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Hyperpath #8 - Damien Smagghe (Maestro) - Doubler son taux de transformation grâce au Setting
17 Plays30 days ago
Dans cet épisode 8 d'Hyperpath, j’ai le plaisir de recevoir Damien Smagghe, cofondateur de Maestro.
Expert du secteur de la formation, Damien a d'abord cofondé OneLearn, un organisme de formation en CAO qu'il a propulsé de 0 à +100K€/mois.
Fort de cette expérience, il a lancé Maestro, un service admissions externalisé à la performance qui accompagne aujourd'hui des références comme Lingueo ou Lefebvre Dalloz Compétences.
Au programme de cet échange :
- La puissance du "Setting" : Pourquoi le traitement ultra-rapide des prospects (en moins de 5 minutes) peut multiplier par deux votre taux de rendez-vous et transformer radicalement votre rentabilité.
- Structurer son équipe commerciale : Pourquoi il faut supprimer l'attribution automatique des leads et privilégier la réactivité pure via des canaux de communication partagés.
- Méthodes et Playbooks : Comment standardiser son discours de vente, traiter les objections et le modèle à utiliser pour qualifier efficacement en 10 minutes.
- Culture de la performance et IA : L'importance de la réécoute d'appels en équipe et l'utilisation de nouveaux outils de coaching par intelligence artificielle pour faire monter ses collaborateurs en compétences.
- Recrutement stratégique : Pourquoi vos anciens clients sont souvent vos meilleurs futurs commerciaux et comment identifier des profils de "chasseurs" à travers leurs succès extra-professionnels.
Un épisode riche en conseils opérationnels pour tous les dirigeants d'organismes de formation qui souhaitent doubler leur efficacité commerciale sans forcément augmenter leur budget marketing.
Liens utiles :
- Suivre Damien Smagghe sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/damien-smagghe-phoning-prospection-telephonique/
- Découvrir Maestro : Maestro
- La chaîne YouTube de Damien : https://www.youtube.com/@Damien-smagghe
- Les outils recommandés : GoHighLevel pour le CRM, Twilio pour la téléphonie, Slack pour la réactivité, et Eagr pour le coaching commercial par IA.
HyperPath, c'est le podcast qui dévoile les stratégies de croissance des entrepreneurs les plus inspirants de la formation professionnelle.
Dans chaque épisode, on part sur leurs traces : comment ils ont fait grandir leur organisme de formation, surmonté leurs galères et trouvé les meilleurs leviers de croissance.
Pour recevoir le prochain épisode par email, c'est par ici : https://lp.hyperforma.fr/podcast
Recommended
Transcript
Introduction au podcast Hyperpass
00:00:01
Thomas Lesenechal
Bienvenue dans Hyperpass, le podcast qui dévoile les stratégies de croissance des entrepreneurs les plus inspirants de la formation professionnelle.
00:00:06
Thomas Lesenechal
Aujourd'hui,
Invité : Damien Schmageux, co-fondateur de Maestro
00:00:07
Thomas Lesenechal
j'ai le plaisir de recevoir Damien Schmageux, qui est cofondateur de Maestro.
00:00:11
Thomas Lesenechal
Maestro, c'est un service à admission externalisé à la performance pour les organismes de formation et les écoles, avec des super références clients comme Linguéo, The Artist Academy ou encore Lefebdalos Compétences.
Parcours et créations de Damien
00:00:22
Thomas Lesenechal
Avant de lancer cette société, Damien avait aussi cofondé OneLearn, un organisme de formation dans la conception assistée par ordinateur.
00:00:30
Thomas Lesenechal
qu'il a passé de 0 à 150k par mois en partant de 0.
00:00:34
Thomas Lesenechal
Salut Damien, comment ça va?
00:00:36
Damien
Salut Thomas, franchement je n'aurais pas fait mieux comme présentation.
00:00:40
Damien
Merci de m'accueillir ici, ça me fait plaisir qu'on puisse discuter ensemble de manière tranquille pendant une heure.
00:00:44
Damien
Je pense qu'il y aura pas mal de choses à partager aux différents organismes de formation qui vont écouter.
00:00:49
Thomas Lesenechal
Ok, top.
00:00:50
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu voulais rajouter quelques petits éléments sur la petite présentation que j'ai faite?
00:00:54
Damien
Oui, je
Motivations derrière la création de Maestro
00:00:55
Damien
vais compléter un peu, mais effectivement, ça fait six ans que je suis dans la formation, d'abord avec un organisme où j'ai pu faire beaucoup d'erreurs et découvrir aussi un peu toutes les galères que ça implique, que ce soit au niveau réglementaire, acquisition, recrutement, sourcing de formateur, etc.
00:01:09
Damien
Et à la suite de ce projet, on y reviendra, je pense, mais du coup Maestro, qui vise à accompagner justement les organismes de formation sur l'aspect vraiment commercial, traitement de lead, parce que j'ai identifié que c'était quand même quelque chose qui était super,
00:01:20
Damien
souvent sous-estimé et nous-mêmes on l'avait sous-estimé d'ailleurs dans notre organisme de formation.
00:01:25
Damien
On aura l'occasion de revenir en détail.
00:01:27
Damien
Je précise quand même sur le chiffre d'affaires parce que Bercy m'avait bien vendu, on n'avait pas atteint les 150 millions, on était plutôt aux alentours de 120 000 euros de chiffre d'affaires quand même.
00:01:34
Damien
Je vais préciser parce que les gens ont l'habitude de mentir sur internet là-dessus.
00:01:35
Thomas Lesenechal
Ok.
00:01:38
Damien
Pour le coup, c'est vrai que c'était plutôt aux alentours de 120 000 euros par mois.
00:01:41
Thomas Lesenechal
Ok, ok, trop bien.
00:01:44
Thomas Lesenechal
Du coup, Maestro Media, c'est né d'une expérience que tu avais eue avec un organisme de formation et peut-être des différents éléments que tu avais appris.
00:01:51
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu peux nous présenter aujourd'hui ce que c'est Maestro Media et comment est-ce que tu es arrivé à la genèse de cette société?
00:01:53
Damien
Voilà.
00:01:57
Thomas Lesenechal
Comment est-ce que cette idée est venue avec ton associé?
Expériences et leçons de marketing
00:01:59
Damien
Oui, complètement.
00:02:00
Damien
En fait, ça s'est fait un peu naturellement.
00:02:04
Damien
Sur la partie formation, j'ai réalisé que là où je ne me plaisais pas trop, c'était l'aspect archaïopi administratif, qui font partie du quotidien, sourcing des formateurs, mettre les nouvelles certifications, etc.
00:02:15
Damien
Bref, tout ce qui gravite autour du produit.
00:02:18
Damien
Ce qui m'intéressait, c'est plutôt la partie marketing, acquisition commerciale, commercialisation du service, finalement, de la formation.
00:02:25
Damien
Et en fait,
Mission et techniques de Maestro pour améliorer les conversions
00:02:26
Damien
il y a eu un déclic quand, je m'en rappelle, en fait, on avait fait une migration de CRM sur mon organisme de formation.
00:02:33
Damien
Et en partant, du coup, j'avais regardé toutes les campagnes d'acquisition qu'on avait lancées.
00:02:38
Damien
On n'était pas une boîte pas non plus ultra structurée, donc tout n'était pas traqué.
00:02:40
Damien
Mais j'avais regardé une campagne qu'on avait lancée et j'ai eu un déclic.
00:02:44
Damien
C'est une campagne que j'avais faite à l'arrache.
00:02:45
Damien
C'était une vidéo offerte qu'on donnait sur les réseaux sociaux.
00:02:49
Damien
Et en fait, le seul truc qu'on avait changé comparé à toutes nos autres campagnes, c'est que pour une fois, on avait mis les prospects dans un canal Slack.
00:02:54
Damien
Ils arrivaient dans un canal et les commerciaux, ils n'étaient pas attribués ces prospects.
00:02:59
Damien
C'était aux commerciaux de le prendre le plus rapidement possible pour avoir le droit de récupérer le lead.
00:03:04
Damien
Et en fait, je n'avais jamais regardé les résultats de cette campagne jusqu'au moment où on fait la migration de CRM, parce que je pensais que c'était pourri.
00:03:09
Damien
Et en fait, je regarde et je vois que c'était la campagne la plus rentable qu'on a jamais fait en partant.
00:03:13
Damien
Du coup, ça a été un peu un déclic.
00:03:15
Damien
Tu vois, je me disais, c'est fou.
00:03:16
Damien
Enfin, c'est marrant.
00:03:17
Damien
Ce n'est pas très travaillé.
00:03:18
Damien
C'était juste une petite vidéo offerte sur une publicité Facebook.
00:03:21
Damien
Enfin, tu vois, ce n'est pas un truc de fou.
00:03:23
Damien
En fait, c'est juste ce côté, pas d'attribution de prospects.
00:03:26
Damien
Les prospects sont appelés très, très vite et très, très souvent parce que les commerciaux, ils veulent le garder pour eux.
00:03:31
Damien
Et du coup, c'est là que j'ai compris en rêve vraiment que quand on disait que le traitement commercial pouvait avoir un impact de fou au-delà de la génération de prospects.
00:03:38
Damien
Du coup, c'est de fil en aiguille.
00:03:40
Damien
C'est devenu maestro.
00:03:41
Damien
Donc, maestro concrètement,
00:03:42
Damien
on aide les organismes de formation à rappeler leurs leads plus vite, plus souvent, et idéalement mieux, pour les transformer en inscrits.
00:03:50
Thomas Lesenechal
Ok, ok, trop clair.
00:03:50
Damien
C'est ça.
00:03:52
Thomas Lesenechal
Vous êtes notamment spécialiste d'une discipline qu'on appelle le setting.
00:03:53
Damien
Hum.
00:03:56
Damien
Hum.
00:03:57
Thomas Lesenechal
Je ne suis pas sûr que tout le monde sache ce que c'est le setting, on entend souvent parler de closing aussi.
00:04:01
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu peux nous parler du setting, ce que c'est aujourd'hui et comment vous faites ça, vous?
00:04:05
Damien
Ok, très bonne question, Thomas.
00:04:07
Damien
Le setting, en fait, c'est vraiment une étape très précise, ce n'est pas forcément adapté à toutes les structures, mais grosso modo, ça va être ce qui va se passer entre le moment où je génère un contact, un prospect, et le moment où il rentre dans un appel de vente vraiment détaillé où on va présenter l'offre.
00:04:20
Damien
C'est comment je fais en sorte que mon maximum de contacts arrive dans un appel avec un prospect.
00:04:25
Damien
commercial qui est bien éduqué sur le produit ou le service ou du coup la formation, qu'il arrive mieux éduqué et qu'il y en ait plus qui arrive.
00:04:31
Damien
Parce que souvent, on a beaucoup de prospects en marketing et formation.
00:04:35
Damien
L'idéal, c'est peut-être de ne pas juste viser des gens qui viennent prendre un rendez-vous direct, c'est peut-être de les faire télécharger une ressource, juste télécharger une étude de cas, une vidéo offerte, quelque chose comme ça.
00:04:44
Damien
Et du coup, là, le setter, le setting, ça va être hyper pertinent parce qu'on va pouvoir appeler toutes les personnes qui ont téléchargé ces ressources, créer du lien avec eux, voir si du coup, il y a un vrai potentiel, un vrai intérêt.
Importance du suivi rapide des prospects
00:04:54
Damien
Et s'il y en a un, prendre un rendez-vous avec un commercial.
00:04:58
Damien
En général, ça va avoir un très bon impact sur le taux de transformation global, contact, inscrit.
00:05:03
Damien
Hum.
00:05:03
Thomas Lesenechal
Ok.
00:05:04
Thomas Lesenechal
Et plus précisément, pourquoi est-ce que c'est important de rappeler rapidement?
00:05:08
Thomas Lesenechal
C'est quoi l'impact, par exemple, si je rappelle en moins de 30 minutes ou en moins de 10 minutes versus si, comme sûrement beaucoup de dirigeants d'organismes de formation le font, je rappelle le lendemain ou quand j'ai du temps parce que peut-être je ne veux pas trop pressuriser les prospects ou je n'avais pas pris le temps dans mon agenda?
00:05:12
Damien
Hum.
00:05:23
Thomas Lesenechal
C'est quoi un petit peu l'impact?
00:05:24
Damien
Ouais, c'est pas grave.
00:05:25
Damien
En fait, le sujet, c'est que c'est un peu des choses, on sait qu'on doit le faire, soit on le constate quand on a l'occasion de rappeler rapidement, mais en fait, personne ne suit vraiment le délai de rappel.
00:05:33
Damien
C'est très rare.
00:05:35
Damien
J'ai rarement échangé avec un organisme de formation qui suit son délai de rappel.
