Transcript
Thomas Lesenechal: Bienvenue dans Hyperpass, le podcast qui dévoile les stratégies de croissance des entrepreneurs les plus inspirants de la formation professionnelle.
Thomas Lesenechal: Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir Damien Schmageux, qui est cofondateur de Maestro.
Thomas Lesenechal: Maestro, c'est un service à admission externalisé à la performance pour les organismes de formation et les écoles, avec des super références clients comme Linguéo, The Artist Academy ou encore Lefebdalos Compétences.
Thomas Lesenechal: Avant de lancer cette société, Damien avait aussi cofondé OneLearn, un organisme de formation dans la conception assistée par ordinateur.
Thomas Lesenechal: qu'il a passé de 0 à 150k par mois en partant de 0.
Thomas Lesenechal: Salut Damien, comment ça va?
Damien: Salut Thomas, franchement je n'aurais pas fait mieux comme présentation.
Damien: Merci de m'accueillir ici, ça me fait plaisir qu'on puisse discuter ensemble de manière tranquille pendant une heure.
Damien: Je pense qu'il y aura pas mal de choses à partager aux différents organismes de formation qui vont écouter.
Thomas Lesenechal: Ok, top.
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu voulais rajouter quelques petits éléments sur la petite présentation que j'ai faite?
Damien: Oui, je vais compléter un peu, mais effectivement, ça fait six ans que je suis dans la formation, d'abord avec un organisme où j'ai pu faire beaucoup d'erreurs et découvrir aussi un peu toutes les galères que ça implique, que ce soit au niveau réglementaire, acquisition, recrutement, sourcing de formateur, etc.
Damien: Et à la suite de ce projet, on y reviendra, je pense, mais du coup Maestro, qui vise à accompagner justement les organismes de formation sur l'aspect vraiment commercial, traitement de lead, parce que j'ai identifié que c'était quand même quelque chose qui était super,
Damien: souvent sous-estimé et nous-mêmes on l'avait sous-estimé d'ailleurs dans notre organisme de formation.
Damien: On aura l'occasion de revenir en détail.
Damien: Je précise quand même sur le chiffre d'affaires parce que Bercy m'avait bien vendu, on n'avait pas atteint les 150 millions, on était plutôt aux alentours de 120 000 euros de chiffre d'affaires quand même.
Damien: Je vais préciser parce que les gens ont l'habitude de mentir sur internet là-dessus.
Thomas Lesenechal: Ok.
Damien: Pour le coup, c'est vrai que c'était plutôt aux alentours de 120 000 euros par mois.
Thomas Lesenechal: Ok, ok, trop bien.
Thomas Lesenechal: Du coup, Maestro Media, c'est né d'une expérience que tu avais eue avec un organisme de formation et peut-être des différents éléments que tu avais appris.
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu peux nous présenter aujourd'hui ce que c'est Maestro Media et comment est-ce que tu es arrivé à la genèse de cette société?
Damien: Voilà.
Thomas Lesenechal: Comment est-ce que cette idée est venue avec ton associé?
Damien: Oui, complètement.
Damien: En fait, ça s'est fait un peu naturellement.
Damien: Sur la partie formation, j'ai réalisé que là où je ne me plaisais pas trop, c'était l'aspect archaïopi administratif, qui font partie du quotidien, sourcing des formateurs, mettre les nouvelles certifications, etc.
Damien: Bref, tout ce qui gravite autour du produit.
Damien: Ce qui m'intéressait, c'est plutôt la partie marketing, acquisition commerciale, commercialisation du service, finalement, de la formation.
Damien: Et en fait, il y a eu un déclic quand, je m'en rappelle, en fait, on avait fait une migration de CRM sur mon organisme de formation.
Damien: Et en partant, du coup, j'avais regardé toutes les campagnes d'acquisition qu'on avait lancées.
Damien: On n'était pas une boîte pas non plus ultra structurée, donc tout n'était pas traqué.
Damien: Mais j'avais regardé une campagne qu'on avait lancée et j'ai eu un déclic.
Damien: C'est une campagne que j'avais faite à l'arrache.
Damien: C'était une vidéo offerte qu'on donnait sur les réseaux sociaux.
Damien: Et en fait, le seul truc qu'on avait changé comparé à toutes nos autres campagnes, c'est que pour une fois, on avait mis les prospects dans un canal Slack.
Damien: Ils arrivaient dans un canal et les commerciaux, ils n'étaient pas attribués ces prospects.
Damien: C'était aux commerciaux de le prendre le plus rapidement possible pour avoir le droit de récupérer le lead.
Damien: Et en fait, je n'avais jamais regardé les résultats de cette campagne jusqu'au moment où on fait la migration de CRM, parce que je pensais que c'était pourri.
Damien: Et en fait, je regarde et je vois que c'était la campagne la plus rentable qu'on a jamais fait en partant.
Damien: Du coup, ça a été un peu un déclic.
Damien: Tu vois, je me disais, c'est fou.
Damien: Enfin, c'est marrant.
Damien: Ce n'est pas très travaillé.
Damien: C'était juste une petite vidéo offerte sur une publicité Facebook.
Damien: Enfin, tu vois, ce n'est pas un truc de fou.
Damien: En fait, c'est juste ce côté, pas d'attribution de prospects.
Damien: Les prospects sont appelés très, très vite et très, très souvent parce que les commerciaux, ils veulent le garder pour eux.
Damien: Et du coup, c'est là que j'ai compris en rêve vraiment que quand on disait que le traitement commercial pouvait avoir un impact de fou au-delà de la génération de prospects.
Damien: Du coup, c'est de fil en aiguille.
Damien: C'est devenu maestro.
Damien: Donc, maestro concrètement,
Damien: on aide les organismes de formation à rappeler leurs leads plus vite, plus souvent, et idéalement mieux, pour les transformer en inscrits.
Thomas Lesenechal: Ok, ok, trop clair.
Damien: C'est ça.
Thomas Lesenechal: Vous êtes notamment spécialiste d'une discipline qu'on appelle le setting.
Damien: Hum.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Je ne suis pas sûr que tout le monde sache ce que c'est le setting, on entend souvent parler de closing aussi.
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu peux nous parler du setting, ce que c'est aujourd'hui et comment vous faites ça, vous?
Damien: Ok, très bonne question, Thomas.
Damien: Le setting, en fait, c'est vraiment une étape très précise, ce n'est pas forcément adapté à toutes les structures, mais grosso modo, ça va être ce qui va se passer entre le moment où je génère un contact, un prospect, et le moment où il rentre dans un appel de vente vraiment détaillé où on va présenter l'offre.
Damien: C'est comment je fais en sorte que mon maximum de contacts arrive dans un appel avec un prospect.
Damien: commercial qui est bien éduqué sur le produit ou le service ou du coup la formation, qu'il arrive mieux éduqué et qu'il y en ait plus qui arrive.
Damien: Parce que souvent, on a beaucoup de prospects en marketing et formation.
Damien: L'idéal, c'est peut-être de ne pas juste viser des gens qui viennent prendre un rendez-vous direct, c'est peut-être de les faire télécharger une ressource, juste télécharger une étude de cas, une vidéo offerte, quelque chose comme ça.
Damien: Et du coup, là, le setter, le setting, ça va être hyper pertinent parce qu'on va pouvoir appeler toutes les personnes qui ont téléchargé ces ressources, créer du lien avec eux, voir si du coup, il y a un vrai potentiel, un vrai intérêt.
Damien: Et s'il y en a un, prendre un rendez-vous avec un commercial.
Damien: En général, ça va avoir un très bon impact sur le taux de transformation global, contact, inscrit.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Et plus précisément, pourquoi est-ce que c'est important de rappeler rapidement?
Thomas Lesenechal: C'est quoi l'impact, par exemple, si je rappelle en moins de 30 minutes ou en moins de 10 minutes versus si, comme sûrement beaucoup de dirigeants d'organismes de formation le font, je rappelle le lendemain ou quand j'ai du temps parce que peut-être je ne veux pas trop pressuriser les prospects ou je n'avais pas pris le temps dans mon agenda?
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: C'est quoi un petit peu l'impact?
Damien: Ouais, c'est pas grave.
Damien: En fait, le sujet, c'est que c'est un peu des choses, on sait qu'on doit le faire, soit on le constate quand on a l'occasion de rappeler rapidement, mais en fait, personne ne suit vraiment le délai de rappel.
Damien: C'est très rare.
Damien: J'ai rarement échangé avec un organisme de formation qui suit son délai de rappel.
Damien: Donc, on se dit, non, mais je pense que mes commerciaux, ils le rappellent rapidement ou je pense que je les rappelle rapidement.
Damien: Mais en fait, quand ils regardent vraiment les chiffres, on se rend compte qu'ils sont un peu dénis et c'est normal.
Damien: On est biaisé, le cerveau humain est plein de biais.
Damien: L'impact, il y a des études qui montrent que ça peut augmenter le taux de transformation de 400%.
Damien: Ce n'est pas forcément nous ce qu'on voit en interne.
Damien: Ce qu'on va voir, en tout cas, ce qui est sûr sur le taux de décroché, on est de l'ordre de x3, x4, sachant que c'est quand même très dur d'avoir les personnes au téléphone.
Damien: Et le taux de transformation à rendez-vous en moyenne, x2.
Damien: Donc, en fait, pour un 100 prospects, là où peut-être quand vous appelez 30 minutes, 1 heure, 1 jour, 2 jours après, vous allez être, je ne sais pas, admettons, 20 rendez-vous avec un setting fait dans les 5 minutes.
Damien: Vous pouvez passer à 40, franchement, souvent.
Thomas Lesenechal: Ok, très clair.
Thomas Lesenechal: Si on parle un petit peu de la technique du setting, est-ce que tu as des conseils un petit peu sur des heures spécifiques où il faut rappeler, ou alors en fait non, ça compte pas les heures, c'est le plus vite possible, ou un peu un stack de début, est-ce que ça marche avec tous les numéros de téléphone, est-ce qu'il faut des lignes dédiées, ce genre de choses?
Damien: Déjà, il y a plusieurs choses, je dirais, pour quelqu'un qui veut déjà améliorer son temps de rappel assez rapidement, ça dépend si on a des équipes ou pas, mais il y a des petits détails de systèmes tout bêtes qui font la différence.
Damien: Je dirais la première chose, si vous avez une équipe commerciale, c'est supprimer l'attribution des leads.
Damien: Alors c'est un vrai changement de paradigme, mais il y a un petit côté, moi des fois je dis ça, ça me voit un peu des... C'est la chose, mais je dis on n'est pas des communistes, on envoie les leads et puis c'est le plus rapide qui le prend, on n'est pas là juste pour dire équitablement et tout le monde a le même nombre de leads, qui est un peu le piège dans lequel tombent beaucoup de dirigeants parce qu'on veut se faire bien voir par les élus commerciales.
