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EP4 - Bérénice Marmonier - Cofondatrice de Exo
107 Plays4 months ago
Je suis ravi de vous partager ce 4ème épisode de KM30, le 1er de l'année 2025. C'est un épisode passionnant à plein d'égards.
On y apprend comment Bérénice Marmonier et Bastien Lachambre, son associé et cojoint, sont en train de monter une app incroyable, Exo, pour engager les utilisateurs de salles de sport à travers la gamification.
En quelques mots, cet épisode est absolument génial car on décrypte :
- Le modèle en B2B2C singulier et passionnant de Exo
- Pourquoi ils ont levé des fonds rapidement
- Le pivot qu'ils ont réalisé en début de parcours
- Le sujet de la sédentarité grandissante chez les jeunes génération
- Comment entreprendre en couple et l'intensité que ça représente
- Les opportunités grandissantes d'entreprendre dans le sport en France aujourd'hui
Bonne écoute !
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Transcript
Recherche de financement et lancement d'EXO
00:00:00
Speaker
Après deux, trois mois de test, si tu veux, et qu'on a vu qu'on avait déjà des milliers de personnes sur un site mobile avec quatre écrans un peu flingués, on s'est dit, bon là, à façon, si on veut aller plus loin, il faut lever des fonds. Nous, notre erreur au début, c'était de dire, on va motiver des gens qui ne font pas de sport à en faire. Bon, la réalité, c'est que tu ne transformes pas quelqu'un qui ne fait pas de sport.
00:00:23
Speaker
en deux semaines. La vérité, c'est que nos utilisateurs, ça reste des gens qui font du sport. Donc, il faut leur composer un produit qui leur part. Et t'as plein de salles dans les villes aussi qui me proposent quasiment plus d'abonnements et qui a ticket court ou autre. Donc, la consommation a changé. Et en fait, le client, maintenant, il est quand même beaucoup plus volatile.
00:00:41
Speaker
Bonjour et bienvenue sur Kilomètres 30, le podcast des entrepreneurs du sport. Ici, on discute avec ceux qui construisent des projets incroyables dans l'univers du sport. Alors je m'adresse ici aux entrepreneurs dans l'âme et ceux qui veulent rejoindre des projets géniaux dans l'univers du sport. J'espère que vous trouverez ici une bonne dose de motivation et d
Présentation de l'application EXO et modèle B2B2C
00:00:57
Speaker
'inspiration. Mes invités sont des entrepreneurs qui nous expliquent vraiment ce que c'est de monter une boîte dans le sport. Alors qu'ils entreprennent pour rendre le sport plus accessible, optimiser la performance des athlètes ou simplement améliorer le bien-être de leurs utilisateurs,
00:01:10
Speaker
Vous découvrirez comment sport et entreprenariat s'entremêlent pour créer des opportunités uniques. Je suis très heureux de vous partager ce quatrième épisode enregistré avec Berenice Marmonnier, la co-fondatrice de EXO. Alors en quelques mots, cet épisode est assez fou pour moi parce qu'on décrypte le modèle très singulier de EXO, qui est un modèle en B2B2C. On parle aussi de comment on construit une app qui est à la fois gamifiée, communautaire et qui s'adresse à des sportifs.
00:01:33
Speaker
C'est super intéressant de rentrer dans ce détail là. On parle aussi de la façon dont ils ont réussi à convaincre des dizaines de milliers de sportifs d'utiliser l'app EXO régulièrement. On parle aussi de levée de fond, du pivot qu'ils ont dû opérer, le fait d'entreprendre en couple. Mais on parle aussi de l'opportunité immense d'entreprendre dans le sport, ce qui fait de cet épisode un épisode génial. Je vous souhaite une très bonne écoute.
00:01:57
Speaker
Bonjour à tous, aujourd'hui je reçois Berenice Marmonnier, la co-fondatrice de EXO, une startup lancée en 2023 avec son conjoint Bastien Lachambre. Vous êtes tous les deux anciens de l'équipe et vous vous rencontrez là-bas. EXO, de ce que j'ai lu, c'est une application gamifiée qui encourage la pratique sportive en récompensant les utilisateurs qui s'entraînent dans les salles de sport qui sont partenaires avec vous.
00:02:19
Speaker
En juillet dernier, vous levez 1 million d'euros auprès de Seventure Partners. Je serais curieux de revenir sur ce sujet d'ailleurs ensemble. Et depuis, vos équipes grandissent et il y a des questions d'expansion, notamment au niveau de l'Europe. Je suis ravi de t'accueillir sur Kilomètres 30. Merci.
00:02:36
Speaker
Viteur de m'accueillir, ravi d'être là. Super. Est-ce que tu peux te présenter rapidement pour essayer de donner du contexte aux personnes qui nous écoutent, comprendre ce que vous faites chez Exo ? Oui. Effectivement, moi, je suis la co-fondatrice d'Exo avec Bastien Lachambre, qui est effectivement aussi mon compagnon dans la vie. Nous, on a créé une solution assez inédite sur le marché où on a créé une app
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Speaker
gamifié qui récompense les adhérents des lieux de sport partenaire. Donc aujourd'hui, on bosse déjà, tu en as lancé la solution en septembre 2023, on est en décembre 2024, donc un peu plus d'un an. Et on a déjà 350 salles partenaires qui ont adopté nos solutions.
Fonctionnement de l'application EXO et engagement des utilisateurs
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Speaker
Donc voilà, c'est vraiment nous, on le présente plus. Après, ça dépend le discours B2B ou B2C, parce qu'on est vraiment une solution B2B, B2C.
00:03:32
Speaker
qui aujourd'hui c'est un vrai outil marketing pour les lieux de sport. Et voilà comment on capte un peu les adhérents des salles de sport, c'est qu'on les récompense, on crée aussi une communauté autour de ces lieux de sport. Donc voilà, et on travaille aussi avec beaucoup de marques qui veulent parler à cette audience du coup très qualifiée.
00:03:55
Speaker
qui ne sont que des gens qui vont faire du sport dans des salles de sport, donc on a créé un peu un écosystème où on fait rencontrer, si tu veux, les pratiquants de sport, les lieux de sport et aussi des marques, des entreprises de ce secteur-là.
00:04:10
Speaker
et de créer un cercle qu'on aime bien dire, un peu vertueux, gagnant, gagnant pour tout le monde, parce que ça reste un truc pour motiver les gens à faire du sport, donc plutôt positif dans l'idée sur ce sujet de santé. Ok, c'est trop intéressant. Je pense que c'est une thématique hyper actuelle. Comment ça fonctionne concrètement pour les utilisateurs sur l'application ? C'est quoi le parcours un petit peu d'un utilisateur ?
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Speaker
Déjà, à date, il faut que ta salle de sport dans laquelle tu vas est exo comme partenaire. Aujourd'hui, c'est gratuit pour les utilisateurs. Nous, on met des affiches avec un QR Code dans toutes nos salles un peu de partout. Et toi, si tu vas faire une séance, déjà ton premier contact, tu vas scanner le QR Code.
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Speaker
Tu arrives sur notre site mobile et très vite on te dit, maintenant on a notre application qu'on a lancée en septembre. Tu la télécharges, c'est 100% gratuit pour toi. On voulait vraiment le faire dans ce sens-là pour que les gens l'utilisent et que ça soit simple pour eux, 100% gratuit. Et dès que tu fais une séance, tu gagnes des points sur l'application.
00:05:21
Speaker
tu as ton petit compteur en haut, tu gagnes des points, tu as aussi des challenges, tu as des missions pour en gagner d'autres. Chaque semaine, tu fais un peu ton objectif de séance de la semaine. Plus tu en fais, plus tu peux gagner des points. Donc voilà, tu as tout un univers, en fait, où tu as un peu ton dashboard de séance, tu as les classements dans la salle, tu peux voir des gens, tu peux ajouter des amis. Et aussi, du coup, avec tous tes points que tu peux gagner, tu as accès à des offres et à des récompenses que nous, on met à disposition sur la
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Speaker
Donc là, si je comprends bien, la volonté d'avoir rendu l'app gratuit pour les utilisateurs, pour vous c'est dans un souci d'acquisition principalement et de faire grandir la base utilisateur, c'est ça ? Oui, et que nous en fait, sur notre business model, c'est la salle qui paye un abonnement pour avoir Exo.