00:05:37
Damien
Donc, on se dit, non, mais je pense que mes commerciaux, ils le rappellent rapidement ou je pense que je les rappelle rapidement.
00:05:40
Damien
Mais en fait, quand ils regardent vraiment les chiffres, on se rend compte qu'ils sont un peu dénis et c'est normal.
00:05:44
Damien
On est biaisé, le cerveau humain est plein de biais.
00:05:48
Damien
L'impact, il y a des études qui montrent que ça peut augmenter le taux de transformation de 400%.
00:05:51
Damien
Ce n'est pas forcément nous ce qu'on voit en interne.
00:05:54
Damien
Ce qu'on va voir, en tout cas, ce qui est sûr sur le taux de décroché, on est de l'ordre de x3, x4, sachant que c'est quand même très dur d'avoir les personnes au téléphone.
00:06:01
Damien
Et le taux de transformation à rendez-vous en moyenne, x2.
00:06:03
Damien
Donc, en fait, pour un 100 prospects, là où peut-être quand vous appelez 30 minutes, 1 heure, 1 jour, 2 jours après, vous allez être, je ne sais pas, admettons, 20 rendez-vous avec un setting fait dans les 5 minutes.
00:06:12
Damien
Vous pouvez passer à 40, franchement, souvent.
00:06:16
Thomas Lesenechal
Ok, très clair.
00:06:19
Thomas Lesenechal
Si on parle un petit peu de la technique du setting, est-ce que tu as des conseils un petit peu sur des heures spécifiques où il faut rappeler, ou alors en fait non, ça compte pas les heures, c'est le plus vite possible, ou un peu un stack de début, est-ce que ça marche avec tous les numéros de téléphone, est-ce qu'il faut des lignes dédiées, ce genre de choses?
00:06:37
Damien
Déjà, il y a plusieurs choses, je dirais, pour quelqu'un qui veut déjà améliorer son temps de rappel assez rapidement, ça dépend si on a des équipes ou pas, mais il y a des petits détails de systèmes tout bêtes qui font la différence.
00:06:47
Damien
Je dirais la première chose, si vous avez une équipe commerciale, c'est supprimer l'attribution des leads.
00:06:51
Damien
Alors c'est un vrai changement de paradigme, mais il y a un petit côté, moi des fois je dis ça, ça me voit un peu des... C'est la chose, mais je dis on n'est pas des communistes, on envoie les leads et puis c'est le plus rapide qui le prend, on n'est pas là juste pour dire équitablement et tout le monde a le même nombre de leads, qui est un peu le piège dans lequel tombent beaucoup de dirigeants parce qu'on veut se faire bien voir par les élus commerciales.
00:07:10
Damien
Le problème c'est que l'attribution des leads ne va du coup pas donner d'intérêt à rappeler vite.
00:07:14
Damien
Le commercial, honnêtement, même si vous lui dites rappel vite, rappel vite, dans les faits, s'il a son lead qui est attribué, ça ne lui changera pas grand-chose s'il l'appelle le jour J et le sort.
00:07:22
Damien
Mais vu que lui, il est dans la production toute la journée appelée, il ne se rend pas compte forcément de l'intérêt de rappeler.
00:07:26
Damien
Moi, je dirais de mettre un canal dans votre outil de communication.
00:07:30
Damien
Vous mettez les leads qui arrivent et les commerciaux doivent s'attribuer le lead en étant hyperactif en lançant le premier appel.
00:07:37
Damien
Ça, ça marche super bien.
00:07:39
Damien
Si vous êtes vous, vous gérez vous-même vos prospects,
00:07:41
Damien
Vous pouvez configurer, il y a des outils aujourd'hui sur GoEyLevel, le CRM GoEyLevel pour ceux qui connaissent.
00:07:46
Damien
Vous pouvez vous faire appeler automatiquement sur votre téléphone quand il y a un prospect qui arrive.
00:07:49
Damien
Hyper pratique.
00:07:51
Damien
Par exemple, j'ai un prospect maestro qui arrive, je reçois un appel avec écrit un contact qui enregistrait le lead maestro et je sais qu'il y a un lead qui vient d'arriver.
00:07:57
Damien
Super, j'ai juste à ouvrir mon CRM, je lance l'appel.
00:08:00
Damien
En vrai, à part si je suis dans une visio, là ça arrive maintenant par exemple.
00:08:03
Damien
Globalement, je peux quasiment toujours rappeler les prospects dans les 5 minutes.
00:08:07
Damien
Il y avait une sous-question Thomas qui était les horaires de rappel, les 5 minutes de quoi qui arrive.
00:08:12
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu vois des horaires où il y a plus de joignabilité ou est-ce que cette notion d'horaire n'est pas tout à fait pertinente parce que ce qui compte dans tous les cas, c'est vraiment la rapidité à laquelle on appelle.
00:08:15
Damien
Hum.
00:08:21
Thomas Lesenechal
Donc, si le lead tombe à 12h23, si je suis capable de rappeler avant 12h30, je ne veux pas savoir que c'est plus efficace de 16h à 18h.
00:08:27
Damien
Non, le premier critère, c'est la rapidité.
00:08:30
Damien
Vraiment, s'il y a un chiffre
Erreurs courantes et biais dans le processus commercial
00:08:32
Damien
qu'il faut suivre en premier, c'est la rapidité.
00:08:33
Damien
Évidemment, on ne conseille de ne plus trop appeler après 20h30 en B2C.
00:08:36
Damien
B2B, vous pouvez même descendre à 20h.
00:08:41
Damien
Donc, si un lead arrive jusqu'à 20h30, franchement, il vaut mieux le rappeler dans les 5 minutes.
00:08:46
Damien
Quoi qu'il arrive, même s'il est midi, 11h57, peu importe.
00:08:48
Damien
Ensuite, si vous devez rappeler, parce qu'ils ne vont pas tous répondre ou que vous n'avez pas eu l'occasion,
00:08:53
Damien
le plus tôt possible en fait.
00:08:54
Damien
J'ai envie de dire, on relance également, on fait les sessions, si c'est une heure après, c'est une heure après, puis après, toujours le plus rapidement possible.
00:09:02
Damien
Ça m'amène d'ailleurs à une autre erreur.
00:09:04
Damien
C'est souvent les séquences de relance, si un prospect répond pas, on va se dire, je vais faire une relance un jour après, huit jours après, puis un email, un SMS.
00:09:12
Damien
Si vous pouvez faire aujourd'hui d'un point de vue temps,
00:09:15
Damien
que deux ou trois appels par prospère, vous avez le temps juste de faire deux ou trois appels.
00:09:19
Damien
Franchement, faites-les le jour où il arrive ou le lendemain.
00:09:21
Damien
Ne les faites pas sur une semaine.
00:09:23
Damien
Vous allez juste baisser le nombre de personnes que vous allez avoir au téléphone et donc mécaniquement, votre nombre de rendez-vous est inscrit.
00:09:28
Damien
Hum, hum, hum, hum, hum.
00:09:29
Thomas Lesenechal
Et puis, je pense que ce qu'on voit aussi, c'est un prospect qui a téléchargé un contenu, par exemple, une brochure, une vidéo de valeur, VSL ou autre chose.
00:09:37
Thomas Lesenechal
En fait, souvent, en 24 heures, il s'en est passé pas mal des choses pour lui.
00:09:40
Thomas Lesenechal
Et il y a des fois où il est vraiment en mode qui vous êtes.
00:09:40
Damien
Hum, hum, hum, hum.
00:09:44
Thomas Lesenechal
Donc, en effet, si tu rappelles dans la journée, après un premier appel qui n'a pas abouti, tu as plus de chances d'avoir des conversations qui sont pertinentes et qui ont du sens, oui.
00:09:53
Damien
Ouais, de qualité.
00:09:55
Damien
C'est hyper vrai ce que tu dis.
00:09:56
Damien
C'est qu'en fait, je pense, je me demande si on ne tombe pas un peu tous dans ce biais.
00:09:58
Damien
C'est qu'en fait, nous, toute la journée, on voit le... On vit notre entreprise, on vit notre service, on vit notre formation.
00:10:04
Damien
Et du coup, quand on appelle un prospect qui a cliqué sur une pub sur les réseaux sociaux, on s'étonne qu'il ne se rappelle pas de ce qu'on a fait.
00:10:09
Damien
Bah non, mais lui, en fait, vous n'êtes qu'un...
00:10:12
Damien
qu'un petit formulaire qu'il a rempli en deux minutes potentiellement entre 50 000 autres choses qui l'intéressent parce qu'il s'intéresse peut-être à votre formation, il s'intéresse peut-être aussi, je ne sais pas, à un nouveau canapé, à des vacances au Brésil et qu'en fait, il faut quand même se dire que lui, il y a toutes ces infos qui gravitent autour de lui.
00:10:27
Damien
Donc, plus vous avez vite l'occasion de lui parler, plus vite il fera tilt avec ce que vous faites et l'intérêt qu'il a pour ça.
00:10:34
Damien
Et donc, c'est...
00:10:36
Thomas Lesenechal
Ok, top.
00:10:37
Thomas Lesenechal
Une autre question que je te posais, c'était un petit peu sur le setup technique.
00:10:41
Thomas Lesenechal
On rentrera un peu plus tard dans les outils, vous, que vous utilisez en interne, mais est-ce qu'une ligne avec un numéro de téléphone pro, ça suffit?
00:10:42
Damien
Oui, carrément.
00:10:47
Thomas Lesenechal
Est-ce que ça, c'est souvent blacklisté?
00:10:49
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu conseilles plutôt de prendre, je ne sais pas, du outil VOIP en ligne ou du on-off ou ce genre de choses?
00:10:56
Thomas Lesenechal
Oui.
00:10:56
Damien
C'est un très bon point.
00:10:57
Damien
Ça va forcément dépendre des contraintes que vous avez, de la taille de l'équipe.
00:11:00
Damien
J'ai envie de dire, aujourd'hui, si je suis un dirigeant d'organismes de formation solo qui gère tout solo, franchement, juste votre téléphone, ça fera le boulot.
00:11:08
Thomas Lesenechal
What?
00:11:09
Damien
Après, il faut très vite mettre de la VoIP.
00:11:11
Damien
Nous, on utilise Twilio.
00:11:13
Damien
Twilio, c'est très bien.
00:11:15
Damien
Vous pouvez utiliser OnOff, ce que tu dis.
00:11:18
Damien
OnOff, c'est très bien.
00:11:19
Damien
Je recommande parce que ça va quand même permettre d'avoir un suivi dans un CRM et à un moment donné, la clé
00:11:25
Damien
d'un setting réussi c'est aussi un process quoi c'est juste savoir qui a été appelé qui je dois rappeler et pas trop avoir à réfléchir si vous réfléchissez aux tâches que vous allez à faire clairement vous allez perdre trop de temps sur de la faible valeur ajoutée faut juste avoir des listings qui se créent tout seul midi et soir j'appelle tout le monde et voilà dès que quelqu'un soit prend rendez-vous il sort de ce listing il répond il n'est pas qualifié il sort de ce listing et les autres ils répondent automatiquement pour la prochaine séquence de relance sinon si on doit tout trier à la main on le fait pas
00:11:51
Thomas Lesenechal
Ok.
00:11:52
Thomas Lesenechal
Si on rentre un petit peu dans le corps de cet appel de setting, lorsque toi tu fais du setting ou que les collaborateurs chez vous font du setting, le but c'est de décrocher la conversation tout de suite ou de caler un meeting.
00:12:05
Thomas Lesenechal
Qu'est-ce que vous avez vu en termes d'efficacité?
00:12:07
Thomas Lesenechal
Genre j'essaye de choper les 10-15 minutes de qualification tout de suite ou je dis « Ouais, on peut se parler demain ».
00:12:14
Thomas Lesenechal
Avec le risque quand même que moi j'ai vécu et que tout le monde vit, je pense, c'est que ça peut être un peu une manière de ruser que de te dire « ouais, on se parle demain » alors que demain, je ne te décrocherai pas, quoi.
00:12:23
Damien
Complètement.
00:12:24
Damien
C'est une objection, c'est un très bon point que tu soulèves parce qu'effectivement, c'est un des premiers trucs qu'on va travailler avec les setters qu'on forme en interne, c'est gérer, j'ai pas le temps, rappelez-moi plus tard.
00:12:34
Damien
En fait, ce qu'il faut se dire, c'est que souvent quand vous allez l'appeler, ils pensent que vous êtes le commercial final et que ça va être un rendez-vous long de 30 minutes.
00:12:42
Damien
En fait, il faut aussi tout de suite recadrer la chose.
00:12:44
Damien
Ils vont dire, rappelez-moi plus tard, c'est un peu un mécanisme de défense, j'ai pas envie de dédier 30 minutes à parler de mon projet de formation.