Damien: Le problème c'est que l'attribution des leads ne va du coup pas donner d'intérêt à rappeler vite.
Damien: Le commercial, honnêtement, même si vous lui dites rappel vite, rappel vite, dans les faits, s'il a son lead qui est attribué, ça ne lui changera pas grand-chose s'il l'appelle le jour J et le sort.
Damien: Mais vu que lui, il est dans la production toute la journée appelée, il ne se rend pas compte forcément de l'intérêt de rappeler.
Damien: Moi, je dirais de mettre un canal dans votre outil de communication.
Damien: Vous mettez les leads qui arrivent et les commerciaux doivent s'attribuer le lead en étant hyperactif en lançant le premier appel.
Damien: Ça, ça marche super bien.
Damien: Si vous êtes vous, vous gérez vous-même vos prospects,
Damien: Vous pouvez configurer, il y a des outils aujourd'hui sur GoEyLevel, le CRM GoEyLevel pour ceux qui connaissent.
Damien: Vous pouvez vous faire appeler automatiquement sur votre téléphone quand il y a un prospect qui arrive.
Damien: Hyper pratique.
Damien: Par exemple, j'ai un prospect maestro qui arrive, je reçois un appel avec écrit un contact qui enregistrait le lead maestro et je sais qu'il y a un lead qui vient d'arriver.
Damien: Super, j'ai juste à ouvrir mon CRM, je lance l'appel.
Damien: En vrai, à part si je suis dans une visio, là ça arrive maintenant par exemple.
Damien: Globalement, je peux quasiment toujours rappeler les prospects dans les 5 minutes.
Damien: Il y avait une sous-question Thomas qui était les horaires de rappel, les 5 minutes de quoi qui arrive.
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu vois des horaires où il y a plus de joignabilité ou est-ce que cette notion d'horaire n'est pas tout à fait pertinente parce que ce qui compte dans tous les cas, c'est vraiment la rapidité à laquelle on appelle.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Donc, si le lead tombe à 12h23, si je suis capable de rappeler avant 12h30, je ne veux pas savoir que c'est plus efficace de 16h à 18h.
Damien: Non, le premier critère, c'est la rapidité.
Damien: Vraiment, s'il y a un chiffre qu'il faut suivre en premier, c'est la rapidité.
Damien: Évidemment, on ne conseille de ne plus trop appeler après 20h30 en B2C.
Damien: B2B, vous pouvez même descendre à 20h.
Damien: Donc, si un lead arrive jusqu'à 20h30, franchement, il vaut mieux le rappeler dans les 5 minutes.
Damien: Quoi qu'il arrive, même s'il est midi, 11h57, peu importe.
Damien: Ensuite, si vous devez rappeler, parce qu'ils ne vont pas tous répondre ou que vous n'avez pas eu l'occasion,
Damien: le plus tôt possible en fait.
Damien: J'ai envie de dire, on relance également, on fait les sessions, si c'est une heure après, c'est une heure après, puis après, toujours le plus rapidement possible.
Damien: Ça m'amène d'ailleurs à une autre erreur.
Damien: C'est souvent les séquences de relance, si un prospect répond pas, on va se dire, je vais faire une relance un jour après, huit jours après, puis un email, un SMS.
Damien: Si vous pouvez faire aujourd'hui d'un point de vue temps,
Damien: que deux ou trois appels par prospère, vous avez le temps juste de faire deux ou trois appels.
Damien: Franchement, faites-les le jour où il arrive ou le lendemain.
Damien: Ne les faites pas sur une semaine.
Damien: Vous allez juste baisser le nombre de personnes que vous allez avoir au téléphone et donc mécaniquement, votre nombre de rendez-vous est inscrit.
Damien: Hum, hum, hum, hum, hum.
Thomas Lesenechal: Et puis, je pense que ce qu'on voit aussi, c'est un prospect qui a téléchargé un contenu, par exemple, une brochure, une vidéo de valeur, VSL ou autre chose.
Thomas Lesenechal: En fait, souvent, en 24 heures, il s'en est passé pas mal des choses pour lui.
Thomas Lesenechal: Et il y a des fois où il est vraiment en mode qui vous êtes.
Damien: Hum, hum, hum, hum.
Thomas Lesenechal: Donc, en effet, si tu rappelles dans la journée, après un premier appel qui n'a pas abouti, tu as plus de chances d'avoir des conversations qui sont pertinentes et qui ont du sens, oui.
Damien: Ouais, de qualité.
Damien: C'est hyper vrai ce que tu dis.
Damien: C'est qu'en fait, je pense, je me demande si on ne tombe pas un peu tous dans ce biais.
Damien: C'est qu'en fait, nous, toute la journée, on voit le... On vit notre entreprise, on vit notre service, on vit notre formation.
Damien: Et du coup, quand on appelle un prospect qui a cliqué sur une pub sur les réseaux sociaux, on s'étonne qu'il ne se rappelle pas de ce qu'on a fait.
Damien: Bah non, mais lui, en fait, vous n'êtes qu'un...
Damien: qu'un petit formulaire qu'il a rempli en deux minutes potentiellement entre 50 000 autres choses qui l'intéressent parce qu'il s'intéresse peut-être à votre formation, il s'intéresse peut-être aussi, je ne sais pas, à un nouveau canapé, à des vacances au Brésil et qu'en fait, il faut quand même se dire que lui, il y a toutes ces infos qui gravitent autour de lui.
Damien: Donc, plus vous avez vite l'occasion de lui parler, plus vite il fera tilt avec ce que vous faites et l'intérêt qu'il a pour ça.
Damien: Et donc, c'est...
Thomas Lesenechal: Ok, top.
Thomas Lesenechal: Une autre question que je te posais, c'était un petit peu sur le setup technique.
Thomas Lesenechal: On rentrera un peu plus tard dans les outils, vous, que vous utilisez en interne, mais est-ce qu'une ligne avec un numéro de téléphone pro, ça suffit?
Damien: Oui, carrément.
Thomas Lesenechal: Est-ce que ça, c'est souvent blacklisté?
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu conseilles plutôt de prendre, je ne sais pas, du outil VOIP en ligne ou du on-off ou ce genre de choses?
Thomas Lesenechal: Oui.
Damien: C'est un très bon point.
Damien: Ça va forcément dépendre des contraintes que vous avez, de la taille de l'équipe.
Damien: J'ai envie de dire, aujourd'hui, si je suis un dirigeant d'organismes de formation solo qui gère tout solo, franchement, juste votre téléphone, ça fera le boulot.
Thomas Lesenechal: What?
Damien: Après, il faut très vite mettre de la VoIP.
Damien: Nous, on utilise Twilio.
Damien: Twilio, c'est très bien.
Damien: Vous pouvez utiliser OnOff, ce que tu dis.
Damien: OnOff, c'est très bien.
Damien: Je recommande parce que ça va quand même permettre d'avoir un suivi dans un CRM et à un moment donné, la clé
Damien: d'un setting réussi c'est aussi un process quoi c'est juste savoir qui a été appelé qui je dois rappeler et pas trop avoir à réfléchir si vous réfléchissez aux tâches que vous allez à faire clairement vous allez perdre trop de temps sur de la faible valeur ajoutée faut juste avoir des listings qui se créent tout seul midi et soir j'appelle tout le monde et voilà dès que quelqu'un soit prend rendez-vous il sort de ce listing il répond il n'est pas qualifié il sort de ce listing et les autres ils répondent automatiquement pour la prochaine séquence de relance sinon si on doit tout trier à la main on le fait pas
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Si on rentre un petit peu dans le corps de cet appel de setting, lorsque toi tu fais du setting ou que les collaborateurs chez vous font du setting, le but c'est de décrocher la conversation tout de suite ou de caler un meeting.
Thomas Lesenechal: Qu'est-ce que vous avez vu en termes d'efficacité?
Thomas Lesenechal: Genre j'essaye de choper les 10-15 minutes de qualification tout de suite ou je dis « Ouais, on peut se parler demain ».
Thomas Lesenechal: Avec le risque quand même que moi j'ai vécu et que tout le monde vit, je pense, c'est que ça peut être un peu une manière de ruser que de te dire « ouais, on se parle demain » alors que demain, je ne te décrocherai pas, quoi.
Damien: Complètement.
Damien: C'est une objection, c'est un très bon point que tu soulèves parce qu'effectivement, c'est un des premiers trucs qu'on va travailler avec les setters qu'on forme en interne, c'est gérer, j'ai pas le temps, rappelez-moi plus tard.
Damien: En fait, ce qu'il faut se dire, c'est que souvent quand vous allez l'appeler, ils pensent que vous êtes le commercial final et que ça va être un rendez-vous long de 30 minutes.
Damien: En fait, il faut aussi tout de suite recadrer la chose.
Damien: Ils vont dire, rappelez-moi plus tard, c'est un peu un mécanisme de défense, j'ai pas envie de dédier 30 minutes à parler de mon projet de formation.
Damien: C'est pas un moment.
Damien: Il y en a pour deux minutes.
Damien: Le but, c'est juste de voir si ça vaut le coup qu'on ait une conversation plus longue.
Damien: En vrai, des gens désamorcent énormément de rappeler-moi plus tard.
Damien: Il y a un gros point de déperdition.
Damien: Les rappeler-moi plus tard, il y en a quand même assez peu que vous récupérez.
Damien: qui sont récupérés.
Damien: Après, c'est de l'intelligence.
Damien: Il y en a où vraiment, pour le coup, factuellement, ils ne sont pas du tout disponibles.
Damien: Et du coup, forcer une conversation, ça peut réunir la relation.
Damien: Mais j'aurais tendance à dire que franchement, les deux tiers du temps, il vaut mieux forcer la conversation.
Damien: En réalité, un prospect qui décroche à son téléphone a souvent minimum 3-4 minutes devant lui.
Damien: Ce qui suffit honnêtement pour qualifier, créer un petit lien et prendre un rendez-vous souvent.
Damien: Un appel de setting, ça dure 6 minutes, 7 minutes en moyenne, grand max.
Thomas Lesenechal: Ok, très clair.
Thomas Lesenechal: Donc on essaye d'avoir la conversation tout de suite parce que souvent, le fait de dire on se rappelle plus tard, il n'y a rien de calé.
Damien: Ouais.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Et même si on cale un rendez-vous pour plus tard, il y a une chance que ce rendez-vous n'ait pas lieu.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Alors que le meilleur moment pour CT, c'est peut-être le moment où on a la personne au téléphone pour la première fois.......
