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Escalando con Sales B2B (feat. Jeffrey Travis - Positron)
71 Plays1 year ago
En este episodio de Zebras 3 2 1, conversamos con Jeffrey Travis CEO y Founder de Positron, acerca de estrategias en Ventas B2B para escalar compañías. Jeffrey nos comparte 3 estrategias que le funcionaron, 2 que no le salieron tan bien, y 1 pendiente para implementar para escalar en Ventas B2B.
Puedes ver algo de Voyager en este enlace de Youtube y en gopositron.com/
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Transcript
Desafíos de vender productos caros
00:00:00
Speaker
También nuestro modelo de negocios. Por muchos años luchamos muchísimo con el desafío de cómo vendemos este producto que no es barato. O sea, una instalación es más de un millón de dólares. Entonces, ese tipo de ventas tarda meses o años.
Introducción al podcast Zebras 321
00:00:13
Speaker
Bienvenidos a Zebras, 3, 2, 1, el podcast que comparte estrategias y experiencias de las compañías y founders que han logrado escalar con éxito. Las zebras, como alternativa al modelo de unicornios, no buscan necesariamente un crecimiento explosivo o bliss curling, sino que priorizan escalar para ser más rentables rápidamente y lograr la perpetuidad.
00:00:36
Speaker
así como un crecimiento ordenado y sostenido. En cada episodio de este podcast, exploraremos un ángulo particular sobre cómo escalar compañías en base a la experiencia de los invitados, con tres estrategias o acciones que les funcionaron, con dos estrategias que no y una acción pendiente que podría ser de ayuda para la audiencia. Quédate conectado y no te olvides de suscribirte. Esto es Zebras 321.
Presentación de Jeffrey Travis y Voyager
00:01:01
Speaker
Soy Pablo Valdo Mayons, cofundador de Alto, y en el episodio de hoy de Cebras 321 vamos a conversar con Jeffrey Travis, con el que colaboramos en varios proyectos entre Alto y Positron y a la vez es un gran amigo desde hace años.
00:01:14
Speaker
Jeffrey es el fundador y CEO de Positron, un estudio de tecnología de realidad virtual. Viva en Hollywood y es emprendedor, cineasta, escritor, ingeniero y autor e inventor de Voyager, una plataforma que para que se den una idea es una silla gigante, rememoras asillas tipo huevo, gigante de los 60, en el que uno se sienta
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Speaker
y vive una experiencia inmersiva en realidad virtual poniendo prueba a todos los sentidos, involucrando hardware, software y experiencias que están buenísimas. Ha trabajado y colabora con NBC Universal, Warner Bros, Disney y empresas de tecnología como HP, Intel y Verizon.
00:01:56
Speaker
Lo que más me gusta de lo que vamos a escuchar en relación a la temática de estrategias de ventas en B2B es la óptica de un emprendedor trabajando con una propuesta de valor única integrando hardware y software con un modelo de negocio y pricing de suscripción. También es súper interesante escuchar sus experiencias en ese proceso de integrar el software y el hardware en las soluciones. Ahora si, hecha la presentación, pasamos a la conversación del 321 de estrategias de ventas en B2B para escalar compañías en base a la experiencia de Jeffrey.
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Speaker
Hey, Jeffrey, ¿cómo estás? Muy bien, Pablo, gracias. No, gracias a vos por esto. Tenía muchas ganas, muy entusiasmado por lo que vamos a conversar. Como decía en la introducción, nos conocemos hace un montón de tiempo, desde que éramos bastante. Desde que yo era pequeño, ya conocía a ti, a la familia y me encanta poder estar
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Speaker
conversando particularmente hoy de escalando con strategic sales in B2B. O sea, lo que vamos a conversar hoy vamos a estar enfocados en eso, así que agradezco muchísimo tu tiempo. Pero primero, antes me gustaría que nos cuentes brevemente un poco de tu historia porque
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Speaker
Sos un personaje raro, estás en Los Ángeles, sos cineasta pero sos ingeniero, diseñas experiencias. Contanos brevemente de dónde saliste, qué estás haciendo y por qué también elegiste esto de ventas estratégicas en B2B.