00:12:49
Damien
C'est pas un moment.
00:12:50
Damien
Il y en a pour deux minutes.
00:12:52
Damien
Le but, c'est juste de voir si ça vaut le coup qu'on ait une conversation plus longue.
00:12:55
Damien
En vrai, des gens désamorcent énormément de rappeler-moi plus tard.
00:13:00
Damien
Il y a un gros point de déperdition.
00:13:03
Damien
Les rappeler-moi plus tard, il y en a quand même assez peu que vous récupérez.
00:13:07
Damien
qui sont récupérés.
00:13:07
Damien
Après, c'est de l'intelligence.
00:13:08
Damien
Il y en a où vraiment, pour le coup, factuellement, ils ne sont pas du tout disponibles.
00:13:11
Damien
Et du coup, forcer une conversation, ça peut réunir la relation.
00:13:14
Damien
Mais j'aurais tendance à dire que franchement, les deux tiers du temps, il vaut mieux forcer la conversation.
00:13:17
Damien
En réalité, un prospect qui décroche à son téléphone a souvent minimum 3-4 minutes devant lui.
00:13:22
Damien
Ce qui suffit honnêtement pour qualifier, créer un petit lien et prendre un rendez-vous souvent.
00:13:26
Damien
Un appel de setting, ça dure 6 minutes, 7 minutes en moyenne, grand max.
00:13:30
Thomas Lesenechal
Ok, très clair.
00:13:32
Thomas Lesenechal
Donc on essaye d'avoir la conversation tout de suite parce que souvent, le fait de dire on se rappelle plus tard, il n'y a rien de calé.
00:13:34
Damien
Ouais.
00:13:38
Damien
Hum.
00:13:38
Thomas Lesenechal
Et même si on cale un rendez-vous pour plus tard, il y a une chance que ce rendez-vous n'ait pas lieu.
00:13:39
Damien
Hum.
00:13:43
Thomas Lesenechal
Alors que le meilleur moment pour CT, c'est peut-être le moment où on a la personne au téléphone pour la première fois.......
00:13:46
Damien
Oui, la question.
00:13:47
Damien
Complètement.
00:13:48
Damien
C'est exactement ça.
00:13:49
Damien
Même d'un point de vue chiffre, on le voit, on a la data sur… En fait, nous, quand ils se font… nos 7 heures, ils doivent rappeler quelqu'un, ils se calent un mini rendez-vous à eux-mêmes, quoi, comme s'ils se calent un rendez-vous avec ce… pas le closer, mais lui-même le 7 heures.
00:13:59
Damien
On voit le taux de réponse sur ce genre de rendez-vous, c'est ridicule, c'est du 10% au grand max.
00:14:04
Damien
Et c'est dur d'avoir les personnes au téléphone en 2026 avec tout ce qui se passe aujourd'hui, les IA qui appellent, l'énergie, etc.
00:14:10
Damien
Ça fait que…
00:14:11
Damien
Quand c'est quelqu'un qui décroche, franchement, vous avez déjà fait le plus dur.
00:14:14
Damien
Il ne faut pas le laisser partir parce que vous avez peut-être devoir même au-delà de la niveau efficience rappeler 4-5 fois avant de le réavoir au téléphone.
00:14:19
Thomas Lesenechal
Ok, très clair.
00:14:20
Damien
Là, ça, vous perdez un temps fou.
00:14:21
Damien
Donc, ouais, forcez la conversation.
00:14:24
Damien
Dans la majorité des cas, si on sait juste gérer un « j'ai pas le temps », rappelez-moi plus tard, dire qu'il y en a pour 2 minutes, vous pouvez avoir une bonne conversation avec eux.
00:14:34
Thomas Lesenechal
Et une objection type « j'ai pas le temps », tu y réponds comment?
00:14:38
Damien
Il y a plusieurs manières.
00:14:40
Damien
Au début, il y en a vraiment juste pour 30 secondes.
00:14:43
Damien
Après, on voit si ça vaut le coup de continuer la conversation plus longuement.
00:14:45
Damien
Des fois, c'est juste ça.
00:14:46
Damien
Il faut un peu un mécanisme de défense.
00:14:47
Damien
Une fois que vous avez expliqué la démarche, vous avez téléchargé telle ressource.
00:14:51
Damien
Il faut bien lui ramener la responsabilité.
00:14:53
Damien
C'est bien dire, vous avez fait un pas vers nous.
00:14:55
Damien
Vous avez laissé vos impôts.
00:14:55
Thomas Lesenechal
Ouais.
00:14:56
Damien
Vous.
00:14:57
Damien
C'est hyper important de dire ça.
00:14:58
Damien
Vous avez fait un pas vers nous.
00:15:00
Damien
Et après, lancer une question ouverte sur son projet.
00:15:02
Damien
Qu'est-ce qui fait que vous avez laissé vos infos, que vous vous intéressez à formation XYZ?
00:15:07
Damien
Donc en fait, on lui ramène sa responsabilité de lui rappeler que c'est lui qui a toqué à nous.
00:15:10
Damien
Et du coup, quelque part, là, le temps, ça devient un peu plus illégitime de dire que je n'ai pas le temps pour en parler.
00:15:16
Damien
On voit que ça marche bien.
00:15:17
Thomas Lesenechal
Ce qui est intéressant, en effet, c'est que dans le cadre du setting notamment, on ne parle pas de prospection à froid, ça c'est important de le rappeler.
00:15:23
Thomas Lesenechal
C'est un intérêt qui a été manifesté.
00:15:25
Thomas Lesenechal
Donc c'est un téléchargement de ressources, type, encore une fois, une petite vidéo, un contenu, une plaquette.
00:15:31
Thomas Lesenechal
Et du coup, on est tout à fait légitime à appeler la personne.
00:15:34
Thomas Lesenechal
Et d'ailleurs, souvent l'accueil qu'on a sur ces appels, et moi j'en fais beaucoup et pas mal en ce moment aussi, c'est plutôt positif.
00:15:39
Thomas Lesenechal
Tu vois, les gens ne te bâchent pas parce que tu n'es pas sur du cold calling complètement à froid où là...
00:15:43
Damien
Complètement.
00:15:44
Thomas Lesenechal
C'est quand même dur d'avoir des conversations de qualité.
00:15:47
Damien
Complètement.
00:15:47
Thomas Lesenechal
Donc ça, c'est important.
00:15:47
Damien
Il faut juste bien lui rappeler très vite.
00:15:49
Damien
D'ailleurs, c'est une des clés aussi de lui rappeler le contexte très précis.
00:15:51
Damien
Vous avez téléchargé telle brochure ou telle ressource qui avait telle promesse à telle date sur telle plateforme.
00:15:57
Damien
Là, il dit « Ok, c'est vrai que j'ai fait ça.
00:15:59
Damien
Le gars m'appelle, je ne peux pas non plus totalement partir. »
00:16:03
Damien
Et en plus, très vite, des moyens très rapides aussi un peu de rentrer dans la conversation.
00:16:06
Damien
Je veux m'assurer que vous l'avez bien reçu déjà.
00:16:09
Damien
Là, c'est con, mais ça montre un peu de réciprocité, d'empathie.
00:16:13
Damien
Et du coup, les gens, ils sont sympas avec vous.
00:16:14
Damien
Et puis après, une fois qu'il y a ça, vous dites, je vais juste vous appeler deux minutes, voir si ça veut qu'on aille plus loin.
00:16:18
Damien
Dites-moi, qu'est-ce qui vous intéresse?
00:16:20
Damien
Qu'est-ce qui vous fait que vous êtes là?
00:16:21
Damien
Une fois que vous avez lancé ça, vous avez fait une des parties les plus lures maintenant.
00:16:23
Damien
Hum?
00:16:23
Thomas Lesenechal
Ok.
00:16:25
Thomas Lesenechal
Imaginons qu'on a moins de 10 minutes top chrono pour cet appel de setting qui a été répondu.
00:16:31
Thomas Lesenechal
C'est quoi un peu les grandes étapes que tu veux valider sur un appel de setting pour savoir si tu continues ou pas?
00:16:36
Thomas Lesenechal
J'imagine que ça dépend des contextes, mais prenons l'exemple d'un organisme de formation.
00:16:40
Thomas Lesenechal
Je suis un organisme de formation en gestion de projet.
00:16:44
Thomas Lesenechal
Le prospect a téléchargé un contenu sur ma méthode unique de gestion de projet.
00:16:48
Thomas Lesenechal
J'ai moins de 10 minutes.
00:16:49
Thomas Lesenechal
Qu'est-ce que je veux valider avec lui?
00:16:51
Damien
C'est un très bon point.
00:16:51
Damien
Déjà, premier point, le besoin.
00:16:54
Damien
Je recommande quand même de toujours commencer par une petite question ouverte qui est très facile.
00:17:01
Damien
C'est ce qui vous a poussé à laisser vos infos pour XYZ.
00:17:04
Damien
Juste hyper ouvert.
00:17:05
Thomas Lesenechal
Oui.
00:17:05
Damien
En fait, ce qui est bien, c'est que ça ne laisse aucun biais et de lui-même, il va vous verbaliser déjà pourquoi il y en a. À partir de là, on peut déjà se faire une idée si c'est un prospect sérieux ou pas.
00:17:12
Damien
Deux, évidemment, s'il y a des notions de financement, l'éligibilité.
00:17:16
Damien
On va très vite vérifier si c'est quelqu'un qui travaille ou non, si il a suivi des formations récemment, pour voir si déjà ça vaut le coup de pousser la conversation un peu plus loin.
00:17:27
Damien
Trois, s'il y a du distanciel ou non, vérifier qu'il n'est pas complètement fermé à l'idée, de ce genre de choses.
00:17:34
Damien
Et après, ça va être aussi sur l'aspect timing.
00:17:37
Damien
On va essayer de vérifier quand même qu'il y a de l'urgence.
00:17:39
Damien
Donc ça, on va verbaliser un peu, lui faire verbaliser quand est-ce qu'il veut changer sa situation, est-ce qu'il veut bouger maintenant.
00:17:45
Damien
Ça va être ça souvent.
00:17:46
Damien
Donc, besoin, timing, financement.
00:17:48
Damien
C'est en fait tout assez connu.
00:17:49
Damien
C'est le BANT dans le monde de la vente, BANT.
00:17:53
Damien
C'est besoin, autorité, budget et timing.
00:17:59
Thomas Lesenechal
Ok, c'est un bon modèle, sa bande, on l'utilise chez Grosse Tribe et j'essaie aussi de l'utiliser.
00:18:03
Damien
Exactement.
00:18:04
Thomas Lesenechal
C'est sûr qu'en 10 minutes, si tu as ça, ça peut te permettre de te dire est-ce que je passe à l'action ou pas.
00:18:09
Thomas Lesenechal
Donc grosso modo, on va essayer de comprendre quel est son besoin, est-ce qu'il est décisionnaire ou pas, c'est quoi son timing et s'il a le budget ou pas.
Utilisation de contenu éducatif pour nourrir les prospects
00:18:22
Damien
Exactement.
00:18:23
Damien
Et en fait, aussi, c'est en créant une bonne découverte, c'est qu'on arrive un peu à créer de l'urgence.
00:18:27
Damien
Le timing, c'est quelque chose qui est assez variable finalement.
00:18:29
Damien
Si on verbalise l'impact de ne pas bouger, on arrive à lui faire comprendre que s'il n'avance pas maintenant, il va juste retarder éternellement.
00:18:35
Damien
On peut créer de l'urgence.
00:18:36
Damien
Le timing, c'est quelque chose aussi qu'on peut faire évoluer.
00:18:41
Damien
Ce qui fait vraiment aussi la différence en settings, c'est d'avoir des...
00:18:44
Damien
On pourrait appeler ça comme un downsell, mais c'est d'avoir juste aussi des éléments autres que le rendez-vous à donner, c'est-à-dire pour le prospect qui est moins mature.
00:18:50
Damien
Actuellement, aller dans un rendez-vous de vente, le but, on ne veut pas envoyer au closer, c'est un prospect qui n'est peut-être pas prêt à signer.
00:18:56
Damien
Sinon, on a une vidéo beaucoup plus poussée de 30 minutes où on explique tout ce qu'on fait.
00:18:59
Damien
En plus, vous allez en tirer plein de valeurs et on le renvoie vers un contenu marketing comme ça et on le rappelle une semaine après pour qu'on le fasse passer de prospect.
00:19:05
Damien
Je suis un peu loin dans mon parcours d'achat, mais bon, j'ai quand même cliqué pour laisser mes infos.
00:19:10
Damien
Ah, ok, vas-y, je veux prendre un rendez-vous.