Damien: Oui, la question.
Damien: Complètement.
Damien: C'est exactement ça.
Damien: Même d'un point de vue chiffre, on le voit, on a la data sur… En fait, nous, quand ils se font… nos 7 heures, ils doivent rappeler quelqu'un, ils se calent un mini rendez-vous à eux-mêmes, quoi, comme s'ils se calent un rendez-vous avec ce… pas le closer, mais lui-même le 7 heures.
Damien: On voit le taux de réponse sur ce genre de rendez-vous, c'est ridicule, c'est du 10% au grand max.
Damien: Et c'est dur d'avoir les personnes au téléphone en 2026 avec tout ce qui se passe aujourd'hui, les IA qui appellent, l'énergie, etc.
Damien: Ça fait que…
Damien: Quand c'est quelqu'un qui décroche, franchement, vous avez déjà fait le plus dur.
Damien: Il ne faut pas le laisser partir parce que vous avez peut-être devoir même au-delà de la niveau efficience rappeler 4-5 fois avant de le réavoir au téléphone.
Thomas Lesenechal: Ok, très clair.
Damien: Là, ça, vous perdez un temps fou.
Damien: Donc, ouais, forcez la conversation.
Damien: Dans la majorité des cas, si on sait juste gérer un « j'ai pas le temps », rappelez-moi plus tard, dire qu'il y en a pour 2 minutes, vous pouvez avoir une bonne conversation avec eux.
Thomas Lesenechal: Et une objection type « j'ai pas le temps », tu y réponds comment?
Damien: Il y a plusieurs manières.
Damien: Au début, il y en a vraiment juste pour 30 secondes.
Damien: Après, on voit si ça vaut le coup de continuer la conversation plus longuement.
Damien: Des fois, c'est juste ça.
Damien: Il faut un peu un mécanisme de défense.
Damien: Une fois que vous avez expliqué la démarche, vous avez téléchargé telle ressource.
Damien: Il faut bien lui ramener la responsabilité.
Damien: C'est bien dire, vous avez fait un pas vers nous.
Damien: Vous avez laissé vos impôts.
Thomas Lesenechal: Ouais.
Damien: Vous.
Damien: C'est hyper important de dire ça.
Damien: Vous avez fait un pas vers nous.
Damien: Et après, lancer une question ouverte sur son projet.
Damien: Qu'est-ce qui fait que vous avez laissé vos infos, que vous vous intéressez à formation XYZ?
Damien: Donc en fait, on lui ramène sa responsabilité de lui rappeler que c'est lui qui a toqué à nous.
Damien: Et du coup, quelque part, là, le temps, ça devient un peu plus illégitime de dire que je n'ai pas le temps pour en parler.
Damien: On voit que ça marche bien.
Thomas Lesenechal: Ce qui est intéressant, en effet, c'est que dans le cadre du setting notamment, on ne parle pas de prospection à froid, ça c'est important de le rappeler.
Thomas Lesenechal: C'est un intérêt qui a été manifesté.
Thomas Lesenechal: Donc c'est un téléchargement de ressources, type, encore une fois, une petite vidéo, un contenu, une plaquette.
Thomas Lesenechal: Et du coup, on est tout à fait légitime à appeler la personne.
Thomas Lesenechal: Et d'ailleurs, souvent l'accueil qu'on a sur ces appels, et moi j'en fais beaucoup et pas mal en ce moment aussi, c'est plutôt positif.
Thomas Lesenechal: Tu vois, les gens ne te bâchent pas parce que tu n'es pas sur du cold calling complètement à froid où là...
Damien: Complètement.
Thomas Lesenechal: C'est quand même dur d'avoir des conversations de qualité.
Damien: Complètement.
Thomas Lesenechal: Donc ça, c'est important.
Damien: Il faut juste bien lui rappeler très vite.
Damien: D'ailleurs, c'est une des clés aussi de lui rappeler le contexte très précis.
Damien: Vous avez téléchargé telle brochure ou telle ressource qui avait telle promesse à telle date sur telle plateforme.
Damien: Là, il dit « Ok, c'est vrai que j'ai fait ça.
Damien: Le gars m'appelle, je ne peux pas non plus totalement partir. »
Damien: Et en plus, très vite, des moyens très rapides aussi un peu de rentrer dans la conversation.
Damien: Je veux m'assurer que vous l'avez bien reçu déjà.
Damien: Là, c'est con, mais ça montre un peu de réciprocité, d'empathie.
Damien: Et du coup, les gens, ils sont sympas avec vous.
Damien: Et puis après, une fois qu'il y a ça, vous dites, je vais juste vous appeler deux minutes, voir si ça veut qu'on aille plus loin.
Damien: Dites-moi, qu'est-ce qui vous intéresse?
Damien: Qu'est-ce qui vous fait que vous êtes là?
Damien: Une fois que vous avez lancé ça, vous avez fait une des parties les plus lures maintenant.
Damien: Hum?
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Imaginons qu'on a moins de 10 minutes top chrono pour cet appel de setting qui a été répondu.
Thomas Lesenechal: C'est quoi un peu les grandes étapes que tu veux valider sur un appel de setting pour savoir si tu continues ou pas?
Thomas Lesenechal: J'imagine que ça dépend des contextes, mais prenons l'exemple d'un organisme de formation.
Thomas Lesenechal: Je suis un organisme de formation en gestion de projet.
Thomas Lesenechal: Le prospect a téléchargé un contenu sur ma méthode unique de gestion de projet.
Thomas Lesenechal: J'ai moins de 10 minutes.
Thomas Lesenechal: Qu'est-ce que je veux valider avec lui?
Damien: C'est un très bon point.
Damien: Déjà, premier point, le besoin.
Damien: Je recommande quand même de toujours commencer par une petite question ouverte qui est très facile.
Damien: C'est ce qui vous a poussé à laisser vos infos pour XYZ.
Damien: Juste hyper ouvert.
Thomas Lesenechal: Oui.
Damien: En fait, ce qui est bien, c'est que ça ne laisse aucun biais et de lui-même, il va vous verbaliser déjà pourquoi il y en a. À partir de là, on peut déjà se faire une idée si c'est un prospect sérieux ou pas.
Damien: Deux, évidemment, s'il y a des notions de financement, l'éligibilité.
Damien: On va très vite vérifier si c'est quelqu'un qui travaille ou non, si il a suivi des formations récemment, pour voir si déjà ça vaut le coup de pousser la conversation un peu plus loin.
Damien: Trois, s'il y a du distanciel ou non, vérifier qu'il n'est pas complètement fermé à l'idée, de ce genre de choses.
Damien: Et après, ça va être aussi sur l'aspect timing.
Damien: On va essayer de vérifier quand même qu'il y a de l'urgence.
Damien: Donc ça, on va verbaliser un peu, lui faire verbaliser quand est-ce qu'il veut changer sa situation, est-ce qu'il veut bouger maintenant.
Damien: Ça va être ça souvent.
Damien: Donc, besoin, timing, financement.
Damien: C'est en fait tout assez connu.
Damien: C'est le BANT dans le monde de la vente, BANT.
Damien: C'est besoin, autorité, budget et timing.
Thomas Lesenechal: Ok, c'est un bon modèle, sa bande, on l'utilise chez Grosse Tribe et j'essaie aussi de l'utiliser.
Damien: Exactement.
Thomas Lesenechal: C'est sûr qu'en 10 minutes, si tu as ça, ça peut te permettre de te dire est-ce que je passe à l'action ou pas.
Thomas Lesenechal: Donc grosso modo, on va essayer de comprendre quel est son besoin, est-ce qu'il est décisionnaire ou pas, c'est quoi son timing et s'il a le budget ou pas.
Damien: Exactement.
Damien: Et en fait, aussi, c'est en créant une bonne découverte, c'est qu'on arrive un peu à créer de l'urgence.
Damien: Le timing, c'est quelque chose qui est assez variable finalement.
Damien: Si on verbalise l'impact de ne pas bouger, on arrive à lui faire comprendre que s'il n'avance pas maintenant, il va juste retarder éternellement.
Damien: On peut créer de l'urgence.
Damien: Le timing, c'est quelque chose aussi qu'on peut faire évoluer.
Damien: Ce qui fait vraiment aussi la différence en settings, c'est d'avoir des...
Damien: On pourrait appeler ça comme un downsell, mais c'est d'avoir juste aussi des éléments autres que le rendez-vous à donner, c'est-à-dire pour le prospect qui est moins mature.
Damien: Actuellement, aller dans un rendez-vous de vente, le but, on ne veut pas envoyer au closer, c'est un prospect qui n'est peut-être pas prêt à signer.
Damien: Sinon, on a une vidéo beaucoup plus poussée de 30 minutes où on explique tout ce qu'on fait.
Damien: En plus, vous allez en tirer plein de valeurs et on le renvoie vers un contenu marketing comme ça et on le rappelle une semaine après pour qu'on le fasse passer de prospect.
Damien: Je suis un peu loin dans mon parcours d'achat, mais bon, j'ai quand même cliqué pour laisser mes infos.
Damien: Ah, ok, vas-y, je veux prendre un rendez-vous.
Damien: C'est important aussi d'avoir ce genre de scénario, pas juste du rendez-vous, mais aussi de la ressource, de l'éducation, si on sent que le prospect est encore trop immature.
Damien: Par exemple, là, le besoin et le timing n'est pas encore mature.
Damien: Je l'envoie vers un contenu marketing plutôt que d'envoyer un rendez-vous, parce que sinon, j'envoie un rendez-vous qui ne va jamais closer et je fais perdre du temps à un closer.
Damien: Je prends un créneau dans un agenda qui pourrait être pris par un prospect plus sérieux, inefficient.
Thomas Lesenechal: Ok, très clair.
Thomas Lesenechal: J'ai remarqué chez mes clients, et moi j'ai aussi parfois fait cette erreur, que c'est assez souvent tentant quand on a la personne au téléphone qu'on a fait la qualification et que cette qualification est validée.
Thomas Lesenechal: Donc, ce prospect est pertinent pour moi pour passer sur un second rendez-vous, d'essayer de le faire tout de suite.
Damien: Ouais, ouais.
Damien: Ouais, c'est un très bon point.
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu peux nous parler un petit peu de ça, des résultats que vous avez vus là-dessus?
Thomas Lesenechal: Parce que souvent, ce que j'ai pu voir de mon côté, c'est que
Thomas Lesenechal: tu te dis, ok, vas-y, c'est intéressant, ce prospect, il a bien les différents éléments pour que je puisse lui présenter ma solution, c'est la personne adaptée.