00:06:11
Speaker
Donc ça reste ça, notre principal business model. Et nous, en fait, les salles, elles nous payent justement pour qu'on engage leurs adhérents. Tu vois, c'est vraiment pour... Parce qu'elles n'ont pas forcément du temps à passer sur les réseaux, il y en a qui ne font pas de newsletter, etc. Donc en fait, nous, cet outil-là, c'est vraiment comment tu engages les adhérents d'une salle, comment tu les réunis, comment tu les fais revenir, comment tu as de la récurrence, etc.
00:06:34
Speaker
et que ça leur crée un outil de communication, de marketing, etc. où ils peuvent pousser leurs offres et plein de choses. Donc nous, il faut que ça soit gratuit. Nous, on est là. Notre job, c'est de les engager, de les motiver à faire plus de sport, à venir plus sur la durée. Donc effectivement, c'était essentiel que pour les adhérents, ça soit...
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Speaker
pas un méga bonus, mais un super outil, en tout cas pour eux, de pouvoir voir qui est le premier dans la salle, je peux ajouter des gens, je peux faire manger. Ils ont aussi des offres, ils peuvent faire venir des amis. Donc c'était effectivement primordial, à date, que ce soit gratuit pour les adhérents.
00:07:18
Speaker
La gamification en fait, c'est le fait de rendre sympa. J'aimerais bien que tu m'expliques et que tu expliques aussi peut-être pour les auditeurs. Je pense à un terme qui n'est pas forcément connu de tous et franchement qui mérite d'être expliqué, notamment dans ce contexte-là. Qu'est-ce que tu peux dire sur la gamification et comment ça vous sert concrètement ?
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Speaker
Nous, on voit que même en étant adultes, on est des grands-enfants. On a toujours gardé ce côté de... Quand t'es petit, on te félicite, des fois on t'a des points, tu vois, t'as les cartes à l'école, quand t'as les images, je sais plus ce qu'on avait à l'époque. On est toujours dans... On a grandi avec cette thématique de jeu et on l'a toujours gardé au fond de nous. Donc en fait, si tu veux,
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Speaker
Quand tu fais quelque chose, notamment du sport, la gamification aujourd'hui, pour encourager ce sujet-là ou même plein de choses, tu vois, tu as des apps comme Duolingo sur apprendre des nouvelles langues qui est traitées à la gamification. Si tu veux, c'est à parler à tout le monde parce qu'on est nés avec ce truc-là quand on était petits et qu'on a toujours un peu gardé. Donc aujourd'hui, c'est de se servir de ça.
00:08:34
Speaker
ou en fait dès que tu fais une action, tu gagnes quelque chose. Donc tu vas gagner 100 points. En fait, ça représente rien, 100 points, de dire j'ai gagné un truc, j'ai gagné 100 points, j'ai un message de félicitations, etc. Tous ces trucs-là, c'est des petits biais mentaux qui font que t'es content.
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Speaker
C'est simple, mais voilà, c'est comment, nous en langage, tu vois, nous on a créé un truc, c'est tous les matins à 8 heures, tu as ton daily bonus à faire, tu as ta petite case où tu choisis une case, tu as un cadeau potentiel derrière, en fait ça, tout le monde le fait, et ce côté surprise de gagner quelque chose, en fait,
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Speaker
En tout cas, on est fait, on a été créé pour ça et on aime le jeu.
Cible et évolution des habitudes de fitness post-COVID
00:09:23
Speaker
Donc, si tu veux, c'est de se servir de ça pour faire en sorte que derrière, on fait en sorte de créer des actions pour que les gens bougent plus et que sans qu'ils s'en rendent compte peut-être que tiens, je passe d'une séance à deux, à trois, et que grâce à ces systèmes-là, les gens pratiquent plus et que derrière, ça leur fasse du bien, à leur santé, etc.
00:09:44
Speaker
Donc ouais, on n'a rien inventé, il y a plein d'apps qui le font, mais on voit qu'en plus, la jeune génération, si tu veux, qui sont très connectées, qui sont sur les réseaux constamment, en fait, c'est des choses qui leur parlent d'autant plus.
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Speaker
Ouais c'est trop intéressant et effectivement il y a un vrai cercle vertueux dans ce fonctionnement. Tu parles de jeunes générations, c'est le public cible pour EXO, c'est plutôt ce personnage-là que vous vous adressez.
00:10:19
Speaker
Aujourd'hui, notre audience, elle se situe plutôt, nous, notre moyenne d'âge, on va dire, c'est 20, 40 ans. C'est le public qui va dans des salles de sport. Donc effectivement, tu vois, tu commences à aller dans une salle de sport à 18, 20 ans. C'est parce qu'il y a une vraie génération de jeunes lycéens et même un peu plus vieux après qui va dans des salles. De plus en plus, il y a une tendance de la muscu chez certains.
00:10:48
Speaker
Mais ça, c'est le premier. Après, nous, voilà, on peut parler à des gens beaucoup plus âgés, évidemment. Mais si tu veux, moi, j'ai toujours été marquée par un peu après, mais moi, je bossais à l'équipe avant et j'avais beaucoup de marques. Je m'occupais tous les sujets, business, marketing, etc. C'est des choses qui me passionnaient et qui me passionnent toujours, d'ailleurs.
00:11:09
Speaker
ou tu vois quand Nike s'est créé, j'avais eu une discussion avec quelqu'un au Place de Chiney qui m'avait dit il faut toujours essayer de capter les jeunes parce que ce sont eux les prescripteurs, etc. et ça m'a toujours un peu resté et puis en fait aujourd'hui chez qui la sédentarité est la plus grande, chez qui les jeunes qui passent des heures et des heures dans les écrans qui ont une pratique de
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Speaker
à la baisse, versus notre génération, moi j'ai 30 ans. Donc en fait c'est évidemment aujourd'hui, l'objectif c'est d'étarguéter, après à date, voilà, c'est de créer une image de marque, plein de choses qui font que toute l'âme gammifiée, etc., qui parle effectivement à ces jeunes-là, même si on fait un truc en public et que l'objectif c'est pas de parler qu'aux 13-20 ans, au contraire c'est d'ouvrir, mais en tout cas, on veut leur parler évidemment aussi.
00:12:03
Speaker
Oui, clairement. Finalement, tu l'as souligné, les enjeux de sédentarité chez un public jeune, c'est un peu terrible pour la société. Proposer des solutions qui comprennent le fonctionnement de ces générations, c'est, selon moi, essentiel.
00:12:19
Speaker
Est-ce que vous arrivez à traquer le gain pour les utilisateurs ? Tu parlais de pousser les gens à aller peut-être deux, voire trois fois au lieu d'une fois à la salle de sport. Est-ce que ces données-là, tu peux partager un petit peu les effets positifs sur le fait de se dépenser concrètement pour les utilisateurs ?
00:12:42
Speaker
Oui, on commence à le voir parce que l'app, nous, on l'a sortie en septembre. Donc tu vois, là, on a deux, trois mois de recul. Avant, on avait un site mobile, mais qui était beaucoup plus light en termes d'options. On a fait, voilà, quand on avait voulu lancer ce concept l'année dernière, si tu veux, en trois mois, on s'est dit, OK, on va lancer un site, il y avait quatre écrans. C'était très, on voulait vraiment du test and learn. Est-ce que cette solution va marcher?
00:13:06
Speaker
Donc voilà, c'était très light en termes de gamification. Vraiment, tu gagnais des points à chaque séance et tu avais ton catwalk de récompenses. Donc c'était light. Mais en même temps, on a eu des milliers, des milliers d'utilisateurs sur un site mobile que les gens retrouvaient à peine. Enfin bref, c'était... Bon, ça nous a motivé à faire une app beaucoup plus développée. C'est très bien. Mais si tu veux, bon, là, à date, on a, tu vois, deux, trois mois de...
00:13:30
Speaker
de tests de l'app avec beaucoup plus d'options. Mais c'est sûr que, tu vois, on a fait des cas, par exemple, dans des salles de sport où quelqu'un, le client moyen allait en moyenne, tu vois, la durée de vie d'un client moyen était de trois mois versus des gens qui utilisent d'exo, ça passait, tu vois, de huit à neuf mois.