00:19:12
Damien
C'est important aussi d'avoir ce genre de scénario, pas juste du rendez-vous, mais aussi de la ressource, de l'éducation, si on sent que le prospect est encore trop immature.
00:19:20
Damien
Par exemple, là, le besoin et le timing n'est pas encore mature.
00:19:23
Damien
Je l'envoie vers un contenu marketing plutôt que d'envoyer un rendez-vous, parce que sinon, j'envoie un rendez-vous qui ne va jamais closer et je fais perdre du temps à un closer.
00:19:28
Damien
Je prends un créneau dans un agenda qui pourrait être pris par un prospect plus sérieux, inefficient.
00:19:32
Thomas Lesenechal
Ok, très clair.
00:19:35
Thomas Lesenechal
J'ai remarqué chez mes clients, et moi j'ai aussi parfois fait cette erreur, que c'est assez souvent tentant quand on a la personne au téléphone qu'on a fait la qualification et que cette qualification est validée.
00:19:46
Thomas Lesenechal
Donc, ce prospect est pertinent pour moi pour passer sur un second rendez-vous, d'essayer de le faire tout de suite.
00:19:46
Damien
Ouais, ouais.
00:19:51
Damien
Ouais, c'est un très bon point.
00:19:52
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu peux nous parler un petit peu de ça, des résultats que vous avez vus là-dessus?
00:19:56
Thomas Lesenechal
Parce que souvent, ce que j'ai pu voir de mon côté, c'est que
00:20:01
Thomas Lesenechal
tu te dis, ok, vas-y, c'est intéressant, ce prospect, il a bien les différents éléments pour que je puisse lui présenter ma solution, c'est la personne adaptée.
00:20:09
Thomas Lesenechal
Mais en réalité, il faut avoir en tête que la personne, il y a 10 minutes, elle ne te connaissait pas.
00:20:12
Thomas Lesenechal
Tu vas la pitcher tout de suite, potentiellement.
00:20:15
Thomas Lesenechal
Et ouais, ce n'est pas forcément le bon moment pour elle.
00:20:18
Thomas Lesenechal
Ça va peut-être un peu vite en besogne.
00:20:18
Damien
Déjà, il faut distinguer B2C et B2B, je pense, là-dessus.
00:20:19
Thomas Lesenechal
Je ne sais pas si tu as des éléments là-dessus ou si il y a des choses que vous avez remarquées.
00:20:22
Thomas Lesenechal
Ouais.
00:20:25
Damien
C'est important.
00:20:25
Thomas Lesenechal
Ouais.
00:20:26
Damien
B2C, j'aurais tendance à dire go, go, go.
00:20:28
Damien
Parce qu'en fait, le problème, c'est que B2C, il y a énormément de personnes qui n'honorent pas les rendez-vous et qui, de toute façon, vont faire beaucoup de décisions à l'émotionnel.
00:20:33
Damien
Et s'il vient de cliquer sur la pub, a priori, son émotion, elle est au pic le plus haut.
00:20:37
Damien
Mais on mettait en place avec des clients ce qu'on appelle des live transferts.
00:20:40
Damien
C'est-à-dire que si on a un prospect qui est qualifié, typiquement, il a son compte CPF qui est créé, identité numérique prête.
00:20:45
Damien
On essaie de le transférer directement en standard en ligne.
00:20:47
Damien
Il ne change même pas de ligne vers un closer.
00:20:49
Damien
Ça, ça marche très très très bien sur le B2B.
00:20:52
Damien
B2B, de toute façon, c'est rare que, bon, ça peut arriver, peut-être, s'il y a un instinct avec un prospect, on sent que c'est un gars qui prend des décisions très rapides, ça arrive.
00:20:59
Damien
C'est pas la norme en France, effectivement, c'est pas dérangeant de mettre un ou deux jours pour pouvoir lui envoyer du contenu pour qu'il s'éduque avant le rendez-vous.
00:21:05
Thomas Lesenechal
Ouais.
00:21:06
Damien
Et là, ça fait une bonne passerelle vers ce que...
00:21:09
Damien
ce que tu évoquais avant, qui est ce qu'il est prêt, effectivement potentiellement non, s'il n'y a pas assez d'infos.
00:21:13
Damien
Si le prospect est vraiment juste très haut dans son parcours, il vaut mieux que tu prennes un rendez-vous deux jours après, que tu lui envoies de la vidéo, de la brochure, que du coup, pendant le setting, tu lui indiques, par exemple, il faut que tu le regardes avant le rendez-vous, parce que sinon on va perdre notre temps tous les deux.
00:21:23
Damien
Au moins, ça le qualifie par nature.
00:21:25
Damien
S'il regarde la vidéo, c'est qu'il est qualifié, il sera beaucoup plus éduqué au rendez-vous.
00:21:29
Damien
Grave, grave.
00:21:29
Thomas Lesenechal
Ça, c'est ultra intéressant.
00:21:31
Thomas Lesenechal
C'est très important ce qui se passe après le rendez-vous de setting.
00:21:35
Thomas Lesenechal
C'est par exemple, si j'ai 24 ou 48 heures de délai, quels sont les différents éléments qui vont advenir dans la vie du prospect pour qu'il arrive avec un niveau de qualification, d'intérêt, de confiance qui est plus important pour pouvoir passer à l'action.
00:21:48
Damien
Hum.
00:21:48
Damien
Hum.
00:21:49
Thomas Lesenechal
Parce que souvent, ce qu'on a tendance à dire, c'est un prospect qui a téléchargé une brochure ou une VSL, il va peut-être être en termes d'échelle de 1 à 10, il va peut-être être à 4, 5, 6 sur 10.
00:22:00
Thomas Lesenechal
pour pouvoir réussir à finaliser la vente en fait il faut qu'il soit à 7, 8, 9 sur 10 sinon c'est impossible de lui vendre parce qu'il n'a pas le bon niveau de confiance il n'a pas le bon niveau d'intérêt il n'a pas le bon niveau de conscience et de connaissance des produits peut-être de l'organisme de formation ou de la structure et en fait tu peux être le meilleur closer du monde s'il n'est pas assez chaud qu'il n'a pas les différents éléments aussi dont on a parlé de budget, autorité, besoin, timing tu ne pourras jamais lui vendre quoi
00:22:21
Damien
Ou alors tu vas devoir faire des ventes un peu forcées qui peuvent te gérer de toute façon des problèmes derrière, après côté opération des livraisons du service, parce qu'à un moment donné aussi le client, il faut le gérer.
00:22:33
Damien
Après, si tu as dû forcer une vente, ça crée des problèmes derrière.
00:22:36
Damien
Tu as envie que la vente soit le plus douce possible.
00:22:38
Damien
Effectivement, ce que tu évoques sur le contenu, c'est hyper vrai.
00:22:41
Damien
D'ailleurs, très peu d'organismes de formation le font.
00:22:44
Damien
Je recommande à tous, vraiment, si vous avez un process où il y a génération de prospects, en prise de rendez-vous, tout ce qui se passe entre la génération et la prise de rendez-vous, travaillez-le.
00:22:53
Damien
Franchement, ça ne coûte pas grand chose en plus.
00:22:54
Damien
Souvent, c'est des automatisations avec un email, une ou deux vidéos un peu sympas, un témoignage.
00:22:59
Damien
Ça a déjà un très bel impact sur les taux de présence, les taux de signature.
00:23:02
Damien
Ça, ça se met en place honnêtement en moins d'une semaine.
00:23:02
Thomas Lesenechal
Oui, tout à fait.
00:23:04
Damien
Hum.
00:23:06
Thomas Lesenechal
Et en effet, l'enjeu, une fois que le premier rendez-vous est réalisé et que le prospect qualifié, c'est bien qu'il se présente au deuxième.
00:23:12
Thomas Lesenechal
Donc, ces ressources qui sont envoyées, ça va aussi permettre d'améliorer le taux de présence sur le deuxième rendez-vous.
00:23:16
Damien
Complètement, complètement.
00:23:18
Damien
Et puis, faire gagner du temps aussi au commercial, parce que bon, des fois, si c'est vous qui closez, par exemple, vous êtes fondateur de l'organisme de formation, vous avez encore des personnes, vous avez du mal à recruter des bonnes personnes pour vendre à votre place, vous voulez que leur temps soit hyper bien géré.
00:23:28
Damien
Donc, ils aient des appels avec des gens qui sont un peu plus éduqués sur ce que vous faites, qui se prennent moins de non-honorés, de bananes.
00:23:34
Damien
Et donc, de fait, bien envoyer du contenu avant, ça ne peut que aider là-dessus pour aussi optimiser le temps de ceux qui vendent.
00:23:42
Thomas Lesenechal
Ok.
00:23:42
Thomas Lesenechal
Donc ces contenus, par exemple, ça va être des contenus d'expertise, ça va être des références clients, des témoignages, tout ce qui permet vraiment de faire monter en intérêt le prospect, c'est ça?
00:23:46
Damien
Complètement.
00:23:50
Thomas Lesenechal
Toi, tu as vu des contenus qui marchaient bien spécifiquement?
00:23:52
Thomas Lesenechal
Hum...
00:23:53
Damien
Après, franchement, en fait, l'erreur là-dessus, c'est aussi qu'il y en a qui sont trop perfectionnistes, ils vont vouloir attendre de faire une super vidéo avec un super montage, avec de la production et du coup, ils ne le font jamais.
00:24:01
Damien
Parce qu'en fait, c'est comme si je me disais, je vais mettre au sport et du jour au lendemain, je vais aller 5 fois par semaine à la salle.
00:24:06
Damien
Du coup, je ne m'y mets jamais parce que c'est beaucoup trop loin.
00:24:08
Damien
Moi, je leur recommande toujours de commencer par y aller une fois par semaine à la salle.
00:24:11
Damien
Donc, ce que je veux dire, c'est prenez un diapo, des slides, pas trop travailler, expliquez ce que vous faites, montrez des vidéos, vous partagez votre écran avec votre coin dans le webcam, montrez des témoignages de vos clients, des résultats qui ont une vidéo de 6-7 minutes déjà comme ça, ça a déjà un impact énorme.
00:24:24
Damien
Et ça, ça prend.
00:24:25
Thomas Lesenechal
Ok.
00:24:25
Thomas Lesenechal
Ouais, trop clair.
00:24:25
Damien
Franchement, là, vous prenez votre partage écran, vous mettez quelques résultats clients, votre petit récap de votre offre.
00:24:32
Damien
Vous pouvez déjà la faire juste après ce podcast maintenant.
00:24:36
Thomas Lesenechal
Super.
00:24:37
Thomas Lesenechal
Qu'est-ce que tu recommandes à un organisme de formation qui voudrait se lancer dans le setting genre la semaine prochaine?
00:24:42
Thomas Lesenechal
Il se dit, ah ouais, ça a l'air super intéressant, il faut vraiment qu'on se mobilise là-dessus.
00:24:46
Thomas Lesenechal
Pour se lancer, c'est quoi les principaux conseils que tu as?
00:24:49
Damien
Déjà, il faut mapper tous les contacts qui pourraient valoir le coup d'être cédé.
00:24:53
Damien
Où est-ce que ça vaut le coup qu'il y ait un setter qui intervienne, qu'il n'y ait pas des toublons, que ça atterrisse au bon endroit.
00:25:01
Damien
Deuxième, faire quand même attention au recrutement.
00:25:03
Damien
Franchement, il n'y a pas à dire.
00:25:04
Damien
À un moment donné, ça reste un travail qui n'est pas facile.
00:25:07
Damien
On appelle toute la journée.
00:25:08
Damien
OK, ce n'est pas la prospection à froid, mais vraiment faire attention à ce que vous recrutez.
00:25:13
Damien
Et trois, avoir les outils au moins de notification d'arrivée d'un prospect.
00:25:16
Damien
C'est vraiment la priorité.
00:25:16
Damien
Il faut qu'on sache quelque part sur un canal de votre outil de communication, un appel automatique, comme je vous le disais précédemment.
00:25:23
Damien
Vraiment avoir quelque chose qui permet d'avoir la réactivité de manière facile.
00:25:26
Damien
Hum.
00:25:26
Thomas Lesenechal
Ok, super clair.
00:25:29
Thomas Lesenechal
Si on passe un peu plus globalement sur le process commercial, toi, tu as l'habitude de collaborer avec des organismes de formation qui sont assez avancés et qui, du coup, ont résolu certaines contraintes que d'autres pouvaient avoir et qui ont de bons résultats.
Techniques avancées pour optimiser les conversions
00:25:44
Thomas Lesenechal
C'est quoi un petit peu les process commerciaux que tu vois que le top 1%, on va dire, donc les meilleurs, ont mis en place pour performer sur la partie commerciale?