Thomas Lesenechal: Mais en réalité, il faut avoir en tête que la personne, il y a 10 minutes, elle ne te connaissait pas.
Thomas Lesenechal: Tu vas la pitcher tout de suite, potentiellement.
Thomas Lesenechal: Et ouais, ce n'est pas forcément le bon moment pour elle.
Thomas Lesenechal: Ça va peut-être un peu vite en besogne.
Damien: Déjà, il faut distinguer B2C et B2B, je pense, là-dessus.
Thomas Lesenechal: Je ne sais pas si tu as des éléments là-dessus ou si il y a des choses que vous avez remarquées.
Thomas Lesenechal: Ouais.
Damien: C'est important.
Thomas Lesenechal: Ouais.
Damien: B2C, j'aurais tendance à dire go, go, go.
Damien: Parce qu'en fait, le problème, c'est que B2C, il y a énormément de personnes qui n'honorent pas les rendez-vous et qui, de toute façon, vont faire beaucoup de décisions à l'émotionnel.
Damien: Et s'il vient de cliquer sur la pub, a priori, son émotion, elle est au pic le plus haut.
Damien: Mais on mettait en place avec des clients ce qu'on appelle des live transferts.
Damien: C'est-à-dire que si on a un prospect qui est qualifié, typiquement, il a son compte CPF qui est créé, identité numérique prête.
Damien: On essaie de le transférer directement en standard en ligne.
Damien: Il ne change même pas de ligne vers un closer.
Damien: Ça, ça marche très très très bien sur le B2B.
Damien: B2B, de toute façon, c'est rare que, bon, ça peut arriver, peut-être, s'il y a un instinct avec un prospect, on sent que c'est un gars qui prend des décisions très rapides, ça arrive.
Damien: C'est pas la norme en France, effectivement, c'est pas dérangeant de mettre un ou deux jours pour pouvoir lui envoyer du contenu pour qu'il s'éduque avant le rendez-vous.
Thomas Lesenechal: Ouais.
Damien: Et là, ça fait une bonne passerelle vers ce que...
Damien: ce que tu évoquais avant, qui est ce qu'il est prêt, effectivement potentiellement non, s'il n'y a pas assez d'infos.
Damien: Si le prospect est vraiment juste très haut dans son parcours, il vaut mieux que tu prennes un rendez-vous deux jours après, que tu lui envoies de la vidéo, de la brochure, que du coup, pendant le setting, tu lui indiques, par exemple, il faut que tu le regardes avant le rendez-vous, parce que sinon on va perdre notre temps tous les deux.
Damien: Au moins, ça le qualifie par nature.
Damien: S'il regarde la vidéo, c'est qu'il est qualifié, il sera beaucoup plus éduqué au rendez-vous.
Damien: Grave, grave.
Thomas Lesenechal: Ça, c'est ultra intéressant.
Thomas Lesenechal: C'est très important ce qui se passe après le rendez-vous de setting.
Thomas Lesenechal: C'est par exemple, si j'ai 24 ou 48 heures de délai, quels sont les différents éléments qui vont advenir dans la vie du prospect pour qu'il arrive avec un niveau de qualification, d'intérêt, de confiance qui est plus important pour pouvoir passer à l'action.
Damien: Hum.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Parce que souvent, ce qu'on a tendance à dire, c'est un prospect qui a téléchargé une brochure ou une VSL, il va peut-être être en termes d'échelle de 1 à 10, il va peut-être être à 4, 5, 6 sur 10.
Thomas Lesenechal: pour pouvoir réussir à finaliser la vente en fait il faut qu'il soit à 7, 8, 9 sur 10 sinon c'est impossible de lui vendre parce qu'il n'a pas le bon niveau de confiance il n'a pas le bon niveau d'intérêt il n'a pas le bon niveau de conscience et de connaissance des produits peut-être de l'organisme de formation ou de la structure et en fait tu peux être le meilleur closer du monde s'il n'est pas assez chaud qu'il n'a pas les différents éléments aussi dont on a parlé de budget, autorité, besoin, timing tu ne pourras jamais lui vendre quoi
Damien: Ou alors tu vas devoir faire des ventes un peu forcées qui peuvent te gérer de toute façon des problèmes derrière, après côté opération des livraisons du service, parce qu'à un moment donné aussi le client, il faut le gérer.
Damien: Après, si tu as dû forcer une vente, ça crée des problèmes derrière.
Damien: Tu as envie que la vente soit le plus douce possible.
Damien: Effectivement, ce que tu évoques sur le contenu, c'est hyper vrai.
Damien: D'ailleurs, très peu d'organismes de formation le font.
Damien: Je recommande à tous, vraiment, si vous avez un process où il y a génération de prospects, en prise de rendez-vous, tout ce qui se passe entre la génération et la prise de rendez-vous, travaillez-le.
Damien: Franchement, ça ne coûte pas grand chose en plus.
Damien: Souvent, c'est des automatisations avec un email, une ou deux vidéos un peu sympas, un témoignage.
Damien: Ça a déjà un très bel impact sur les taux de présence, les taux de signature.
Damien: Ça, ça se met en place honnêtement en moins d'une semaine.
Thomas Lesenechal: Oui, tout à fait.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Et en effet, l'enjeu, une fois que le premier rendez-vous est réalisé et que le prospect qualifié, c'est bien qu'il se présente au deuxième.
Thomas Lesenechal: Donc, ces ressources qui sont envoyées, ça va aussi permettre d'améliorer le taux de présence sur le deuxième rendez-vous.
Damien: Complètement, complètement.
Damien: Et puis, faire gagner du temps aussi au commercial, parce que bon, des fois, si c'est vous qui closez, par exemple, vous êtes fondateur de l'organisme de formation, vous avez encore des personnes, vous avez du mal à recruter des bonnes personnes pour vendre à votre place, vous voulez que leur temps soit hyper bien géré.
Damien: Donc, ils aient des appels avec des gens qui sont un peu plus éduqués sur ce que vous faites, qui se prennent moins de non-honorés, de bananes.
Damien: Et donc, de fait, bien envoyer du contenu avant, ça ne peut que aider là-dessus pour aussi optimiser le temps de ceux qui vendent.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Donc ces contenus, par exemple, ça va être des contenus d'expertise, ça va être des références clients, des témoignages, tout ce qui permet vraiment de faire monter en intérêt le prospect, c'est ça?
Damien: Complètement.
Thomas Lesenechal: Toi, tu as vu des contenus qui marchaient bien spécifiquement?
Thomas Lesenechal: Hum...
Damien: Après, franchement, en fait, l'erreur là-dessus, c'est aussi qu'il y en a qui sont trop perfectionnistes, ils vont vouloir attendre de faire une super vidéo avec un super montage, avec de la production et du coup, ils ne le font jamais.
Damien: Parce qu'en fait, c'est comme si je me disais, je vais mettre au sport et du jour au lendemain, je vais aller 5 fois par semaine à la salle.
Damien: Du coup, je ne m'y mets jamais parce que c'est beaucoup trop loin.
Damien: Moi, je leur recommande toujours de commencer par y aller une fois par semaine à la salle.
Damien: Donc, ce que je veux dire, c'est prenez un diapo, des slides, pas trop travailler, expliquez ce que vous faites, montrez des vidéos, vous partagez votre écran avec votre coin dans le webcam, montrez des témoignages de vos clients, des résultats qui ont une vidéo de 6-7 minutes déjà comme ça, ça a déjà un impact énorme.
Damien: Et ça, ça prend.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Ouais, trop clair.
Damien: Franchement, là, vous prenez votre partage écran, vous mettez quelques résultats clients, votre petit récap de votre offre.
Damien: Vous pouvez déjà la faire juste après ce podcast maintenant.
Thomas Lesenechal: Super.
Thomas Lesenechal: Qu'est-ce que tu recommandes à un organisme de formation qui voudrait se lancer dans le setting genre la semaine prochaine?
Thomas Lesenechal: Il se dit, ah ouais, ç a a l'air super intéressant, il faut vraiment qu'on se mobilise là-dessus.
Thomas Lesenechal: Pour se lancer, c'est quoi les principaux conseils que tu as?
Damien: Déjà, il faut mapper tous les contacts qui pourraient valoir le coup d'être cédé.
Damien: Où est-ce que ça vaut le coup qu'il y ait un setter qui intervienne, qu'il n'y ait pas des toublons, que ça atterrisse au bon endroit.
Damien: Deuxième, faire quand même attention au recrutement.
Damien: Franchement, il n'y a pas à dire.
Damien: À un moment donné, ça reste un travail qui n'est pas facile.
Damien: On appelle toute la journée.
Damien: OK, ce n'est pas la prospection à froid, mais vraiment faire attention à ce que vous recrutez.
Damien: Et trois, avoir les outils au moins de notification d'arrivée d'un prospect.
Damien: C'est vraiment la priorité.
Damien: Il faut qu'on sache quelque part sur un canal de votre outil de communication, un appel automatique, comme je vous le disais précédemment.
Damien: Vraiment avoir quelque chose qui permet d'avoir la réactivité de manière facile.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Ok, super clair.
Thomas Lesenechal: Si on passe un peu plus globalement sur le process commercial, toi, tu as l'habitude de collaborer avec des organismes de formation qui sont assez avancés et qui, du coup, ont résolu certaines contraintes que d'autres pouvaient avoir et qui ont de bons résultats.
Thomas Lesenechal: C'est quoi un petit peu les process commerciaux que tu vois que le top 1%, on va dire, donc les meilleurs, ont mis en place pour performer sur la partie commerciale?
Damien: Là, ça va être hyper intéressant.
Damien: Là, il va y avoir beaucoup d'éléments.
Damien: J'espère que je ne vais pas vous perdre.
Damien: J'avais préparé quelques petites notes sur ces sujets-là.
Damien: Mais il y a vraiment beaucoup de choses.
Damien: Il faut distinguer process, déjà, un, de recrutement, deux, d'opérations commerciales, et je dirais trois, de discours de vente.
Damien: Vraiment, ça va être un peu ces trois choses-là que je vais essayer de vous expliquer.
Damien: Si on va rentrer pour rester un peu dans la continuité de ce qu'on a pu voir avant, qui seraient d'abord les opérations commerciales.
Damien: 1, évidemment le rappel dans l'essai le plus rapide possible.
Damien: Ça, c'est vraiment ce que je vois dans le top 1%.
Damien: Ceux qui le font ou quand on leur met en place, ça fait tout de suite la différence.
Damien: 2, quand on est débordé, ce qui arrive, les prospects, ça n'arrive pas du jour au lendemain.
Damien: Quand on est débordé, c'est la règle du dernier arrivé, premier traité, toujours.