00:13:49
Speaker
Donc on a quelques data petit à petit comme ça, qui fait que cette gamification-là, cette motivation, où en plus on a commencé à faire des choses de parrainage, où typiquement, moi je te parraine Victor, dès que toi tu vas faire du sport, tu reçois une notif, enfin moi je reçois une notif comme quoi tu allais faire du sport, je gagne des points grâce à toi, enfin bref, on fait tous ces trucs-là, qui jouent vraiment sur la motivation. Donc là on a quelques data qui commencent à se voir, mais bon,
00:14:18
Speaker
On se reparle dans six mois, on aura un peu plus de data sur est-ce que quelqu'un qui faisait une séance, elle en fait deux grâce à Exo aujourd'hui. Ce n'est pas évident à date avec de moins de recul, mais en tout cas, on voit que sur certaines salles avec qui on bosse depuis longtemps, la récurrence est beaucoup plus forte et les clients durent beaucoup plus.
00:14:40
Speaker
OK, hyper intéressant. Est-ce que la communauté a une importance pour les utilisateurs ? Tu disais que parrainer, il y a des métriques de parrainage qui vont dans ce sens-là. Est-ce que tu peux développer un petit peu sur cet aspect communautaire ? Je pense que c'est ultra central dans le sport, parce que c'est fédérateur et tout, mais je serais très curieux d'avoir ton avis là-dessus.
00:15:10
Speaker
Oui, effectivement, parce qu'on voit que la motivation, elle est quand même clé, même si on avait fait un petit sondage auprès de nos users, est-ce que tu fais ton sport seul, est-ce que tu fais ton sport entre amis, est-ce que tu fais ton sport entre collègues ou autres. Nous on avait quand même 65-70% de gens qui ont leur rocking sportif.
00:15:33
Speaker
à eux et qu'ils n'attendaient pas forcément le copain pour la fin du sport. Mais en tout cas, on s'est quand même très rapidement dit que ce côté communautaire, il est effectivement essentiel. C'est pour ça qu'on a déjà créé sur l'appui de briques Amis où tu peux les suivre, où tu vois, tu as ce truc de parrainage, etc. Là, c'est juste qu'il faut qu'on aille beaucoup plus loin là-dedans.
00:15:55
Speaker
où tu peux partager des photos, tu as ton feed, tu peux même voir... Donc voilà, on est en train de rentrer un peu plus dans la data aussi, tu vois l'historique de la personne ou autre, enfin on réfléchit à pas mal de choses, mais c'est clair que tu vois,
00:16:11
Speaker
J'en discutais avec un utilisateur hier, qui me disait qu'il avait parrainé de trois de ses amis, et quand il reçoit un push en disant « Mathieu a fait une séance chez Arcos d'Escalan », tu vois, en fait, lui, ça, après, il ne faut pas que ça soit, si tu veux, il ne faut pas que ça joue sur, tu vois, que ça soit négatif, que ça culpabilise la personne qui n'est pas allée en faire, ce n'est pas l'objectif, c'est toujours dans...
00:16:35
Speaker
tout l'intérêt de travailler le ton. Mais en tout cas, lui, il me disait purée, il allait faire un truc. Du coup, lui, il y allait le lendemain, tu vois, ça l'a motivé en disant, ben ouais, et ils y sont allés ensemble. Et bref, tu vois, donc en fait, effectivement, c'est la communauté dans ce truc, dans le monde du sport, elle est essentielle et nous, on veut la pousser plus loin, c'est sûr.
00:16:58
Speaker
C'est vraiment un sujet passionnant. Finalement, c'est en rapport aussi avec les FAIR réseaux sociaux. Est-ce qu'il y a des inspirations d'applications comme Strava par exemple dans votre développement à ce niveau-là ?
00:17:14
Speaker
Oui, clairement. Clairement, ça nous fascine, mais ça montre effectivement... Tu vois, nous, on avait directement commencé parce qu'on n'avait pas un outil digital très... On n'avait pas une app, on n'avait rien.
00:17:29
Speaker
Donc on avait débuté, on avait OK, on a des marques qui sont très à offrir des récompenses. Bon, on refait un truc très lié à la récompense. Versus aujourd'hui, où si tu nous posais la question, effectivement, puis en plus, on a de plus en plus d'utilisateurs. Tu vois, en un an, plus de 55 000 utilisateurs. On ne peut pas filer des Apple Watch à tout le monde, tu imagines bien. Donc c'est sûr que des apps comme ça,
00:17:57
Speaker
qui sont, après j'avais lu un article comme quoi ce travail, mais pas trop dire que c'est un réseau social, bon, c'est un réseau social, on peut en avoir quoi le dire, et que l'engouement que ça prend, que les gens, après les gens aiment montrer ce qu'ils font,
00:18:13
Speaker
Je veux dire que ça c'est effectivement une belle inspiration et que nous on veut... La base aussi d'Exo c'est que tu vois, alors je sais pas si on en repara mais moi je faisais paye de tout le sport avant et qu'aujourd'hui toutes les solutions à ces sports elles sont très liées à la perf quand même tu vois c'est toujours plus, toujours plus les perfs etc.
00:18:35
Speaker
et que nous, on veut quand même faire pousser une image d'un sport beaucoup plus lifestyle, tu vois, et que ce n'est pas grave si tu ne fais qu'une séance et moi-même, tu vois, je ne suis pas loin. Donc, c'est vraiment de casser un peu cette image du sport, dure, performance, etc., où tu as une appli même qui est même dure, dure.
00:18:57
Speaker
Côté design, je trouve. C'est effectivement de prendre ces super belles success stories comme Strava, qui a 20 ans. Ils ont testé pas mal de choses, mais en tout cas, ça montre que le marché, il y a une appétence là-dessus. Nous, on va essayer de le travailler peut-être un peu différemment, mais c'est une très belle référence.
00:19:19
Speaker
Ouais, et sujet extrêmement intéressant là encore. Il y a un risque en fait, je trouve, là-dessus aussi, c'est de culpabiliser, mais tu l'as mis en avant. Selon toi, ça va être quoi les points d'attention pour faire en sorte qu'on reste sur la notion de plaisir ? On accepte complètement la performance, mais en soi, ça ne devrait pas être la norme, je suis assez d'accord avec toi.
00:19:44
Speaker
Donc je trouve que c'est un peu le double tranchant de partager cet effet communautaire. C'est aussi de s'occupabiliser,
Inclusivité et performance dans le fitness
00:19:51
Speaker
de devoir à les autres faire du sport quand on n'en fait pas et mesurer presque tout aujourd'hui avec tous les appareils connectés. Ça a une valeur immense, mais en même temps, ça crée des problèmes. Comment tu vois les choses ? Comment tu penses qu'il faut traiter ce sujet ?
00:20:11
Speaker
Ouais, effectivement, trop de data tue la data, des fois. Moi, j'avais testé une montre connectée. Et en fait, c'était... Alors, je l'ai arrêté au bout d'un mois parce que c'était une charge mentale où on me disait, ouais, t'as mal dormi cette nuit. Alors, j'avais l'impression que j'avais bien dormi. Ouais, tu vois, quand je faisais une séance de yoga ou de pilates, peut-être plus l'eau, enfin plus l'eau en termes de calories ou autres, mais qui me faisaient autant de bien, ça me disait que j'avais rien fait.
00:20:40
Speaker
Bon bref, en fait, j'étais là, mais wow ! Donc moi, tu vois, typiquement, effectivement, c'est une balance. C'est vraiment de trouver un bon équilibre de, tu vois, aujourd'hui, nous, on récompense les gens sur le fait qu'ils soient allés dans la salle de sport. On ne leur demande pas si t'as couru 10 km sur un tapis, si t'as soulevé 105, si t'as fait 300 pompes. Bref.
00:21:04
Speaker
On récompense le fait que la personne soit allée à la salle de sport et c'est ça souvent le plus difficile. Donc aujourd'hui ça a toujours été notre parti pris à date de faire ça. Après effectivement, nous on veut quand même aller un peu plus loin de ce qu'on fait qui est assez light sur la data.
00:21:22
Speaker
Parce que les gens, ils aiment bien quand même voir leur historique, de voir « ah oui bah tiens ce mois-ci j'ai fait dix séances et là j'en ai fait douze ». Tu vois quand même d'avoir, là on réfléchit sur le truc de profil, d'avoir un peu plus de data, d'évolution quand même. Mais après voilà, faut qu'on soit, faut pas aller trop loin.