00:25:47
Damien
Là, ça va être hyper intéressant.
00:25:53
Damien
Là, il va y avoir beaucoup d'éléments.
00:25:54
Damien
J'espère que je ne vais pas vous perdre.
00:25:56
Damien
J'avais préparé quelques petites notes sur ces sujets-là.
00:25:58
Damien
Mais il y a vraiment beaucoup de choses.
00:26:00
Damien
Il faut distinguer process, déjà, un, de recrutement, deux, d'opérations commerciales, et je dirais trois, de discours de vente.
00:26:06
Damien
Vraiment, ça va être un peu ces trois choses-là que je vais essayer de vous expliquer.
00:26:10
Damien
Si on va rentrer pour rester un peu dans la continuité de ce qu'on a pu voir avant, qui seraient d'abord les opérations commerciales.
00:26:15
Damien
1, évidemment le rappel dans l'essai le plus rapide possible.
00:26:17
Damien
Ça, c'est vraiment ce que je vois dans le top 1%.
00:26:19
Damien
Ceux qui le font ou quand on leur met en place, ça fait tout de suite la différence.
00:26:24
Damien
2, quand on est débordé, ce qui arrive, les prospects, ça n'arrive pas du jour au lendemain.
00:26:27
Damien
Quand on est débordé, c'est la règle du dernier arrivé, premier traité, toujours.
00:26:32
Damien
On remonte, si vous avez une pile de sortes de queues de tâches à traiter,
00:26:38
Damien
On prend toujours le dernier prospect arrivé, puis on remonte.
00:26:40
Damien
Comme ça, c'est le prospect qui sera le plus facile à transformer, le plus facile à avoir au téléphone.
00:26:44
Damien
Et l'erreur que je vois souvent, c'est qu'on reprend chronologiquement.
00:26:47
Damien
Je reprends le prospect il y a trois semaines, et puis j'essaie de remonter dans le temps.
00:26:49
Damien
Mais du coup, je continue de me faire déborder.
00:26:51
Damien
Et en plus, c'est beaucoup plus dur, inefficient.
00:26:54
Damien
Autre pratique que j'ai vue, rappeler un peu le soir.
00:26:59
Damien
Il y a beaucoup de personnes en B2C, en tout cas, qui ne rappellent pas le soir.
00:27:02
Damien
Et ça répond énormément à partir de 17h30.
00:27:04
Damien
Les gens, avant 17h30, ils sont au boulot, ils ne répondent pas.
00:27:06
Damien
Donc, pour faire vos sessions de rappel, vous passez à côté de beaucoup, beaucoup de conversations.
00:27:12
Damien
Si vous n'appelez pas le soir, entre 17h30 et 19h30, 20h.
00:27:14
Damien
Ça, c'est dommage, c'est que ce n'est pas facile.
00:27:16
Damien
Vous trouvez les équipes qui sont OK pour, mais c'est honnêtement un très gros impact aussi sur la transformation.
00:27:25
Damien
Deuxième, ça va être plus la partie du coup onboarding formation.
00:27:27
Damien
Déjà standardiser, avoir une méthode de vente.
00:27:30
Damien
Pour beaucoup, il n'y a pas de méthode.
00:27:31
Damien
Déjà, on n'a juste pas fixé concrètement, c'est quoi l'objectif d'un appel de setting ou même d'ailleurs de vente.
00:27:36
Damien
Qu'est-ce que je dois identifier comme info?
00:27:38
Damien
Qu'est-ce que je dois lui dire?
00:27:38
Damien
Quels sont mes arguments forts?
00:27:40
Damien
Juste poser ça sur un papier déjà et pouvoir le transmettre à toute l'équipe et s'assurer que tout le monde ait raccord sur le pourquoi du comment.
00:27:47
Damien
Avoir aussi un playbook sur les objections les plus fréquentes de son marché.
00:27:50
Thomas Lesenechal
Merci.
00:27:51
Damien
une bêtise dans votre organisme de formation, c'est je ne sais pas si tel outil est adapté dans ma situation.
00:27:57
Damien
Il faut que j'ai les bonnes réponses.
00:27:58
Damien
Des fois, les commerciaux, on serait étonné, mais ils ne sont pas forcément armés pour des questions qui reviennent tous les jours.
00:28:03
Damien
Est-ce que vraiment, si on faisait une formation en IA, est-ce que je serais capable d'utiliser l'IA?
00:28:09
Damien
Oui, ça peut être une objection qui reviendrait.
00:28:10
Damien
Dans ce cas, il faudrait que je écrive noir sur blanc des éléments pour aider mes commerciaux à attendre ça.
00:28:15
Damien
Mais c'est ça.
00:28:17
Damien
Donc ça, uniformisation, nous on utilise un truc qui s'appelle Wimshicall pour faire ça, c'est super bien, ça permet de faire des petits mind maps pour former les personnes.
00:28:25
Damien
Et ça m'amène au point suivant, quand vous voulez former des personnes commerciaux, enregistrez vos appels et sélectionnez vos 10 meilleurs appels, une fois que vous avez une bibliothèque de 10 super bons appels, n'importe quelle personne qui arrive chez vous, faites-les écouter, c'est 10 super bons appels en fait, à un moment donné la mimique, ça marche super bien.
00:28:40
Damien
Et en fait, dès que vous avez des commerciaux qui surperforment et qui ont des ventes, beaucoup de ventes, enregistrez tous les appels qui génèrent des ventes.
00:28:46
Damien
Identifiez les points communs et faites tourner ça autour des équipes.
00:28:50
Damien
Vraiment une culture de réécouter les appels qui ont bien marché, qui ont généré des ventes, que ce soit côté setting ou closing.
00:28:55
Damien
Ça, ça marche super bien pour faire en sorte que les équipes soient meilleures.
00:29:01
Thomas Lesenechal
Ok, super clair.
00:29:03
Thomas Lesenechal
Juste sur les solutions technologiques, techniques pour enregistrer les appels, vous le faites peut-être avec Twilio.
00:29:09
Damien
Complètement.
00:29:10
Thomas Lesenechal
Ok.
00:29:11
Damien
Après, on utilise un outil qui s'appelle Eager AI.
00:29:13
Damien
C'est super bien pour ceux qui ne connaissent pas.
00:29:15
Damien
C'est assez récent.
00:29:16
Damien
En gros, c'est un coach commercial en IA.
00:29:17
Thomas Lesenechal
Ok.
00:29:18
Damien
Concrètement, ça va analyser le transcript d'un appel et à partir des méthodologies commerciales qu'on a définies, de dire sur ça, tu as bien maîtrisé, c'est bien, continue ça, il faudrait que tu fasses comme ça, telle question, tu pourrais mieux la tourner, tu as oublié de vérifier ça et du coup, en automatique, grâce à l'IA.
00:29:32
Damien
Ça se permet aussi aux commerciaux un peu de s'auto-éduquer à la qualité du discours parce que c'est aussi le...
00:29:33
Thomas Lesenechal
Ok.
00:29:37
Thomas Lesenechal
Iger, c'est E-A-G-R de Tayo, c'est ça?
00:29:39
Damien
Ouais, c'est ça, E-A-G-R de Taillot.
00:29:39
Thomas Lesenechal
Ok.
00:29:39
Thomas Lesenechal
Trop bien.
00:29:41
Damien
On l'utilise beaucoup, c'est hyper intéressant.
00:29:43
Damien
Tu peux aussi faire des simulations avec des IA qui sont basées sur tes personas, tes objections.
00:29:47
Damien
Franchement, c'est assez bien fait.
00:29:49
Thomas Lesenechal
Ok.
00:29:49
Damien
Parce qu'on en avait eu des simulations IA où ce n'est pas fou, là, pour le coup, c'est vraiment bien fait.
00:29:53
Damien
Pour le commercial, ça permet vraiment de se mettre en chauffe même.
00:29:57
Damien
Et pour la formation, tout simplement.
00:29:59
Damien
Évitez qu'ils crament de vos prospects.
00:30:00
Damien
Donc, au moins, ils peuvent travailler sur de l'IA avant de rentrer sur vos prospects.
00:30:02
Damien
Ça est quand même pratique.
00:30:04
Damien
Bon, ce n'est pas donné non plus d'acheter des prospects.
00:30:04
Thomas Lesenechal
Tu as parlé de la partie process, la partie documentation, avec les playbooks commerciaux, donc ça peut être des scripts, des exemples de meilleures pratiques, d'avoir des enregistrements d'appels, l'entraînement avec Igor Dataillot par exemple.
00:30:06
Damien
Enfin, de générer.
00:30:20
Damien
On a un appel.
00:30:25
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu vois d'autres éléments qui vont distinguer vraiment des organismes qui top-performent versus ceux qui ont plus de mal?
00:30:31
Damien
C'est une très bonne question Thomas.
00:30:34
Damien
J'étais en train de me dire que j'oubliais beaucoup de choses.
00:30:35
Damien
J'espère qu'il n'y a pas trop d'éléments et que je ne perds pas l'audience là-dessus.
00:30:40
Damien
Un des points aussi sur les commerciaux, ça va être aussi avant même de les envoyer sur la formation du script, la formation du produit, etc.
00:30:46
Damien
Il faut vraiment vendre aussi les valeurs et les résultats de vos clients.
00:30:49
Damien
Vous devez créer une conviction chez votre commercial, votre setter, votre closer, peu importe.
00:30:54
Damien
Moi, la priorité dans ma formation, la priorité numéro un, c'est de vendre la vision de la boîte, où est-ce qu'on va, les résultats de nos clients.
00:31:00
Damien
Je vais vraiment leur montrer les témoignages de nos clients.
00:31:01
Damien
Regardez, ce que vous faites, c'est utile.
00:31:03
Damien
Je vais montrer toute l'équipe, vers où on va, ce qu'on a accompli les derniers mois et là où on va.
00:31:09
Damien
Il faut que la personne qui est là, elle va se dire « Waouh, j'ai envie de me donner pour que ça marche », qu'il y ait une conviction aussi dans le produit.
00:31:14
Damien
Ça, je dirais, c'est quelque chose qui n'est pas souvent fait et pourtant, c'est hyper important.
00:31:18
Damien
Ça facilitera tout après.
00:31:19
Damien
Et deux, du coup, on a parlé de réécouter les appels des top performers.
00:31:23
Damien
Deux, tout simplement, ce qu'on appelle du shadow, en fait.
00:31:26
Damien
C'est rester derrière quelqu'un qui passe des appels.
00:31:29
Damien
En général, deux, trois jours.
00:31:30
Damien
Nous, ce qu'on fait, c'est que pendant deux, trois jours, ils regardent les top performers.
00:31:32
Damien
Il est derrière eux pendant un visio ou si c'est en physique, en physique, idéalement.
00:31:37
Damien
Ils regardent les bonnes pratiques.
00:31:38
Damien
Ils posent des questions.
00:31:38
Damien
Et après, on fait dans l'autre sens.
00:31:39
Damien
Pendant deux, trois jours, lui, il fait le boulot.
00:31:41
Damien
Il y a un top performer qui est derrière lui et qu'il corrige en direct pour s'assurer qu'il ne prenne pas les mauvaises habitudes.
00:31:47
Damien
Ça, ça marche super bien.
00:31:49
Thomas Lesenechal
Ok, très clair.
00:31:49
Thomas Lesenechal
Donc, c'est vraiment cette capacité que vont avoir des débutants à aller par mimétisme reprendre les meilleures pratiques de plus avancées.
00:31:57
Damien
Exactement.
00:31:58
Thomas Lesenechal
Et l'inverse, les plus avancés vont coacher les plus débutants pour pouvoir avoir des retours de meilleures pratiques, c'est ça?
00:32:01
Damien
Ouais, c'est ça.
00:32:04
Damien
Ouais, c'est ça, pour éviter que des mauvaises habitudes s'installent.
00:32:06
Damien
Puis en fait, c'est aussi plus déficient pour vous.
00:32:08
Damien
Si vous n'avez pas le temps, vous avez demain une équipe commerciale un peu plus conséquente.
00:32:11
Damien
Ça devient compliqué de passer du temps avec chacun d'entre eux.
00:32:13
Damien
Donc, c'est bien que vos meilleurs performeurs diffusent leur bonne pratique pendant que les autres regardent.
00:32:18
Damien
Et vice-versa, quand les autres vont commencer à mettre les mains dans le cambouis, eux, ils se mettent derrière, ils les corrigent.
00:32:23
Damien
C'est ce qui nous a permis, nous, de monter des commerciaux en compétences le plus rapidement possible et le plus efficacement.
00:32:29
Damien
Que tout ce qui pouvait être prendre des appels ou...
00:32:34
Damien
Ou faire de la théorie.
00:32:35
Damien
En vrai, la théorie, on en a beaucoup fait.