Historia personal de Jeffrey Travis
00:03:21
Speaker
Sí, sí. Bueno, gracias Fado, gracias por tenerme acá. Un poco de mi historia, yo me crié en Argentina.
00:03:26
Speaker
Y me mudé a Estados Unidos para seguir un estudio de carrera de ingeniería. Estudié ingeniería electrónica. Y me dediqué mucho al software y al hardware. A aprender mucho a programar simuladores. Por ejemplo, para tractores de John Deere. Cómo hacer una simulación. Me interesaba mucho. Por otra parte, siempre tengo una pasión por el cine. Y me dedicaba como hobby a escribir guiones.
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Speaker
Pero fue en un momento que... que tuve como a los más o menos treinta años de decir voy a... voy a mirar esto del cine un poco más en serio. Me empecé a dedicar a hacer cortometrajes. Tuve la suerte de que uno de esos cortos, este, ganó un premio en un festival de South by Southwest. Y bueno, de ahí eventualmente me mudé a Los Ángeles y me dediqué por más de una década acá en Hollywood al cine. Este, haciendo algún metraje, cortometrajes y animación.
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Speaker
Después empecé mi empresa Positron ya hace nueve años con la idea de proveer experiencias que use la tecnología de maneras nuevas y particularmente en nuestro caso con VR, virtual reality.
00:04:38
Speaker
Y lo que me interesa mucho a mí es ver cómo uno puede crear experiencias narrativas de contar historias y llevar a la gente a emocionarlas, ¿no? Usando otras tecnologías que son las que hoy en día son más avanzadas porque eso a mí me fascina. Entonces, trayendo estos dos mundos juntos de la tecnología y el storytelling, ¿no?
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Speaker
Y en el storytelling, particularmente no solo integras sentimientos y experiencias visuales, sino sensorial y también olfativa. Es decir, cuántos sentidos involucras para hacer una experiencia realmente inversiva y una nota al pie proviene a la silla. Recuerdo ya hace un par de años en Los Ángeles y es espectacular. La verdad es que es una experiencia
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Speaker
No. No llegué a la parte olfativa, pero quiero que cuentes qué sentidos
Características sensoriales de Voyager
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Speaker
involucrás. Sí, sí. Nuestra idea es probar una plataforma con nuestra tecnología, que es una silla que provee distintas experiencias sensoriales. Obviamente está en lo visual.
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Speaker
...con el casco de Dior. Está en el centro de película. Está en la parte del audio, que es un audio espacial. O sea... ...el audio cambia dependiendo como... ...espués está en la parte de movimiento. La silla se mueve... ...y lo que hace la silla es que con ese movimiento te haces sentir que estás, por ejemplo, volando o moviendo que adentro de la escena. Este... Y por último... Y... Ah, no. Por último. Tenemos también eh... Haptic Feedback, que es la sensación... ...física eh... como del... eh... táctil.
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Speaker
...este, que uno siente en todo el cuerpo. Entonces, hay un relámpago o... ...una pistola, este, que uno siente, ¿no? Un poco esa parte. Y la última parte que es la más interesante, finalmente, es la parte olfativa. Tenemos una tecnología que da olores... ...hasta seis olores distintos adentro de una experiencia.
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Speaker
Y esto es una parte que encontramos que a la gente realmente les encanta porque... ...o sea, le agrega un poquitito solamente, pero por otra parte... ...nuestra sensación olfativa está muy conectada a la memoria, a algo así muy esencial de los recuerdos, ¿no? Entonces... ...uno siente que de manera más fuerte está inmersido en la experiencia con los olores.
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Speaker
Mira qué bien. Ya probaré nuevamente en algún museo o en alguna de las experiencias que tienen distribuidas por todo el mundo. Ahora sí.
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Speaker
Me gustaría que entremos al tema que es ventas estratégicas y particularmente en B2B.
Estrategias de ventas B2B
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Speaker
Porque sé que es un tema que conocés muchísimo y particularmente es algo complejo. Más cuando uno vende, como es la experiencia de tu caso, hardware, software, suscripciones, etcétera. Y creo que eso le puede ayudar muchísimo a compañías que están pensando escalar. Así que directamente podemos ir a las tres buenas experiencias o tres buenas ideas
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Speaker
...a la hora de planificar una venta estratégica en B2B. Claro, claro. Sí, sí. Nosotros hemos aprendido muchas cosas de las ventas estratégicas B2B. Habiendo algunos éxitos y unos errores también que hemos cometido. Entonces, me encantaría hablar de esto. Porque también pienso que para muchas empresas como la nuestra que tienen un producto que es muy... ...muy nicho, ¿no? Muy específico.