00:21:46
Speaker
C'est pas une difficulté du tout, mais nos principaux utilisateurs sont des gens qui vont quasiment tous les jours à la salle, ça reste un point, donc ça faut quand même leur proposer des choses qu'ils utilisent avec des challenges et autres.
00:22:04
Speaker
On fait quand même des challenges, on fait quand même des choses pour booster les gens à faire du sport. Je veux dire, on n'est pas non plus anti-perf. Mais après, c'est dans le ton. Tu auras autant de félicitations si tu ne fais qu'une séance dans la semaine, que sept. C'est quand même de...
00:22:24
Speaker
de créer des espaces, des prises de parole, un ton et comment tu proposes la data, qui soit quand même pas culpabilisante effectivement. C'est trouver une bonne balance pour nous entre nos meilleurs utilisateurs, ça reste quand même des gens qui font beaucoup de sport.
00:22:44
Speaker
ça reste le fait, et que des gens qui en font un peu moins, qu'Exo leur parle quand même aussi. C'est une balance, on va tester des choses et puis écoute, voilà. Ok, donc si je comprends bien, c'est vraiment l'enjeu d'être plutôt inclusif sur, vis-à-vis de vos utilisateurs, pour parler à la fois aux
00:23:04
Speaker
aux gros pratiquants et en même temps aux pratiquants plus occasionnels qui pourraient peut-être, il me semble, être intimidés par la salle de sport. Alors, je suis curieux, c'est un sujet qui m'est venu en pensant aux thématiques de salle de sport. J'ai eu pas mal de retours dans mes entourages de personnes qui ont voulu se remettre au sport à travers la salle de sport.
00:23:30
Speaker
et qui ont rencontré un environnement qui n'est pas du tout familier, qui ne leur est pas familier, qui peut parfois être perçu comme austère, avec beaucoup de codes et une ambiance qu'il faut comprendre pour pouvoir l'intégrer et être à fond dedans. Comment est-ce que toi tu vois les choses ?
00:23:57
Speaker
et ça permettra aussi de faire le pont sur qui sont en fait les utilisateurs de vos partenaires chez Exo pour comprendre un peu ce sujet. J'étais cette personne qui détestait la salle de sport il y a encore quelques années, on va pas se le cacher. Et en fait, moi, petit à petit, j'ai découvert aussi qu'il n'y a pas que des salles de fitness où tu es là pour soulever des poids, il y a plein d'autres choses. Et surtout là, en fait, ce qui est intéressant, c'est que le marché,
00:24:27
Speaker
En France, il grossit, vraiment, il y a de plus en plus de concepts. C'est peut-être beaucoup à Paris, effectivement, mais quand même, on le voit aussi, Bordeaux, Marseille, dans d'autres grandes villes, il y a des choses qui se passent. Il y a de plus en plus de concepts, de plus en plus de sports différents. Nous, on avait 10 ans de retard sur ce qui se passe aux UK, aux États-Unis, même Allemagne, vraiment.
00:24:52
Speaker
Et aujourd'hui, en tout cas en France, et c'est pour ça aussi qu'on arrive sur ce marché-là, c'est que c'est le marché du wellness. Tu vois, les gens font quand même de plus en plus de sport. Donc, il y a de plus en plus de choses. Et nous, d'ailleurs, quand on a commencé Exo, on s'est dit, pour donner envie aux gens de faire du sport, on va montrer justement toutes ces nouvelles activités, tous ces lieux un peu parfois dingues, en mode boîte de nuit, dans le noir, avec la musique à fond. Enfin, je veux dire, maintenant, il y a plein de trucs qui existent.
00:25:22
Speaker
Ils sont super. Et donc, on avait commencé à faire des vidéos, de montrer tous ces trucs. Et en bref, on a fait des millions de vues avec ça. Et ça a été un peu le début d'Exo, de créer cette communauté, de montrer des choses et de montrer en fait une autre image du sport. Parce qu'effectivement, je suis allée à la salle de sport, je ne sais pas comment utiliser machine, qu'est-ce que je vais faire. Enfin bref, j'étais cette personne-là, clairement, qui n'a pas fait de sport pendant 15 ans, clairement, ou qui allait une fois et puis j'étais là, non, je ne vais pas y retourner, merci.
00:25:52
Speaker
Et en fait, petit à petit, moi, j'ai eu des problèmes de santé et je m'étais, je ne sais plus pourquoi, j'ai commencé à frer, ce n'est pas vraiment, je ne m'en peux plus. Mais bref, j'ai testé plein de trucs et c'est là où je me suis dit, mais en fait, OK, il y a d'autres choses, il faut le montrer, c'est important aussi de montrer une autre image du sport. Donc voilà, c'était devenu un peu tout ça et aujourd'hui, aujourd'hui,
00:26:17
Speaker
On a un peu ce truc-là sur les réseaux à montrer, à donner envie, d'essayer de casser un peu l'image de la salle de sport. Après sur l'application, à date, on n'a pas forcément ce feed avec toutes nos vidéos ou autres, ça reste un peu de produits décorrélés.
00:26:38
Speaker
Mais voilà, ce truc pour casser les images, on l'a plus sur les réseaux à date, mais c'est un vrai sujet. Et qu'aujourd'hui, nos utilisateurs, c'est pour ça qu'encore une fois, quand je disais que nos utilisateurs principaux sur l'app, ça reste quand même des gens qui font beaucoup de sport, dans des salles de sport, il faut qu'on puisse leur adresser un produit bien,
00:27:01
Speaker
Tu vois, notre erreur au début, c'était de dire on va motiver des gens qui ne font pas de sport à en faire.
00:27:08
Speaker
La réalité, c'est que tu ne transformes pas quelqu'un qui ne fait pas de sport en deux semaines. Ça n'existe pas. C'est vraiment un peu utopique de se dire, transformer des gens qui en font pas. Non. La vérité, c'est que nos utilisateurs, ça reste des gens qui font du sport. Il faut leur proposer un produit qui leur parle. C
Impact du COVID sur le marché du fitness
00:27:27
Speaker
'est une base. Après, c'est dans le ton, c'est dans l'image, c'est dans ce que tu proposes d'arriver à faire en sorte que des gens qui en font pas beaucoup
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Speaker
en fait tu arrives à les capter et de faire en sorte qu'ils tiennent sur la durée leur pratique. Et donc aujourd'hui pour répondre à tes questions, je ne sais plus ce que c'était, je crois que c'était sur qui sont nos partenaires, c'est ça ? Exactement, c'est pour se projeter là-dessus, comprendre un petit peu quelles sont les salles.
00:27:54
Speaker
Nous, dans l'idée, on peut bosser avec tous types de lieux de sport. Donc aujourd'hui, on bosse évidemment avec des gros fitness, tu vois, des owner fitness, lapin fitness, fitness park, tout ça. On bosse aussi avec des plus petits studios, donc des studios de crossfit, de yoga, de pilates, de boxe. Bref, tout ce que tu peux imaginer du coup de
00:28:19
Speaker
Après tu as aussi des gros studios de boxe, ce n'est pas l'idée mais des trucs plus spécialisés en un sport. Et on bosse aussi typiquement avec la mairie de Paris, on est présents dans toutes les piscines aujourd'hui, on bosse avec d'autres piscines dans toute la France. C'est un peu, si vous voulez, nous on a un peu deux catégories.
00:28:36
Speaker
les gros fitness et après les centres spécialisés et on a aussi des centres de paddle, tennis oui encore un. Donc en fait voilà c'est un peu tous les lieux possibles après voilà nos meilleurs clients c'est le fitness et tous ces lieux spécialisés qui ont des besoins possibles.
00:28:58
Speaker
Oui, j'imagine que ces lieux-là sont ceux qui ont le plus de récurrence dans les usages habituels de leurs utilisateurs.
00:29:06
Speaker
Alors le fitness, oui, même si ces salles-là, elles ont quand même un énorme turnover dans leur clientèle. En plus, il y a eu le Covid. Le Covid a vraiment changé aussi la consommation des gens, puis même plein de choses. La consommation du sport, elle a vraiment changé. Avant, tu t'abonnais dans une salle, tu n'allais pas trop, tu payais quand même. En fait, le Covid a fait aussi que les gens se sont désabonnés en masse. Ah bon, ça, en fait, je n'y allais pas, donc je vais arrêter de payer.