00:32:37
Damien
C'est une erreur.
00:32:37
Damien
Je pense que c'était une erreur.
00:32:38
Damien
Il faut vite qu'ils mettent des appels et vite guiser de la pratique.
00:32:41
Thomas Lesenechal
En combien de semaines ou jours ça doit être opérationnel chez toi, par exemple, à 7 heures?
00:32:45
Thomas Lesenechal
Ou ça peut être opérationnel?
00:32:46
Damien
Un setter, deux semaines, je dirais.
00:32:49
Damien
Opérationnel est vraiment au top KPI plutôt six semaines.
00:32:52
Damien
Je pense, en vrai, vraiment pour commencer vraiment à une montée en puissance parce que la confiance se gagne dans le temps.
00:32:56
Damien
Je pense qu'on a un closer, c'est au final à peu près du même ordre.
00:32:58
Damien
Deux semaines, il est opérationnel, il est dans les standards, il fait bien le boulot.
00:33:02
Damien
Et six semaines, il peut vraiment être en top performance.
00:33:04
Damien
Il est chaud, il a confiance en lui.
00:33:06
Thomas Lesenechal
Ok.
00:33:06
Thomas Lesenechal
Ok.
00:33:06
Thomas Lesenechal
Ok, très clair.
00:33:08
Thomas Lesenechal
Tu avais des éléments à ajouter sur ce sujet Bonne Pratique?
00:33:12
Damien
Non, après, je rajouterais plus.
00:33:14
Damien
C'est juste avoir une culture de progression dans votre équipe commerciale.
00:33:19
Damien
Il y a beaucoup de réunions commerciales avec les équipes qui sont juste basées sur de la revue de pipeline.
00:33:24
Damien
Regarde le papé, il y a quoi comme dit Lancourt?
00:33:25
Damien
Il y a combien à faire?
00:33:27
Damien
Intégrer de la réécoute d'appels groupés.
00:33:29
Damien
Responsabiliser un peu les commerciaux sur la qualité de l'appel.
00:33:32
Damien
Souvent, on ne vient jamais mettre le nez là-dedans.
00:33:33
Damien
On a un peu la flemme.
00:33:34
Damien
De temps en temps, en groupe, on réécoute un appel ensemble.
00:33:37
Damien
personne, aucun commercial n'a envie de se taper la honte et de voir qu'il a fait un mauvais appel dans tout le monde.
00:33:41
Damien
Donc, le fait de savoir que ça peut être écouté en session groupée, ça va les pousser à être un peu plus dans le suivi qualitatif de vos appels et de mieux respecter vos lits.
00:33:51
Damien
Intégrer cette culture aussi de remise en question, en fait, de nos appels.
00:33:56
Damien
Parce qu'il y a beaucoup de commerciaux qui ne se remettent jamais en question sur leurs appels, alors qu'en vrai, il n'y a aucun appel qui est parfait,
Amélioration de l'efficacité des ventes
00:34:01
Damien
littéralement.
00:34:01
Thomas Lesenechal
C'est sûr.
00:34:03
Thomas Lesenechal
On a parlé des meilleures pratiques.
00:34:04
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu peux me parler aussi des erreurs courantes que tu vois sur la partie commerciale globalement?
00:34:07
Damien
hein hein
00:34:10
Thomas Lesenechal
Si tu avais peut-être trois erreurs, si tu en as trois évidemment, peut-être qu'il y en a plus, il y en a moins, mais un petit peu les erreurs que tu vois globalement récurrentes chez peut-être d'ailleurs des organismes de formation avec qui tu t'apprêtes à collaborer, voire un peu, ok, ils vont vous dire des choses qui sont tout le temps les mêmes et vous voyez ces éléments-là revenir?
00:34:31
Damien
Erreur de confier un peu à des équipes multitâches.
00:34:36
Damien
Vas-y, je vais donner le setting à ma responsable administrative qui fait ma compta.
00:34:39
Damien
C'est un grand question.
00:34:41
Damien
Un alternant que je dois reformer tous les ans parce que l'alternant, tous les ans, il part ailleurs.
00:34:44
Damien
Je dois le reformer tous les ans.
00:34:46
Damien
Pendant trois mois, il crame mes leads.
00:34:48
Damien
Ensuite, il commence à être performant.
00:34:49
Damien
Il n'est pas là deux jours par semaine.
00:34:50
Damien
Il y a deux jours par semaine, mes leads ne sont pas du tout rappelés.
00:34:52
Damien
Ça, c'est une erreur très classique.
00:34:54
Damien
Confier ça un peu comme si c'était une tâche de base besogne.
00:34:57
Damien
Alors que des fois, franchement, vous payez quelqu'un deux fois plus cher, mais si D.A.F.
00:35:00
Damien
vous rapporte 50% sur le taux de transformation globale d'inscrit, ça vaut le coup tous les jours de payer bien quelqu'un pour traiter ces ides-là.
00:35:08
Damien
C'est pas sous-estimé la...
00:35:11
Damien
L'erreur, c'est vraiment de sous-estimer, je pense, la plus-value que peut avoir un bon setting, un bon closing sur votre chiffre d'affaires.
00:35:16
Damien
Il y a vraiment cette idée qu'il faut toujours aller chercher plus de prospects, lancer un nouveau canal, lancer une nouvelle campagne, lancer une nouvelle offre, alors que des fois, franchement, il y a déjà des mines d'or là-dessus.
00:35:26
Damien
Ça, ce serait le… Complètement.
00:35:26
Thomas Lesenechal
Ça, c'est un truc ultra important.
00:35:30
Thomas Lesenechal
Peut-être rappeler un petit peu le contexte, c'est que d'année en année, ça coûte de plus en plus cher de générer des prospects.
00:35:35
Thomas Lesenechal
Ces prospects, ils sont de plus en plus sceptiques.
00:35:39
Thomas Lesenechal
Donc, le fait d'avoir des premiers points de contact avec eux où on va leur démontrer aussi notre expertise parce qu'avec les questions que tu poses dans le setting, tu montres aussi ton expertise et ta connaissance d'un métier, d'un marché.
00:35:46
Damien
Faut se voir?
00:35:49
Thomas Lesenechal
ça c'est ultra important et souvent en fait avec le pipeline que t'as tu peux déjà quasiment faire x2 sur ton activité en fait juste en ayant plus d'efficience commerciale et en allant rappeler plus rapidement les prospects quoi
00:36:03
Damien
Oui, complètement.
00:36:06
Damien
En fait, le truc, c'est que là où c'est un peu dur, et là, tu sais le même point, c'est que les personnes aiment se dire que ça peut venir.
00:36:10
Damien
Par exemple, si c'est moi qui passe les appels pour mon pipeline, c'est souvent le cas.
00:36:14
Damien
Je pense que la plupart des fondateurs d'organisation de formation, ils sont probablement passés par une étape où ils ont dû passer les appels eux-mêmes.
00:36:19
Damien
C'est plus dur de se remettre en question soi que de remettre en question la qualité de la plateforme sur laquelle j'ai l'air des prospects ou le canal marketing.
00:36:26
Damien
Donc, ça va être toujours plus facile de se dire non, mais c'est parce que ce canal, ça ne marche pas, je vais utiliser un autre canal, je vais utiliser un autre canal.
00:36:30
Damien
Et c'est vrai que
00:36:32
Damien
la réalité, soit elle est un peu plus dure, c'est bon, peut-être que je ne suis pas assez réactif, je ne rappelle pas assez les gars, je ne suis peut-être pas assez carnassif, entre guillemets, avec eux.
00:36:36
Thomas Lesenechal
Ouais.
00:36:40
Damien
Mais si vous enlevez votre égo et que vous rentrez là-dedans, franchement, il y a des choses très faciles à mettre en place qui peuvent vraiment augmenter le chiffre d'affaires.
00:36:48
Damien
Et ça me fait une transition juste vers une autre erreur, parce que moi, Thomas, avant qu'on passe à autre chose,
00:36:50
Thomas Lesenechal
Vas-y, je t'en prie.
00:36:53
Damien
On a parlé de toujours vouloir générer des prospects, sous-estimer tout ça, et j'aurais tendance à dire, enfin de mettre à des personnes multitâches.
00:37:03
Damien
C'est aussi la base de données, exploiter sa base de données.
00:37:05
Damien
Franchement, c'est quelque chose que personne ne fait, et je trouve ça dommage.
00:37:08
Damien
Vous avez aujourd'hui peut-être dans votre base de données des centaines de leads qui tombent dans le CRM qui ont peut-être déjà entendu parler de vous, qui vous connaissent déjà, c'était juste pas le bon moment, au moment où vous aviez essayé de leur vendre la première fois.
00:37:17
Damien
Franchement, des fois, juste relancer tout ça avec une campagne SMS et puis ceux qui répondent au SMS, vous les appelez.
00:37:21
Damien
C'est un moyen très facile de faire du chiffre d'affaires demain qui ne vous coûte pas grand-chose.
00:37:25
Damien
Et ça, c'est vrai.
00:37:25
Thomas Lesenechal
Très clair.
00:37:27
Thomas Lesenechal
Ça, c'est ce qu'on appelle des campagnes de réactivation, c'est ça sur quoi tu fais référence?
00:37:29
Damien
Réactivation.
00:37:30
Thomas Lesenechal
Ouais.
00:37:31
Damien
Exactement.
00:37:32
Damien
C'est reprendre ma base de données, me dire en fait, ces personnes-là, ce n'était pas le bon timing la première fois qu'elles sont arrivées.
00:37:36
Damien
Là, ça fait peut-être 3, 4, 6 mois et en fait, elles sont maintenant à maturation.
00:37:39
Damien
Elles ont juste besoin d'une petite piqûre de rappel.
00:37:40
Damien
Et ça, pareil, c'est sous-estimé.
00:37:41
Damien
Je pense que c'est une erreur très fréquente.
00:37:43
Thomas Lesenechal
Très clair.
00:37:44
Thomas Lesenechal
Moi, il y a une autre erreur que j'ai vue et franchement, je suis coupable sur cette erreur et je l'ai pas mal faite, c'est de faire un peu du cherry picking sur les leads.
00:37:52
Thomas Lesenechal
C'est-à-dire regarder les leads et se dire celui-là, je le prends, il a l'air intéressant.
00:37:53
Damien
Oui.
00:37:56
Thomas Lesenechal
Alors qu'en fait, tu ne sais jamais.
00:37:57
Thomas Lesenechal
Déjà, il y a des leads qui sont inidentifiables parce qu'ils ont des emails perso ou ce n'est pas des emails pro ou autres.
00:37:58
Damien
C'est vrai.
00:38:01
Damien
Complètement.
00:38:02
Thomas Lesenechal
et où tu vas te dire, où tu fais une petite recherche et tu te dis, ah ouais, non, ce lead, c'est sûr, ça ne va pas transformer.
00:38:06
Thomas Lesenechal
En fait, et d'ailleurs, moi, je fais en sorte de ne pas regarder les leads maintenant, genre juste, je vois le numéro de téléphone et je rappelle, parce que, évidemment, on a des bonnes surprises et on n'est pas capable de prédire à l'avance, en tout cas à 100%, qu'un lead va être qualifié ou qu'il va être possible de lui vendre quelque chose ou pas, parce qu'il est possible qu'en fait, il ait beaucoup d'épargne ou qu'en fait, il ait un nouveau projet par rapport à ce que tu vois en ligne.
00:38:19
Damien
Complètement.
00:38:26
Damien
Ouais, très bon.
00:38:29
Thomas Lesenechal
Et du coup, ça, c'est aussi une erreur classique et
00:38:32
Damien
Oui parce que c'est là où il y a une erreur où souvent classés, on va se dire je vais mettre une question de qualification sur la taille de l'entreprise ou sur la capacité de financement du prospect.
00:38:40
Damien
On se dit c'est facile quoi, vous gagnez combien par mois?
00:38:42
Damien
Et limite je prends que ceux qui gagnent 10 000 euros par mois.
00:38:44
Thomas Lesenechal
Hum.
00:38:45
Thomas Lesenechal
Hum.
00:38:45
Damien
On a l'impression que c'est un peu le quick win facile pour avoir que les prospects qualifiés.
00:38:48
Damien
Mais en fait c'est vrai que tu l'as dit, des gens qui ont de l'épargne, des gars qui lancent un projet, qui ont des investisseurs dans des boîtes.
00:38:52
Damien
Et en fait c'est vrai que des fois on l'a vu quand on appelait des gens qui avaient l'air sur le papier pas qualifié, il y en a qui se baladent, qui sont bien.
00:38:59
Damien
Contraintes, temps, opérations.
00:39:01
Damien
Je suis assez d'accord avec toi.