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Speaker
Y uno tiene que pensar cómo puede alcanzar el mercado o penetrar un mercado que, en nuestro caso, es como que lo estamos creando. No existe casi esto de un cine de VR, ¿no? Entonces, cómo es que convencemos
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Speaker
a lugares como museos o centros turísticos o parques de diversiones a instalar esto. Pensamos en con quién nos enfocamos para ayudar a desarrollar el producto. Obviamente el producto es lo esencial que uno ofrece, ¿no? Pero el producto necesita el customer feedback, ¿no? ¿Qué dicen los clientes? En nuestro caso, porque somos B2B,
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Speaker
No nos enfocamos demasiado en... O sea, hicimos un poco en el consumidor final, que parece quizá un poco no intuitivo. Sino en lo que nos enfocamos fue en los artistas que estaban creando experiencias de VR y estaban buscando una plataforma mejor para mostrarlos.
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Speaker
Esos artistas tuvieron para nosotros muchísima feedback valioso que miraron el producto y además enamoraron de la silla y empezaron a promoverlo ellos mismos a insistir. Entonces, por ejemplo, si vos tenés, la analogía sería en el mundo del cine tradicional. Si Spielberg o Christopher Nolan, ¿viste? Dice...
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Speaker
...hay una cámara nueva de IMAX que me encanta. Va a existir y van a usarlo. Y los... los consumidores van a ir a verlo porque dicen... ...bueno, el artista dice que hay que verlo así. Eso nos ayuda un montón. Fuimos a Cannes, fuimos a Sundance, fuimos a... ...South by Southwest. Muchos de estos festivales, digamos, desarrollamos unas alianzas muy fuertes con... ...con los artistas. Y hicieron servir a ellos.
00:09:42
Speaker
Eh, la segunda cosa que nos ayudó también fue alianzas estratégicas con, eh, las empresas que estaban en este mundo. O sea, decimos, eh, quiénes hayan invertido un poco en el mundo de VR, ¿no? Entonces, era, eh, tanto en los estudios de Hollywood como Disney, Universal, Warner Brothers. Tanto como, eh, ciertas empresas de tecnología como Intel o HP.
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Speaker
HPE HP proveen los cascos hoy en día. Las computadoras que tenemos dentro cada silla son de Intel. Entonces, ellos mismos como que tienen mucho interés en el desarrollo de esta tecnología nueva. Nos ayudaron a encontrar este clientes o partners, ¿no? Porque por esa alianza.
00:10:25
Speaker
Y también un poco crear un branding para nosotros. Estamos con los mejores artistas del mundo que están trabajando en esto, las mejores empresas tecnológicas y obviamente los estudios de Hollywood que todos conocemos.
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Speaker
Eso nos dio la posibilidad de entrar a ventas con, digamos, con un perfil muy fuerte. Diciendo, nadie más tiene estas alianzas. Los artistas que han ganado todos los premios del VR en los festivales de cine usan nuestra plataforma. Entonces, por eso podemos probarlos el mejor.
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Speaker
En la tercera cosa que nos sirvió mucho, que creo que te comenté hace un poquito, fue cambiar nuestro modelo
Cambio de modelo de negocio de Positron
00:11:12
Speaker
de negocios. Por muchos años luchamos muchísimo con el desafío de cómo vendemos este producto que no es barato. O sea, una instalación
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Speaker
...supondente de 20 sillas en un museo. Si alguien lo compra, que lo hemos vendido, es más de un millón de dólares, ¿no? Entonces, ese tipo de ventas... ...de alto valor, eh... de mucha inversión de capital, de, de... ...este, no son fáciles, tardan meses o años. Entonces, empezamos a decir ¿cómo podemos hacer algo que nos de... ...eh, un ingreso más consistente y que baje el... ...este, los problemas para los clientes a comprar?