00:29:36
Speaker
Et donc la clientèle si tu veux, d'ailleurs il y a plein de salles qui nous proposent beaucoup moins d'abonnements sur la durée, il y en a qui proposent des abonnements au mois, au trimestre, tu vois le marché c'est quand même adapté à la consommation. Et t'as plein de salles dans les villes aussi qui ne proposent quasiment plus d'abonnements et qui a ticket court ou autre, donc la consommation a changé et en fait le client
00:30:00
Speaker
Maintenant il est quand même beaucoup plus volatile parce que justement le marché grossit, il y a de plus en plus de concepts, il y a de plus en plus de sports différents. Et donc aussi maintenant les gens font en moyenne entre 5, 6, 7 sports différents dans l'année. Donc après il y a aussi le running, la randonnée, tu fais un peu de tennis, tu fais un peu de yoga, enfin les gens.
00:30:21
Speaker
comme tu as envie de tester plein de réseaux et la consommation a aussi changé, avant tu faisais vraiment, j'allais dans un club, je fais mon badminton, je ne savais pas dire badminton, le vendredi à 17h, tu fais ça tout le temps et voilà aujourd'hui c'est pour ça aussi que toutes les
Transition professionnelle des cofondateurs vers l'entrepreneuriat
00:30:43
Speaker
associations, c'est quand même un modèle qui
00:30:46
Speaker
qui s'essouffle un peu parce que tu n'as plus envie de faire du tennis tous les jours à telle heure ou toutes les semaines enfin bref tu vois il y a vraiment il y en a encore mais voilà tu as envie de changer ta pratique et donc la clientèle est plus volatile les gens s'abonnent moins sur la durée
00:31:06
Speaker
et puis en fait maintenant aussi les gens tu payes moins un truc où tu vas pas tu vois donc en fait tous ces lieux là ils avaient vraiment besoin d'un outil de marketing, fidélisation, d'engagement de leurs adhérents et de leur apporter aussi tu vois une expérience dans la salle
00:31:24
Speaker
C'est ce qu'on essaie de faire en tout cas sur la récompense, la gamification. Tu as fait deux semaines que tu n'es pas allé à la salle, nous on t'envoie un couche. On essaie de faire pas mal de choses pour faire en sorte que la durée de vie d'un client dure un peu plus longtemps que ce qui se passe aujourd'hui.
00:31:47
Speaker
Je pense que ce que tu viens d'expliquer, ça va parler à beaucoup de personnes. Avoir pris un abonnement à une salle et y aller les deux premières semaines et puis pendant 3-4 mois après, ça doit être très courant. Et oui, j'ai l'impression qu'aujourd'hui, les gens souhaitent vivre plein d'expériences différentes, pas forcément être engagés, payer à l'usage.
00:32:16
Speaker
Ça semble peut-être plus logique par rapport à tout ce que tu dis sur la volatilité.
00:32:23
Speaker
C'est là encore je trouve des sujets ultra passionnants que vous adressez. Il y a une thématique que tu as abordé, justement tu as mentionné un petit peu Bastien. Moi j'aimerais bien revenir un petit peu sur votre histoire, comprendre comment vous vous êtes rencontrés, à quel moment vous vous êtes dit on va s'associer, on va monter un projet ensemble.
00:32:47
Speaker
Donc nous, on s'est rencontrés à l'équipe il y a maintenant plus d'huit ans, ça fait bientôt huit ans qu'on est ensemble, déjà. Donc lui, moi j'étais journaliste.
00:33:04
Speaker
Et lui, qu'est-ce qu'il faisait ? Il était chef de produit, donc lui, il était plutôt côté marketing et il s'occupait des apps de l'équipe, donc c'est comment transformer des non-payants en payants, voilà, c'était un peu toutes ces problématiques-là et qu'est-ce qu'on développe, enfin bref, donc il était en lien avec les deux. Lui, il n'était pas développeur.
00:33:23
Speaker
Il est vraiment chef de produit sur l'application. Après lui, il est parti à la Française des Jeux où il était chef de produit de l'application en sport de la LDJ. Moi, j'ai toujours été journaliste à l'équipe pendant 10 ans.
00:33:41
Speaker
Et comment c'est venu ? Écoute, c'est, j'allais dire, beaucoup venu de moi, mais sur plein de sujets. En plus, moi, je n'étais pas du tout le profil à me dire un jour, je vais lancer ma boîte, mais pas du tout. C'était journaliste, tu vois. C'est quand même un métier passion aussi. À aucun moment tu te dis, je vais créer ma boîte un jour. Ce n'est pas vraiment le délire.
00:34:07
Speaker
Mais c'est venu de plein de choses, vraiment. Un jour, ça te pop-up dans la tête, comme ça, plein de trucs. Déjà, moi, mon expérience perso où je ne faisais pas de sport.
00:34:17
Speaker
j'ai eu des problèmes de santé, j'ai commencé un peu à en faire et en fait quand j'ai quand je voyais un peu l'impact de plus je faisais du sport mieux je me sentais je me suis dit mais mais pourquoi on me l'a pas dit quoi tu vois pourquoi le médecin que je vois à part me filer des cachetons pourquoi on dit pas qui que c'est bien j'avais bougé un peu fin tout le monde a un corps
00:34:38
Speaker
on est fait pour bouger, tu vois, c'est vraiment, ça m'a un peu popé dans la tête, tu vois. Ça, puis il y avait les JO qui arrivaient quand même, on commençait à en parler de plus en plus. Moi, c'était, j'étais journaliste, je bossais sur le sujet business, donc tu vois, je commençais à interviewer plein de gens. Et puis le sport professionnel et la pratique du sport, ça reste quand même deux trucs hyper différents. Et on s'est dit, non, il y a un truc à faire sur la pratique du sport.
00:35:03
Speaker
Quand même, en France, il y a quand même une mauvaise image, tu vois, très liée à la perf. Quand je voyais un peu, je critique pas du tout, mais dès qu'une start-up un peu dans ce milieu-là, du sport, c'est souvent un peu les mêmes codes et tout, c'est pas sexy, enfin tu vois, ça me donne pas envie, tu vois. Et aujourd'hui, l'image hyper importante, enfin bref, tous ces sujets de santé,
00:35:27
Speaker
C'est vraiment plein plein de trucs qui sont arrivés, et puis moi j'avais toutes les études après le Covid, sur l'évolution de la pratique, et si hélas tu me souviens, enfin j'avais plein de trucs comme ça, et c'est là où vraiment je me suis dit non mais il y a quand même un truc. Puis moi je pense que j'arrivais aussi au bout de mon aventure à l'équipe, pour plein de raisons, mais c'était hyper formateur, enfin moi du coup j'avais créé un réseau important, et bref c'est tout ça.
00:35:51
Speaker
Donc, au moment de ça, discuter toutes ces problématiques de pratique, de ci, de là, et que lui, il était quand même dans ce milieu-là aussi. Nous, on a toujours été ultra complémentaires. Tu vois, lui, il bossait avec des devs, on n'a pas forcément les mêmes caractères, voilà. Donc, très vite, moi, je ne m'imaginais pas du tout lancer un truc tout seul. Enfin, tu vois, moi, je n'ai pas fait d'école de commerce, je ne connaissais rien aussi. Et voilà, petit à petit, on s'est dit
00:36:17
Speaker
Bon, allez, trente ans. On a envie de faire un truc un peu fou aussi, parce que c'est quand même un peu fou de créer une boîte. Il faut se le dire. Je félicite tout le monde qui est entrepreneur, parce que c'est quand même une aventure. Et voilà, c'est venu de plein de trucs où on s'est dit un jour, OK, on allait demander une rupture co à nos deux boîtes. OK, accepté. Eh ben, on y va. Et c'est là aussi où l'avantage d'être en France, enfin encore une fois, il faut le dire, d'avoir une rupture co, d'avoir deux ans de chômage. Enfin, je veux dire,
00:36:47
Speaker
Tout le monde nous disait, mais vous prenez un risque de dingue de quitter de grosses boîtes. Mais le risque, il est où ? On a deux ans de chômage devant nous, c'est pas comme si on n'avait rien. OK, on a investi d'un peu d'argent. OK, on peut voir ça comme un petit risque, mais je veux dire, c'était quand même ce confort-là d'être en France sur tout ça. C'est venu de... Et on est hyper contents de bosser tous les deux. Encore une fois, on est ultra complémentaires. Et voilà.
