impact, il se mesure non pas au nombre de professionnels, mais au nombre de séances faites.
Speaker: et de patients.
Speaker: Aujourd'hui, il y a 600 000 patients qui sont traités avec Kinevent, on veut passer à 6 millions.
Speaker: Et 6 millions, c'est un enjeu important de santé mondiale.
Speaker: Ok.
Speaker: J'ai une toute dernière question et puis on pourra conclure.
Speaker: J'aime bien poser une question un peu marrante sur la fin de nos échanges.
Speaker: Imagine que je suis un kiné qui ne connaît rien à la donnée.
Speaker: Comment est-ce que tu me vends ta dernière machine?
Speaker: Comment tu parles avec CapAware?
Speaker: Alors, le CapAware.
Speaker: Donc, il y a quelques méthodes dans la vente et les étapes à ne pas griller.
Speaker: La première étape, c'est la découverte.
Speaker: Donc, Nicolas,
Speaker: Non, Victor.
Speaker: Victor, tu es kiné depuis un certain temps.
Speaker: Moi, je suis kiné depuis 40 ans.
Speaker: 40 ans?
Speaker: Ça fait 40 ans que je suis kiné.
Speaker: Félicitations.
Speaker: Merci.
Speaker: J'ai une clientèle plutôt vénissante.
Speaker: C'est vrai.
Speaker: Quel type de passion?
Speaker: J'ai surtout des patients qui entrent en maison de retraite et qui ont juste besoin de garder la forme.
Speaker: Garder l'autonomie?
Speaker: Voilà, être autonome, pouvoir marcher.
Speaker: On fait beaucoup de mobilité douce.
Speaker: Super ça, tu les vois souvent?
Speaker: Non, pas très souvent, une fois par semaine.
Speaker: Très bien.
Speaker: Et comment tu gestes le progrès?
Speaker: Comment tu vois leur progression?
Speaker: Ou leur... À leur sourire.
Speaker: C'est vrai.
Speaker: C'est vrai que c'est la sensation.
Speaker: C'est déjà la première étape de l'évaluation.
Speaker: C'est déjà la première méthode d'évaluation pour les kinés, c'est ça.
Speaker: Je mets mon esprit à travailler, j'ai un esprit clinique et je mets en place les solutions.
Speaker: Aujourd'hui, tu as leur sourire comme un moyen d'évaluation, donc tu es plutôt content, ils sont.
Speaker: Est-ce que tu utilises les méthodes standards d'évaluation comme le time-dap and go, le assis debout, ce genre de choses?
Speaker: Oui, par exemple, ça j'utilise.
Speaker: Et tu utilises, je suppose, des méthodes simples, chronomètres?
Speaker: Oui, c'est ça, c'est simple.
Speaker: Moi, je n'ai pas beaucoup d'outils particuliers, je n'utilise pas trop de mordiers.
Speaker: Je vois, je vois.
Speaker: Et en général, une évaluation, ça te prend combien de temps?
Speaker: Une heure à peu près.
Speaker: Une heure, ok.
Speaker: Et qu'est-ce que tu penserais si nous, on pouvait t'apporter quelque chose qui réduirait ce temps d'évaluation de 60 minutes à 30, avec documentation comprise, et avec lequel tu pourrais montrer le progrès de tes patients, par exemple, sur le PMD Up&Go, ils sont passés de...
Speaker: 10 secondes, 8.
Speaker: Ils l'ont fait plus vite.
Speaker: Et ça, avec un prix qui est en général, dans un retour sur investissement, au bout de 20 séances.
Speaker: C'est-à-dire qu'au bout d'un mois, c'est déjà à peu près amorti.
Speaker: Ça suppose que mon calendrier soit plein, c'est ça?
Speaker: Oui, exactement.
Speaker: Est-ce que ton calendrier est plein?
Speaker: Alors oui, il est quand même relativement plein.
Speaker: Il est plein, ok.
Speaker: Est-ce que tu as des absents?
Speaker: Ça m'arrive très souvent.
Speaker: Très souvent.
Speaker: Je vois.
Speaker: En fait, nous, de notre côté, on a fait des études, on voit qu'un patient sur cinq ne se présente pas à la science alors que le créneau est déjà réservé.
Speaker: Ça doit être plutôt deux patients sur cinq.
Speaker: C'est vrai.
Speaker: Il faut qu'on essaye de lutter contre ça.
Speaker: Et nous, ce qu'on a vu, c'est qu'on a des kinés qui ont réussi à mettre en place des méthodes d'évaluation
Speaker: et derrière un programme d'entraînement connecté, on l'a fait avec Invent, c'est vrai, et ça a permis de réduire le taux d'absentéisme de un patient sur cinq à un patient sur dix.
Speaker: Ça, c'est la première étape.
Speaker: Et la deuxième, c'est que ça rend la rééducation vraiment motivante.
Speaker: Tu as un sourire déjà, et bien tu vas voir deux sourires.
Speaker: Ça va être vraiment sympa.
Speaker: Donc, c'est comme ça qu'on rentre dans le cabinet.
Speaker: Et on n'est pas là pour vendre quelque chose qui n'est pas utile.
Speaker: On ne va pas vendre quelque chose qui n'est pas utile et on ne va pas forcer la vente.
Speaker: En tout cas, si tu as vu un commercial de Kinven qui force à la vente, il faut me le dire.
Speaker: Ce n'est pas comme ça qu'on travaille.
Speaker: On veut accompagner les kinés comme eux, ils veulent accompagner leurs patients.
Speaker: Donc, c'est comme ça qu'on essaie, avec une découverte et derrière pour leur vendre un outil qui va être adapté au type de patientèle qu'ils ont et à la manière dont ils travaillent.
Speaker: Ok, trop intéressant.
Speaker: Tu as parlé du cycle de vente qui était de 40, 42 jours, c'est ça?
Speaker: Oui, c'est ça.
Speaker: Donc, en fait, à partir du moment où tu vois un professionnel, un prospect jusqu'au closing, c'est entre 30 et 45 jours.
Speaker: dans la santé, c'est classique.
Speaker: Ouais, ok.
Speaker: Bon, on arrive au bout de cet échange, Attan.
Speaker: Je pense que c'était un pur plaisir d'échanger avec toi.
Speaker: Moi aussi avec toi.
Speaker: De rencontrer ta famille, de prendre un peu de temps pendant tes vacances.
Speaker: Merci de m'avoir accordé assez de temps pour cet échange.
Speaker: Et merci d'être venu jusqu'au Camping de la Gautrelle parce qu'effectivement, c'est un cadre sympa.
Speaker: Vous avez l'épin derrière, l'océan est à 100 mètres.
Speaker: Vous avez peut-être entendu les vagues dans le podcast.
Speaker: Vous avez peut-être entendu les boules de pétanque derrière, les enfants qui courent et les vélos.
Speaker: Donc, on est en vacances ici.
Speaker: Et merci d'avoir fait la route.
Speaker: Avec plaisir.
Speaker: Je pense que c'était super.
Speaker: À très vite, Attan.
Speaker: À très vite, Victor.
Speaker: Au revoir.
Speaker: Au revoir.
Speaker: Bon, merci beaucoup, ça fait plaisir.
Speaker: C'est sympa, hein?
Speaker: Ouais, merci.
Speaker: C'était Kilomètre 30.
Speaker: Merci beaucoup pour votre écoute.
Speaker: A très vite sur les réseaux sociaux et on se retrouve pour le prochain épisode.