00:39:02
Damien
Je pense qu'il ne faut pas trop mettre de biais, pas trop filtrer.
00:39:05
Damien
Voir deux minutes d'appel avec tout le monde peut te permettre de savoir si ça vaut le coup.
00:39:09
Thomas Lesenechal
Très clair.
00:39:11
Thomas Lesenechal
On a parlé un petit peu de bonnes pratiques, on a parlé d'erreurs.
00:39:14
Thomas Lesenechal
Maintenant, j'aimerais que tu nous parles un petit peu des résultats que tu as pu obtenir avec des clients, que ce soit des organismes de formation et aussi des écoles avec qui vous collaborez.
00:39:23
Thomas Lesenechal
Et aussi un petit peu, au-delà des résultats, peut-être les bénéfices de collaborer avec une boîte comme Maestro plutôt que de le faire en interne ou d'essayer de l'externaliser avec des free ou freelance ou autre.
00:39:32
Damien
Ouais, complètement.
00:39:35
Damien
Un des bénéfices qu'on va avoir, c'est vu que l'on travaille à la performance, forcément, on a les interactions alignées.
00:39:40
Damien
La porteur arrière, c'est du win-win.
00:39:42
Damien
Le client gagne, on gagne.
00:39:45
Damien
En résultat notable, on a un organisme de formation dans le bien-être, Melody Tessence, donc ils achetaient à des fournisseurs de leads connus, que je ne citerai pas, mais qui ont parfois mauvaise réputation et on a intégré ce process-là.
00:39:57
Damien
Rappel, dans les cinq minutes, double appel pendant plusieurs jours qui suivent le prospect, on était de l'ordre de x3 sur le taux de transformation de leads inscrits sur ces fournisseurs de leads.
00:40:07
Damien
Donc pour eux, ça a littéralement changé la trajectoire de leur organisme de formation.
00:40:13
Damien
Ça n'a pas toujours cet impact-là, mais quand on part de loin, ça peut avoir ce genre d'impact.
00:40:16
Damien
Espro Club, organisme de formation sur le logiciel SAP, plus 100% de chiffre d'affaires en six mois.
00:40:21
Damien
Après des écoles comme Subtercière qui étaient hyper en retard dans leurs objectifs de recrutement d'étudiants, moins 67%, on est passé à plus 40% VS l'année d'après, après trois mois de collaboration.
00:40:31
Damien
Tous les résultats ne sont évidemment pas aussi incroyables, ça c'est ce qu'on aime bien mettre en valeur parce que forcément c'est la vitrine.
00:40:36
Damien
Mais en moyenne, on voit quand même du plus 30-40% de transformation chez les écoles et organismes qu'on accompagne quand c'est un bon fit entre ce qu'on fait et ce qu'ils ont
00:40:47
Thomas Lesenechal
ce que tu appelles une transformation c'est en vente ou c'est en rendez-vous de closing?
00:40:51
Damien
Alors, les 30%, c'est même en vente globale à la fin.
00:40:54
Damien
C'est-à-dire que nous, on va leur amener beaucoup plus de rendez-vous et à la fin, ils vont avoir 35%.
00:40:54
Thomas Lesenechal
ok ok ok
00:40:58
Damien
Sur le rendez-vous, même prix, nous, qu'on va prendre, ça va être souvent même plus.
00:41:01
Damien
Mais bon, en fait, souvent, on va faire rentrer plus de rendez-vous.
00:41:03
Damien
Parfois, ça signer un peu moins parce qu'on va faire rentrer un peu plus de gens dans le pipeline.
00:41:07
Damien
Hum.
00:41:08
Thomas Lesenechal
Ok.
00:41:08
Thomas Lesenechal
Et c'est quoi un peu votre secret sauce dans la mesure où je pourrais essayer de me dire soit je le fais moi-même, soit je le fais avec des freelances, qu'est-ce qui fait que des boîtes se tournent vers vous pour aller se développer?
00:41:18
Damien
Ouais, ça, c'est...
00:41:21
Damien
C'est un très bon point.
00:41:23
Damien
Ça va passer par deux choses.
00:41:24
Damien
Un, ça va être forcément la donnée.
00:41:26
Damien
Aujourd'hui, nous, on enregistre tous les appels chez plein d'organismes de formation, école, et ça nous permet d'engendrer un nombre de... On a 25 000 conversations par mois avec des prospects dans l'éducation.
00:41:35
Damien
Tout ça, on le fait tourner dans des moulinettes et on fait plein d'avés tests sur le discours.
00:41:39
Damien
Donc, ça nous permet aujourd'hui quand même d'avoir des méthodes de vente qui sont quand même très poussées vu qu'on a la performance et dans notre intérêt de les pousser.
00:41:47
Damien
Le premier point, c'est de donner cet accès à un savoir-faire métier global sur l'éducation.
00:41:51
Damien
Et deux, la qualité des profils.
00:41:53
Damien
Vu qu'on peut permettre à nos profils de changer entre les missions, de leur offrir des conditions d'horaire que toutes les boîtes ne peuvent pas se permettre d'avoir, aujourd'hui, on attire des profils que beaucoup de boîtes, malheureusement, ne peuvent pas attirer et qui, eux, sont des chasseurs qui ne sont pas faciles à sourcer et à garder.
00:42:07
Damien
Pour ceux qui ont déjà recruté des téléprospecteurs, des SDR, c'est pas facile de recruter, de garder des bons profils.
00:42:15
Thomas Lesenechal
Ouais, tout à fait.
00:42:16
Thomas Lesenechal
Surtout que ces profils-là, ça peut un peu être parfois des mercenaires qui vont chercher les meilleures opportunités.
00:42:21
Damien
Exactement.
00:42:21
Thomas Lesenechal
Et toi, peut-être que tu vas les conserver avec les opportunités que tu peux leur amener, la culture, l'apprentissage qu'ils peuvent avoir, la rémunération qui est attractive.
00:42:22
Damien
Exactement.
00:42:29
Thomas Lesenechal
J'imagine qu'il y a des intérêts qui font qu'ils restent chez toi plutôt que dans des plus petites boîtes.
00:42:30
Damien
Complètement.
00:42:33
Damien
La formation, exactement.
00:42:33
Thomas Lesenechal
Ouais.
00:42:35
Damien
Et puis le fait de pouvoir changer de mission, parce que vu que c'est répétitif, tous les 6 mois, 9 mois, je peux changer un peu d'organisme, je vends une autre formation, ça me fait changer un peu mon quotidien.
00:42:45
Damien
Et aussi le fait que, par exemple, pour avoir ce rappel dans les 5 minutes, de 8h30 à 20h30,
00:42:50
Damien
En fait, il y a aussi, pour beaucoup d'organismes de formation, c'est des entre-deux un peu bâtards.
00:42:53
Damien
Je ne vais pas prendre deux personnes, ça fait trop.
00:42:55
Damien
Un, ce n'est pas assez, il ne couvre pas tout.
00:42:57
Damien
Nous, ce qui est bien, c'est qu'on peut avoir deux personnes qui bossent sur trois, quatre organismes en même temps, ce qui permet que tous les leads sont traités nickel.
00:43:03
Damien
Et qu'en fait, lui-même, s'il y avait en interne, il ne pourrait pas avoir genre une personne, virgule cinq.
00:43:07
Damien
C'est un peu galère d'avoir ce genre de logique.
00:43:09
Damien
C'est aussi ça l'intérêt
Structure de l'équipe Maestro et recrutement de talents
00:43:11
Damien
d'externalisation pour l'instant.
00:43:11
Thomas Lesenechal
Ok.
00:43:13
Thomas Lesenechal
Aujourd'hui, vous accompagnez de nombreuses écoles et organes de formation.
00:43:16
Thomas Lesenechal
Est-ce que tu peux nous parler un petit peu de la manière dont vous êtes structuré chez Maestro pour pouvoir accompagner cette croissance?
00:43:23
Damien
Nous, on a aussi des fonctions support.
00:43:23
Thomas Lesenechal
Quels sont les profils que tu as recruté et comment vous êtes structuré?
00:43:28
Damien
On a les gros enjeux sur commencer à faire monter des personnes en sorte de chef d'équipe.
00:43:34
Damien
En fait, c'est qu'aujourd'hui, on a un peu plus de 25 commerciaux.
00:43:37
Damien
Donc, en fait, il faut commencer à avoir des process et des bonnes habitudes et des bonnes pratiques qui se diffusent partout.
00:43:42
Damien
Donc, ça, c'est un vrai enjeu pour nous, c'est d'avoir des managers, des animateurs qui vont gérer une équipe de quatre, cinq personnes.
00:43:47
Damien
Deux, toute la partie opérationnelle, avoir des personnes qui juste regardent la data du jour le jour et s'assurent que quand il y a autant d'appels qui sont passés sur autant de comptes différents, ça va dans tous les sens.
00:43:56
Damien
Il faut qu'il y ait des gens qui juste check tout, vérifient tout, les bugs, les problèmes de calendrier, les rendez-vous décalés.
00:44:01
Damien
Il y a un milliard de choses qui se passent, on a besoin de gens, personne d'honneur.
00:44:05
Damien
Et après, c'est la partie recrutement.
00:44:08
Damien
Donc, nous, vraiment sur le pôle recrutement, on met énormément d'énergie puisque nous, on le voit, si on a les meilleurs talents, on sait que derrière nous, les boîtes qui bossent avec nous, elles ne partiront jamais parce que c'est ce qui fait finalement qu'on a assez irremplaçable.
00:44:20
Thomas Lesenechal
Ok.
00:44:21
Thomas Lesenechal
Qu'est-ce qui fait un bon recrutement, d'après toi?
00:44:23
Thomas Lesenechal
C'est quoi un bon talent?
00:44:24
Thomas Lesenechal
C'est peut-être une question tricky, mais demain... Ouais.
00:44:24
Damien
Un bon talent.
00:44:26
Damien
C'est tricky, la question que tu me poses là, Thomas.
00:44:28
Damien
Toi, tu as un avis là-dessus déjà?
00:44:29
Damien
Parce que je parle beaucoup, mais sur le bon recrutement, tu as eu des expériences ou des choses que tu as vues?
00:44:35
Thomas Lesenechal
Moi, je dirais que c'est la capacité à vouloir progresser et à monter en compétences.
00:44:40
Thomas Lesenechal
C'est quand même un truc ultra important versus des profils qui seraient plus expérimentés, qui penseraient tout savoir.
00:44:46
Thomas Lesenechal
En tout cas, la capacité à se remettre en question et à vouloir progresser.
00:44:51
Thomas Lesenechal
Ça, c'est déjà en termes de traits de personnalité, de caractère, c'est intéressant.
00:44:58
Thomas Lesenechal
Et moi, j'ai repris un élément que j'avais appris de l'ancien directeur commercial de Gross Tribe, l'organisme de formation que je dirigeais au siège, qui était un néerlandais, qui était un ancien des forces spéciales néerlandaises, et qui, lui, quand il recrutait, il disait qu'il cherchait des preuves que ces gens-là étaient des top performers, mais dans n'importe quel domaine.
00:45:11
Damien
Voilà, voilà.
00:45:17
Thomas Lesenechal
Ça pouvait être dans le domaine perso.
00:45:19
Thomas Lesenechal
Tu vois qu'ils avaient déjà mené un projet,
00:45:21
Thomas Lesenechal
à bien et duquel ils étaient fiers donc ça peut être j'en sais rien même quelqu'un qui aurait sur un jeu vidéo qui serait super super bon qui aurait mené un projet caritatif tu vois montrer que ces personnes là elles sont allées au bout de projet ça je trouve ça aussi assez intéressant
00:45:40
Thomas Lesenechal
Et après, je pense que c'est aussi une question de fit avec l'équipe, évidemment, globalement.
00:45:44
Damien
Ça, c'est une méthode de commercial.
00:45:45
Thomas Lesenechal
Mais il y a des spécificités, j'imagine, pour des profils commerciaux.
00:45:48
Thomas Lesenechal
Tu m'as très bien retourné à la question, bien joué.
00:45:50
Thomas Lesenechal
Mais maintenant, c'est à toi.
00:45:52
Damien
Non, mais c'est hyper intéressant ce qu'a dit ton directeur commercial à l'époque néerlandais.
00:45:53
Thomas Lesenechal
Bien joué.
00:45:58
Damien
Une preuve de succès.
00:45:59
Damien
Effectivement, nous, on le voit quand même.
00:46:00
Damien
C'est vrai que maintenant que tu dis ça, ça me fait un peu tilt, mais on l'a déjà un peu verbalisé avec mon associé.
00:46:04
Damien
Mais les meilleurs commerciaux, ils sont souvent quand même, c'est des gros compétiteurs, en tout cas sportifs.