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Speaker
Y lo que hicimos es, dijimos ¿dónde hemos ayudado a los clientes a ser más exitosos? Y lo que vimos era que los clientes más exitosos más que nada eran los museos. También algunos centros turísticos. ¿Por qué? Porque tenían...
00:12:05
Speaker
millones de visitantes por año que entraban, ya pagaban la entrada y después veían el teatro VR y querían comprar eso como algo adicional. Y miramos los datos, o sea, somos datos y dijimos mira más del 50% de los visitantes ya compran esto. Es un montón.
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Speaker
Hicimos los cálculos y dijimos ¨Nosotros ese... y si nosotros capturamos parte de ese... ese ingreso boleto, les podemos ofrecer a los clientes eh... sin costo la instalación. Ese... ese millón de dólares se hace cero y nosotros le decimos ¨Nosotros venimos a ustedes...
00:12:40
Speaker
Si nos dan el espacio, les vamos a traer el cine VR, les vamos a traer la película VR, les hacemos todo el mantenimiento worthy y les vamos a dar, suponete, 30-40% del valor de cada entrada. Entonces, para el museo es muy fácil decir que sí porque
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Speaker
No gastan nada y tienen un ingreso nuevo de varios millones de dólares por año, en muchos casos. Y, este, of, pueden ofrecer a su público algo, este, innovativo ¿no? y creativo. Eso nos ayudó a escalar muchísimo ese cambio de estrategia en el tipo de venta bid-bid, este.
00:13:15
Speaker
Seguramente también tenés malas ideas o ideas que fueron ejecutadas en un tiempo incorrecto o de una forma incorrecta como para capitalizar. Quería contarnos dos de esas experiencias.
00:13:28
Speaker
Sí, sí. Te cuento dos que no nos funcionaron.
Fracasos en intentos de negocio
00:13:31
Speaker
Uno era decir, bueno, vamos a poner nuestras sillas en lo que le decimos VR arcades. No sé cómo se traduce arcades en español. Hay lugares, particularmente en Asia, pero también bastante en Estados Unidos y Europa, donde hay muchas cosas de VR para hacer. Son todos juegos, ¿no?
00:13:50
Speaker
Algunos cines también los han instalado. Y estos son clientes que vinieron a nosotros a pedirnos la silla porque a ver esto parece muy bueno agregar esto. Ok. Y de una manera lógica nos lo pensamos. Lo que pasó fue que ese público es muy distinto del público que va a un museo. Todos van a ir a jugar juegos. Nosotros lo que empecemos es una experiencia un poco más pasiva, cultural, educacional de ver una película en esta silla de movimiento.
00:14:20
Speaker
Y las ventas de boletos para el cliente ahí eran mucho más bajos de lo que esperaban porque estaban compitiendo con juegos, ¿no? Es como un chico de 19 años que va ahí y que quiere matar zombies. No le interesa tanto sentarse en la silla y viajar a Machu Picchu. Algunos sí, pero...
00:14:39
Speaker
Y también la otra parte de eso es que nuestro producto no es barato. Está muy especializado en proveer una experiencia de altísima calidad. A la gente que va ahí no les importa mucho eso. Es como poner un poco Ferrari en un dealership de Kia.
00:14:56
Speaker
Por ahí lo admiran, pero la gente que está ahí está con el presupuesto para el que ya no le... no están ahí para probar un Ferrari. Entonces, este, vimos... fue un desastre. O sea, no tuvimos que cancelar más proyectos de ese tipo porque dijimos no nos deberíamos meter...
00:15:12
Speaker
en competencia con un público que no está tan interesado en esto. Sino ir a los lugares donde la demanda es para el producto y no hay competencia. No hay otros... En los museos no hay otras cosas de VR. En casi todos los lugares que hemos tenido éxito somos el único VR que está ahí.
00:15:29
Speaker
Eh, la segunda estrategia que habíamos pensado de escalar Virbí fue decir ¿y si nos aliáramos con hoteles, así con hotelería? O sea que parece lógico también ¿no? Tener muchos turistas, gente que va ahí.
00:15:46
Speaker
Y hubo algunos hoteles, cadenas que se adelantaron a nosotros y nos dijeron ¨Esto estaría bueno. Podemos ofrecerlo en el lobby. Como experiencia deep. Este... Quizás hasta algunos cuartos los podemos poner. Como experiencia deep. Eh... Probamos eso y tampoco nos funcionó bien. Y creo que la lección que aprendimos ahí es que...