Damien: On remonte, si vous avez une pile de sortes de queues de tâches à traiter,
Damien: On prend toujours le dernier prospect arrivé, puis on remonte.
Damien: Comme ça, c'est le prospect qui sera le plus facile à transformer, le plus facile à avoir au téléphone.
Damien: Et l'erreur que je vois souvent, c'est qu'on reprend chronologiquement.
Damien: Je reprends le prospect il y a trois semaines, et puis j'essaie de remonter dans le temps.
Damien: Mais du coup, je continue de me faire déborder.
Damien: Et en plus, c'est beaucoup plus dur, inefficient.
Damien: Autre pratique que j'ai vue, rappeler un peu le soir.
Damien: Il y a beaucoup de personnes en B2C, en tout cas, qui ne rappellent pas le soir.
Damien: Et ça répond énormément à partir de 17h30.
Damien: Les gens, avant 17h30, ils sont au boulot, ils ne répondent pas.
Damien: Donc, pour faire vos sessions de rappel, vous passez à côté de beaucoup, beaucoup de conversations.
Damien: Si vous n'appelez pas le soir, entre 17h30 et 19h30, 20h.
Damien: Ça, c'est dommage, c'est que ce n'est pas facile.
Damien: Vous trouvez les équipes qui sont OK pour, mais c'est honnêtement un très gros impact aussi sur la transformation.
Damien: Deuxième, ça va être plus la partie du coup onboarding formation.
Damien: Déjà standardiser, avoir une méthode de vente.
Damien: Pour beaucoup, il n'y a pas de méthode.
Damien: Déjà, on n'a juste pas fixé concrètement, c'est quoi l'objectif d'un appel de setting ou même d'ailleurs de vente.
Damien: Qu'est-ce que je dois identifier comme info?
Damien: Qu'est-ce que je dois lui dire?
Damien: Quels sont mes arguments forts?
Damien: Juste poser ça sur un papier déjà et pouvoir le transmettre à toute l'équipe et s'assurer que tout le monde ait raccord sur le pourquoi du comment.
Damien: Avoir aussi un playbook sur les objections les plus fréquentes de son marché.
Thomas Lesenechal: Merci.
Damien: une bêtise dans votre organisme de formation, c'est je ne sais pas si tel outil est adapté dans ma situation.
Damien: Il faut que j'ai les bonnes réponses.
Damien: Des fois, les commerciaux, on serait étonné, mais ils ne sont pas forcément armés pour des questions qui reviennent tous les jours.
Damien: Est-ce que vraiment, si on faisait une formation en IA, est-ce que je serais capable d'utiliser l'IA?
Damien: Oui, ça peut être une objection qui reviendrait.
Damien: Dans ce cas, il faudrait que je écrive noir sur blanc des éléments pour aider mes commerciaux à attendre ça.
Damien: Mais c'est ça.
Damien: Donc ça, uniformisation, nous on utilise un truc qui s'appelle Wimshicall pour faire ça, c'est super bien, ça permet de faire des petits mind maps pour former les personnes.
Damien: Et ça m'amène au point suivant, quand vous voulez former des personnes commerciaux, enregistrez vos appels et sélectionnez vos 10 meilleurs appels, une fois que vous avez une bibliothèque de 10 super bons appels, n'importe quelle personne qui arrive chez vous, faites-les écouter, c'est 10 super bons appels en fait, à un moment donné la mimique, ça marche super bien.
Damien: Et en fait, dès que vous avez des commerciaux qui surperforment et qui ont des ventes, beaucoup de ventes, enregistrez tous les appels qui génèrent des ventes.
Damien: Identifiez les points communs et faites tourner ça autour des équipes.
Damien: Vraiment une culture de réécouter les appels qui ont bien marché, qui ont généré des ventes, que ce soit côté setting ou closing.
Damien: Ça, ça marche super bien pour faire en sorte que les équipes soient meilleures.
Thomas Lesenechal: Ok, super clair.
Thomas Lesenechal: Juste sur les solutions technologiques, techniques pour enregistrer les appels, vous le faites peut-être avec Twilio.
Damien: Complètement.
Thomas Lesenechal: Ok.
Damien: Après, on utilise un outil qui s'appelle Eager AI.
Damien: C'est super bien pour ceux qui ne connaissent pas.
Damien: C'est assez récent.
Damien: En gros, c'est un coach commercial en IA.
Thomas Lesenechal: Ok.
Damien: Concrètement, ça va analyser le transcript d'un appel et à partir des méthodologies commerciales qu'on a définies, de dire sur ça, tu as bien maîtrisé, c'est bien, continue ça, il faudrait que tu fasses comme ça, telle question, tu pourrais mieux la tourner, tu as oublié de vérifier ça et du coup, en automatique, grâce à l'IA.
Damien: Ça se permet aussi aux commerciaux un peu de s'auto-éduquer à la qualité du discours parce que c'est aussi le...
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Iger, c'est E-A-G-R de Tayo, c'est ça?
Damien: Ouais, c'est ça, E-A-G-R de Taillot.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Trop bien.
Damien: On l'utilise beaucoup, c'est hyper intéressant.
Damien: Tu peux aussi faire des simulations avec des IA qui sont basées sur tes personas, tes objections.
Damien: Franchement, c'est assez bien fait.
Thomas Lesenechal: Ok.
Damien: Parce qu'on en avait eu des simulations IA où ce n'est pas fou, là, pour le coup, c'est vraiment bien fait.
Damien: Pour le commercial, ça permet vraiment de se mettre en chauffe même.
Damien: Et pour la formation, tout simplement.
Damien: Évitez qu'ils crament de vos prospects.
Damien: Donc, au moins, ils peuvent travailler sur de l'IA avant de rentrer sur vos prospects.
Damien: Ça est quand même pratique.
Damien: Bon, ce n'est pas donné non plus d'acheter des prospects.
Thomas Lesenechal: Tu as parlé de la partie process, la partie documentation, avec les playbooks commerciaux, donc ça peut être des scripts, des exemples de meilleures pratiques, d'avoir des enregistrements d'appels, l'entraînement avec Igor Dataillot par exemple.
Damien: Enfin, de générer.
Damien: On a un appel.
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu vois d'autres éléments qui vont distinguer vraiment des organismes qui top-performent versus ceux qui ont plus de mal?
Damien: C'est une très bonne question Thomas.
Damien: J'étais en train de me dire que j'oubliais beaucoup de choses.
Damien: J'espère qu'il n'y a pas trop d'éléments et que je ne perds pas l'audience là-dessus.
Damien: Un des points aussi sur les commerciaux, ça va être aussi avant même de les envoyer sur la formation du script, la formation du produit, etc.
Damien: Il faut vraiment vendre aussi les valeurs et les résultats de vos clients.
Damien: Vous devez créer une conviction chez votre commercial, votre setter, votre closer, peu importe.
Damien: Moi, la priorité dans ma formation, la priorité numéro un, c'est de vendre la vision de la boîte, où est-ce qu'on va, les résultats de nos clients.
Damien: Je vais vraiment leur montrer les témoignages de nos clients.
Damien: Regardez, ce que vous faites, c'est utile.
Damien: Je vais montrer toute l'équipe, vers où on va, ce qu'on a accompli les derniers mois et là où on va.
Damien: Il faut que la personne qui est là, elle va se dire « Waouh, j'ai envie de me donner pour que ça marche », qu'il y ait une conviction aussi dans le produit.
Damien: Ça, je dirais, c'est quelque chose qui n'est pas souvent fait et pourtant, c'est hyper important.
Damien: Ça facilitera tout après.
Damien: Et deux, du coup, on a parlé de réécouter les appels des top performers.
Damien: Deux, tout simplement, ce qu'on appelle du shadow, en fait.
Damien: C'est rester derrière quelqu'un qui passe des appels.
Damien: En général, deux, trois jours.
Damien: Nous, ce qu'on fait, c'est que pendant deux, trois jours, ils regardent les top performers.
Damien: Il est derrière eux pendant un visio ou si c'est en physique, en physique, idéalement.
Damien: Ils regardent les bonnes pratiques.
Damien: Ils posent des questions.
Damien: Et après, on fait dans l'autre sens.
Damien: Pendant deux, trois jours, lui, il fait le boulot.
Damien: Il y a un top performer qui est derrière lui et qu'il corrige en direct pour s'assurer qu'il ne prenne pas les mauvaises habitudes.
Damien: Ça, ça marche super bien.
Thomas Lesenechal: Ok, très clair.
Thomas Lesenechal: Donc, c'est vraiment cette capacité que vont avoir des débutants à aller par mimétisme reprendre les meilleures pratiques de plus avancées.
Damien: Exactement.
Thomas Lesenechal: Et l'inverse, les plus avancés vont coacher les plus débutants pour pouvoir avoir des retours de meilleures pratiques, c'est ça?
Damien: Ouais, c'est ça.
Damien: Ouais, c'est ça, pour éviter que des mauvaises habitudes s'installent.
Damien: Puis en fait, c'est aussi plus déficient pour vous.
Damien: Si vous n'avez pas le temps, vous avez demain une équipe commerciale un peu plus conséquente.
Damien: Ça devient compliqué de passer du temps avec chacun d'entre eux.
Damien: Donc, c'est bien que vos meilleurs performeurs diffusent leur bonne pratique pendant que les autres regardent.
Damien: Et vice-versa, quand les autres vont commencer à mettre les mains dans le cambouis, eux, ils se mettent derrière, ils les corrigent.
Damien: C'est ce qui nous a permis, nous, de monter des commerciaux en compétences le plus rapidement possible et le plus efficacement.
Damien: Que tout ce qui pouvait être prendre des appels ou...
Damien: Ou faire de la théorie.
Damien: En vrai, la théorie, on en a beaucoup fait.
Damien: C'est une erreur.
Damien: Je pense que c'était une erreur.
Damien: Il faut vite qu'ils mettent des appels et vite guiser de la pratique.
Thomas Lesenechal: En combien de semaines ou jours ça doit être opérationnel chez toi, par exemple, à 7 heures?
Thomas Lesenechal: Ou ça peut être opérationnel?
Damien: Un setter, deux semaines, je dirais.
Damien: Opérationnel est vraiment au top KPI plutôt six semaines.
Damien: Je pense, en vrai, vraiment pour commencer vraiment à une montée en puissance parce que la confiance se gagne dans le temps.
Damien: Je pense qu'on a un closer, c'est au final à peu près du même ordre.
Damien: Deux semaines, il est opérationnel, il est dans les standards, il fait bien le boulot.
Damien: Et six semaines, il peut vraiment être en top performance.
Damien: Il est chaud, il a confiance en lui.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Ok, très clair.