00:46:10
Damien
On a une de nos commerciales, elle fait du rallye.
00:46:11
Damien
Elle fait des courses de rallye le dimanche.
00:46:13
Damien
Ça ne s'invente pas.
00:46:13
Damien
Tu n'as pas tous les jours un profil qui fait du rallye.
00:46:16
Damien
Et c'est notre top performeuse.
00:46:18
Damien
Et ça ne m'étonne pas.
00:46:20
Damien
Le dimanche, elle a essayé d'être la première sur une bagnole.
00:46:22
Damien
Ce n'est pas étonnant quand il faut passer des calls toute la journée à essayer d'être le premier aussi au sein d'une équipe commerciale.
00:46:27
Damien
Elles sont un peu pareilles.
00:46:29
Damien
J'avais aussi des gens qui font du marathon, des sports de combat, des choses comme ça, qui sont assez dans la performance.
00:46:35
Damien
Je pense que c'est valable à tous les postes, pas que commerciaux.
00:46:37
Damien
C'est un très bon indicateur, comme tu l'as dit, sport, projet associatif, projet hors pro aligné.
00:46:45
Damien
Effectivement, nous, sur le process de recrutement, les choses qu'on va vraiment évaluer, ça va être complètement la coachabilité.
00:46:51
Damien
On a même l'expérience, en tout cas sur la partie setting, c'est peut-être moins valable sur le closing, mais sur cette partie setting, on a remarqué que des gens qui ne venaient pas forcément de centrales d'appel ou qui n'avaient pas été formatés, des fois, étaient des meilleurs profils.
00:47:02
Damien
Parce que ceux qui étaient formatés, ils avaient pris un peu des sales habitudes parce que les standards sont vraiment bas à mon sens.
00:47:07
Damien
Et du coup, enlever des habitudes, c'était dur.
00:47:09
Damien
Alors que prendre juste quelqu'un qui a un bon relationnel, qui est bien coachable et qui a la dalle et lui donner des bonnes méthodes, là, ça faisait des bonnes expériences.
00:47:15
Damien
Donc sur la partie commerciale, je ne regarderai pas trop le CV non plus, à part si vous êtes sur quelque chose de très technique.
00:47:20
Damien
C'est sûr que si vous vendez un logiciel très complexe, des produits fonds financiers, c'est moins valable.
00:47:25
Damien
Mais là, on parle même de technico-commercial, presque d'ingénieurs commerciaux.
00:47:29
Damien
Si vous êtes sur un organisme de formation B2C très classique, je pense que la meilleure chose à faire pour un commercial, c'est de recruter ses anciens clients.
00:47:39
Damien
Vraiment, ça c'est vraiment le truc, si vous pouvez le faire, avoir ses anciens clients commerciaux, ce qu'il y a de mieux.
00:47:44
Damien
Ils connaissent votre service, ils ont potentiellement eu des résultats avec, donc la conviction, le storytelling, ça ne s'invente pas.
00:47:49
Damien
Il est avec un prospect, il dit « Non, mais moi, j'étais dans ta situation, je suis venu dans cet appel de vente il y a deux ans.
00:47:54
Damien
Maintenant, je suis là et je ne suis pas super à l'étape.
00:47:56
Damien
Je te comprends, je suis la même personne que toi.
00:47:58
Damien
J'ai potentiellement les mêmes points d'intérêt, autre que ce qui t'amène dans la formation, mais ce dont tu as des similitudes.
00:48:03
Damien
Ancien client, super bien pour recruter.
00:48:05
Damien
Pas facile, pas toujours possible, mais si vous pouvez, ancien client, c'est vraiment pour moi le meilleur vivier.
Outils de vente recommandés
00:48:10
Thomas Lesenechal
Ok, ok, trop bien.
00:48:12
Thomas Lesenechal
On a parlé de pas mal de sujets.
00:48:13
Thomas Lesenechal
J'aimerais qu'on parle un petit peu des outils que vous utilisez au quotidien.
00:48:18
Thomas Lesenechal
Là, on a la chance d'avoir un expert et quelqu'un qui est vraiment au pouls du marché sur tout ce qui se fait pour la partie setting et outils commerciaux dans le secteur de la formation et des questions supérieures.
00:48:19
Damien
un peu
00:48:30
Thomas Lesenechal
C'est quoi un petit peu les top outils que vous utilisez en termes d'usage?
00:48:35
Damien
Au quotidien, Slack pour gérer les notifications des prospects qui arrivent et avoir cette notion, on en a parlé d'attribution de prospects qui arrive, c'est basique mais c'est important, vous pouvez utiliser Teams, peu importe ce que vous utilisez, Discord, mais vraiment avoir un outil de communication pour ça c'est important, c'est basique mais c'est quand même très important.
00:48:51
Damien
Le CRM, on utilise Go High Level, qui en fait, ce qui a un avantage, c'est que c'est un peu comme HubSpot mais quand même en 10 fois moins cher.
00:48:58
Damien
Donc pour beaucoup de boîtes, honnêtement, ça peut être très adapté.
00:49:03
Damien
Et 3, du coup, Iger, je pourrais te montrer rapidement à quoi ça ressemble.
00:49:09
Damien
Donc le coach commercial en IA, Iger AI, c'est une startup française.
00:49:13
Thomas Lesenechal
Ouais.
00:49:14
Damien
Franchement, en fait, ce qui est bien, c'est que c'est des gars qui ont vraiment pris le bon combo de savoir-faire commercial et technologie IA.
00:49:20
Damien
Ça va être
00:49:21
Damien
Des fois, les gars qui montaient des produits autour du commercial, tu sentais qu'ils ne venaient pas de ce monde-là.
00:49:25
Damien
Ils n'avaient pas compris les logiques émotionnelles qu'il y a derrière le côté humain.
00:49:29
Damien
Et eux, ils ont vraiment compris ça.
00:49:30
Damien
Je trouve que pour le coup, cet outil-là est vraiment très puissant.
00:49:34
Damien
Parce que… Complètement.
00:49:34
Thomas Lesenechal
Ouais, on mettra un lien.
00:49:37
Damien
Parmi les t'as bien, Thibaut, si vous le rencontrez, ils sont hyper cools.
00:49:40
Damien
Et pour le coup, c'est vraiment hyper utile parce que ton appel, il est analysé après chaque appel.
00:49:45
Damien
Comme s'il y avait un coach qui t'avait regardé.
00:49:47
Damien
Il dit « Franchement, là, le truc que tu devrais travailler, c'est ça.
00:49:49
Damien
Le truc que tu as bien fait, c'est ça. »
00:49:53
Damien
en automatique, c'est quand même très puissant.
00:49:55
Thomas Lesenechal
Ok, ok, trop bien.
00:49:56
Thomas Lesenechal
Il y a d'autres outils auxquels tu penses que vous utilisez?
00:50:01
Damien
J'essaie de réfléchir là.
00:50:03
Damien
Là, Claude, quand même, aujourd'hui, Claude Code, Cowork, c'est très général même au monde de l'entreprise, mais pour développer des solutions, nous, on a développé une application pour un portail client
00:50:15
Damien
En une journée, on a fait un portail client.
00:50:17
Damien
Je pense qu'à une époque, ça prenait 3-4 mois de faire ça.
00:50:19
Damien
Avec des accès, un visuel avec toute la data qu'on leur fournit et qui permet d'être à nos process métiers.
00:50:25
Damien
Ce n'est pas quelque chose qui est standardisé dans le logiciel.
00:50:27
Damien
Donc, c'est hyper bien pour nous, pour nos clients.
00:50:29
Damien
Pareil, c'est leur donner une visu sur ce qu'on fait qui est phénoménal.
00:50:32
Damien
Tout ce qui est cloud, co-work, open cloud, tous ces sujets-là qui sont très en très levant en poupe.
00:50:40
Damien
Franchement, les barrières techniques, elles ont sauté.
00:50:41
Damien
Donc, je pense qu'il faut vraiment se pencher dessus.
00:50:42
Thomas Lesenechal
ok, trop bien on arrive sur la fin de cet échange si tu devais partager un seul conseil à un dirigeant d'organisme de formation qui veut accélérer sa croissance ce serait quoi ce conseil?
00:50:54
Damien
Rappelez plus vite vos leads.
00:50:56
Thomas Lesenechal
c'est un bon conseil ok,
00:50:59
Damien
Rappelez plus vite vos leads, vraiment.
00:51:03
Damien
Voilà, là, je suis très opérationnel, très cartésien, désolé, il y a moins d'émotionnel, d'inspirationnel, mais ouais, non, rappelez vos leads.
Conclusion et remarques finales
00:51:10
Damien
Et plus souvent, vraiment, c'est pas sexy, ça fait rêver personne, ça se dit pas sur un podcast, mais franchement, ça rapporte de l'argent.
00:51:10
Thomas Lesenechal
trop bien, t'as raison
00:51:17
Damien
Je vois, dès que je rappelle mon Bélie, dès que je suis moins efficace, il y a moins de chiffre d'affaires qui rentre.
00:51:22
Thomas Lesenechal
Trop bien, très clair.
00:51:23
Thomas Lesenechal
Où est-ce qu'on peut te retrouver et retrouver ton entreprise?
00:51:26
Thomas Lesenechal
Ok.
00:51:27
Damien
Principalement sur LinkedIn, je publie pas mal.
00:51:29
Damien
Donc, Damien Smag, SMA2GHE.
00:51:33
Damien
Le site de notre entreprise, maestro-media.fr.
00:51:36
Damien
Je pense qu'il sera dans la description.
00:51:36
Thomas Lesenechal
Ok.
00:51:38
Damien
Et un petit peu, pour les contenus un peu plus techniques, qui vont être peut-être plus en lien avec ce qu'on a évoqué aujourd'hui, puisque LinkedIn, on va être sur du moins technique, honnêtement.
00:51:45
Damien
C'est sur YouTube.
00:51:45
Damien
Je suis présent sur YouTube.
00:51:46
Damien
Je dois publier une fois par semaine des replays de coaching avec mes équipes, des notions de process.
00:51:51
Damien
C'est très technique.
00:51:52
Damien
Donc, si ça intéresse les gens vraiment d'aller dans le détail, sur ma chaîne YouTube, Damien Smag, vous pouvez retrouver ça.
00:51:56
Thomas Lesenechal
Ok.
00:51:57
Thomas Lesenechal
Ok, trop bien.
00:51:58
Thomas Lesenechal
Et sur les clients que tu accompagnes, c'est quoi aujourd'hui la taille d'organisme de formation ou d'école?
00:52:04
Thomas Lesenechal
C'est quoi un petit peu les critères que les gens puissent se projeter potentiellement?
00:52:07
Damien
Forcément, c'est d'avoir du lead à traiter.
00:52:09
Damien
Pour qu'il y ait du setting, il faut qu'il y ait déjà du prospect.
00:52:10
Damien
Si aujourd'hui, vous n'avez pas encore un flux assez conséquent de demandes, allez voir plutôt Thomas.
00:52:15
Damien
C'est lui qui vous aidera, je pense, à générer la demande et à vous structurer.
00:52:17
Thomas Lesenechal
C'est vrai.
00:52:20
Damien
Ce serait bien plus pertinent.
00:52:21
Damien
Nous, on est pertinent en général quand il y a au moins 200 contacts qui sont générés dans le mois, je dirais.
00:52:26
Thomas Lesenechal
Ok.
00:52:26
Damien
On considère qu'entre 5 et 10 par jour, ça compte.
00:52:27
Thomas Lesenechal
Ok, ok.
00:52:27
Thomas Lesenechal
Donc, ouais, entre 5 et 10 par jour, c'est déjà pertinent.
00:52:30
Thomas Lesenechal
Ok, trop bien.
00:52:31
Damien
Ça devient pertinent.
00:52:32
Damien
Ça commence à devenir pertinent.
00:52:34
Damien
Donc, en général, ça veut dire qu'on a fait les pubs sur les réseaux sociaux qui marchent bien ou sur les référencements payants qui marchent bien.
00:52:40
Damien
C'est souvent ça.
00:52:41
Thomas Lesenechal
Ok, top.
00:52:42
Thomas Lesenechal
Bon, bah écoute, je pense que l'audience aura appris des choses intéressantes.
00:52:46
Thomas Lesenechal
En tout cas, moi, j'ai appris des choses intéressantes, donc c'était top.
00:52:49
Thomas Lesenechal
Merci beaucoup pour ton temps, Damien, et à très vite.
00:52:49
Damien
Ouais, merci Thomas.
00:52:52
Damien
Ouais, merci Thomas.
00:52:53
Damien
Merci pour l'accueil.
00:52:54
Damien
C'était un plaisir.
00:52:55
Thomas Lesenechal
Salut.
00:52:56
Damien
Salut.