00:37:18
Speaker
Je trouve un bel exemple, c'est bien aussi de voir que ton parcours n'est pas évident dans le sens de l'entrepreneuriat. Il y a un moment, tu as vu une opportunité sur le marché et tu t'es positionné. C'est aussi ce que je recherche dans ce genre d'échange, comprendre, donner de l'inspiration à des personnes qui pourraient être dans ce cas-là.
00:37:46
Speaker
Ça peut donner envie également. Comment est-ce que vous arrivez à faire la part des choses, à travailler ensemble et aussi avec le quotidien à côté ? Comment vous vous organisez à ce niveau-là ?
00:38:02
Speaker
Après, il ne faut pas se le cacher. Exo, ça reste quand même 95% de notre vie. Là, enfin... Après, je veux dire qu'on s'est mis d'accord sur ce truc-là, mais bon, là, on n'a pas d'enfant. Je veux dire, quand tu te lances une boîte, en plus voilà, on a levé des fonds aussi, il y a des enjeux, il y a ci, il y a là. Bon ben...
00:38:26
Speaker
C'est une période de notre vie où on est ok à être 100% dans la boîte. On en parle tout le temps, même si je suis seule, je vais y penser. Il faut faire à la part des choses entre le pro et le privé.
00:38:45
Speaker
Oui, après c'est plus que des fois quand t'es un peu claqué que l'autre à 23 heures et commence à te dire un truc. Non. Donc tu vois, on se met plus des limites. Bon là par contre, là il est telle heure, bon on arrête de parler de boulot. Aujourd'hui où tu vois les week-ends, bon c'est un peu les week-ends quand même, mais aujourd'hui
00:39:08
Speaker
évite de me parler d'exo. Tu vois, on essaie de se mettre des limites un peu comme ça, parce qu'effectivement, on vit ensemble, on passe toute nos journées ensemble. Ça déborde beaucoup. Et puis, des fois, on se fait des petits week-ends séparés, tout va bien. Mais voilà, après, je pense que nous, on est quand même ok. Je veux dire, c'est des périodes de vie où
00:39:30
Speaker
on est aussi passionnés par le truc, donc en fait c'est normal d'être à 100% là-dedans. Et puis maintenant on apprend effectivement à se dire, écoute là, tu m'en parles pas, et ça se passe. J'espère que ça va durer, enfin en tout cas c'est la durée, en fait nous c'est un marathon, donc en fait il faut vraiment tenir sur la durée.
00:39:59
Speaker
C'est notre force. On voit souvent des couples d'amis. Si t'as quelqu'un qui est dans cette intensité-là, qui n'a pas gagné grand-chose dans la vie, qui n'a pas voyagé, qui n'a pas fait grand-chose, si on fait quand même des choses, je ne veux pas que les gens se disent qu'il ne fait plus, qu'ils n'ont plus rien. C'est pas vrai quand même.
00:40:18
Speaker
Mais si tu as quelqu'un qui a, tu vois, l'équipe, j'avais plus de dix semaines de vacances, bien payé, tout ça, et c'est un décalage dans le couple, en fait, ça fait qu'à un moment donné, ça casse, quoi. Il y a un truc, les gens ne se parlent plus. Alors que là, on est vraiment dans le même mood, tous les deux, tous les deux.
Opportunités et défis dans l'entrepreneuriat sportif
00:40:38
Speaker
Bon, voilà, du coup, on se comprend et ça se passe bien.
00:40:43
Speaker
Ok, c'est trop bien. Et je suis 100% d'accord avec toi, ça fait partie du jeu en fait, vous vous engagez dans l'aventure ensemble. Et je trouve pareil, c'est un exemple singulier qui n'est pas forcément commun et c'est cool de souligner aussi votre organisation à tous les deux.
00:41:05
Speaker
J'aimerais maintenant parler un petit peu du marché au global et s'adresser un petit peu à l'audience par ce biais. Le fait d'entreprendre dans le sport, c'est peut-être une question assez générale, mais toi, comment est-ce que toi tu vois les choses ? Est-ce que tu as perçu des avantages spécifiques à entreprendre dans le sport en France ?
00:41:38
Speaker
Des avantages ? Non. Non. C'est juste que c'était pas, on peut pas dire c'est un domaine où il y avait, où il y a encore, c'est pas non plus le domaine où il y a énormément d'investissements, où il y a, tu vois, c'est pas, il y a un essaiement en retard par rapport à plein d'autres, on n'est pas une fille, tu vois, dans la finance, enfin dans le...
00:42:05
Speaker
dans l'immobilier, mais je veux dire tellement de trucs, il y a quand même un gros décalage avec ce qui se passe dans le sport quand même, où aujourd'hui, start-up françaises qui font plus de 10 millions de chiffre d'affaires, bon, il n'y en a pas 15 000, ça reste quand même un milieu qui, pendant longtemps, a été difficile à financer ou par peu de gens, et ça reste un micro cause, mais en fait,
00:42:30
Speaker
ou voilà, c'est toujours un peu les mêmes gens, on peut se le dire. Et après, est-ce qu'on... J'y vois un avantage parce que ça fait très négatif ce que je suis en train de dire. Après, ça reste justement du coup un marché où il y a plein de choses à faire. Je veux dire, les JO nous ont quand même donné une belle bouffée d'air frais dans ce secteur-là. Ça a mis en lumière plein de choses. Ça a fait qu'il y a plein de gens qui se sont intéressés à ce sujet-là.
00:43:00
Speaker
Ça a permis de changer peut-être un peu certaines mentalités, même s'il y a encore beaucoup de choses à faire. J'entends souvent des gens qui me disent, telle personne est en train de créer un fond dans le sport, telle truc. Je veux dire, comment ça se passait des choses ? Comment ça ? J'exagère, il se passait déjà des choses, mais bon bref, ça s'active, il y a la Sport Tech qui s'est créée il y a quelques années, plus en plus de trucs, ça se professionnalise et c'est super.
00:43:22
Speaker
aussi d'avoir des athlètes hyper connus qui sont sur le plateau de tu veux être mon associé en tant qu'investisseur enfin ça c'est génial et on y arrive aux Etats-Unis mais c'est un délire le sport business c'est incroyable ce qui se passe mais en France bon on y vient un petit peu.
00:43:42
Speaker
Et donc quand même, il y a des opportunités. Je veux dire, c'est un secteur qui est un peu en retard sur la digitisation, sur plein de trucs. Donc quand même, il y a des opportunités. Et donc, on n'est pas non plus. C'est ça qui est intéressant sur un marché ultra bouché où sur ton secteur, il y a peut-être 30 startups qui vont faire les mêmes choses. Ça reste l'avantage. Donc oui.
00:44:07
Speaker
Oui, il y a quand même plein de trucs positifs. Après, il y a encore beaucoup d'éducation sur oui, le sport, ce n'est pas juste de l'entertainment, c'est du fun. On peut faire des business stables, rentables et intéressants. Donc oui, oui, je ne suis pas quelqu'un ou seclusion, tu veux donner à ce que je viens de dire. Mais non, mais il y a des opportunités, c'est bien. Merci les JO quand même. Ça ne m'a pas transformé les choses.
00:44:33
Speaker
Oui, ce que je retiens de ce que tu expliques, c'est vraiment la partie opportunité. C'est un secteur qui est en train de faire ses preuves, qui est en train de se transformer dans le bon sens. En tout cas, j'ai ce sentiment-là.
00:44:52
Speaker
Selon toi, c'est quoi les différences ? Où est-ce qu'on devrait rattraper les États-Unis ? Tu disais que c'est un pays assez incroyable dans cet univers. Tu peux détailler un petit peu pour comprendre quelles sont les marges de progression ?
00:45:08
Speaker
Après c'est vraiment culturellement parlant, la place du sport aux Etats-Unis, tu vois comment c'est enseigné, enfin tout passe d'ailleurs comment, quels sont tes premiers pas avec telle et telle chose.
00:45:24
Speaker
Donc ta perception qui va rester sur de la durée. Tu vois aux États-Unis il y a tellement cette recherche, tu vois tout est structuré, le sport tout le monde fait du sport très jeune parce que eux ils veulent aller chercher la pépite qui sera la star de demain mais tout le monde profite très jeune d'un secteur ultra...