Thomas Lesenechal: Tu avais des éléments à ajouter sur ce sujet Bonne Pratique?
Damien: Non, après, je rajouterais plus.
Damien: C'est juste avoir une culture de progression dans votre équipe commerciale.
Damien: Il y a beaucoup de réunions commerciales avec les équipes qui sont juste basées sur de la revue de pipeline.
Damien: Regarde le papé, il y a quoi comme dit Lancourt?
Damien: Il y a combien à faire?
Damien: Intégrer de la réécoute d'appels groupés.
Damien: Responsabiliser un peu les commerciaux sur la qualité de l'appel.
Damien: Souvent, on ne vient jamais mettre le nez là-dedans.
Damien: On a un peu la flemme.
Damien: De temps en temps, en groupe, on réécoute un appel ensemble.
Damien: personne, aucun commercial n'a envie de se taper la honte et de voir qu'il a fait un mauvais appel dans tout le monde.
Damien: Donc, le fait de savoir que ça peut être écouté en session groupée, ça va les pousser à être un peu plus dans le suivi qualitatif de vos appels et de mieux respecter vos lits.
Damien: Intégrer cette culture aussi de remise en question, en fait, de nos appels.
Damien: Parce qu'il y a beaucoup de commerciaux qui ne se remettent jamais en question sur leurs appels, alors qu'en vrai, il n'y a aucun appel qui est parfait, littéralement.
Thomas Lesenechal: C'est sûr.
Thomas Lesenechal: On a parlé des meilleures pratiques.
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu peux me parler aussi des erreurs courantes que tu vois sur la partie commerciale globalement?
Damien: hein hein
Thomas Lesenechal: Si tu avais peut-être trois erreurs, si tu en as trois évidemment, peut-être qu'il y en a plus, il y en a moins, mais un petit peu les erreurs que tu vois globalement récurrentes chez peut-être d'ailleurs des organismes de formation avec qui tu t'apprêtes à collaborer, voire un peu, ok, ils vont vous dire des choses qui sont tout le temps les mêmes et vous voyez ces éléments-là revenir?
Damien: Erreur de confier un peu à des équipes multitâches.
Damien: Vas-y, je vais donner le setting à ma responsable administrative qui fait ma compta.
Damien: C'est un grand question.
Damien: Un alternant que je dois reformer tous les ans parce que l'alternant, tous les ans, il part ailleurs.
Damien: Je dois le reformer tous les ans.
Damien: Pendant trois mois, il crame mes leads.
Damien: Ensuite, il commence à être performant.
Damien: Il n'est pas là deux jours par semaine.
Damien: Il y a deux jours par semaine, mes leads ne sont pas du tout rappelés.
Damien: Ça, c'est une erreur très classique.
Damien: Confier ça un peu comme si c'était une tâche de base besogne.
Damien: Alors que des fois, franchement, vous payez quelqu'un deux fois plus cher, mais si D.A.F.
Damien: vous rapporte 50% sur le taux de transformation globale d'inscrit, ça vaut le coup tous les jours de payer bien quelqu'un pour traiter ces ides-là.
Damien: C'est pas sous-estimé la...
Damien: L'erreur, c'est vraiment de sous-estimer, je pense, la plus-value que peut avoir un bon setting, un bon closing sur votre chiffre d'affaires.
Damien: Il y a vraiment cette idée qu'il faut toujours aller chercher plus de prospects, lancer un nouveau canal, lancer une nouvelle campagne, lancer une nouvelle offre, alors que des fois, franchement, il y a déjà des mines d'or là-dessus.
Damien: Ça, ce serait le… Complètement.
Thomas Lesenechal: Ça, c'est un truc ultra important.
Thomas Lesenechal: Peut-être rappeler un petit peu le contexte, c'est que d'année en année, ça coûte de plus en plus cher de générer des prospects.
Thomas Lesenechal: Ces prospects, ils sont de plus en plus sceptiques.
Thomas Lesenechal: Donc, le fait d'avoir des premiers points de contact avec eux où on va leur démontrer aussi notre expertise parce qu'avec les questions que tu poses dans le setting, tu montres aussi ton expertise et ta connaissance d'un métier, d'un marché.
Damien: Faut se voir?
Thomas Lesenechal: ça c'est ultra important et souvent en fait avec le pipeline que t'as tu peux déjà quasiment faire x2 sur ton activité en fait juste en ayant plus d'efficience commerciale et en allant rappeler plus rapidement les prospects quoi
Damien: Oui, complètement.
Damien: En fait, le truc, c'est que là où c'est un peu dur, et là, tu sais le même point, c'est que les personnes aiment se dire que ça peut venir.
Damien: Par exemple, si c'est moi qui passe les appels pour mon pipeline, c'est souvent le cas.
Damien: Je pense que la plupart des fondateurs d'organisation de formation, ils sont probablement passés par une étape où ils ont dû passer les appels eux-mêmes.
Damien: C'est plus dur de se remettre en question soi que de remettre en question la qualité de la plateforme sur laquelle j'ai l'air des prospects ou le canal marketing.
Damien: Donc, ça va être toujours plus facile de se dire non, mais c'est parce que ce canal, ça ne marche pas, je vais utiliser un autre canal, je vais utiliser un autre canal.
Damien: Et c'est vrai que
Damien: la réalité, soit elle est un peu plus dure, c'est bon, peut-être que je ne suis pas assez réactif, je ne rappelle pas assez les gars, je ne suis peut-être pas assez carnassif, entre guillemets, avec eux.
Thomas Lesenechal: Ouais.
Damien: Mais si vous enlevez votre égo et que vous rentrez là-dedans, franchement, il y a des choses très faciles à mettre en place qui peuvent vraiment augmenter le chiffre d'affaires.
Damien: Et ça me fait une transition juste vers une autre erreur, parce que moi, Thomas, avant qu'on passe à autre chose,
Thomas Lesenechal: Vas-y, je t'en prie.
Damien: On a parlé de toujours vouloir générer des prospects, sous-estimer tout ça, et j'aurais tendance à dire, enfin de mettre à des personnes multitâches.
Damien: C'est aussi la base de données, exploiter sa base de données.
Damien: Franchement, c'est quelque chose que personne ne fait, et je trouve ça dommage.
Damien: Vous avez aujourd'hui peut-être dans votre base de données des centaines de leads qui tombent dans le CRM qui ont peut-être déjà entendu parler de vous, qui vous connaissent déjà, c'était juste pas le bon moment, au moment où vous aviez essayé de leur vendre la première fois.
Damien: Franchement, des fois, juste relancer tout ça avec une campagne SMS et puis ceux qui répondent au SMS, vous les appelez.
Damien: C'est un moyen très facile de faire du chiffre d'affaires demain qui ne vous coûte pas grand-chose.
Damien: Et ça, c'est vrai.
Thomas Lesenechal: Très clair.
Thomas Lesenechal: Ça, c'est ce qu'on appelle des campagnes de réactivation, c'est ça sur quoi tu fais référence?
Damien: Réactivation.
Thomas Lesenechal: Ouais.
Damien: Exactement.
Damien: C'est reprendre ma base de données, me dire en fait, ces personnes-là, ce n'était pas le bon timing la première fois qu'elles sont arrivées.
Damien: Là, ça fait peut-être 3, 4, 6 mois et en fait, elles sont maintenant à maturation.
Damien: Elles ont juste besoin d'une petite piqûre de rappel.
Damien: Et ça, pareil, c'est sous-estimé.
Damien: Je pense que c'est une erreur très fréquente.
Thomas Lesenechal: Très clair.
Thomas Lesenechal: Moi, il y a une autre erreur que j'ai vue et franchement, je suis coupable sur cette erreur et je l'ai pas mal faite, c'est de faire un peu du cherry picking sur les leads.
Thomas Lesenechal: C'est-à-dire regarder les leads et se dire celui-là, je le prends, il a l'air intéressant.
Damien: Oui.
Thomas Lesenechal: Alors qu'en fait, tu ne sais jamais.
Thomas Lesenechal: Déjà, il y a des leads qui sont inidentifiables parce qu'ils ont des emails perso ou ce n'est pas des emails pro ou autres.
Damien: C'est vrai.
Damien: Complètement.
Thomas Lesenechal: et où tu vas te dire, où tu fais une petite recherche et tu te dis, ah ouais, non, ce lead, c'est sûr, ça ne va pas transformer.
Thomas Lesenechal: En fait, et d'ailleurs, moi, je fais en sorte de ne pas regarder les leads maintenant, genre juste, je vois le numéro de téléphone et je rappelle, parce que, évidemment, on a des bonnes surprises et on n'est pas capable de prédire à l'avance, en tout cas à 100%, qu'un lead va être qualifié ou qu'il va être possible de lui vendre quelque chose ou pas, parce qu'il est possible qu'en fait, il ait beaucoup d'épargne ou qu'en fait, il ait un nouveau projet par rapport à ce que tu vois en ligne.
Damien: Complètement.
Damien: Ouais, très bon.
Thomas Lesenechal: Et du coup, ça, c'est aussi une erreur classique et
Damien: Oui parce que c'est là où il y a une erreur où souvent classés, on va se dire je vais mettre une question de qualification sur la taille de l'entreprise ou sur la capacité de financement du prospect.
Damien: On se dit c'est facile quoi, vous gagnez combien par mois?
Damien: Et limite je prends que ceux qui gagnent 10 000 euros par mois.
Thomas Lesenechal: Hum.
Thomas Lesenechal: Hum.
Damien: On a l'impression que c'est un peu le quick win facile pour avoir que les prospects qualifiés.
Damien: Mais en fait c'est vrai que tu l'as dit, des gens qui ont de l'épargne, des gars qui lancent un projet, qui ont des investisseurs dans des boîtes.
Damien: Et en fait c'est vrai que des fois on l'a vu quand on appelait des gens qui avaient l'air sur le papier pas qualifié, il y en a qui se baladent, qui sont bien.
Damien: Contraintes, temps, opérations.
Damien: Je suis assez d'accord avec toi.
Damien: Je pense qu'il ne faut pas trop mettre de biais, pas trop filtrer.
Damien: Voir deux minutes d'appel avec tout le monde peut te permettre de savoir si ça vaut le coup.
Thomas Lesenechal: Très clair.
Thomas Lesenechal: On a parlé un petit peu de bonnes pratiques, on a parlé d'erreurs.
Thomas Lesenechal: Maintenant, j'aimerais que tu nous parles un petit peu des résultats que tu as pu obtenir avec des clients, que ce soit des organismes de formation et aussi des écoles avec qui vous collaborez.