00:16:11
Speaker
La silla está buenísima. La experiencia está buenísima. No hay competencia de viola. Sin embargo, el problema clave ahí es el operador. La gente de hostelería no está habilitada. O sea, el viola hoy en día todavía requiere un operador que ayude a, no sé, limpiar los cascos entre el uso.
00:16:29
Speaker
Ayudar a alguien que nunca lo ha usado. Es una tecnología que todavía requiere un poco más de intervención manual. Entonces, no es como un cajero automático.
00:16:43
Speaker
Y las... las hotelerías no están... el staffing ahí que tienen, no están, digamos, entrenados. No están ahí para la tecnología, para ayudar. Entonces, lo que... lo que descubrimos es que... eh... no podíamos mantener una calidad de operaciones, eh, consistente. Y muchos de los, eh... digamos, de los, este...
00:17:04
Speaker
los huéspedes del hotel nunca no pueden usar la silla porque no funcionaba o el manager ni siquiera lo había prendido ese día así que dijimos tenemos que siempre asegurarnos que donde queremos escalar que la parte de operaciones de usar el producto se pueda también escalar y en los hoteles no era posible hacer eso. Me parece buenísimo este insight porque
00:17:29
Speaker
se me vienen a la cabeza un montón de casos también en los que estamos en el espacio B2B. Sí. Cuando pensamos partners, por ejemplo, para partnership de ventas, en donde la operación es significativamente necesaria o mantener una operación buena de servicio cliente de posventa, etcétera, en donde eso forma parte de la preventa y de la posventa. Y tercerizar eso a un operador que de alguna forma no
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Speaker
no guarda con ese estándar, también castiga la marca propia. Me parece súper interesante. ¿Y algo, Jeffrey, que tengas pendiente en venta estratégica en B2B?
Colaboraciones con exposiciones temporales
00:18:16
Speaker
Sí. Mira, algo que tenemos pendiente que... que estamos todavía probando es aliarnos... y vamos a ver si funciona o no... es aliarnos con, eh... le decimos exhibiciones este... eh... temporarios. O sea, son exhibiciones, por ejemplo, de...
00:18:33
Speaker
Hay uno, por ejemplo, de... No sé si llegó a Latinoamérica o no, pero hay uno de Tuttecamón que lo han mostrado en muchas ciudades de Estados Unidos y Canadá. Que aparece en una ciudad por varios meses. Son como proyecciones gigantes en pantallas. Y el público va ahí y es como que están inmersidos con tres pantallas todo alrededor de... Gigantes, ¿no? Cien metros, imagínate.
00:18:59
Speaker
Este tipo de operador nos parece que es un partner bueno porque la gente también ya está entrando para ver algo, un tema interesante. Nosotros también tenemos una película de Trute Camón en VR. Podemos poner las sillas. Estas empresas también han sido muy exitosas.
00:19:19
Speaker
Puedo demarcar a dos. Uno se llama Lighthouse Immersive. Otro que se llama Pac-Man Entertainment. Y hay varios más. En Europa también hay. Uno, ellos dieron Immersive Van Gogh. No sé si has escuchado eso. Hay unas inscripciones de Van Gogh que este...
00:19:35
Speaker
De un punto de vista financiero han sido gigantescos. Más de 250 millones de dólares generaron solo esa exhibición de Van Gogh. Entonces vamos a ver si poniendo nuestro cine bien ahí es un buen macho, ¿no? Pero todavía no hemos arrancado como. Activaciones temporales con mucho poder de gente. Exactamente. Sí, sí.
00:19:58
Speaker
Bueno, ya tuvimos el 321 de Jeffrey. Ahí en la descripción van a tener información de cómo encontrarlo, dónde ver la silla que está buenísima y el que tenga la suerte de pasar por alguno de los lugares donde está la silla que lo pruebe. Te agradecemos muchísimo, Jeffrey. Muchas gracias por el tiempo y por disponer de tus 321 experiencias buenas, malas y el pendiente. Bueno, muchas gracias, Pablo. Gracias y saludos a todos.