00:45:45
Speaker
bien organisé et tout le monde va faire du sport et après tout est ultra bien. Tout s'est professionné très vite. Aujourd'hui, ce n'est pas choquant qu'un athlète, il ait déjà sa boîte et qu'il fasse ci et qu'il fasse ça. Dans les mentalités, tout est ok. En France, t'as un sportif qui commence à parler d'autres choses ou à faire ci.
00:46:09
Speaker
potentiellement faire autre chose que taper dans un malleau ou autre, tout de suite il va se faire tirer dans les pattes, t'as qu'à mieux jouer sur le terrain parce que tu fais ci, tu fais n'importe quoi. C'est vraiment une histoire de culture et qu'aujourd'hui le sport n'est pas quelque chose de culturel chez nous, c'est vraiment comment on l'enseigne et autres, ce qui fait que après ça découle sur tout le reste.
00:46:33
Speaker
Ok, donc selon toi c'est vraiment un sujet de société, de fonds, de mentalités au sens large, qui est en train d'évoluer, mais globalement on est encore un petit peu à la ramasse par rapport aux États-Unis à ce niveau-là. Est-ce que tu peux revenir sur, tu en as un petit peu parlé, mais concrètement, comment est-ce qu'on lève des fonds dans le sport aujourd'hui, peut-être plus spécifiquement en France ?
Levée de fonds et éducation du marché par EXO
00:47:02
Speaker
Quel a été votre parcours à vous et peut-être un peu parler du fond avec lequel vous vous êtes associé dans cette démarche ?
00:47:12
Speaker
Oui, alors nous, alors on a déjà été incubé à l'incubateur sport de la ville de Paris, Paris-Seneco, donc l'année dernière. Et voilà, ça c'est quand même, il y a de plus en plus d'incubateurs. Je sais qu'il y en a à Bordeaux, à Lyon aussi. Donc ça, quand tu lances tout de suite ta boîte, c'est quand même bien de te retrouver dans un écosystème similaire au tien et donc de voir d'autres startups et d'autres. Et donc,
00:47:41
Speaker
Et nous, on avait quand même un réseau dans ce milieu-là et on n'arrivait pas comme des fleurs. On avait quand même pas mal de contacts. Moi, je savais avant de se lancer, j'avais interviewé beaucoup de monde, d'autres entrepreneurs, des gens. C'est de s'imprégner un peu de tout ça. Et du coup, ce fond-là, on l'avait vu une première fois lors d'un meeting où ils étaient venus pour rencontrer toutes les startups de l'incubateur.
00:48:11
Speaker
Et moi je connaissais aussi quelqu'un en interne, pas de l'équipe, mais quelqu'un que j'avais rencontré, qui nous l'avait fait rencontrer le fond avant qu'on lance Exo. On connaissait, c'était l'un des rares fonds, pas 15 000 en France.
00:48:28
Speaker
à financer des boîtes sport santé. Et bref, on a tout de suite voulu chercher des business angels de ce secteur-là, qui avaient 10 ans d'avance sur nous, qui allaient pouvoir nous aider sur plein de trucs, enfin ça restait quand même ça, effectivement la base d'avoir des gens, surtout que nous, ça reste notre première boîte. Bastien, il a eu une école de commerce il y a 10 ans.
00:48:49
Speaker
Bref, c'était de trouver des aînés aussi avec qui on allait pouvoir grandir et qui connaissaient très bien le secteur, c'était le premier truc. Et voilà, ce fond, on l'a revu plusieurs fois. Et typiquement, des Business Angels, des investisseurs, qui ont mis aussi de l'argent dans l'exo, avaient aussi ce fond. Après, c'est un petit milieu. Du coup, on est très contents de les avoir à nos côtés pour ensuite aller plus loin, évidemment.
00:49:17
Speaker
sur une prochaine levée de fond aussi et voilà comment on l'a fait, on a déjà commencé à avoir tout nos réseaux. Juste pour le contexte, vous en étiez où au moment où vous avez entamé les démarches ? Concrètement chez Exo, c'était à quelle étape de votre développement quand vous vous êtes dit là c'est peut-être le bon moment d'actionner une levée de fond ?
00:49:40
Speaker
Nous, c'était l'année dernière quand on avait lancé un premier business model, quand on faisait de la réservation de cours de sport. C'était notre première idée de base, ce n'était pas du tout ce que je suis en train de te raconter, d'ablimification, tout ça. Ce n'était pas du tout l'idée. Au bout d'un moment, on s'est dit non, c'était une connerie, donc on va arrêter. Et du coup, on avait quand même plein de salles partout, déjà plein de contacts de salles. Qu'est-ce qu'on peut faire ?
00:50:06
Speaker
pour aussi proposer un produit beaucoup plus innovant, qui matche plus avec leurs attentes, qu'on soit un vrai partenaire pour eux. D'où, on a vite réfléchi à ce nouveau modèle-là, qu'on a lancé vite, qu'on a lancé en août, septembre l'année dernière, et très vite, après deux, trois mois de test, si tu veux,
00:50:26
Speaker
et qu'on a vu qu'on avait déjà des milliers de personnes sur un site mobile avec quatre écrans un peu flingués, on s'est dit bon là à façon si on veut aller plus loin, il faut lever des fonds, une app ça coûte tant, la tech ça non, on n'est pas des développeurs donc on n'a pas cette compétence là de notre côté, la tech ça coûte cher, tu veux faire un recruter aussi des gens parce qu'on a fait tout ça à deux avec Bastien.
00:50:49
Speaker
Bon bah là en fait il faut lever des fonds, quand t'es sur un produit digital comme ça c'est compliqué de faire sans ou si tu peux mettre pas mal d'argent d'un coup mais c'est pas notre cas. Donc très vite on a commencé à se poser sur ce sujet.
00:51:12
Speaker
On a appris énormément, c'était une belle expérience, Bastien a fait beaucoup plus de calls versus moi où j'arrivais souvent peut-être en deuxième étape ou autre et il a vu beaucoup de monde.
00:51:28
Speaker
il a beaucoup plus, au début, pris ce sujet pour plein de raisons. Il fallait toujours que quelqu'un gère l'opérationnel. En fait, c'est la première levée de fonds et même les prochaines, c'est toujours compliqué. C'est de continuer à gérer l'opérationnel de ton truc et de passer des heures et des heures à essayer de chercher des fonds. C'est dur. C'est dur, c'est engageant, on va dire.
00:51:54
Speaker
Donc, voilà, écoute, ça s'est bien, ça a pris... En plus, il y a eu un fond, il y a eu beaucoup de papers, évidemment, mais ça a pris six mois. Mais c'était... Enfin, en tout cas, encore une fois, une étape, une belle étape pour nous, et on a pu recruter. Là, fin de l'année, on est 10 dans l'équipe d'Exo, on a pu lancer l'app.
00:52:20
Speaker
ça te lance sur pouvoir faire des choses un peu plus en grand et après il en faudra d'autres pour avoir des steps, d'aller plus à l'international aussi. Et nous, d'avoir une boite qui vaut zéro et d'avoir du capital d'une boite qui vaut zéro, on s'en fout.
00:52:43
Speaker
On veut faire grandir Exo et de trouver les bonnes personnes qui vont nous permettre de grandir Exo. C'est un travail d'équipe, d'avoir des personnes qui croient en nous, qui mettent de l'argent, ça fait partie du jeu de faire grossir tout ça.
00:52:58
Speaker
Oui, effectivement, c'est bravo pour ça. Je trouve que c'est des belles étapes d'avancée du projet. Ça fait plaisir à voir, à entendre. T'as mentionné un sujet sur lequel j'aimerais bien revenir et qui est en résonance un petit peu avec le nom du podcast Kilomètre 30. Le Kilomètre 30, pour ceux qui ne sont pas forcément familiers avec la course à pied, c'est un petit peu le mur du
00:53:24
Speaker
du marathon, un moment qui est très difficile dans la course où il faut se battre un peu au mental et souvent c'est une épreuve difficile et c'est un parallèle assez intéressant avec l'entrepreneuriat. L'entrepreneuriat c'est beaucoup de hauts et de bas. Est-ce que tu peux revenir Béhanice sur une des difficultés que vous avez connues dans votre parcours avec EXO ?