Thomas Lesenechal: Et aussi un petit peu, au-delà des résultats, peut-être les bénéfices de collaborer avec une boîte comme Maestro plutôt que de le faire en interne ou d'essayer de l'externaliser avec des free ou freelance ou autre.
Damien: Ouais, complètement.
Damien: Un des bénéfices qu'on va avoir, c'est vu que l'on travaille à la performance, forcément, on a les interactions alignées.
Damien: La porteur arrière, c'est du win-win.
Damien: Le client gagne, on gagne.
Damien: En résultat notable, on a un organisme de formation dans le bien-être, Melody Tessence, donc ils achetaient à des fournisseurs de leads connus, que je ne citerai pas, mais qui ont parfois mauvaise réputation et on a intégré ce process-là.
Damien: Rappel, dans les cinq minutes, double appel pendant plusieurs jours qui suivent le prospect, on était de l'ordre de x3 sur le taux de transformation de leads inscrits sur ces fournisseurs de leads.
Damien: Donc pour eux, ça a littéralement changé la trajectoire de leur organisme de formation.
Damien: Ça n'a pas toujours cet impact-là, mais quand on part de loin, ça peut avoir ce genre d'impact.
Damien: Espro Club, organisme de formation sur le logiciel SAP, plus 100% de chiffre d'affaires en six mois.
Damien: Après des écoles comme Subtercière qui étaient hyper en retard dans leurs objectifs de recrutement d'étudiants, moins 67%, on est passé à plus 40% VS l'année d'après, après trois mois de collaboration.
Damien: Tous les résultats ne sont évidemment pas aussi incroyables, ça c'est ce qu'on aime bien mettre en valeur parce que forcément c'est la vitrine.
Damien: Mais en moyenne, on voit quand même du plus 30-40% de transformation chez les écoles et organismes qu'on accompagne quand c'est un bon fit entre ce qu'on fait et ce qu'ils ont
Thomas Lesenechal: ce que tu appelles une transformation c'est en vente ou c'est en rendez-vous de closing?
Damien: Alors, les 30%, c'est même en vente globale à la fin.
Damien: C'est-à-dire que nous, on va leur amener beaucoup plus de rendez-vous et à la fin, ils vont avoir 35%.
Thomas Lesenechal: ok ok ok
Damien: Sur le rendez-vous, même prix, nous, qu'on va prendre, ça va être souvent même plus.
Damien: Mais bon, en fait, souvent, on va faire rentrer plus de rendez-vous.
Damien: Parfois, ça signer un peu moins parce qu'on va faire rentrer un peu plus de gens dans le pipeline.
Damien: Hum.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Et c'est quoi un peu votre secret sauce dans la mesure où je pourrais essayer de me dire soit je le fais moi-même, soit je le fais avec des freelances, qu'est-ce qui fait que des boîtes se tournent vers vous pour aller se développer?
Damien: Ouais, ça, c'est...
Damien: C'est un très bon point.
Damien: Ça va passer par deux choses.
Damien: Un, ça va être forcément la donnée.
Damien: Aujourd'hui, nous, on enregistre tous les appels chez plein d'organismes de formation, école, et ça nous permet d'engendrer un nombre de... On a 25 000 conversations par mois avec des prospects dans l'éducation.
Damien: Tout ça, on le fait tourner dans des moulinettes et on fait plein d'avés tests sur le discours.
Damien: Donc, ça nous permet aujourd'hui quand même d'avoir des méthodes de vente qui sont quand même très poussées vu qu'on a la performance et dans notre intérêt de les pousser.
Damien: Le premier point, c'est de donner cet accès à un savoir-faire métier global sur l'éducation.
Damien: Et deux, la qualité des profils.
Damien: Vu qu'on peut permettre à nos profils de changer entre les missions, de leur offrir des conditions d'horaire que toutes les boîtes ne peuvent pas se permettre d'avoir, aujourd'hui, on attire des profils que beaucoup de boîtes, malheureusement, ne peuvent pas attirer et qui, eux, sont des chasseurs qui ne sont pas faciles à sourcer et à garder.
Damien: Pour ceux qui ont déjà recruté des téléprospecteurs, des SDR, c'est pas facile de recruter, de garder des bons profils.
Thomas Lesenechal: Ouais, tout à fait.
Thomas Lesenechal: Surtout que ces profils-là, ça peut un peu être parfois des mercenaires qui vont chercher les meilleures opportunités.
Damien: Exactement.
Thomas Lesenechal: Et toi, peut-être que tu vas les conserver avec les opportunités que tu peux leur amener, la culture, l'apprentissage qu'ils peuvent avoir, la rémunération qui est attractive.
Damien: Exactement.
Thomas Lesenechal: J'imagine qu'il y a des intérêts qui font qu'ils restent chez toi plutôt que dans des plus petites boîtes.
Damien: Complètement.
Damien: La formation, exactement.
Thomas Lesenechal: Ouais.
Damien: Et puis le fait de pouvoir changer de mission, parce que vu que c'est répétitif, tous les 6 mois, 9 mois, je peux changer un peu d'organisme, je vends une autre formation, ça me fait changer un peu mon quotidien.
Damien: Et aussi le fait que, par exemple, pour avoir ce rappel dans les 5 minutes, de 8h30 à 20h30,
Damien: En fait, il y a aussi, pour beaucoup d'organismes de formation, c'est des entre-deux un peu bâtards.
Damien: Je ne vais pas prendre deux personnes, ça fait trop.
Damien: Un, ce n'est pas assez, il ne couvre pas tout.
Damien: Nous, ce qui est bien, c'est qu'on peut avoir deux personnes qui bossent sur trois, quatre organismes en même temps, ce qui permet que tous les leads sont traités nickel.
Damien: Et qu'en fait, lui-même, s'il y avait en interne, il ne pourrait pas avoir genre une personne, virgule cinq.
Damien: C'est un peu galère d'avoir ce genre de logique.
Damien: C'est aussi ça l'intérêt d'externalisation pour l'instant.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Aujourd'hui, vous accompagnez de nombreuses écoles et organes de formation.
Thomas Lesenechal: Est-ce que tu peux nous parler un petit peu de la manière dont vous êtes structuré chez Maestro pour pouvoir accompagner cette croissance?
Damien: Nous, on a aussi des fonctions support.
Thomas Lesenechal: Quels sont les profils que tu as recruté et comment vous êtes structuré?
Damien: On a les gros enjeux sur commencer à faire monter des personnes en sorte de chef d'équipe.
Damien: En fait, c'est qu'aujourd'hui, on a un peu plus de 25 commerciaux.
Damien: Donc, en fait, il faut commencer à avoir des process et des bonnes habitudes et des bonnes pratiques qui se diffusent partout.
Damien: Donc, ça, c'est un vrai enjeu pour nous, c'est d'avoir des managers, des animateurs qui vont gérer une équipe de quatre, cinq personnes.
Damien: Deux, toute la partie opérationnelle, avoir des personnes qui juste regardent la data du jour le jour et s'assurent que quand il y a autant d'appels qui sont passés sur autant de comptes différents, ça va dans tous les sens.
Damien: Il faut qu'il y ait des gens qui juste check tout, vérifient tout, les bugs, les problèmes de calendrier, les rendez-vous décalés.
Damien: Il y a un milliard de choses qui se passent, on a besoin de gens, personne d'honneur.
Damien: Et après, c'est la partie recrutement.
Damien: Donc, nous, vraiment sur le pôle recrutement, on met énormément d'énergie puisque nous, on le voit, si on a les meilleurs talents, on sait que derrière nous, les boîtes qui bossent avec nous, elles ne partiront jamais parce que c'est ce qui fait finalement qu'on a assez irremplaçable.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Qu'est-ce qui fait un bon recrutement, d'après toi?
Thomas Lesenechal: C'est quoi un bon talent?
Thomas Lesenechal: C'est peut-être une question tricky, mais demain... Ouais.
Damien: Un bon talent.
Damien: C'est tricky, la question que tu me poses là, Thomas.
Damien: Toi, tu as un avis là-dessus déjà?
Damien: Parce que je parle beaucoup, mais sur le bon recrutement, tu as eu des expériences ou des choses que tu as vues?
Thomas Lesenechal: Moi, je dirais que c'est la capacité à vouloir progresser et à monter en compétences.
Thomas Lesenechal: C'est quand même un truc ultra important versus des profils qui seraient plus expérimentés, qui penseraient tout savoir.
Thomas Lesenechal: En tout cas, la capacité à se remettre en question et à vouloir progresser.
Thomas Lesenechal: Ça, c'est déjà en termes de traits de personnalité, de caractère, c'est intéressant.
Thomas Lesenechal: Et moi, j'ai repris un élément que j'avais appris de l'ancien directeur commercial de Gross Tribe, l'organisme de formation que je dirigeais au siège, qui était un néerlandais, qui était un ancien des forces spéciales néerlandaises, et qui, lui, quand il recrutait, il disait qu'il cherchait des preuves que ces gens-là étaient des top performers, mais dans n'importe quel domaine.
Damien: Voilà, voilà.
Thomas Lesenechal: Ça pouvait être dans le domaine perso.
Thomas Lesenechal: Tu vois qu'ils avaient déjà mené un projet,
Thomas Lesenechal: à bien et duquel ils étaient fiers donc ça peut être j'en sais rien même quelqu'un qui aurait sur un jeu vidéo qui serait super super bon qui aurait mené un projet caritatif tu vois montrer que ces personnes là elles sont allées au bout de projet ça je trouve ça aussi assez intéressant
Thomas Lesenechal: Et après, je pense que c'est aussi une question de fit avec l'équipe, évidemment, globalement.
Damien: Ça, c'est une méthode de commercial.
Thomas Lesenechal: Mais il y a des spécificités, j'imagine, pour des profils commerciaux.
Thomas Lesenechal: Tu m'as très bien retourné à la question, bien joué.
Thomas Lesenechal: Mais maintenant, c'est à toi.
Damien: Non, mais c'est hyper intéressant ce qu'a dit ton directeur commercial à l'époque néerlandais.
Thomas Lesenechal: Bien joué.
Damien: Une preuve de succès.
Damien: Effectivement, nous, on le voit quand même.
Damien: C'est vrai que maintenant que tu dis ça, ça me fait un peu tilt, mais on l'a déjà un peu verbalisé avec mon associé.
Damien: Mais les meilleurs commerciaux, ils sont souvent quand même, c'est des gros compétiteurs, en tout cas sportifs.
Damien: On a une de nos commerciales, elle fait du rallye.
Damien: Elle fait des courses de rallye le dimanche.
Damien: Ça ne s'invente pas.
Damien: Tu n'as pas tous les jours un profil qui fait du rallye.
Damien: Et c'est notre top performeuse.
