Negocierea ca dialog: ce rămâne după ce batem palma, cu Sabin Gîlceavă

Negocierea apare rar ca un moment special. De cele mai multe ori intră în viața noastră pe nesimțite, sub forma unei discuții aparent banale, a unei diferențe de opinii sau a unei decizii care trebuie luată rapid. Tocmai de aceea, oamenii care înțeleg negocierea ajung, în timp, să înțeleagă mai bine oamenii. 

Sabin Gîlceavă este unul dintre acei observatori răbdători ai comportamentului uman, care au petrecut ani întregi urmărind nu doar ce spun oamenii la masa negocierii, ci mai ales de ce spun acel lucru. În acest episod, pornim de la ideea simplă că negocierea nu este o confruntare, ci o conversație. Sabin spune clar că o negociere bună este una în care părțile pleacă mulțumite cu ce obțin și își doresc să pună în practică ce au agreat.

Nu e vorba doar despre a obține ceva pe moment, ci despre a construi acorduri care pot fi duse mai departe fără resentimente și costuri ascunse. Din această perspectivă, negocierea devine un exercițiu de claritate și răbdare, nu o cursă pentru a demonstra cine are dreptate.

O parte consistentă a discuției atinge zona psihologică. Sabin vorbește despre acel „ghem în stomac” care apare chiar și după ani de experiență, atunci când cineva ne contrazice direct. Diferența nu este absența emoției, ci felul în care învățăm să nu o lăsăm să preia controlul. Experiența, spune el, ne ajută „să nu o luăm atât de personal și să răspundem mai rațional decât emoțional”. 

Această observație se leagă natural de cercetările care arată cât de ușor deciziile pot fi deturnate de reacții rapide și cât de mult contează pauza de reflecție. Într-o direcție complementară, studiile lui Neil Rackham despre SPIN Selling arată că întrebările bine formulate schimbă dinamica oricărei conversații comerciale, mutând atenția de la poziții rigide la nevoi reale.

Programul Marțea Mastercard, care se desfășoară în perioada asta și oferă posibilitatea de a primi cashback atunci când plătiți online într-o zi de marți – funcționează simplu: dacă folosiți un card Mastercard și îl înscrieți pe https://priceless.com/marti, primiți 10% cashback la prima plată online din campanie.

00:00 Intro

02:35 De ce negocierea este despre oameni, nu despre cifre

05:27 Cum a început parcursul lui Sabin în negociere

06:22 Ce îl atrage cu adevărat în negociere

07:32 Cum se schimbă în timp felul de a negocia

09:12 Confuzia dintre negociere și a câștiga totul

09:42 Cum arată în realitate o negociere bună

12:39 Când nu maximizezi valoarea, dar câștigi pe termen lung

14:18 Rolul psihologiei la masa negocierii

16:23 Puterea de a te ridica de la masă

17:38 Greșeli frecvente ale antreprenorilor români

20:12 Cum te pregătești pentru o negociere importantă

22:48 De ce win-win nu înseamnă jumi-juma

25:15 Cum te schimbă negocierea ca om

27:49 Ce ar fi bine să rețină un antreprenor la început

28:49 Unde îl găsim pe Sabin și cartea lui