00:53:50
Speaker
Je veux dire, il y en a deux qui m'y en a l'esprit. La première, effectivement, quand on a changé de business model, qu'on avait voulu faire de la réservation. L'idée de Basse d'Exo, c'était de donner envie sur les réseaux sociaux avec des vidéos, de montrer plein de trucs et de permettre aux gens de réserver facilement en deux clics une séance, pas devoir t'inscrire, t'abonner de tout ce bordel. C'était un peu notre principe de Basse.
00:54:14
Speaker
Et on avait testé ça, mais sauf que c'était une galère sans nom, mais là on s'est lancé un site assez rapide. C'est une galère, ce qu'on n'était pas pluggé sur les plannings des salles, donc autant te dire faire de la réservation de cours, qui une heure avant peut être plein, ou qui peut être annulé, ou qui... Ah ouais, je t'explique pas. Très vite on s'est dit que c'était une idée de merde, donc on s'est aidé vite.
00:54:43
Speaker
On a quand même voulu le faire, mais je pense que dès que quelqu'un a une idée, il faut le faire pour montrer qu'il faut faire autre chose.
00:54:56
Speaker
Après je me rappelle pas qu'on était non plus, ça faisait partie du process et très vite on s'est dit qu'il faut faire autre chose. Je dirais quand même aujourd'hui, vu qu'on est sur un nouveau produit sur le marché,
00:55:10
Speaker
il n'y a pas de comparaison. C'est-à-dire que nous, toutes les salles qu'on a au téléphone, si tu veux, tu leur vends par exemple un système de réservation. Ça fait 20 ans qu'elles utilisent un système de réservation, donc elles ont un comparatif de, OK, qu'est-ce que tu veux importer de plus versus ce que j'utilise déjà ? Donc, tu as toute cette comparaison possible. Sauf que nous, on est vraiment sur un nouveau produit où les gens, du coup, ont zéro comparaison avec quoi que ce soit. Et donc, ça veut dire pour nous,
00:55:40
Speaker
Plus d'éducation, ça veut dire qu'on paye l'époque, enfin l'époque assez, je ne suis plus l'expression parce que je rigolerais parce que je me tente toujours à faire ça. Mais voilà, beaucoup d'éducation, ça peut prendre plus de temps.
00:55:58
Speaker
Et nous, ça nous demande dans la mise en place un suivi beaucoup plus important, versus quelque chose qui, ah bah je connais, c'est bon, vas-y, on fait ça, je connais. Là, du coup, il y a beaucoup de temps à passer entre eux, de leur faire comprendre les choses, même si quand tu parles aux gens de salles de sport, on fait un outil pour toi, Marquette, l'hémification, qui va t'aider à rallonger la durée de vie d'un client. En fait, les gens, ils sont tous, ah ok, partons.
00:56:27
Speaker
Je veux dire, dans la mise en place, voilà, c'est nous, ça nous prend beaucoup de temps. Donc, si tu veux, Versus, c'est un concurrent qui pourrait arriver sur notre marché dans un ou deux ans. Nous, on aura tellement testé de choses que, si tu veux, le concurrent qui arrivera, c'est un jour quelqu'un qui fait la même chose que nous. On aura essuyé les pots cassés. C'est ça, la bonne expression, je crois.
00:56:53
Speaker
Exactement. Il y a un vrai sujet d'évangélisation du marché des utilisateurs qui prennent connaissance de cette solution. C'est aussi une des difficultés d'arriver en premier sur un marché, mais en même temps je trouve ça super excitant.
00:57:16
Speaker
Ça l'est parce qu'on construit tout de zéro. On va mettre ça en place, il y en a 30% qui nous demandent ça, ça veut dire prendre les signaux faibles, il y a beaucoup de discours qui se répètent, ça on le prend.
00:57:35
Speaker
Je veux dire, là, on crée vraiment un produit, si tu veux, exo, c'est un peu le mélange de hockey, peut-être un peu de Strava, un peu de... Tu vois, t'as des apps de réservation, Jim Lip classe pas ça. Non, c'est pas de réserves, mais quand même, du coup, c'est une app où les gens l'utilisent pour réserver leurs cours de sport. Donc t'as un peu cette idée-là. T'as des apps aussi qui avaient été créés aussi sur le côté reward. Tu vois, des rewards, des running heroes.
00:58:00
Speaker
En fait, on a un peu le mélange de plein de trucs, du communautaire, de la récompense, un lieu où tu retrouves des salles de sport, tu vois, tu as un peu ce mélange de tout ça, qui fait que, du coup, les gens pensent que des fonds font faire de la réservation, alors on ne fait pas de réservation. Je veux dire, il y a beaucoup d'éducation, d'évangélisation à faire sur un tout nouveau produit, mais après, c'est le nôtre, c'est notre vision, comment on va le faire évoluer, quel roadmap,
Conclusion : Perspectives d'avenir pour EXO
00:58:29
Speaker
etc. C'est ça qui est intéressant.
00:58:32
Speaker
Ouais, vraiment complètement ultra intéressant, des sujets incroyables. En tout cas, je vous souhaite le meilleur pour la suite, une belle croissance et de continuer de créer un produit incroyable dans cet univers qui mérite d'être disrupté.
00:58:54
Speaker
On arrive aux termes de notre échange. Merci beaucoup Berenice pour cet échange ultra passionnant. Vraiment je vais passer un super bon moment avec toi. Je suis très heureux de t'avoir reçu. Je pense qu'il y a plein de thématiques qui vont beaucoup plaire aux personnes qui nous ont écouté.
00:59:12
Speaker
Peut-être avant de te laisser le dernier mot. J'ai une petite question fun qui vient pour donner un petit ton d'humour sur la fin de cet échange. Selon toi, la meilleure excuse pour éviter un entraînement ? J'ai mal dormi ou j'ai oublié mes chaussures ? J'ai oublié mes chaussures.
00:59:41
Speaker
Une raison particulière, est-ce que toi t'as trouvé des excuses qui étaient vraiment efficaces pour skipper des entraînements parfois quand on n'est vraiment pas dans le mood ?
00:59:55
Speaker
Oh bah moi, c'est plus, j'ai la flemme, je pense comme beaucoup. Non, fatigué, oui, là, c'est plus... Nous, c'est un peu nos sujets, c'est qu'on motive les gens à faire du sport et on est un peu ceux, peut-être, qui en font le moins à ce moment, mais c'est... Non, non, là, il faut qu'on refasse un peu. On fait quand même... On essaie de faire de petites séances dans la semaine, mais c'est que... Ouais, c'est un peu une période où...
01:00:26
Speaker
Il faut pas que je dise ça parce que justement c'est pour garder cette énergie et qu'on a besoin de sport.
01:00:38
Speaker
On en a besoin, non, c'est plus quand on est claqué. Nous, on n'est pas du genre à se lever à 5 heures ou à 6 heures du mat pour aller faire une séance. Là, faut pas déconner non plus, c'est pas notre truc. On le fait plutôt le soir. Et le soir quand on finit un peu tard, malheureusement, c'est un peu la séance qui est squeezeée. Donc bon, on prend plus le temps le week-end. Mais oui, l'excuse, ça reste, je suis fatiguée, j'ai la flemme.
01:01:07
Speaker
et tout va bien, et c'est pas grave, on n'est pas obligé de... C'est pas grave. Mais un grand classique de toutes les personnes qui font du sport, et notamment à cette période qui est un peu plus difficile, où il finit plus tôt, où il faut se motiver avec le froid et tout, donc... Ok, ok. Je te remercie une nouvelle fois, Béranis, pour cet échange. J'ai vraiment apprécié l'échange avec toi, c'était vraiment trop cool.
01:01:34
Speaker
Merci à toi, NoNance. Un bon moment. Trop cool. Écoute, je te dis à la prochaine et je te souhaite encore le meilleur pour la suite avec Exo.
01:01:49
Speaker
Merci. J'encourage tout le monde à aller suivre EXO, évidemment, à aller tester, changer l'appel à tester et de faire du sport. C'est quand même pour votre bien. Carrément, c'est le plus important. Allez, à très vite. Merci beaucoup, Bernice. A plus tard. À bientôt.
01:02:07
Speaker
Voilà, c'était Kilomètre 30. Merci beaucoup pour votre écoute. Si vous êtes encore là, je vous invite à suivre l'aventure Kilomètre 30 sur les réseaux, principalement LinkedIn et Instagram. Et si vous souhaitez faire des retours, évidemment je les prends avec grand plaisir. Je vous dis surtout à bientôt pour le prochain épisode.