Damien: Et ça ne m'étonne pas.
Damien: Le dimanche, elle a essayé d'être la première sur une bagnole.
Damien: Ce n'est pas étonnant quand il faut passer des calls toute la journée à essayer d'être le premier aussi au sein d'une équipe commerciale.
Damien: Elles sont un peu pareilles.
Damien: J'avais aussi des gens qui font du marathon, des sports de combat, des choses comme ça, qui sont assez dans la performance.
Damien: Je pense que c'est valable à tous les postes, pas que commerciaux.
Damien: C'est un très bon indicateur, comme tu l'as dit, sport, projet associatif, projet hors pro aligné.
Damien: Effectivement, nous, sur le process de recrutement, les choses qu'on va vraiment évaluer, ça va être complètement la coachabilité.
Damien: On a même l'expérience, en tout cas sur la partie setting, c'est peut-être moins valable sur le closing, mais sur cette partie setting, on a remarqué que des gens qui ne venaient pas forcément de centrales d'appel ou qui n'avaient pas été formatés, des fois, étaient des meilleurs profils.
Damien: Parce que ceux qui étaient formatés, ils avaient pris un peu des sales habitudes parce que les standards sont vraiment bas à mon sens.
Damien: Et du coup, enlever des habitudes, c'était dur.
Damien: Alors que prendre juste quelqu'un qui a un bon relationnel, qui est bien coachable et qui a la dalle et lui donner des bonnes méthodes, là, ça faisait des bonnes expériences.
Damien: Donc sur la partie commerciale, je ne regarderai pas trop le CV non plus, à part si vous êtes sur quelque chose de très technique.
Damien: C'est sûr que si vous vendez un logiciel très complexe, des produits fonds financiers, c'est moins valable.
Damien: Mais là, on parle même de technico-commercial, presque d'ingénieurs commerciaux.
Damien: Si vous êtes sur un organisme de formation B2C très classique, je pense que la meilleure chose à faire pour un commercial, c'est de recruter ses anciens clients.
Damien: Vraiment, ça c'est vraiment le truc, si vous pouvez le faire, avoir ses anciens clients commerciaux, ce qu'il y a de mieux.
Damien: Ils connaissent votre service, ils ont potentiellement eu des résultats avec, donc la conviction, le storytelling, ça ne s'invente pas.
Damien: Il est avec un prospect, il dit « Non, mais moi, j'étais dans ta situation, je suis venu dans cet appel de vente il y a deux ans.
Damien: Maintenant, je suis là et je ne suis pas super à l'étape.
Damien: Je te comprends, je suis la même personne que toi.
Damien: J'ai potentiellement les mêmes points d'intérêt, autre que ce qui t'amène dans la formation, mais ce dont tu as des similitudes.
Damien: Ancien client, super bien pour recruter.
Damien: Pas facile, pas toujours possible, mais si vous pouvez, ancien client, c'est vraiment pour moi le meilleur vivier.
Thomas Lesenechal: Ok, ok, trop bien.
Thomas Lesenechal: On a parlé de pas mal de sujets.
Thomas Lesenechal: J'aimerais qu'on parle un petit peu des outils que vous utilisez au quotidien.
Thomas Lesenechal: Là, on a la chance d'avoir un expert et quelqu'un qui est vraiment au pouls du marché sur tout ce qui se fait pour la partie setting et outils commerciaux dans le secteur de la formation et des questions supérieures.
Damien: un peu
Thomas Lesenechal: C'est quoi un petit peu les top outils que vous utilisez en termes d'usage?
Damien: Au quotidien, Slack pour gérer les notifications des prospects qui arrivent et avoir cette notion, on en a parlé d'attribution de prospects qui arrive, c'est basique mais c'est important, vous pouvez utiliser Teams, peu importe ce que vous utilisez, Discord, mais vraiment avoir un outil de communication pour ça c'est important, c'est basique mais c'est quand même très important.
Damien: Le CRM, on utilise Go High Level, qui en fait, ce qui a un avantage, c'est que c'est un peu comme HubSpot mais quand même en 10 fois moins cher.
Damien: Donc pour beaucoup de boîtes, honnêtement, ça peut être très adapté.
Damien: Et 3, du coup, Iger, je pourrais te montrer rapidement à quoi ça ressemble.
Damien: Donc le coach commercial en IA, Iger AI, c'est une startup française.
Thomas Lesenechal: Ouais.
Damien: Franchement, en fait, ce qui est bien, c'est que c'est des gars qui ont vraiment pris le bon combo de savoir-faire commercial et technologie IA.
Damien: Ça va être
Damien: Des fois, les gars qui montaient des produits autour du commercial, tu sentais qu'ils ne venaient pas de ce monde-là.
Damien: Ils n'avaient pas compris les logiques émotionnelles qu'il y a derrière le côté humain.
Damien: Et eux, ils ont vraiment compris ça.
Damien: Je trouve que pour le coup, cet outil-là est vraiment très puissant.
Damien: Parce que… Complètement.
Thomas Lesenechal: Ouais, on mettra un lien.
Damien: Parmi les t'as bien, Thibaut, si vous le rencontrez, ils sont hyper cools.
Damien: Et pour le coup, c'est vraiment hyper utile parce que ton appel, il est analysé après chaque appel.
Damien: Comme s'il y avait un coach qui t'avait regardé.
Damien: Il dit « Franchement, là, le truc que tu devrais travailler, c'est ça.
Damien: Le truc que tu as bien fait, c'est ça. »
Damien: en automatique, c'est quand même très puissant.
Thomas Lesenechal: Ok, ok, trop bien.
Thomas Lesenechal: Il y a d'autres outils auxquels tu penses que vous utilisez?
Damien: J'essaie de réfléchir là.
Damien: Là, Claude, quand même, aujourd'hui, Claude Code, Cowork, c'est très général même au monde de l'entreprise, mais pour développer des solutions, nous, on a développé une application pour un portail client
Damien: En une journée, on a fait un portail client.
Damien: Je pense qu'à une époque, ça prenait 3-4 mois de faire ça.
Damien: Avec des accès, un visuel avec toute la data qu'on leur fournit et qui permet d'être à nos process métiers.
Damien: Ce n'est pas quelque chose qui est standardisé dans le logiciel.
Damien: Donc, c'est hyper bien pour nous, pour nos clients.
Damien: Pareil, c'est leur donner une visu sur ce qu'on fait qui est phénoménal.
Damien: Tout ce qui est cloud, co-work, open cloud, tous ces sujets-là qui sont très en très levant en poupe.
Damien: Franchement, les barrières techniques, elles ont sauté.
Damien: Donc, je pense qu'il faut vraiment se pencher dessus.
Thomas Lesenechal: ok, trop bien on arrive sur la fin de cet échange si tu devais partager un seul conseil à un dirigeant d'organisme de formation qui veut accélérer sa croissance ce serait quoi ce conseil?
Damien: Rappelez plus vite vos leads.
Thomas Lesenechal: c'est un bon conseil ok, trop bien, t'as raison
Damien: Rappelez plus vite vos leads, vraiment.
Damien: Voilà, là, je suis très opérationnel, très cartésien, désolé, il y a moins d'émotionnel, d'inspirationnel, mais ouais, non, rappelez vos leads.
Damien: Et plus souvent, vraiment, c'est pas sexy, ça fait rêver personne, ça se dit pas sur un podcast, mais franchement, ça rapporte de l'argent.
Damien: Je vois, dès que je rappelle mon Bélie, dès que je suis moins efficace, il y a moins de chiffre d'affaires qui rentre.
Thomas Lesenechal: Trop bien, très clair.
Thomas Lesenechal: Où est-ce qu'on peut te retrouver et retrouver ton entreprise?
Thomas Lesenechal: Ok.
Damien: Principalement sur LinkedIn, je publie pas mal.
Damien: Donc, Damien Smag, SMA2GHE.
Damien: Le site de notre entreprise, maestro-media.fr.
Damien: Je pense qu'il sera dans la description.
Thomas Lesenechal: Ok.
Damien: Et un petit peu, pour les contenus un peu plus techniques, qui vont être peut-être plus en lien avec ce qu'on a évoqué aujourd'hui, puisque LinkedIn, on va être sur du moins technique, honnêtement.
Damien: C'est sur YouTube.
Damien: Je suis présent sur YouTube.
Damien: Je dois publier une fois par semaine des replays de coaching avec mes équipes, des notions de process.
Damien: C'est très technique.
Damien: Donc, si ça intéresse les gens vraiment d'aller dans le détail, sur ma chaîne YouTube, Damien Smag, vous pouvez retrouver ça.
Thomas Lesenechal: Ok.
Thomas Lesenechal: Ok, trop bien.
Thomas Lesenechal: Et sur les clients que tu accompagnes, c'est quoi aujourd'hui la taille d'organisme de formation ou d'école?
Thomas Lesenechal: C'est quoi un petit peu les critères que les gens puissent se projeter potentiellement?
Damien: Forcément, c'est d'avoir du lead à traiter.
Damien: Pour qu'il y ait du setting, il faut qu'il y ait déjà du prospect.
Damien: Si aujourd'hui, vous n'avez pas encore un flux assez conséquent de demandes, allez voir plutôt Thomas.
Damien: C'est lui qui vous aidera, je pense, à générer la demande et à vous structurer.
Thomas Lesenechal: C'est vrai.
Damien: Ce serait bien plus pertinent.
Damien: Nous, on est pertinent en général quand il y a au moins 200 contacts qui sont générés dans le mois, je dirais.
Thomas Lesenechal: Ok.
Damien: On considère qu'entre 5 et 10 par jour, ça compte.
Thomas Lesenechal: Ok, ok.
Thomas Lesenechal: Donc, ouais, entre 5 et 10 par jour, c'est déjà pertinent.
Thomas Lesenechal: Ok, trop bien.
Damien: Ça devient pertinent.
Damien: Ça commence à devenir pertinent.
Damien: Donc, en général, ça veut dire qu'on a fait les pubs sur les réseaux sociaux qui marchent bien ou sur les référencements payants qui marchent bien.
Damien: C'est souvent ça.
Thomas Lesenechal: Ok, top.
Thomas Lesenechal: Bon, bah écoute, je pense que l'audience aura appris des choses intéressantes.
Thomas Lesenechal: En tout cas, moi, j'ai appris des choses intéressantes, donc c'était top.
Thomas Lesenechal: Merci beaucoup pour ton temps, Damien, et à très vite.
Damien: Ouais, merci Thomas.
Damien: Ouais, merci Thomas.
Damien: Merci pour l'accueil.
Damien: C'était un plaisir.
Thomas Lesenechal: Salut.
Damien: Salut.
